营销203A营销管理考核制度.docx

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营销203A营销管理考核制度

营销管理考核制度

为进一步理顺和规范公司营销管理制度，明晰营销体系各岗位职责，逐步建立责、权、利相均衡、分配与激励相结合、高效节约、可持续发展的营销考核体系和机制，特制订本制度。

1．营销组织机构

1．1营销系统按职能设置划分为投标办、营销部（含办事处）。

1．2营销系统及相关部门工作职责：

投标办负责商务报价、编制投标文件，含技术标（施工组织设计）及商务标制作；

营销部负责市场开发、品牌推广、项目信息管理、业务洽谈及项目公关；

技术研发部负责技术支持。

1．3办事处是公司派出机构，接受公司分管副总经理的管理及其它职能部门的监督。

1．4组织机构

2．薪酬制度

2．1营销部经理：

2．1．1营销部经理的年收入为基本年薪+业绩奖，基本年薪依据公司下达给营销部的全年合同销售额来确定，且根据营销部全年实际完成销售额的比例来对营销部经理的基本年薪进行考核。

年销售指标

0.6亿元

0.6-0.8（含）亿元

0.8-1.0（含）亿元

1.0亿元以上

基本年薪（元）

6万

8万

10万

12万

2．1．2营销部经理基本年薪考核办法：

2．1．2．1年度实际签订合同额达到年销售指标的50%（含）以下，发基本年薪的50%，无业绩奖。

2．1．2．2年度实际签订合同额达到年销售指标的50%以上，发基本年薪的60%，按年销售额的0.8‰计发业绩奖。

2．1．2．3年度实际签订合同额达到年销售指标的60%（含）以上，发基本年薪的75%，按年销售额的0.9‰计发业绩奖。

2．1．2．4年度实际签订合同额达到年销售指标的70%（含）以上，发基本年薪的100%，按年销售额的1‰计发业绩奖。

2．1．3营销部经理的基本工资根据公司规定按月发放，年终一次性付清不足部分。

2．2办事处主任：

2．2．1办事处主任的年收入为基本年薪+业绩奖，基本年薪依据公司下达给办事处的全年合同销售额来确定，且根据该办事处全年实际完成销售额的比例来对办事处主任的基本年薪进行考核。

