如何成功的开展沙龙会.docx
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如何成功的开展沙龙会
如何成功的开展沙龙会
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如何成功的开展沙龙会
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诚美沙龙会召开的意义:
1、传播健康美的使命感
2、健康美指导者的责任感
3、普及健康美容知识
4、树立诚信美容院的口碑
5、有利于美容院持续经营
6、集客---吸纳新客源
7、稳固老顾客
8、培养店内讲师
9、技术提升,完善自我的过程
10、增加销售额
什么是沙龙会:
沙龙会又称终端会3>.是美容院常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式!
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沙龙会的模式
主题:
护肤沙龙会
色彩沙龙会
科普知识讲座
公益活动知识讲座
异业联盟的推广
新品发布会
年度女性课程
类型:
大型沙龙会(200人以上)
中型沙龙会(50人以上)
小型沙龙会(30人以下)
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如何开展沙龙会议
之店内自我诊断
〈员工篇〉
美容师对诚美的专业知识掌握是否达标
美容师对诚美产品的应用、搭配是否掌握
美容师的前台接待及销售话术是否过关
〈店内运营篇〉
美容院是否经常做会
客户的产品积压现像是否严重
客户对会议会不会有返逆心理
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如何开展沙龙会议
之与诚美的合作阶段
初期
发展期
成熟期
不同的发展阶段营销手法的选择是不同的
一次好的终端推广沙龙会,确实能给美容院带来经济上的效益;一次成功的沙龙会,不管规模大小,都应该从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手,选准可以吸引人眼球的主题,推出可以让顾客怦然心动的促销政策,提供给顾客物有所值的产品或服务,才是最关键的。
根据6W2H的销售原则,树立清晰的策略及目标
(如:
需多少广告费?
礼品价值多少?
印刷费多少?
支出多少?
加班费?
)
此次会议支出多少?
Howmuch
(如:
消费多少可获得赠品或抽奖。
)
用什么方法执行?
How
(最好是某一特定的顾客群。
)
参会对象是谁?
多少人?
Whom
即由谁策划、统筹、操作执行?
由谁负责执行?
Who
(店内?
单位?
酒店?
)
什么地方举办?
Where
课程内容需多长时间?
什么时候举办会议?
When
(促销方案是什么?
)
讲什么内容?
主题
What
(稳定客源、吸纳新客、周年店庆、提升美誉等)
为什么要举行终端沙龙会?
Why
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注意:
会议策划要围绕着会议目的进行!
!
!
护肤会议策划
提前半天或1天到店
讲师到店
如:
小型沙龙会一般都在美容院,要让客人一进门感觉到亲切、温馨,如:
花茶、产品陈列新颖有美感。
氛围以轻松为主,如:
玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等
会场气氛的营造
实验用品、处方卡、档案、皮肤测试仪等
检查讲课所需物品是否齐全
如何达到满意的预约成功率,是一场会成功的关键(附1)
会前的预约工作进行
不打无准备之仗,不管大中小会都要提前1~2周培训(促销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等
会前的专项培训、考核
促销方案可实施性要强,提前预算,否则得不偿失
制定促销方案、预算
确认顾客的消费意识、消费能力等,以保证客户质量
根据会议目的锁定目标客户
小型5-20人左右;中型30-60人;大型100-300人不等
沙龙会人数
可根据产品来确定客户,及时让店家提前备足货量,以免影响销售
了解库存情况
以便安排自己当月工作流程
确认开会时间
销售?
答谢?
感恩?
