毛建湘3总结.docx

1、毛建湘3总结3-4月总结报告第一部分：绩效回顾一、 业绩回顾及分析 （一）、业绩回顾（未计算免费券、优惠券）考核指标江南西淘金天河南五羊新城西关天河北中华广场滨江东合计销售回款（现金+实物）72607000201414300842475007247947销售回款（现金）13501000810030018002500012800销售回款（实物）59106000120414000662450007235147另：免费券：49976元未统计进业绩现金券：83245元未统计进业绩建议：优惠券、现金券等不计入业绩或者单独进行评比滨江东生活圈4月10日启动3-4月生活圈总业绩为47947元，平均业绩共为6

2、850元（按照7个生活圈计算）3-4月生活圈工资共为75000元；（二）、业绩分析1、促成业绩的正面因素： 虽然业绩整体还需要提高，但取得现有的业绩，也存在很多积极的因素：加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 实行新的薪酬激励制度，相当一部分员工形成了一定的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于销售中出现问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未触及公司的利益。 2、存在的负面因素： 部分员工对公司的目标和理念不清晰，在工作中产生了消极的态度。小部分人对公司新颁布的薪资制度并未积极面对，销售人员更多的只想有钱回到公

3、司帐上，采用急功近利的销售手法，瞎承诺，使得客户越发续费困难，没有更多的从公司的长远发展考虑。 部分销售人员缺乏工作经验，销售技巧提升尚需要时日，导致在部分客户选择方面存在一定失误！ 调整了营销思路，新的销售模式的探索，将生活圈管理和销售细分，需要一点时间调整。由于缺乏足够的引导，部分员工对公司在宣传推广、设计、内容等方面，销售中过于依赖，客观上降低了自身的主观能动性对销售人员形成统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力还有待大力推动，相当多的销售人员目光短浅，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、网站更新维护回顾考核指标江南西淘金天河南五羊新城西关天河北中华广场滨江东1、完成地图

4、维护页面专题推荐更新1个/周402540535401052、商家推荐更新4个/周3214110261545420243、每周至少验证50家商家信息准确性（确保每月验证一次）26297721301104、完成公交、机场快线、楼盘信息、常用电话信息更新维护 1次/月8014016012016080605、完成购物频道页面热门推荐4个/周4810682430366、确保黄页信息全面正确6240256272801147、完成论坛维护页面新增论坛信息50条/周7087489326436974931904008、完成广告维护页面更新广告信息2条/周453575254080209、拿回商家宣传单张（20张）

5、/周42579531046345三、商家关系维护回顾考核指标江南西淘金天河南五羊新城西关天河北中华广场滨江东1、完善商家网站10个/周（含标注）16232559302、帮区内商家上传（或确认）优惠信息10条/周9026339623661484023185353、帮商家上传（或确认）招聘信息10条/周24172153436020868742372115511484、帮商家上传（或确认）租房信息10条/周1364205161705766153968114611085、帮商家上传（或确认）购物产品10条/周201624686、商家资料库有效商家改动20家/周51057、提交商家QQ号码5个/周（导入

6、与起步期）或到顶不考核7510503512560155908、为商家有效服务5个（去消费、提供有用的生活信息等）22055135803905530309、拜访合作伙伴2家/周20200120603303014012010、为合作伙伴有效服务2次3045601501515四、业主关系维护回顾考核指标江南西淘金天河南五羊新城西关天河北中华广场滨江东1、在原有论坛里发贴20/周 1316167711251941162、吸引业主发新贴5贴182.51053、利用QQ、MSN等工具新认识5位业主/周,见面2位/周257751010590354、与2位业主深聊，建立友好关系5520855、前期建立业主QQ

7、群1个/周20206、已建立业主QQ群新增网友20个/周1224382427、业主资料库新增2人/周2120174013405480111704708、参与业主活动1次/2周509、为业主提供有效服务5次/周30353065五、销售力度回顾考核指标江南西淘金天河南五羊新城西关天河北中华广场滨江东1、每周寻找目标客户不少于100家565945652806167312709551845312、电话QQMSN联系客户不少于100次1783041131441896742123、拜访客户881173755992763734、拜访有效客户不少15家（深聊）305335290295440210200100六

8、、活动组织和执行 2-4月，累计开发小区、街道等合作伙伴20家、举办社区活动15场，覆盖30000人考核指标江南西淘金天河南五羊新城西关天河北中华广场滨江东合计物业开发（小区、街道）4343301220活动举办场次2场2场4场3场3场2场01场15场具体明细如下：生活圈活动日期活动小区户数活动主题江南西 生活圈2月17日 （星期日）江南中街服务中心1000元宵灯谜会4月2日（星期六）玫瑰园小区1000文化节淘金 生活圈2月17日 （星期日）科苑小区2000元宵灯谜会4月9日（星期六）科苑小区2000文化节天河南 生活圈2月17日 （星期日）南雅苑服务中心1500元宵灯谜会4月2日（星期六）体育

