自考《销售管理学》模拟试题.docx

1、自考销售管理学模拟试题2021年10月自考销售管理学模拟试题单项选择题1目标在销售计划中居于中心的地位。A销售利润 B销售定额 C销售费用 D客户管理2把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做A等级评定法 B排队法 C360考度反馈法 D目标管理法3好的销售配额体系应该遵循的原则没有A公平性 B可行性 C灵活性 D平均性4以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤A详细介绍产品 B介绍销售计划 C预测顾客的关注点 D详细阐述建议5应收账款的主要功能有A增加员工工资 B增加销售 C扩大生产规模 D增加慈善开支6开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是A事先可以制订完整的推销访问计划 B推销人

2、员处于主动地位C可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D成功率比较低7下列哪个不属于销售预算的作用A计划作用 B协调作用 C控制作用 D领导作用8下列不属于财务性薪酬的是A成就感 B当前可支配收入 C延期收入 D退休薪水9规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A销售计划 B销售定额 C销售利润率 D销售访问率10规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A销售计划 B销售定额 C销售利润率 D销售访问率11销售经理最主要的工作是A客户的营销顾问 B销售管理 C客户分析 D销售业务工作12具备以下缺点的人不能选为加盟者A年纪偏大者 B体弱多病者 C酗酒抽烟者 D不愿意雇用他人者13适合大公司采用的销

3、售组织结构是A地域型销售组织 B产品型销售组织 C职能销售型组织 D顾客型销售组织14客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的A销售对象 B管理对象 C利润来源 D资源15是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A销售目标 B销售区域 C销售配额 D销售预算16适合大公司采用的销售组织结构是A地域型销售组织 B产品型销售组织 C职能销售型组织 D顾客型销售组织17就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是A顾客渗透率 B顾客忠诚度 C顾客选择性 D价格选择性18为糖果

4、厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型A销售活动配额 B销售量配额 C费用定额 D毛利定额19下列说法正确的是A销售大于营销 B销售小于营销C销售等于营销 D销售与营销无关20适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是A按地理位置划分 B按产品划分 C按市场划分 D综合法21.下面哪个不是区域销售人员展示产品的有效方式A现场促销 B商品陈列 C店堂广告 D顾客问答22.对面试考官要求较高，面试考官必须具备相当的经验和洞察力的是A结构型面试 B非结构型面试 C有领导小组面试 D无领导小组面试23.下列销售区域的分类方法不正确的是A地理划分 B产品划分 C销售人员划分 D顾客划分24对销售人员进

5、行考评资料收集时，最重要的信息来源就是A顾客意见 B企业的销售记录 C销售报告 D企业内部员工的意见25适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是A按地理位置划分 B按产品划分 C按市场划分 D综合法26.作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责A完成组织分配的销售定额 B制定战略 C管理人员 D控制销售活动27规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A销售计划 B销售定额 C销售利润率 D销售访问率28销售区域设计的原则不包括A公平性 B可控性 C挑战性 D可行性29销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是A实事求是 B重点突出 C公平公开 D工作相关

6、30销售的起点是A寻找顾客 B接近顾客 C约见顾客 D推销准备31在谈判时顾客会提出各种要求，而公司领导又不认可，这个时候销售人员在心理上就会出现A角色模糊 B角色精确性 C角色冲突 D角色混淆32销售组合诊断不包括A产品诊断 B促销诊断 C服务诊断 D价格诊断33下哪一种模式适合规模小的企业A地域性销售 B职能销售型 C顾客型销售 D混合型销售34目标在销售计划中居于中心的地位。A销售利润 B销售收入 C销售费用 D客户管理35销售人员的工作安全感取决于A企业决策 B工作表现 C经济环境 D销售经理36把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做A纵向分析法 B横向比较法考核法 C36

7、0考核法 D目标管理法37从狭义角度来理解，推销是营销组合中的A人员推销 B非人员推销 C广告推销 D渠道营销38销售区域设计的原则不包括A公平性 B可控性 C挑战性 D可行性39客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的A销售对象 B管理对象 C利润来源 D资源40下列选项中属于财务性薪酬的是A薪金 B晋升机会 C成就感 D个人发展空间41生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为A形态效用 B地点效用 C时间效用 D占有权效用42销售的起点是A寻找顾客 B接近顾客 C约见顾客 D推销准备43销售人员的工作安全感取决于A企业决策 B工作表现 C经济环境 D销售经理44好的销售配额体系