年销售指标

0.3亿元（含）以下

0.3亿元以上

0.4亿元以上

0.5亿元以上

基本年薪（元）

3万

4万

5万

6万

2．2．2办事处主任基本年薪考核办法：

2．2．2．1年度实际签订合同额达到年销售指标的60%（含）以下，发基本年薪的60%；

2．2．2．2年度实际签订合同额达到年销售指标的60%以上，发基本年薪的70%；

2．2．2．3年度实际签订合同额达到年销售指标的70%以上，发基本年薪的80%；

2．2．2．4年度实际签订合同额达到年销售指标的80%以上，发基本年薪的100%。

2．2．3办事处年度实际签订合同额超过年销售指标的80%以上部分，按超出部分的1.5‰予以奖励。

2．2．4办事处主任的基本工资根据公司规定按月发放，年终一次性付清不足部分。

2．3营销员或销售工程师

2．3．1营销员或销售工程师的薪酬实行基本工资+业绩提成，基本工资按月发放，提成每月根据单项工程项目（合同）的回款情况发放。

2．3．2基本工资标准：

项目名称

职等

基本工资

岗位要求

试用期

正式

初级营销员或销售工程师

1000元

1200元

应届毕业生及无本行业经验者

中级营销员或销售工程师

1500元

1800元

具2年以上本行业经验，且上年度完成销售指标1千万（含）元以上者

高级营销员或销售工程师

2000元

2500元

具3年以上本行业经验，且上年度完成销售指标2千万（含）以上者

注：

本年度销售指标为前一年度销售量的120%，若不能完成本年度销售指标，则第二年基本薪资标准降低一级标准发放，依次递减。

3．单个工程项目（合同）的业绩提成方案

3．1单个工程项目（合同）的业绩提成比例根据工程合同的大小来确定，具体见下表：

单个工程（含同）额

1000万元（含）以内

1000-2000万元（含）

2000-3000万元（含）

3000-5000万元（含）

5000万元以上

提成比例

0.9%

0.7%

0.6%

0.5%

0.3%

备注

1．业绩提成按单个工程分档计算。

以单个工程合同额3000万为例，则业绩提成的计算为：

1000万×0.9%+1000万×0.7%+1000万×0.6%=22万元，实际提成例为：

22万元÷3000万元=0.733%，以此类推。

2．业绩提成的计算按决算金额扣除佣金和税金。

3．如遇特殊工程，经总经理批准后，在零利润的情况下签订合同，则该工程的提成比例按上述标准的65%执行。

3．2业绩提成的提取办法：

3．2．1经公司考核符合业绩提成标准的工程项目，其业绩提成的提取根据回款情况，按合同价款到账率依如下不同比例提取：

合同价款到账率

≥20%

≥60%

≥80%

≥90%

=100%

提取比例

40%

20%

10%

15%

15%

累计提取比例

40%

60%

70%

85%

100%

3．2．2加工业务提成计算。

3．2．2．1由营销员或其他人员承接的钢结构加工业务（指来料加工），业务提成计算方法为：

每吨提成单价=（合同单价-成本单价）×10%，成本单价参照外协单位承揽加工单价。

3．2．2．2加工业务费提成须将所有加工费收回后方可支付。

3．4提取销售业绩提成，由受益人承担国家规定的个人所得税。

3．5营销人员变动，销售业绩提成没有提取完毕的，其提成方案由公司按实际情况提出方案，报总经理审批后实施。

3．6因各种原因造成不能足额回款，剩余业绩提成部分由分管副总经理视具体情况另行确定，报总经理审批后实施。

4．营销费用

4．1营销人员的营销费用控制指标由两部分组成，即基本费用和业绩费用。

4．2基本费用：

4．2．1手机通讯费

营销部经理、办事处主任300元/月，营销员或销售工程师200元/月，内勤人员50元/月，在此标准内按实报销。

使用充值卡票据报销时必须加附当月实际使用话费凭证。

超支部分自理。

享受通讯费报销的人员必须在24小时保持通讯畅通（含节假日）。

4．2．2差旅费及车辆使用费

4．2．2．1出差是指公司员工经公司批准在住地范围外履行公务的临时外出工作。

4．2．2．2出差申请审批程序

所有出差人员须先做出差申请，明确出差时间、路线、内容、交通工具等以及费用开支预算，经营销部经理审核、分管副总经理批准后方可出差。

4．2．2．3差旅费报销标准

车船票：

可乘火车硬座、轮船三等舱以内、汽车；连续乘车超过6个小时以上，可乘火车硬卧、汽车卧铺。

员工出差因私绕道，须经批准，绕道费用自理，绕道时间按事假处理。

因工作必须需乘坐飞机，应向分管副总经理说明原因，按规定权限审批后方可乘坐。