9、东小区1500文化节4月16号（星期六）南雅苑服务中心1500创卫活动4月23日 （星期六）南雅苑1500垃圾分类五羊新城 生活圈2月17日 （星期日）东方欣园1000元宵灯谜会4月2日（星期六）东方欣园1000文化节4月23日（星期六）东山街道办5000创文志愿者西关 生活圈2月17日 （星期日）富力广场5000元宵灯谜会3月26日（星期六）嘉和苑1000植树节4月10日（星期天）富力广场5000文化节滨江东4月24日 （星期日）乐涛苑1800健身娱乐节七、DM、单张发行考核指标江南西淘金天河南五羊新城西关天河北中华广场滨江东合计派发单张数量8000800010000800080002000

10、2000100045,000发行DM（本）002000002八、积分运营筹备 1、宣传三折页编写 2、积分运营宣传单张 3、销售话术 4、活动、业主中奖、DM电子书 5、商家告知书、业主告知书 6、积分商家协议和标志第二部分：营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消除了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强，各部门制定了相应的管理制度，流程管理增强 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售团队有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步

11、明确，客户档案基本建立。 6、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 7、基层管理者每天开例会，周一开周总结会议，工作有了积极明确的氛围。 （二）团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日报到和工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想

12、解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 对公司的目标诠释不够，使得团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，不知道屁股坐在哪边，团队管理实效降低。 由于之前办公场地的限制，销售人员长期适应了“放牧式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

13、人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。第三部分：存在的主要问题：1、员工对公司的目标和理念规划不清晰 2、大客户资源不多,人员素质需要加强 3、投递和发行的调研跟不上 4、对团队的激励、心态调整办法不多 5、销售管理还不够规范 6、招聘和培训稍显滞后 7、员工处理销售中出现问题态度不积极 第四部分：建议和解决方案： (一)、各级管理层要明确公司的目标和规划业绩和管理产生实效的基础具体实施: 1、各级管理层需要在不同的场合贯彻、倡导公司的目标和理念

14、2、在各种文档中，能体现的，尽可能的体现公司的伟大前景和目标 3、将公司的目标和理念，在各种宣传资料或者办公室内部墙报中当作一个基本点体现出来。(二)、充分挖掘客户资源,尤其是大客户资源销售促进的保证 具体措施：1、补充新鲜的血液到大客户队伍中来.2、通过各种渠道交换客户资源3、经过对市场进行详细了解后，从饮料、医药、教育培训、保健、旅游、大型卖场、以及品牌客户中筛选100家客户进行重点跟进 4、对于确定重点跟进的客户，采用一切能用的手段进行公关，做到能够深度合作 5、与广告公司进行合作(三)、强化管理流程,贯彻坚决执行的团队文化持续保持业绩增长的关键 具体措施： 1、在维护公司整理利益的前提

15、下，妥善引导、纠正员工在工作中对公司的各种不良意见，让其相信并养成公司永远是为员工考虑的观念 2、按照公司和部门的要求，每人要坚决完成各项工作任务和指标，并定期预警，完不成要求的一定要追查原因，并给出处理办法。 3、设身处地的和员工进行心的交流，帮助其树立正确的职业观和工作观，并最终能够帮助其养成：随着公司一起在逆境中奋进的职业操守和习惯，创造自己的价值。 4、不姑息执行能力差、业绩差的同事，尽快发觉，妥善劝退 5、让所有团队成员觉得：公司不会随意放弃任何一个员工，坚决执行是公司留人用人的根本(四)、将销售辅助环节做得更好 具体措施： 1、除活动现场外，统一、细致、有效的安排地面部队进行单张、

16、杂志投递，做到投递及时、针对性、覆盖面三位一体。 2、适当的公司形象方面有所投入：比如：文化衫、形象伞、背包、胸牌等 3、用方形印章，在派发的单张上印上自己的联系方式 4、大力组织电话销售培训、合理安排电话销售和社区拜访的时间 5、掌握正确、及时的客户回访时间和方式 6、销售过程模拟、销售礼仪礼节练习长期保持7、建立客户档案，对于觉得应合作而没合作的商家，由主管直接再跟进确认 8、分析每一个签约客户过程中的成功与不足，并由员工记录在案，每一次会议必须做好会议记录 9、培养员工处理销售中出现问题时的积极性和方法 10、想办法增强杂志与消费者的实用性和互动性，开始建立商家数据库。(五)、优化销售方法、销售策略完总结人：毛建湘2011-5-4