8、应该遵循的原则没有A公平性 B可行性 C灵活性 D平均性45是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品 B整体产品 C形式产品 D延伸产品46哪种销售组织费用最低? A区域型销售组织 B产品型销售组织C顾客型销售组织 D职能型销售组织47在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是A市场份额 B销售访问次数 C费用比率 D顾客关系48将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是A.销售单位分配法 B月别分配法 C地区分配法 D客户分别法49对于为糖果厂宣传或促销的工作属于配额类型。A销售量配额 B毛利配额 C活动配额 D利润配额50关于销售人员绩效评估指标

9、，下列不属于产出指标的是 A市场份额 B订单数童和规模 C客户数 D非销售活动51不属于代理商类型的是A总代理 B独家代理 C区域代理 D特约代理52把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做A纵向分析法 B横向比较法 C306考核法 D目标管理法53以下列哪个不属于处理客户投诉的原则A有章可循 B及时处理 C推卸责任 D留档分析54生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为A形态效用 B地点效用 C时间效用 D占有权效用55推销过程中，推销人员必须坚持以为中心。A利润 B企业 C产品 D顾客56以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征A对公司的产品和服务存在需求 B对公司的产品和服务具备购

10、买能力C必须有购买产品的权力 D对公司的产品和服务能够提出建议57销售的起点是A寻找顾客 B接近顾客 C约见顾客 D推销准备58销售管理主要是对的管理。A销售人员 B组织人员 C销售队伍 D销售过程59在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格和不合格A排序法 B等级评定法 C关键时间法 D工作成果评价法60对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是A顾客意见 B企业的销售记录 C销售报告 D企业内部员工的意见1A 2B 3D 4C 5B 6B 7C 8D 9A 10B 11B 12D 13C 14D 15B 16C 17A 18A 19B 20A 21D 22B

11、 23C 24B 25A 26A 27B 28B 29D 30A 31C 32C 33A 34A 35B 36B 37A 38B 39D 40A 41A 42A 43B 44D 45A 46A 47D 48B 49C 50D 51C 52B 53C 54A 55D 56D 57A 58A 59B 60B多项选择题1客观的销售预测方法有A市场试验 B时间序列分析C销售团队合成 D经理评定法 E德尔菲法2销售预测的方法主要包括A随意预测 B准确预测 C定性预测 D定量预测E固定预测3绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为A与竞争对手对比 B与计划资料对比

12、 C与前期资料对比 D与行业平均水平对比 E与先进指标对比4影响销售程序的外部环境因素包括A经济因素 B社会-文化因素 C法律-政治因素 D自然因素 E技术因素5一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部上海市场冰箱销售部，上海 市场洗衣机销售部这种划分是属于（）的销售组织机构。A职能管理式结构 B产品管理式结构 C大客户管理式结构 D地区管理式结构 E职能一市场式管理式结构6对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有 A财务能力 B企业信誉 C运营能力 D渠道管理水平 E渠道控制力度7销售区域时间管理主要包括以下内容。 A有效分配产品 B规划拜访路线 C确定拜访频率 D

13、有效管理时间 E无效管理法8确定企业销售人员规模的方法主要有A任务分解法 B销售配额法 C工作量法 D利润分配法 E销售能力法9销售人员常用的销售方法有A剌激-反应法 B心理状态法 C需求-满意法 D问题-解决方案法 E顾问式销售法10企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括A市场类型 B销售促进目标 C竞争情况 D促销预算 E每种销售促进工具的成本效益11进行销害预测的定性预测法包括A时间序列分析法 B经理意见法 C销售人员意见汇总法 D购买者意见调查法E满意度调查法12总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括总结，这一方法的步骤包

14、括A确定顾客感兴趣的产品的核心利益 B总结这些利益C告知利益的指向 D向顾客提出购买建议 E总结经验教训13销售培训的目的包括A增加生产力 B增进士气 C降低人员流动率 D增进客户关系 E改进销售技能14企业需在方面做好售后服务工作。A信息服务 B送货服务 C安装服务 D包装服务 E三包服务15销售人员培训的全过程包括A开展调查工作 B确认培训需求 C培训反馈 D制定培训计划 E教学设计16人员信息沟通渠道可进一步分为A购买者渠道 B提倡者渠道 C专家渠道 D社会渠道E消费者渠道17通常而言，企业的广告目标可归纳为如下几种类型。A创牌 B导购 C保牌 D竞争 E提升18折价优待的运用方式灵活多