使用公司车辆出差，需事先申请，并根据出差申请单载明的路线、公里数报销燃油费、过境费、停车费（因违章驾驶产生的罚款由当事人承担）。

自备交通工具，根据事先出差申请确定的公里数，按每公里0.50元计算费用补贴。

4．2．2．4住宿费

住宿费实行费用包干，超支部分自理。

A．住宿标准：

A类地区

B类地区

C类地区

90元/天

80元/天

60元/天

B．地区定义：

A类地区

北京上海广州深圳

B类地区

各省会城市及重庆、天津、大连、宁波、青岛

C类地区

其他地区

C．住宿补贴按实际住宿天数计算。

4．2．2．5市内交通费和出差补贴。

实行费用包干，标准见下表：

A类地区

B类地区

C类地区

60元/天

50元/天

40元/天

4．2．3差旅费管理

4．2．3．1营销部门必须建立跟踪体系，对每个营销人员的出差情况进行记录跟踪；

4．2．3．2出差期间，须通过当地固定电话，每日10点前向上级主管电话汇报本日工作内容安排，每日22点前向上级主管电话汇报本日工作情况。

出差返回后，须书面汇报出差洽谈详细情况及下一步计划。

4．2．3．3营销部门根据出差申请、出差记录、出差报告（记录详细行程）、出差人员取得的信息资料，审核其原始票据，核实出差天数、行程、内容的真实性，评价出差质量。

4．2．3．4可报销票据，凭原始票据及营销部门审核单在出差返回后一周内报销。

4．2．3．5差旅费报销时不得与其它非出差时发生的费用一并报销。

4．2．3．6参加包括食宿、市内交通在内的会议和由邀请方承担费用的会议，不享受任何补贴。

4．2．3．7凡弄虚作假者，如虚填出差日期、票据作假、虚报工作内容等，当次费用一律不予报销，并作记过处分或调离工作岗位。

4．2．4业务招待费

4．2．4．1业务招待费包括营销过程中发生的宴请、娱乐、礼品和客户及相关人员发生的交通、住宿、旅游等费用。

4．2．4．2业务招待费的使用，一般情况下，先请示后使用。

4．2．4．3业务招待费审批权限：

业务招待费审批根据单笔业务招待费额度和单个营销员当月业务招待费总额（包括待审批金额）情况确定审批权限，审批人根据营销人员的业绩情况及项目等情况进行审批：

单笔业务招待费用

审批流程

500元（含）以下

营销员向部门经理请示

500-1500（含）元

部门经理向分管副总经理请示

1500元以上

由分管副总经理向总经理请示

4．2．4．4业务招待费报销时，须在报销单备注栏内说明招待人员、事由及日期。

4．2．4．5因工作特殊需要，需赠送客户或有关部门礼品的，须经分管副总经理同意方可购买和领用，礼品的购买和领用一并记入业务招待费标准。

4．2．5办事处办公费

办公费包括办公地点房租费、水电费、物管费、办公设备和器具购置及维修费，办公用各种消耗物品费等。

办公费报销规定如下：

4．2．5．1租房提前报公司审批，在审批价格以内签订租房合同并报销；

4．2．5．2购置价值200元以上的办公器材必须事先报公司审批，在审批价格以内报销；

4．2．5．3办公费用等各种消耗品据实按规定报销；

4．2．5．4办公费的报销原始凭证必须符财务要求。

5．2．5．5长期驻外补贴：

A．由公司派遣到外设办事处工作的，不作为出差，作为长期驻外人员办理；

B．由公司派遣到外设办事处进行临时性工作的，作为出差处理；

C．长期驻外人员由公司统一租房者，每日补贴30元（包括市内交通和伙食补贴），水电费由营销人员自行承担；

D．长期驻外人员如自行解决住房者，每人每日另增发补贴15元。

4．3业绩费用

4．3．1营销费的业绩费用（包含佣金）的计算公式：

业绩费用=单个工程项目（合同）的业绩×1.5‰

4．3．2业绩费用的计提：

30%合同款到账后一次性提取。

4．3．3提取业绩费用，由受益人承担国家规定的个人所得税。

4．3．4营销人员变动，业绩费用提成没有提取完毕的，其提成方案由营销人员提出方案，营销部经理审核，分管副总经理核准，报总经理审批后实施。

4．3．5因各种原因造成不能足额回款，剩余业绩费用部分由分管副总经理视具体情况另行确定，报总经理审批后实施。

4．3．6特殊情况，如果有可操作性强的工程项目需要公司增加投入的，项目经办人可单独提交书面报告说明情况，报分管副总经理审核，经总经理批准后向公司借款。

如果项目成功，在业绩费用中列支；如果不成功，公司承担70%，经办人承担30%。

5．各种费用的划分

5．1由公司批准的各种广告费、宣传费、推广费、交流会等发生的费用，由公司承担。

5．2为了协助办事处承接工程，公司派出的技术人员发所生的差旅费由公司承担；对于营销人员洽谈的项目，达到一定的程度，需要上级主管或公司领导出面的，其费用由公司承担。

