自考《销售管理学》模拟试题.docx
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自考《销售管理学》模拟试题
2021年10月自考《销售管理学》模拟试题
单项选择题
1． ▲ 目标在销售计划中居于中心的地位。
A．销售利润B．销售定额C．销售费用D．客户管理
2．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做
A．等级评定法B．排队法C．360考度反馈法D．目标管理法
3．好的销售配额体系应该遵循的原则没有
A．公平性B．可行性C．灵活性D．平均性
4．以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤
A．详细介绍产品B．介绍销售计划C．预测顾客的关注点D．详细阐述建议
5．应收账款的主要功能有
A．增加员工工资B．增加销售C．扩大生产规模D．增加慈善开支
6．开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是
A．事先可以制订完整的推销访问计划B．推销人员处于主动地位
C．可以避免推销人员寻找客户的盲目性D．成功率比较低
7．下列哪个不属于销售预算的作用
A．计划作用B．协调作用C．控制作用D．领导作用
8．下列不属于财务性薪酬的是
A．成就感B．当前可支配收入C．延期收入D．退休薪水
9． ▲ 规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率
10． ▲ 规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率
11．销售经理最主要的工作是
A．客户的营销顾问B．销售管理C．客户分析D．销售业务工作
12．具备以下缺点的人不能选为加盟者
A．年纪偏大者B．体弱多病者C．酗酒抽烟者D．不愿意雇用他人者
13．适合大公司采用的销售组织结构是
A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织
14．客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的
A．销售对象B．管理对象 C．利润来源 D．资源
15． ▲ 是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销
（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A．销售目标B．销售区域C．销售配额D．销售预算
16．适合大公司采用的销售组织结构是
A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织
17．就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市
场份额分析指标是
A．顾客渗透率B．顾客忠诚度C．顾客选择性D．价格选择性
18．为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型
A．销售活动配额B．销售量配额C．费用定额D．毛利定额
19．下列说法正确的是
A．销售大于营销B．销售小于营销
C．销售等于营销D．销售与营销无关
20．适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是
A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法
21.下面哪个不是区域销售人员展示产品的有效方式
A．现场促销B．商品陈列C．店堂广告D．顾客问答
22.对面试考官要求较高，面试考官必须具备相当的经验和洞察力的是
A．结构型面试B．非结构型面试C．有领导小组面试D．无领导小组面试
23.下列销售区域的分类方法不正确的是
A．地理划分B．产品划分C．销售人员划分D．顾客划分
24．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是
A．顾客意见B．企业的销售记录C．销售报告D．企业内部员工的意见．
25．适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是
A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法
26.作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责
A．完成组织分配的销售定额B．制定战略C．管理人员D．控制销售活动
27． ▲ 规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率
28．销售区域设计的原则不包括
A．公平性B．可控性C．挑战性D．可行性
29．销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是
A．实事求是B．重点突出C．公平公开D．工作相关
30．销售的起点是
A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备
31．在谈判时顾客会提出各种要求，而公司领导又不认可，这个时候销售人员在心理上就会出现
A．角色模糊B．角色精确性C．角色冲突D．角色混淆
32．销售组合诊断不包括
A．产品诊断B．促销诊断C．服务诊断D．价格诊断
33．下哪一种模式适合规模小的企业
A．地域性销售B．职能销售型C．顾客型销售D．混合型销售
34． ▲ 目标在销售计划中居于中心的地位。
A．销售利润B．销售收入C．销售费用D．客户管理
35．销售人员的工作安全感取决于
A．企业决策B．工作表现C．经济环境D．销售经理
36．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做
A．纵向分析法B．横向比较法考核法C．360考核法D．目标管理法
37．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的
A．人员推销B．非人员推销C．广告推销D．渠道营销
38．销售区域设计的原则不包括
A．公平性B．可控性C．挑战性D．可行性
39．客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的
A．销售对象B．管理对象C．利润来源D．资源
40．下列选项中属于财务性薪酬的是
A．薪金B．晋升机会C．成就感D．个人发展空间
41．生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为
A．形态效用B．地点效用C．时间效用D．占有权效用
42．销售的起点是
A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备
43．销售人员的工作安全感取决于
A．企业决策B．工作表现C．经济环境D．销售经理
44．好的销售配额体系应该遵循的原则没有
A．公平性B．可行性C．灵活性D．平均性
45． ▲ 是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B．整体产品C．形式产品D．延伸产品
46．哪种销售组织费用最低?
