毛建湘3总结.docx
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毛建湘3总结
3-4月总结报告
第一部分：
绩效回顾
一、业绩回顾及分析
（一）、业绩回顾（未计算免费券、优惠券）
考核指标
江南西
淘金
天河南
五羊新城
西关
天河北
中华广场
滨江东
合计
销售回款（现金+实物）
7260
7000
20141
4300
8424
750
0
72
47947
销售回款（现金）
1350
1000
8100
300
1800
250
0
0
12800
销售回款（实物）
5910
6000
12041
4000
6624
500
0
72
35147
另：
免费券：
49976元——未统计进业绩
现金券：
83245元——未统计进业绩
建议：
优惠券、现金券等不计入业绩或者单独进行评比
滨江东生活圈4月10日启动
3-4月生活圈总业绩为47947元，平均业绩共为6850元（按照7个生活圈计算）
3-4月生活圈工资共为75000元；
（二）、业绩分析
1、促成业绩的正面因素：
虽然业绩整体还需要提高，但取得现有的业绩，也存在很多积极的因素：
①加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
②实行新的薪酬激励制度，相当一部分员工形成了一定的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
③对于销售中出现问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未触及公司的利益。
2、存在的负面因素：
①部分员工对公司的目标和理念不清晰，在工作中产生了消极的态度。
②小部分人对公司新颁布的薪资制度并未积极面对，销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，采用急功近利的销售手法，瞎承诺，使得客户越发续费困难，没有更多的从公司的长远发展考虑。
③部分销售人员缺乏工作经验，销售技巧提升尚需要时日，导致在部分客户选择方面存在一定失误！
④调整了营销思路，新的销售模式的探索，将生活圈管理和销售细分，需要一点时间调整。
⑤由于缺乏足够的引导，部分员工对公司在宣传推广、设计、内容等方面，销售中过于依赖，客观上降低了自身的主观能动性
⑥对销售人员形成统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力还有待大力推动，相当多的销售人员目光短浅，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、网站更新维护回顾
考核指标
江南西
淘金
天河南
五羊新城
西关
天河北
中华广场
滨江东
1、完成地图维护页面专题推荐更新1个/周
40
25
40
5
35
40
10
5
2、商家推荐更新4个/周
32
14
110
26
154
54
20
24
3、每周至少验证50家商家信息准确性（确保每月验证一次）
26
29
772
130
110
4、完成公交、机场快线、楼盘信息、常用电话信息更新维护1次/月
80
140
160
120
160
80
60
5、完成购物频道页面热门推荐4个/周
48
10
68
24
30
36
6、确保黄页信息全面正确
62
40
256
272
80
114
7、完成论坛维护页面新增论坛信息50条/周
708
748
932
643
697
493
190
400
8、完成广告维护页面更新广告信息2条/周
45
35
75
25
40
80
20
9、拿回商家宣传单张（20张）/周
42
57
95
3
104
63
45
三、商家关系维护回顾
考核指标
江南西
淘金
天河南
五羊新城
西关
天河北
中华广场
滨江东
1、完善商家网站10个/周（含标注）
162
32
5
5
9
30
2、帮区内商家上传（或确认）优惠信息10条/周
902
633
962
366
148
402
318
535
3、帮商家上传（或确认）招聘信息10条/周
2417
2153
4360
2086
874
2372
1155
1148
4、帮商家上传（或确认）租房信息10条/周
1364
2051
6170
576
615
3968
1146
1108
5、帮商家上传（或确认）购物产品10条/周
20
16
24
68
6、商家资料库有效商家改动20家/周
5
10
5
7、提交商家QQ号码5个/周（导入与起步期）——或到顶不考核
75
1050
35
125
60
155
90
8、为商家有效服务5个（去消费、提供有用的生活信息等）
220
55
135
80
390
55
30
30
9、拜访合作伙伴2家/周
20
200
120
60
330
30
140
120
10、为合作伙伴有效服务2次
30
45
60
150
15
15
四、业主关系维护回顾
考核指标
江南西
淘金
天河南
五羊新城
西关
天河北
中华广场
滨江东
1、在原有论坛里发贴20/周
1316
1677
1125
194
116
2、吸引业主发新贴5贴
182.5
105
3、利用QQ、MSN等工具新认识5位业主/周,见面2位/周
25
775
10
105
90
35
4、与2位业主深聊，建立友好关系
55
20
85
5、前期建立业主QQ群1个/周
20
20
6、已建立业主QQ群新增网友20个/周
12
24
38
24
2
7、业主资料库新增2人/周
2120
1740
1340
5480
11170
470
8、参与业主活动1次/2周
50
9、为业主提供有效服务5次/周
30
35
30
65
五、销售力度回顾
考核指标
江南西
淘金
天河南
五羊新城
西关
天河北
中华广场
滨江东
1、每周寻找目标客户不少于100家
5659
4565
2806
1673
1270
955
184
531
2、电话\QQ\MSN联系客户不少于100次
178
304
113
144
189
67
42
12
3、拜访客户
88
117
37
55
99
27
63
73
4、拜访有效客户不少15家（深聊）
305
335
290
295
440
210
200
100
六、活动组织和执行
2-4月，累计开发小区、街道等合作伙伴20家、举办社区活动15场，覆盖30000人
考核指标
江南西
淘金
天河南
五羊新城
西关
天河北
中华广场
滨江东
合计
物业开发（小区、街道）
4
3
4
3
3
0
1
2
20
活动举办场次
2场
2场
4场
3场
3场
2场
0
1场
15场
具体明细如下：
生活圈
活动日期
活动小区
户数
活动主题