15、样，常见的方式包括A标签上的运用 B软质包装上的运用 C瓶装上的运用 D套袋式包装.上的运用 E买一赠一时的运用19成功的销售竞赛需要具备的条件有A明确的目标 B令人激动的主题 C公平的奖励机会 D有吸引力的奖酬 E必要的宣传20依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分A定期培训 B集中培训 C阶段培训 D分开培训 E日常培训21在对销售人员进行考核中， 主观性绩效指标具体包括A销售计划标准 B销售技能标准 C团队合作标准 D区域管理标准 E.个人特点22按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为A主力客户 B一般客户 C零散客户 D老客户 E新客户23下列属于企业与企业间销售类型的有A贸易销售

16、 B使命式销售 C技术型销售 D新业务销售 E.关系销售34激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的方式，其主要的激励方式有A环境激励 B奖金激励 C目标激励 D物质激励 E.精神激励25筛选客户的依据有A客户全年购买额 B收益性 C安全性 D未来性 E合作性26企业的渠道类型主要有A传统分销渠道模式 B垂直分销渠道模式 C水平分销渠道模式 D多渠道分销模式E单方面分销模式27下列属于企业与企业间销售类型的有A贸易销售 B使命式销售 C技术型销售 D新业务销售 E关系销售28在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含A经理意见法 B销售人员意见汇总法C购买者意见调查法 D征求意见法 E专家预

17、测法29有效的销售配额计划所具有的特征包括A目标的可以达到 B易于理解 C信息完整 D结果及时反馈 E公平配额30销售渠道建设主要包括A渠道开拓 B选择渠道模式 C设计渠道系统 D渠道整合E渠道关闭1AB 2CD 3BCD 4ABCDE 5BD 6ACE 7BCD 8ACE 9ABCDE 10ABCDE 11BCD 12ABD 13ABCDE 14BCDE 15BCDE 16BCD 17ACD 18ABDE 19ABCDE 20BD 21BDE 22ABC 23ABCDE 24ACDE 25ABCDE 26ABCD 27ABCDE 28ABC 29ABCD 30BCD 填空题 1所谓“三F法”

18、是指利用 、 、发觉三个词组来转折处理顾客异议的陈述方法。2销售活动的三要素是销售者、 、 。3成交的信号可以分为 、 。4客户吸引力指标包括 、 、推荐的价值、战略价值。5销售人员按照各行不通可以划分为竞争型、 、自我欣赏型、 6举证法通过列举人证、 和 等来处理顾客异议。7销售区域管理中选择控制单元时要考虑 、 。8营销的组合策略包括产品、价格、 、 。9优秀的销售人员在个性方面要具备 和 。10销售区域可以按照行政区域、 、物流半径、 等参数来进行划分。11客户管理的内容包括客户基本资料的管理、 、 、 。12销售管理人员需要的三项能力为战略规划与决策能力、 、 。13企业销售战略的目标

19、包含 和 两个。14现代销售组织的发展趋向是 、 。15客户投诉的种类分为生产及质量、 、 、服务投诉16销售活动的三要素是销售者、 、 。17SPIN接近法的顺序是 、 、实质含义、需要。18较适用于导找耐用品和 的顾客的销售方法是 。19.企业进行客户管理的目的是 和 。20通常陈述接近有四种方式，分别为介绍式、引荐式 、 。21对渠道分销效率的评价主要针对企业的 、 及运输方式进行分析和评价。22销售组织设计过程中应该以 为中心而不是以 为中心。23在销售展示中要详细介绍产品的 、利益、 。24赢得顾客的能力指标包括产品、 、 、对手重视度。 25贸易展览法的优点是： ，缺点是 。26销