A．区域型销售组织B．产品型销售组织
C．顾客型销售组织D．职能型销售组织
47．在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是
A．市场份额B．销售访问次数C．费用比率D．顾客关系
48．将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是
A.．销售单位分配法B．月别分配法C．地区分配法D．客户分别法
49．对于为糖果厂宣传或促销的工作属于 ▲ 配额类型。
A．销售量配额B．毛利配额C．活动配额D．利润配额
50．关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是
A．市场份额B．订单数童和规模C．客户数D．非销售活动
51．不属于代理商类型的是
A．总代理B．独家代理C．区域代理D．特约代理
52．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做
A．纵向分析法B．横向比较法C．306考核法D．目标管理法
53．以下列哪个不属于处理客户投诉的原则
A．有章可循B．及时处理C．推卸责任D．留档分析
54．生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为
A．形态效用B．地点效用C．时间效用D．占有权效用
55．推销过程中，推销人员必须坚持以 ▲ 为中心。
A．利润B．企业C．产品D．顾客
56．以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征
A．对公司的产品和服务存在需求B．对公司的产品和服务具备购买能力
C．必须有购买产品的权力D．对公司的产品和服务能够提出建议
57．销售的起点是
A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备
58．销售管理主要是对 ▲ 的管理。
A．销售人员B．组织人员C．销售队伍D．销售过程
59．在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格和不合格
A．排序法B．等级评定法C．关键时间法D．工作成果评价法
60．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是
A．顾客意见B．企业的销售记录C．销售报告D．企业内部员工的意见
1．A2．B3．D4．C5．B6．B7．C8．D9．A10．B11．B12．D13．C14．D15．B16．C17．A18．A19．B20．A21．D22．B23．C24．B25．A26．A27．B28．B29．D30．A31．C32．C33．A34．A35．B36．B37．A38．B39．D40．A41．A42．A43．B44．D45．A46．A47．D48．B49．C50．D51．C52．B53．C54．A55．D56．D57．A58．A59．B60．B
多项选择题
1．客观的销售预测方法有
A．市场试验B．时间序列分析
C．销售团队合成D．经理评定法
E．德尔菲法
2．销售预测的方法主要包括
A．随意预测B．准确预测
C．定性预测D．定量预测
E．固定预测
3．绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为
A．与竞争对手对比B．与计划资料对比
C．与前期资料对比D．与行业平均水平对比
E．与先进指标对比
4．影响销售程序的外部环境因素包括
A．经济因素B．社会-文化因素
C．法律-政治因素D．自然因素
E．技术因素
5．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部．．．上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部．．．．．这种划分是属于（▲）的销售组织机构。
A．职能管理式结构B．产品管理式结构
C．大客户管理式结构D．地区管理式结构
E．职能一市场式管理式结构
6．对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有
A．财务能力B．企业信誉
C．运营能力D．渠道管理水平
E．渠道控制力度
7．销售区域时间管理主要包括以下 ▲ 内容。
A．有效分配产品B．规划拜访路线
C．确定拜访频率D．有效管理时间
E．无效管理法
8．确定企业销售人员规模的方法主要有
A．任务分解法B．销售配额法
C．工作量法D．利润分配法
E．销售能力法
9．销售人员常用的销售方法有
A．剌激-反应法B．心理状态法
C．需求-满意法D．问题-解决方案法
E．顾问式销售法
10．企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括
A．市场类型B．销售促进目标
C．竞争情况D．促销预算
E．每种销售促进工具的成本效益
11．进行销害预测的定性预测法包括
A．时间序列分析法B．经理意见法
C．销售人员意见汇总法D．购买者意见调查法
E．满意度调查法
12．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色．优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括．总结，这一方法的步骤包括
A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益B．总结这些利益
C．告知利益的指向D．向顾客提出购买建议
E．总结经验教训
13．销售培训的目的包括
A．增加生产力B．增进士气C．降低人员流动率
D．增进客户关系E．改进销售技能
14．企业需在 ▲ 方面做好售后服务工作。
A．信息服务B．送货服务
C．安装服务D．包装服务
E．三包服务
15．销售人员培训的全过程包括
A．开展调查工作B．确认培训需求
C．培训反馈D．制定培训计划