沟通明确开会目的,选定会议主题
会前
总结报告作成
回办事处,讲师对此次会议优劣进行总结,不断提升个人能力
留下诚美精神
讲师离开店前,对全店员工进行鼓励和信息传递
分析此次会议的成功与不足之处,为下次会议提供合理的依据;并对未成交顾客进行客观分析,以便更好的跟进
会后总结
要有单独的咨询空间,运用ABC法则;咨询工具要齐全(笔纸、档案、处方卡、产品样品、实验用品等),美容院各环节的灵活配合、全力以赴
进入咨询环节:
(客人、美容师、咨询顾问ABC托垫)
如:
感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等
主持人的衔接话术
会后
提前排练好
节目的准备、小礼品准备
合理分配责任到每个人,责任到人
灯光、音响、碟片的配合
关注顾客的听课状态,跟进顾客的离场情况
美容师在台下配合全场的工作
助理要熟悉讲课流程,什么时候需要什么样的配合
主持的有效配合
会中
物料的准备
1、横幅:
科学理性选择化妆品(店内)
热烈欢迎日本诚美集团专家亲临指导(店外)
美容养肤系列大讲堂(会场)
2、签到本(姓名、年龄、)
3、会场的确定——小会议室或美容院大厅
4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水
5、会场的布置:
毒性一览表、皮肤渗透图、细胞活再生仪、人工细胞的挂画等
6、资料展示:
批文、手册、证书;《全国的毁容软文报道》
7、DJ:
电视机、VCD;其包含综合碟片、315碟子(或投影仪)
8、“中国消协美丽考核试卷”若干张及准备白纸和铅笔;(听课后要参加考试的,
凡考试达到80分以上的人将获得一张价值480元的爱心体验卡。
9、白板(有架的)、板擦和笔
10、实验用品:
A、制作实验——水、花生油、洗洁精、试管或透明玻璃杯、纸巾各一个
B、漂浮实验——2个透明玻璃杯、矿泉水、客装卸妆凝胶和可漂浮的洗面奶
C、燃烧试验——蜡烛、打火机、脂质、玫琳凯的特效滋养霜或普通日霜、棉片、不锈钢条羹2个
D、变脸实验——浓妆模特一名、客装卸妆凝胶一支
11、礼品:
准时到会前10名的礼物;会中互动的礼物:
旅行装、小礼品(5—10份);会中当场成交会员卡的顾客礼物(例:
美丽真相书一本)
12、会员议方案:
提前准备好,会后咨询时用。
邀约(电话/面对面/老客户/带新人/话述)
邀约目标制定
①激励与总目标
②个人目标
③现场承诺
不论是什么样的活动,第一步就是邀约,否则再好的设想,没有了参与对象,也就没有了现实意义。
1、全体动员
①理解活动的目的提升员工的参与意识
②强调活动的重要性
③剖析活动的亮点
2、邀约技巧培训
①基础指点
②一对一情景演练,剖析/点评在客户来做护理时,以较为神秘的语气告诉她,我们将于什么时候举办“女人究竟有多美”活动,会上礼品丰富,院长还特地请来×××(某某专家),相信一定很精彩,我想请您来,好吗!
另外我还专门排练了一个节目,你一定来捧场哦。
※注意语气与节奏感。
③总结/激励
我们要一起来行动!
!
!
这个活动重点我们都知道!
我们要抓住活动的闪光点来作宣传!
3、邀约步骤
①前半个月透露消息
②一周流程
a、一周时开始正式派发邀请函,告知凭邀请函领取奖项的规则,另外以试探的口气说,这次人数有限,节目也很精彩,我帮您多申请了一张,您看能否多带一位(亲朋好友等)过来。
b、倒五天跟进
打电话问候,然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。
c、倒三天提示
告知对方这次想来的人很多,内部名额都不够分派,我在包装礼品(奖品)时看了都心动,我为了让您看到我的表演节目,晚上都加排了几次,您可一定要来,您肯定会觉得很有意义,也会玩得开心。
d、前一天确认
先发短信提醒对方,然后打电话问候,以关心的语气祝福她及家人生活幸福,万事如意,最后告诉她明天活动开始的准确时间,提示她早到占一个好位置。
e、当天迎候电话
先赞美她,说今天天气好,活动一定更精彩,大家也同样会很尽兴,同时告诉对方我在会场等您。
在客户来做护理时,以较为神秘的语气告诉她,我们将于什么时候举办“******”活动,会上礼品丰富,院长还特地请来×××(某某专家),相信一定很精彩,我想请您来,好吗!
另外我还专门排练了一个节目,你一定来捧场哦。
※注意语气与节奏感。
邀约对象(根据会议主题邀约)
1、店内目标顾客,有消费能力又忠诚的顾客
2、店内已使用诚美产品但不齐全、用量不达
标,有消费力的顾客
3、前期做好铺垫容易成交的顾客
4、认为细胞活化仪效果不明显,不定期做院
护的顾客
5、已沟通未使用产品的顾客
6、需提升成为恩尔蕾斐的顾客
针对以上的顾客进行邀约
邀约话术:
沟通重点一:
我们专为诚美VIP会员(根据会议主题)开设的讲座,传递品味、尊崇、有内涵的知识,让您在感受到和国际同步的三面美服务。
。
。
沟通重点二:
使用上诚美产品,皮肤得到改善,您一定希望更加完美,对吧,我们邀请到**老师,教会我们使用产品的技巧及变美的方法,这样的讲座对您一定有帮助。
。
。
沟通重点三:
您使用上产品觉得在哪方面还需要加强的?
