暨兰桂坊与观澜湖首度合作商务谈判合作书.docx

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暨兰桂坊与观澜湖首度合作商务谈判合作书

一、谈判主题2

二、谈判礼仪2

三、谈判成员介绍3

四、双方公司陈述3

五、情况分析及调查结果分析4

六、谈判目标5

七、谈判程序及具体策略5

八、准备谈判资料7

九、谈判预期结果7

十、应急方案8

一、谈判主题

商讨“观澜湖．兰桂坊，海口”这个大型综合休闲项目的投入资金和股权分配以及后期的发展问题。

二、谈判礼仪

商务谈判礼仪

（一）--谈判之初

　　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

　　作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：

"幸会"、"请多关照"之类。

询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

　　商务谈判礼仪

（二）--谈判之中

　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。

发言措词应文明礼貌。

　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

　　商务谈判礼仪（三）--谈后签约

　　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。

双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。

双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。

其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

三、谈判成员介绍

主谈：

，公司谈判全权代表；

决策人：

，负责重大问题的决策；

技术顾问：

，负责技术问题，包括提供法律援助；

会议记录员：

，负责会议期间谈判的内容以及双方的要求与意见。

四、双方公司陈述

我方背景：

兰桂坊位于成都水井坊历史保护区板块之一。

西临锦江、南达香格里拉酒店整体区域则规划为水井坊商务文化休闲旅游聚集区，又称为水井坊特色街区。

19栋独立建筑体合并组成商业步行街南达香格里拉酒店、东到孙水井坊特色街区。

至今，兰桂坊己由一条小巷发展成一个富西方文化的地区。

并开设了超过五十家餐厅和各样的消费埸所，名字和装饰十分西化，洋溢特有的欧陆风味和异国情调，被誉为香港特有的文化特区。

对方背景：

观澜湖高尔夫球会拥有世界十二大高尔夫巨星设计的球场，是全世界惟一汇聚五大洲风格的球场。

观澜湖还拥有高尔夫别墅群、亚洲第一大乡村俱乐部、观澜湖水疗度假酒店、国际会议中心、大卫利百特高尔夫学院和辛迪瑞学院、亚洲第一大水疗中心、特色荟萃的中西美食及多种休闲设施。

通过以上的资料分析，我方与观澜湖的资源实力都不容小觑，各有各自的优势。

五、情况分析及调查结果分析

我方优势：

兰桂坊是香港文化的特别事项，尤其以夜生活为最。

还有兰桂坊特色的酒吧文化；SOHO区则是迈向国际化的产物，可以饱尝精选过的异国美食。

大众化的消费，可以吸引更多不同层次的消费人群。

我方劣势：

因为兰桂坊一直是在香港地区发展，虽然很多来自不同地域的消费者，但此次的场所在大陆，大陆方面我方不占有很高的声誉。

并且针对的是不同层次的消费人群，所以对于资金的问题前期可能不能一次性投入。

对方优势：

既然号称世界第一的高尔夫球会，那么资金绝对雄厚，属于高层次消费。

滨且举办过多次世界大赛，那么其品牌知名度一定很高。

而且场地在内地，观澜湖在内地享有很高的声誉。

对方劣势：

属于高层次的消费，那么人流量肯定不多。

而且品牌不具备多元化，比较单一。

六、谈判目标

我方要求

1.我们的合作最终都要达到共赢。

因为这些项目能吸引更多的游客来到海口，带动整个社会的产业链，游客则能体验更多的游乐项目，而当地的老百姓也能获得更多的就业机会。

2.前期由对方注资12亿，我方8亿，总计20亿元。

要尽快落实项目，资金要迅速到位。

后期发展由双方共同注资。

3.要求安排一定的监督人员对其整个项目进行参与监督，尤其是参与财务方面的管理，必须明确资金的使用情况。

我方底线

1.为了此次项目的完美运营，双方都必须充分利用各自的资源优势。

2.股份占有率以及后期的资金投入要分配合理。

3.合作运行的项目的负责人中必须要有我方成员，并且双方负责合作运营项目的人员必须要互利互助，资源共享。

七、谈判程序及具体策略

1.开局

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况，并且说出我们双方未来的美好蓝图，来形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：

我方明确指出要占高额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2.中期阶段：

a）红脸白脸策略：

由我方主谈判员充当红脸,决策人充当白脸辅助协议的谈成，把握节奏和进程，从而占据主动。

b）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让些许利润来换取其它更大利益。

d）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

e）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3.休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4.最后谈判阶段：

f）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

g）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料