商业银行市场营销知识与技能高端讲座.docx
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商业银行市场营销知识与技能高端讲座
商业银行市场营销知识与技能高端讲座
商业银行市场营销知识与技能高端讲座
主讲人：
巴伦一
中国农业银行“十大杰出客户经理”
巴伦一先生情况简介
男，４8岁，现任中国农业银行湖北省分行公司业务处处长、大客户营销中心总经理，研究生，高级经济师，中国农业银行“十大杰出客户经理”。
作者主要著作：
《商业银行客户经理营销技巧60招》、《商业银行客户经理营销文案40例》、《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经营管理》、《金融定量分析》。
参与《客户经理必读》、《商业银行客户经理制》，《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教程》等教材的编写。
１９８３年至今，在省级以上报刊杂志发表经济论文141篇，总字数52万字。
1999年以来，直接组织开发系统性、集团性大客户110个，组织对公存款210亿元，营销贷款502亿元，已净投放240亿元。
在中国农业银行总行、山东省银行业协会、农行山西省分行、江西省分行、陕西省分行、安徽省分行、河南省分行、工行安徽省安庆分行、建行山东省烟台分行、招商银行济南分行、华夏银行重庆分行、武汉宝安房地产公司等全国商业银行总分行、银行业协会和大型客户举办商业银行市场营销和客户经理制讲座103期，2.4万多人次。
第一专题商业银行市场营销的1.2.3.4.5.6.7
第二专题商业银行市场营销基础知识
第三专题商业银行客户经理营销技巧60招
第一专题商业银行市场营销的1.2.3.4.5.6.7
一种心态:
太好了!
二个原则:
做事先做人;先卖人品后卖商品
三大理念:
以市场为导向;以客户为中心;以企业价值回报最大化为目标
（世界上最艰难的两件事:
一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来;二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。
世界上最容易的两件事：
一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去;二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。
精明的客户经理平庸的客户经理
先为客户着想总为自己打算
提供“解决方案”只贩卖产品
先交朋友只做生意
使客户下次还想见他使客户找理由回避他
四种认识:
信命不认命;知足不满足;看透不看破;自信不自大
五个要求:
会想;会说;会写;会干;会玩
六条经验:
唯利是图;嫌贫爱富;投其所好;智勇双全;组合优化;科技领先
七大策略:
以攻为主;源头开发;项目切入;产品牵引;方案定做;团队出击;动态维护
营销成功案例
（一）客户营销案例
1．中标东风汽车有限公司资本金帐户主办行
营销时间：
2002年至2003年5月。
营销背景：
东风汽车公司与日本日产公司合资组建中国最大的汽车企业。
2003年5月，东汽公司与日产合资公司向工、农、中、建四行发出参与资本金帐户主办行竞标邀请函。
营销思路：
打好四大战役
前奏战：
营销前期，我行及时向总行汇报，得到大力支持。
总行张云副行长亲自拜访东汽公司分管财务的刘章民副总经理，表达合作意愿；总行公司部领导亲赴东风总部与其财务部总经理具体商谈，起到积极推进作用。
外围战：
总行国际业务部与东汽有限公司外资主办行汇丰银行签订了全面业务合作协议以及人民币代收代付、QFII代理清算等专项协议，争得了外资银行的支持。
递交方案的关键时刻，总行驻东京代表处紧急出动，专程拜访日方财务部长，再次表达合作诚意。
攻心战：
从省分行、省分行营业部和十堰分行及相关支行抽调专人，组建营销特别行动队，直属省分行分管副行长领导，负责情报收集、关键人的情感营销工作。