。
。
是的,这些是可以解决的,以前**老师的皮肤与您现在的皮肤状况很相似。
。
。
会议推进跟进
演练
讲座目的的演练
促销话术的演练
邀约话术的演练
邀约对象的演练
分工的演练
专业知识的演练
接待流程的演练
主持词的演练
课程内容的演练
会前7天:
1、进入会议倒计时,每天填写《会议邀约顾客表》
2、服务、礼仪、形象培训
3、布置美容院的销售氛围
会前2天:
1、学习讲座会流程及活动方案、成交话术培训,并考核
2、分工确认
3、挑选专业知识,沟通能力较强,了解顾客的老员工全
程配合讲座会
4、员工激励
会前1天:
1、会前物品的清点
2、考核员工的话术及对方案的了解
3、人员分工动员会店内氛围的布置
4、卫生大扫除
5、将《会议邀约顾客表》确定好后,复印一份交给讲课老师
会场布置
店内讲座在美容院组织开展,会场布置应浪漫、温馨,突显讲座主题。
如:
产品陈列新颖有美感,氛围以轻松温馨为主。
物料:
玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等
1、店内展示区-诚美产品、会员专属产品、用品,
2、首批会员礼品区
3、新仪器易拉宝、会员专属产品的KT板、专属品宣
传挂画、保健品海报
4、彩色汽球、鲜花、彩纱点缀、新仪器吊旗、横幅、
胸花、腕花***束、黄丝带、珍珠、礼仪接待绸
带,签到笔、包装纸、图钉、大头针、绳子、背
景图、打气筒
5、店内张贴关于活动的海报,及现场活动方案
6、会前悬挂会议主题横幅
7、会场门口或明显位置设立水牌(托垫讲师、提示
会议时间)
责任分工
由讲座总指挥负责安排各环节负责人,安排讲座中各项事宜的实施。
各负责人认真实施各项细节的工作,共同推动讲座进程。
安排专人统计、确认参加讲座的顾客人数。
安排专人负责接待,引领来参会的顾客。
安排会后跟进各小组成员。
会中人员分工
签到和迎宾1人
引领1人
会场接待2人
会议主持1人(主持人要求:
语言表达能力好,形象佳的员工,提前背稿)
课程助教1人
会后跟单5人
(跟单人员要求:
对诚美专业知识掌握好,与顾客沟通能力佳,销售力强的员工)
浓妆模特1名
总指挥人员
会员专属品展示模特
音响、灯光师
收银员
会中
1、讲座助理的有效配合助理要熟悉讲课流程,什么时候需要什么样的配合
2、美容师在台下配合全场的工作关注顾客的听课状态,跟进顾客的离场情况
3、灯光、音响、碟片的配合合理分配,责任到人
4、节目的准备提前排练好
会中主持稿
各位新老朋友:
大家好!
首先非常感谢大家在百忙之中抽空来到我们的会场,在此,我代表美容院全体员工对大家的到来表示忠心地感谢!
人与人之间的相聚是缘份,这份有30亿年的善缘让我们更珍惜,秉承诚美公司倡导三面美,把最安全有效的产品、最诚信的服务,最真实的知识带给大家,打造美的极致的您,
接下来有请带来本次诚美VIP讲座课程,来自——***老师,让我们用热烈的掌声有请***老师!
时间已做了选择,什么人叫做朋友,偶尔碰头心情却能一点就通。
同时也带来2个好消息:
1、为了帮助大家能把皮肤调理得更好,会后**老师为大家做皮肤
调理的咨询;
2、得到诚美公司的支持,现场办理会员卡的顾客可以得到***的额
外赠送(现场办卡奖励方案),在美容师处填写会员申请表,
办理手续。
最后,**美容院祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生,谢谢
您的参与!
各位新老朋友们:
大家晚上好!
首先非常感谢大家在百忙之中抽出时间来到我们的会场,在此,我谨代表****会所全体员工对大家的到来表示衷心的感谢!
美丽一直是我们永恒的追求,感谢您与****会所牵手!
时间已做了选择,“什么人叫做朋友,偶尔碰头心情却能一点就通”今天晚上,我们怀着一颗感恩的心,回报的心,一颗报喜的心和善美的心邀您相聚,同时我们也感应到了您充满期待的心情。
作为女人,我们都曾经有过这样一个天真的愿望,那就是希望时间能够定格,希望我们的美丽不会随着时间的流逝而慢慢的消逝……亲爱的朋友们,时间沉淀了女人的内在美,但是它真的把我们的美丽容颜带走了吗?
不!
因为在****会所,高科技能让您远离衰老!