江南西生活圈
2月17日（星期日）
江南中街服务中心
1000
元宵灯谜会
4月2日（星期六）
玫瑰园小区
1000
文化节
淘金生活圈
2月17日（星期日）
科苑小区
2000
元宵灯谜会
4月9日（星期六）
科苑小区
2000
文化节
天河南生活圈
2月17日（星期日）
南雅苑服务中心
1500
元宵灯谜会
4月2日（星期六）
体育东小区
1500
文化节
4月16号（星期六）
南雅苑服务中心
1500
创卫活动
4月23日（星期六）
南雅苑
1500
垃圾分类
五羊新城生活圈
2月17日（星期日）
东方欣园
1000
元宵灯谜会
4月2日（星期六）
东方欣园
1000
文化节
4月23日（星期六）
东山街道办
5000
创文志愿者
西关生活圈
2月17日（星期日）
富力广场
5000
元宵灯谜会
3月26日（星期六）
嘉和苑
1000
植树节
4月10日（星期天）
富力广场
5000
文化节
滨江东
4月24日（星期日）
乐涛苑
1800
健身娱乐节
七、DM、单张发行
考核指标
江南西
淘金
天河南
五羊新城
西关
天河北
中华广场
滨江东
合计
派发单张数量
8000
8000
10000
8000
8000
2000
2000
1000
45,000
发行DM（本）
0
0
2
0
0
0
0
0
2
八、积分运营筹备
1、宣传三折页编写
2、积分运营宣传单张
3、销售话术
4、活动、业主中奖、DM电子书
5、商家告知书、业主告知书
6、积分商家协议和标志
第二部分：
营销团队的建设回顾及分析：
（一）团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消除了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强，各部门制定了相应的管理制度，流程管理增强
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售团队有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确，客户档案基本建立。
6、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
7、基层管理者每天开例会，周一开周总结会议，工作有了积极明确的氛围。
（二）团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日报到和工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？
做得怎样？
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。
同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。
“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①对公司的目标诠释不够，使得团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，不知道屁股坐在哪边，团队管理实效降低。
③由于之前办公场地的限制，销售人员长期适应了“放牧式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤人性特点的普遍反映：
被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。
因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑥谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
第三部分：
存在的主要问题：
1、员工对公司的目标和理念规划不清晰
2、大客户资源不多,人员素质需要加强
3、投递和发行的调研跟不上
4、对团队的激励、心态调整办法不多
5、销售管理还不够规范
6、招聘和培训稍显滞后
7、员工处理销售中出现问题态度不积极
第四部分：
建议和解决方案：
（一）、各级管理层要明确公司的目标和规划——业绩和管理产生实效的基础
具体实施:
1、各级管理层需要在不同的场合贯彻、倡导公司的目标和理念
2、在各种文档中，能体现的，尽可能的体现公司的伟大前景和目标
3、将公司的目标和理念，在各种宣传资料或者办公室内部墙报中当作一个基本点体现出来。
（二）、充分挖掘客户资源,尤其是大客户资源——销售促进的保证
具体措施：
1、补充新鲜的血液到大客户队伍中来.
2、通过各种渠道交换客户资源
3、经过对市场进行详细了解后，从饮料、医药、教育培训、保健、旅游、大型卖场、以及品牌客户中筛选100家客户进行重点跟进
4、对于确定重点跟进的客户，采用一切能用的手段进行公关，做到能够深度合作
5、与广告公司进行合作
（三）、强化管理流程,贯彻坚决执行的团队文化——持续保持业绩增长的关键
具体措施：
1、在维护公司整理利益的前提下，妥善引导、纠正员工在工作中对公司的各种不良意见，让其相信并养成公司永远是为员工考虑的观念
2、按照公司和部门的要求，每人要坚决完成各项工作任务和指标，并定期预警，完不成要求的一定要追查原因，并给出处理办法。
3、设身处地的和员工进行心的交流，帮助其树立正确的职业观和工作观，并最终能够帮助其养成：
随着公司一起在逆境中奋进的职业操守和习惯，创造自己的价值。
4、不姑息执行能力差、业绩差的同事，尽快发觉，妥善劝退
5、让所有团队成员觉得：
公司不会随意放弃任何一个员工，坚决执行是公司留人用人的根本
（四）、将销售辅助环节做得更好
具体措施：
1、除活动现场外，统一、细致、有效的安排地面部队进行单张、杂志投递，做到投递及时、针对性、覆盖面三位一体。
2、适当的公司形象方面有所投入：
比如：
文化衫、形象伞、背包、胸牌等
3、用方形印章，在派发的单张上印上自己的联系方式
4、大力组织电话销售培训、合理安排电话销售和社区拜访的时间
5、掌握正确、及时的客户回访时间和方式
6、销售过程模拟、销售礼仪礼节练习长期保持
7、建立客户档案，对于觉得应合作而没合作的商家，由主管直接再跟进确认
8、分析每一个签约客户过程中的成功与不足，并由员工记录在案，每一次会议必须做好会议记录
9、培养员工处理销售中出现问题时的积极性和方法
10、想办法增强杂志与消费者的实用性和互动性，开始建立商家数据库。
（五）、优化销售方法、销售策略
——完
总结人：
毛建湘
2011-5-4
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