攻坚战：
在“非典”的特殊时期，经总行授权，湖北分行在五天内制作出竞标方案上报总行。
总行公司部、国际业务部和杨明生行长在两个工作日内迅速地进行了审批，并由省分行行领导专程递交东汽公司。
营销成果：
成为主办行。
由于我行步步为营，主动出击，致使合资公司改变了初定方案，同意增加农行为账户主办行。
公开统一授信。
共建汽车金融服务网络。
联锁营销东风系列客户（汽车产业链）
2．进军大三峡
营销时间：
2002年至2005年
营销背景：
三峡工程在湖北宣昌，投资1000多亿元，2004年发电收入200多亿元。
数百亿贷款，农行没有参与
营销思路：
情感营销
通过私人朋友与客户高层建立关系：
宜昌联谊，北京聚会
方案营销（两次递交金融服务方案）
客户需求：
三峡工程总公司除要求合作银行提供优质、高效的资金结算等服务外，重点提出在规范的前提下，及时为该公司提供贷款、承兑汇票、贴现、保函、信贷证明等系列化的资产业务品种，代收电费与银行实现无缝链接。
解决方案：
提供综合金融服务方案，不仅详细介绍了农业银行金融服务优势，提供农行在根据该公司个性化需求，综合考虑成本、效益等因素基础上的理财及融资方案建议；还针对该公司面临的外汇风险，对浮动利率及固定利率外债的风险管理都提供了多种管理方案，更针对企业财务管理现代化要求提供代收电费的科技解决方案，供对方参考。
高层营销（对等营销）
营销成果：
签订全面合作协议
公开统一授信
银团贷款
代收电费主办行
（二）产业（行业）营销成功案例
1．汽车金融产业
营销时间：
2002年至2005年
营销背景：
汽车业是我国重要的支柱产业之一，走在全球经济发展的前列，双向开放。
我省是全国第三大汽车生产基地。
汽车金融资源丰富
营销思路：
以联合营销出击市场，争取客户
更新观念
整合资源
转换机制
以方案营销抢占市场，羸得客户
策划方案
服务方案
推介方案（PPT文件）
以连锁营销扩大市场，增加客户
产业链
客户链
产品链
以服务营销维护市场，稳定客户
高层会唔制
维护责任制
跟踪服务制
营销成果：
提高了综合回报率高。
拓展了优质客户群。
提升了农行品牌形象
2．房地产业
营销时间：
2002年至2005年
营销背景：
我国人均GDP达到1000美元（上海、深圳等城市超过3000美元）我国房地产处于高速发展期。
武汉是特大城市，是中部经济核心圈。
农行房地产边缘化
营销思路：
一联：
房地产开发贷款与个人住房贷款联动营销
两优：
优质房地产客户；优质房地产项目
三控：
控制市场、政策和操作三大风险
营销成果：
培育了优质客户群。
优质房地产商和优质个人客户
营销了优质信贷资产。
实现了综合营销。
存款，银行卡，代理保险，社区金融服务
提高了信贷资产质量。
（三）产品营销成功案例
1．抢占并垄断代理财政收支两条线业务市场
营销时间：
1999年至2000年
营销背景：
1998年底，国家决定对行政事业单位预算外资金实行收支两条线管理，从工商管理部门开始试行
营销思路：
突出优势,取得资格
（国有银行品牌、机构网点<国务院文件>、科技网络、队伍）
争抢试点，引起关注
连锁营销，创建品牌
全面出击，垄断市场
营销成果：
成为代理财政收支两条线业务主办行
省直系统账户开户率
联动营销全省行政事业单位
增加存款
在省直系统树立了农行品牌形象
2．推介现金管理业务（电信）
营销时间:
2004年至2005年
营销背景:
中国电信建立资金优化管理系统
营销思路:
强化双赢合作基础。
互为大客户
激发强烈购买欲望
“四零”目标:
账户零余额
结算零在途
管理零距离
控制零风险
打造优势服务品牌。
网点与网络对接,
一点接入,全行联通
实施攻击型营销。
高层;中层;基层
营销成果:
现金管理业务上线
公开统一授信
代收电话费
账户开户率
读者和听众来信
尊敬的巴老师您好：
我是大连农业银行一名普通员工,听了您的客户经理营销技巧60招（VCD）非常高兴,受到很大教育和启发,您的客户经理营销技巧60招（VCD）我反复听了多次,您是我心中的偶像,我特别的崇拜您。