今晚,就让我们来共同见证高科技的魔力,有请上海诚美化妆品有限公司皮肤专家***老师给我们带来女人究竟有多美的课程,掌声有请:
结束
烘托即时奖励,结束语。
与君一席话,胜读十年书,再次感谢我们的良师益友***老师带来的知识,给了我们美的定位、美的信心还有美的方法;
“亲爱的朋友们,今天晚上的一个节目变脸,相信也特别让在座的朋友印象深刻,是的,健康透亮、白皙细腻的皮肤来自于对每个毛孔的彻底清洁,我们的洗颜液能打出丰富有弹性的泡泡,可以将皮肤自身代谢的死细胞、老化废弃物、毛孔中残留的脏东西进行深层清洁,同时,这款洗颜液又被称为不伤眼睛的泡泡,婴儿和孕妇也能放心使用,即使一公分厚的泡泡敷在眼睛上都不会有任何刺激,相信这样一款清洁的产品都是追求品质的您梦寐以求的,那么今天晚上只要充值****元产品券,可以额外获得价值***元的柔和深层洗颜液一瓶,充值****元产品券,不仅获赠价值***元的柔和深层洗颜液,同时还有一瓶价值***元的卸妆凝胶一瓶,奖品真的是非常吸引,大家赶紧可以跟美容师办理。
”
“亲爱的朋友们,欢乐的时光总是过得如此之快,时间来到这个阶段,我们今天的聚会也接近尾声,在此,给大家带来个好消息:
为了帮助大家把皮肤调理得更好,会后***老师会为大家做皮肤调理的咨询。
最后,*****会所祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生,谢谢您的参与!
”
新客讲座提纲
1、人生如一座天平---美与选择、选择与标准
2、健康美的标准——三面美
3、皮肤是怎么变好的?
4、皮肤是怎么变坏的?
5、我怎么办?
6、能好吗?
老客讲座提纲
1、引起皮肤变化的因素有哪些?
2、问题性皮肤的解析
3、四季养肤的重点
4、健康的心态、感恩的心
①会后跟进
1、主持人的衔接话术进入咨询成交环节:
(美容顾问、美容师、顾客ABC托垫)
2、运用ABC法则;
——ABC法则的定义:
A是美容顾问、B是美容师和C是顾客之间,三者之间咨询接待的方法和规则。
A、准备美容咨询室,运用ABC法则接待顾客
1)、介绍A——根据C的需求要点,特意介绍A能够帮到C2)、介绍C——介绍C时,着重点出C对皮肤变好的需求,
及困扰自己的皮肤问题。
3)、座位安排:
B与C坐同侧,A与C坐斜对面,并且C的位置
尽可能面对墙壁。
4)、B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断的点头认同、
录音、做笔记、微笑。
5)、咨询期间避免不受干扰、乱讲话、或随意走动。
B、咨询工具要齐全
笔纸、顾客档案、处方卡、产品样品、实验用品等。
重点提示:
①咨询环节并不是单枪匹马的工作,是美容院团队协作,全力以赴。
②不要放弃当场未成交的潜力顾客,应要加强会后跟进,了解,满足顾客的需求,达到成交。
现场跟单流程:
1:
现场交款、订金
2:
带给讲师咨询皮肤(托垫讲师话术)
3:
讲师沟通开处方卡(美容师在旁边配合)
4:
美容师拿产品并配合经理讲优惠方案
5:
美容师教顾客用产品。
注:
空闲的美容师在旁边观摩咨询过程学习。
会后跟进流程——新客人
1.电话通知美丽考核试卷考试满60分以上的顾客,恭喜她获得,如:
A、60分包月卡生效
B、90分获50元至___元不等代金卷
2.咨询接待顾客
3.领取体验卡
4.皮肤测试---魔镜检测皮肤,并分析皮肤问题
5.开全年美丽处方卡
6.切入诚美会员卡
7.诚美产品体验
8.填写会员档案
成交现场优惠政策(50元至____元不等代金卷)不成交三天彻底洗脸的机会)
您想成为一名合格的
店内讲师吗?
基本条件:
1.具备良好的语言表达能力和沟通能力。
普通话标准。
2.主讲老师应熟悉行业的信息,掌握美容相关的专业知识。
3.拥有积极进取,乐观健康的心态。
4.个人形象礼仪规范。
必备条件——会讲的6点:
1、化妆品的发展历程
2、角质层保养品与细胞护理产品的区别
3、什么是无添加的细胞护理品
4、鉴别化妆品的实验
5、变脸实验
6、问题皮肤的解析与解决办法
优秀讲师的必要要素:
——综合素质的修炼,刻苦的练习演讲,言谈举止大方得当。
——演讲时的条理性,书面提纲和脑海提纲
——声音的抑扬顿挫、表情的运用、眼神的交流、姿体语言等
Thankyou!
感谢各位的聆听
健康是人类永恒的话题,美丽健康更是女性一生的追求。
希望这些小常识能给您和家人,身边的朋友带去一些帮助。
记得哦,下次在逛超市的时候,买一些健康食品,你会发现进厨房也是一种乐趣。
因为家人的健康掌握在你的手中。
忠心的祝愿各位身体健康,美丽常驻。