E．教学设计
16．人员信息沟通渠道可进一步分为
A．购买者渠道B．提倡者渠道
C．专家渠道D．社会渠道
E．消费者渠道
17．通常而言，企业的广告目标可归纳为如下 ▲ 几种类型。
A．创牌B．导购
C．保牌D．竞争
E．提升
18．折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括
A．标签上的运用B．软质包装上的运用
C．瓶装上的运用D．套袋式包装.上的运用
E．买一赠一时的运用
19．成功的销售竞赛需要具备的条件有
A．明确的目标B．令人激动的主题
C．公平的奖励机会D．有吸引力的奖酬
E．必要的宣传
20．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分
A．定期培训B．集中培训
C．阶段培训D．分开培训
E．日常培训
21．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括
A．销售计划标准B．销售技能标准
C．团队合作标准D．区域管理标准
E.个人特点
22．按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为
A．主力客户B．一般客户
C．零散客户D．老客户
E．新客户
23．下列属于企业与企业间销售类型的有
A．贸易销售B．使命式销售
C．技术型销售D．新业务销售
E.关系销售
34．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的方式，其主要的激励方式有
A．环境激励B．奖金激励
C．目标激励D．物质激励
E.精神激励
25．筛选客户的依据有
A．客户全年购买额B．收益性
C．安全性D．未来性
E．合作性
26．企业的渠道类型主要有
A．传统分销渠道模式B．垂直分销渠道模式
C．水平分销渠道模式D．多渠道分销模式
E．单方面分销模式
27．下列属于企业与企业间销售类型的有
A．贸易销售B．使命式销售
C．技术型销售D．新业务销售
E．关系销售
28．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含
A．经理意见法B．销售人员意见汇总法
C．购买者意见调查法D．征求意见法
E．专家预测法
29．有效的销售配额计划所具有的特征包括
A．目标的可以达到B．易于理解
C．信息完整D．结果及时反馈
E．公平配额
30．销售渠道建设主要包括
A．渠道开拓B．选择渠道模式
C．设计渠道系统D．渠道整合
E．渠道关闭
1．AB2．CD3．BCD4．ABCDE5．BD6．ACE7．BCD8．ACE9．ABCDE10．ABCDE11．BCD12．ABD13．ABCDE14．BCDE15．BCDE16．BCD17．ACD18．ABDE19．ABCDE20．BD21．BDE22．ABC23．ABCDE24．ACDE25．ABCDE26．ABCD27．ABCDE28．ABC29．ABCD30．BCD
填空题
1．所谓“三F法”是指利用▲、▲、发觉三个词组来转折处理顾客异议的陈述方法。
2．销售活动的三要素是销售者、▲、▲。
3．成交的信号可以分为▲、▲。
4．客户吸引力指标包括▲、▲、推荐的价值、战略价值。
5．销售人员按照各行不通可以划分为竞争型、▲、自我欣赏型、▲
6．举证法通过列举人证、▲和▲等来处理顾客异议。
7．销售区域管理中选择控制单元时要考虑▲、▲。
8．营销的组合策略包括产品、价格、▲、▲。
9．优秀的销售人员在个性方面要具备▲和▲。
10．销售区域可以按照行政区域、▲、物流半径、▲等参数来进行划分。
11．客户管理的内容包括客户基本资料的管理、▲、▲、▲。
12．销售管理人员需要的三项能力为战略规划与决策能力、▲、▲。
13．企业销售战略的目标包含▲和▲两个。
14．现代销售组织的发展趋向是▲、▲。
15．客户投诉的种类分为生产及质量、▲、▲、服务投诉
16．销售活动的三要素是销售者、▲、▲。
17．SPIN接近法的顺序是▲、▲、实质含义、需要。
18．较适用于导找耐用品和▲的顾客的销售方法是▲。
19.企业进行客户管理的目的是▲和▲。
20．通常陈述接近有四种方式，分别为介绍式、引荐式▲、▲。
21．对渠道分销效率的评价主要针对企业的▲、▲及运输方式进行分析和评价。
22．销售组织设计过程中应该以▲为中心而不是以▲为中心。
23．在销售展示中要详细介绍产品的▲、利益、▲。
24．赢得顾客的能力指标包括产品、▲、▲、对手重视度。
25．贸易展览法的优点是：
▲，缺点是▲。
26．销售业绩评估一般来说基于两个指标，即▲和▲。
27．销售过程包括销售准备、销售展示、处理异议、▲、▲五个步骤。
28．处理顾客异议的LAARC法包含了▲、▲、▲、反应、证实五个阶段。
29．顾客资格审查的主要内容有▲、▲、顾客购买决策权的审查。
30．适合在某些领域有特殊才能的人或企业的销售方法是▲。
1．感觉、感受2．销售对象、销售品3．语言信号、动作神态信号4．利润、成长性
5．成就型、服务型6．物证、例证7．市场容量、基本营销策略
8．渠道、促销9．自我激励能力、移情能力10．商圈范围、经销商覆盖范围
11．交易状况的管理、客户关系管理、客户风险管理12．人际关系管理能力、推销能力
13．市场目标、财政目标14．扁平化、柔性化15．买卖合同、货物运输
16．销售对象、销售品17．相关情况、疑难问题18．大宗货物、委托助手法
19．赢得更多客户、客户价值最大化20．赞美式、馈赠式21.存货水平、仓库位置
22.活动、人23.优势、利益、特点24.服务、位置25.效率很高、费用较高
26．产出指标、行为指标27．促成交易、售后服务
28．倾听、评估、告知29．顾客购买力的审查、顾客购买需要的审查、顾客购买决策权的审查
30．成为专家法
名词解释题
1．建议式销售:
2．引荐式接近法
3．隐含异议
4．逐户访问法
5．客户管理
6．销售预算
7．薪酬
8．馈赠式接近法
9．垂直冲突
10．销售演示法
11．销售
12．正强化
13．成交
