医药代表拜访的基本步骤.docx
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医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤
一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
↓
访前准备
↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段
↓
处理异议
↓
成交（缔结）→跟进?
（一）?
寻找客户①?
市场调查：
根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：
商业注意事项：
（1）是否能达到gsp的要求；
（2）商业信誉评估；
（3）经营者思路是否开阔；
（4）渠道覆盖能力。
③?
筛选客户：
（1）?
牢牢把握80/20法则；
（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①?
客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、?
购买／使用／拜访记录如拜访医生：
要了解其处方习惯?
如拜访营业员：
要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②?
设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）?
m－measurable（可衡量）
?
a－achivement（可完成）r－realistic（现实的）?
t－time?
bond（时间段）③?
拜访策略（5w1h）④?
资料准备及“selling?
story”⑤着装及心理准备销售准备①?
工作准备?
熟悉公司情况?
做好全力以赴的准备熟悉产品情况?
明确目标，做好计划了解客户情况?
培养高度的进取心了解市场情况?
培养坚韧不拔的意志
②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：
如果有出错的可能，就会出错。
?
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：
销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店?
①拜访医生的目的
（1）介绍产品；
（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；
（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素
（1）自信心；
（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；
（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；
（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的
（1）了解公司；
（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；
（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；
（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；
（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；
（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户
（1）制定访问计划；
（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；
（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段①?
开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
②?
方式开门见山式、?
赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项：
①珍惜最初的6秒种：
首次见面一般人6秒种之内会有初步印象?
一见钟情?
一见无情②?
目光的应用：
了解目光的礼节、注意目光的焦点③?
良好开端：
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间④可能面对的困难：
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（probing）探查询问，向对方提出问题。
练习1、?
当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、?
每人列举3个不同形式的开场白？
3、?
每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：
a、收集信息?
b、发现需求?
c、控制拜访?
d、促进参与?
e、改善沟通?
探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（yes／no）（是不是，对不对，好不好，可否？
）公开型问题――开放式提问（5w，2h）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5w，2h）who?
是谁?
how?
many?
多少what?
是什么?
how?
to?
怎么样where?
什么地方when?
什么时候?
why?
什么原因限制式问句句型?
假设式问句句型是不是？
?
您的意思是――？
对不对？
?
如果――？
对不好？
可否？
开放式提问开放式提问时机：
?
好处：
当你希望客户畅所欲言时?
在客户不察觉时主导会谈当你希望客户提供你有用信息时?
客户相信自己是会谈的主角当你想改变话题时?
气氛和谐有足够的资料坏处：
需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问?
好处：
限制式提问时机：
?
很快取得明确要点当客户不愿意提供你有用的讯息时?
确定对方的想法当你想改变话题时?
“锁定“客户取得缔结的关键步骤坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：
?
坏处：
能澄清客户真实思想?
带有个人的主观意识能准确释意语言委婉，有礼貌
（五）呈现阶段1、?
明确客户需求；?
2、呈现拜访目的?
3、专业导入ffab，不断迎合客户需求ffab其实就是：
?
feature:
产品或解决方法的特点；?
function:
因特点而带来的功能；?
advantage:
这些功能的优点；?
benefits:
这些优点带来的利益；?
在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。
在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；?
（六）处理异议1、?
客户的异议是什么2、?
异议的背后是什么3、?
及时处理异议4、?
把客户变成“人”：
把握人性、把握需求处理异议方法：
面对客户疑问，善用加减乘除?
a.?
当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；?
b.?
当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；?
c.?
当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；?
d.?
当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段1、?
趁热打铁2、?
多用限制性问句3、?
把意向及时变成合同4、?
要对必要条款进行确认?
程序：
要求承诺与谛结业务关系?
1、?
重提客户利益；?
2、?
提议下一步骤；?
3、?
询问是否接受；?
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中发出的如下讯息：
?
客户的面部表情：
?
1、?
频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；?
客户的肢体语言：
?
1、?
探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；?
客户的语气言辞：
?
这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段1、?
了解客户反馈
2、处理异议；
3、沟通友谊；
4、兑现利益；
5、取得下个定单?
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