20、售业绩评估一般来说基于两个指标，即 和 。27销售过程包括销售准备、销售展示、处理异议、 、 五个步骤。28处理顾客异议的LAARC法包含了 、 、 、反应、证实五个阶段。29顾客资格审查的主要内容有 、 、顾客购买决策权的审查。30适合在某些领域有特殊才能的人或企业的销售方法是 。1感觉、感受 2销售对象、销售品3语言信号、动作神态信号 4利润、成长性5成就型、服务型 6物证、例证 7市场容量、基本营销策略8渠道、促销 9自我激励能力、移情能力10商圈范围、经销商覆盖范围11交易状况的管理、客户关系管理、客户风险管理 12人际关系管理能力、推销能力13市场目标、财政目标 14扁平化、柔性化1

21、5买卖合同、货物运输 16销售对象 、销售品 17相关情况、疑难问题 18大宗货物、委托助手法 19赢得更多客户、客户价值最大化20赞美式、馈赠式 21.存货水平、仓库位置 22.活动、人23.优势、利益、特点 24.服务、位置 25.效率很高、费用较高26产出指标、行为指标 27促成交易、售后服务28倾听 、评估 、告知 29顾客购买力的审查、 顾客购买需要的审查、顾客购买决策权的审查30成为专家法名词解释题1建议式销售:2引荐式接近法3隐含异议4逐户访问法5客户管理6销售预算7薪酬8馈赠式接近法9垂直冲突10销售演示法11销售12正强化13成交14有效异议15零基预算16客户管理17因素替

22、代法18岗位分析19复合关系销售20销售组织21中间商22费比模式23敷衍异议24介绍式接近法25赞美式接近法26销售管理27销售报酬28顾客(客户)终生价值29无限连锁介绍法30销售计划1 建议式销售：是指通过发掘顾客的真正需要，（2分）帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。（2分）2引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。（4分）3隐含异议：是指为了掩盖另一种真实异议而提出的异议（4分）4逐户访问法：逐户访问法亦称“地毯”式访问法，或贸然访问法、普遍寻找法等。（2分）它是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问，从中寻找自己的顾客。（2分）5客户管理：指对

23、客户的业务往来关系进行管理，（2分）并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。（2分）6销售预算：销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。（4分）7薪酬：薪酬是指员工从事某个企业所需要的劳动，（2分）而得到的以货币形式或非货币形式所表现的补偿，是企业支付给员工的劳动报酬。（2分）8馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。（4分）9垂直冲突：同一渠道上的不同层次中间商之间的矛盾与冲突，（2分）如生产商和批发商、批发商和零售商之间的冲突。（2分）10销售演示法：利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法。（4分）11.销售：销售是商品的生

24、产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。（4分）12.正强化: 奖励组织上需要的行为，（2分）从而强化这种行为（2分）13.成交：是指顾客接受销售人员的销售展示，（2分）并立即购买或签定正式协议的行动过程。（2分）14.有效异议: 指销售人员能够设法解决或回答的异议，（2分）并且是顾客的真实异议。 （2分）15.零基预算：根据组织目标，重新查每项活动的价值，（2分）并在费用效益分析的基础_上，重新排出各项活动优先次序来分配费用。（2分）16客户管理：客户管理是指对与你有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，（2分）从而创造新的业绩。（2分）

25、17因素替代法：是指通过逐个替代因素，（2分）计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。（2分）18岗位分析：是对组织中某个特定岗位的目的、任务、责任、权利、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行收集和分析，以便对该岗位的任职作出明确的规定，（2分）并确定完成该工作所需要的行为、条件和人员的过程。（2分）19复合关系销售：在现有( 或潜在)顾客关系的基础，（2分）上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。（2分）20销售组织：是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。（

26、4分）21.中间商：中间商是指处于生产者和消费者之间，（2分）参与商品交易活动，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。（2分）22.费比模式：是指通过介绍和比较产品的特征、有点，（2分）称述产品能给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以便顺利实现销售目标。（2分）23.敷衍异议：是指为了打发销售人员离开而提出的异议。（4分）24.介绍式接近法：指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法。（4分）25.赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。（4分）26销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，（2分）重点研究的是对人员销售的管理。（2分）27销售报酬：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。（2分）主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。（2分）28顾客(客户)终生价值：指客户在某整个生命周期过程中，（2分）为企业所做贡献的总和。（2分）29无限连锁介绍法：是指销售人员请求现有顾客，（2分）朋友或其他人介绍未来的可能的顾客的方法。（2分）30销售计划：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，（2分）即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。（2分）简答题1简述对“销售管理”概念国内外专家理解的差异。2简述推销三角理论的主要内容。3