14．有效异议
15．零基预算
16．客户管理
17．因素替代法
18．岗位分析
19．复合关系销售
20．销售组织
21．中间商
22．费比模式
23．敷衍异议
24．介绍式接近法
25．赞美式接近法
26．销售管理
27．销售报酬
28．顾客（客户）终生价值
29．无限连锁介绍法
30．销售计划
1．建议式销售：
是指通过发掘顾客的真正需要，（2分）帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。
（2分）
2．引荐式接近法：
指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。
（4分）
3．隐含异议：
是指为了掩盖另一种真实异议而提出的异议（4分）
4．逐户访问法：
逐户访问法亦称“地毯”式访问法，或贸然访问法、普遍寻找法等。
（2分）它是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问，从中寻找自己的顾客。
（2分）
5．客户管理：
指对客户的业务往来关系进行管理，（2分）并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
（2分）
6．销售预算：
销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。
（4分）
7．薪酬：
薪酬是指员工从事某个企业所需要的劳动，（2分）而得到的以货币形式或非货币形式所表现的补偿，是企业支付给员工的劳动报酬。
（2分）
8．馈赠式接近法：
指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。
（4分）
9．垂直冲突：
同一渠道上的不同层次中间商之间的矛盾与冲突，（2分）如生产商和批发商、批发商和零售商之间的冲突。
（2分）
10．销售演示法：
利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法。
（4分）
11.销售：
销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
（4分）
12.正强化:
奖励组织上需要的行为，（2分）从而强化这种行为（2分）
13.成交：
是指顾客接受销售人员的销售展示，（2分）并立即购买或签定正式协议的行动过程。
（2分）
14.有效异议:
指销售人员能够设法解决或回答的异议，（2分）并且是顾客的真实异议。
（2分）
15.零基预算：
根据组织目标，重新查每项活动的价值，（2分）并在费用效益分析的基础_上，重新排出各项活动优先次序来分配费用。
（2分）
16．客户管理：
客户管理是指对与你有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，（2分）从而创造新的业绩。
（2分）
17．因素替代法：
是指通过逐个替代因素，（2分）计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。
（2分）
18．岗位分析：
是对组织中某个特定岗位的目的、任务、责任、权利、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行收集和分析，以便对该岗位的任职作出明确的规定，（2分）并确定完成该工作所需要的行为、条件和人员的过程。
（2分）
19．复合关系销售：
在现有（或潜在）顾客关系的基础，（2分）上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。
（2分）
20．销售组织：
是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。
（4分）
21.中间商：
中间商是指处于生产者和消费者之间，（2分）参与商品交易活动，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。
（2分）
22.费比模式：
是指通过介绍和比较产品的特征、有点，（2分）称述产品能给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以便顺利实现销售目标。
（2分）
23.敷衍异议：
是指为了打发销售人员离开而提出的异议。
（4分）
24.介绍式接近法：
指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法。
（4分）
25.赞美式接近法：
利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。
（4分）
26．销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，（2分）重点研究的是对人员销售的管理。
（2分）
27．销售报酬：
是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。
（2分）主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
（2分）
28．顾客（客户）终生价值：
指客户在某整个生命周期过程中，（2分）为企业所做贡献的总和。
（2分）
29．无限连锁介绍法：
是指销售人员请求现有顾客，（2分）朋友或其他人介绍未来的可能的顾客的方法。
（2分）
30．销售计划：
是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，（2分）即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。
（2分）
简答题
1．简述对“销售管理”概念国内外专家理解的差异。
2．简述推销三角理论的主要内容。
3．
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