虽然我是做财会监管工作，但是在银行日趋竞争的局面，需要全员营销，我也非常想学一些营销技巧，也想得到您的名著《客户经理营销技巧60招》一书，您能否在百忙中给我邮寄一本，在此我非常感谢。
此致敬礼
韩强
二00四年十月十九日
地址：
中国农业银行大连普兰店支行核算管理部
邮编：
116200
尊敬的巴老师您好：
我是大连农行普兰店支行核算管理部韩强，我已收到您的名著《客户经理营销技巧60招》一书，此时此刻我非常高兴。
因为您是一位名人和高层次的领导，能在百忙的工作中，给我一位普通员工寄书，使我感激不尽，我要说一声谢谢！
谢谢！
同时我已把您作为我心中的楷模。
我已把您的《客户经理营销技巧60招（VCD）存入我的电脑，有时间就打开听一听。
虽然我是做财会监管工作，但是在银行日趋竞争的局面，需要全员营销，更需要掌握一些营销技巧。
我通过学习《客户经理营销技巧60招》（VCD），已受到较好的效果，已成功营销一笔存款7010万元，日均余额1200多万元，在我行400名员工中营销存款排名第二位。
为我行完成市行下达存款计划做出了贡献，同时也增加了我行的利润。
这次收到您名著，更要仔细阅读，细细品味，掌握更多的营销技巧，在实战中进行运用。
在今后的工作中，我要把您作为我心中的楷模，加倍努力工作，为农行的发展做出贡献。
祝巴老师身体健康，工作顺利，万事如意！
中国农业银行大连普兰店市支行核算管理部
韩强
二零零四年十一月五日
网友留言
强子山东枣庄农行2004.11.322:
18:
46
我行所有领导、客户经理人手一本“60招”，俺知道了巴处，1号晚周会通过观看VCD，俺见到了巴处，听到了巴处，你的短信很幽默，我们很喜欢。
对您给咱们行所做贡献表示敬佩，巴处辛苦了！
曹冬涛烟台建行2004.4.2421:
19:
3
巴老师:
您好!
今天,有幸听取了您的演讲,深深地感到一种压力,同时又感到一种庆幸。
压力是您代表的这种营销理念将很快在入世后的中国金融市场中被大量运用。
庆幸的是我在这之前有机会了解这种理念。
谢谢您把这种理念系统地展现给了我。
丁新文陕西咸阳2004.3.420:
06:
09
巴老师:
您好!
听了您的讲座,收益非浅,感触颇多,深受鼓舞！
如果能听上您一个月课，我想对于我们客户经理将会产生质的飞跃，会起到立竿见影的效果。
不知能否在网上看到您的讲座，希望能得到您的指点。
也希望能和您交流，谢谢！
再见！
周敏2004.11.713:
46:
33
巴老师,您的讲座真是太好了!
我觉得不光是一堂课,而是让人受益终身的人生哲理!
很希望明年再听到您的讲座。
祝愿巴老师级结识更多的朋友！
并把您的智慧传染给更多的朋友！
第二专题商业银行市场营销基础知识
第一部分现代商业银行发展趋势与面临的挑战
随着经济全球化、网络化、知识经济和金融自由化浪潮的到来，金融业正酝酿一场有史以来最为深刻的变革，传统的金融业正受到前所未有的挑战。
能否适应这种挑战，如何应对这种挑战，这是21世纪金融家们必须回答的重大问题。
一、现代商业银行的发展趋势
（一）商业银行经营管理智能化
基础:
业务处理自动化（前台业务电子化）
中心内容:
内部综合管理信息化（办公自动化）
智能化:
管理信息系统（MIS）
好处:
▲信息传递快;
▲信息对称（总行与经营网点，前台与后台，领导与员工，管理层与经营层）;
▲提高科学管理水平;
▲提高管理效率;
▲加强内部控制;
▲增强竞争能力。
（二）商业银行经营方式网络化
▲“AAA”式服务:
任何时间（AIlytme）
任何地方（An）Where）
任何方式（Anyhow）
▲“三无”金融社会:
无票据
无纸张
无现金
业务交易分布:
80%柜外交易。
其中:
30%网上银行;
20%电话银行;
30%自动柜员机。
业务交易成本:
人工成本每笔1.07美元;
电话银
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