5．3业主或项目相关人员来公司考察，应事先报请总经理批准（人员、天数、费用种类、预计费用总额等详细注明），发所生的费用由公司承担。

5．4向招标方购买招标资料的费用由公司承担。

投标押金可以向公司借支，由经办人及时收回。

5．5培训费用按签订的培训协议进行处理。

6．各种费用的报销规定

6．1所有基本费用都要事先进行审批，然后进行实施，再进行报销。

6．2营销人员所生的营销费用报销审批流程：

经办人—证明人—营销部经理审核—分管副总经理审核—财务签字审核—总经理（总经理代理人）审批—财务报销。

6．3如遇特殊情况急需付款且审批人员外出无法审批的，审批人需电话通知财务部出纳人员，出纳接到指令后可先行付款，事后出纳应及时通知审批人补办审批手续。

6．4向公司借用的款项由营销部经理核准，财务审核，报总经理批准后向公司财务部借支。

6．5发票必须是国家税务局规定的正式发票。

如是手工发票，发票上必须注明日期、单位名称、发生费用名称、收款单位章等。

如果是固定金额发票，必须由收款单位注明付款单位名称、日期，并在注明处盖收款单位章。

白条不予报销，公务中因个人原因违章产生的罚款单据不予报销。

6．6发票报销有效期为二个月，自发票开发后至发票报销日止，过期发票不予报销。

6．7不能在规定时间完成费用报销审批程序的人员，票据必须邮寄回公司，可由内勤人员代为履行。

6．8各项报销凭证，必须手续完备、内容真实、数字准确、项目清楚、粘贴整齐，不得弄虚作假，原始凭证必须充分、有效、填写完整，不得挖补涂改。

如果发现弄虚作假者，除作假部分不予报销外，并处以额度相当于当月薪酬40%的罚款，发现两次以上者，直接辞退。

7．信息费

7．1营销员或销售工程师每月必须至少提供3条有效且完整的工程信息（工程造价必须达500万元以上），信息包含以下内容：

①项目名称；②工程概况；③项目负责人及联系方式；④政府项目应提供主管部门及负责人资料；⑤设计院及设计负责人；⑥业主背景调查资料；⑦资金状况等资料，若营销员或销售工程师每月提供的有效信息超过3条，超出部分每条奖励200元，政府项目信息每条奖励300元。

所有信息必须经信息管理员核实，并经营销部经理报分管副总经理确认为有效信息后方可支付信息费。

多人重复提供同一信息时，以最先到达的信息为准。

信息费每季度支付一次，并由受益人承担国家规定的个人所得税。

7．2公司内部非营销部门员工（副总级以下）只提供信息并最终洽谈成功，给予工程结算额1‰的奖励，在相关营销人员的业绩首次提成中扣除，副总级（含）以上员工不计业绩提成。

7．3非营销员或销售工程师提供信息并促成合同签订，按公司营销人员业绩提成额的110%提取业绩提成和业绩费用，业绩提成提取办法按本制度3.2条执行。

所有该工程项目前期及施工过程中产生的招待费、佣金等费用均从业绩提成中扣除或自行处理。

7．4营销人员或商务专员跟踪洽谈公司非营销人员提供信息或联系的工程项目，并成功签订合同，按工程项目业绩的1.5‰给予奖励。

洽谈过程中的费用控制按本制度第10条规定执行。

8．特殊佣金

特殊情况下需要向客户支付额外佣金的，必须在工程投标报价前按程序报总经理审核批准，由公司根据回款情况统一安排支付，但前提是必须保证不损害公司的合理利润。

9．销售费用预算制

9．1销售费用采用年度预算制，销售费用是指营销体系所有人员的工资、业绩提成、营销费用（业务招待费、交通费、差旅费、广告宣传费等）等营销过程中发生的所有费用，包括公司领导、技术人员协助项目洽谈所发生的费用。

9．2销售预算费用计提不超过年销售额的1.5%，其中业绩提成及业绩费用总额不得超过年销售额的0.7%，否则第二年度应调整业绩提成比例。

9．3信息费计提比例应占销售预算费用的10%，年信息量应达到年销售额的6倍以上。

营销员或销售工程师年信息量达不到其年销售额的6倍以上，应按不足比例双倍扣减信息费，并从业绩提成或应发信息费中扣除。

10．单个工程项目（合同）营销费用定额制

10．1公司采取单个工程项目（合同）营销费用定额制。

单个工程项目（合同）营销费用是指能落实到单个工程项目（合同）的营销费用，主指在营销过程中产生的差旅费、车辆使用费、业务招待费、业绩提成、业绩费用、信息费及公司为协助营销人员洽谈业务产生的相关费用。

无法落实到单个工程项目（合同）的固定费用如通讯费、办事处办公费、驻外人员补贴、营销人员工资等，按公司相关规定报销或由公司支付，并分摊到营销人员全年业绩中进行考核。

10．2单个工程项目（合同）营销费用定额为单个工程项目（合同）业绩的1.5%。

其中公司掌控的费用定额比例的1.3%，费用项目包括：

业绩提成、业绩费用、信息费、业务协助费用及无法落实到单个工程项目（合同）的固定费用。

营销人员掌控的费用定额比例为0.2%，费用项目包括：

差旅费、车辆使用费和业务招待费。

10.3营销人员进行营销支出时，应根据营销工作需要，按权限审批后，在定额内向财务部借支，并在费用支出后一周内及时报销。

超出定额开支，应单独填写申请报告，说明情况，经总经理批准后方可借支。

若项目洽谈成功，超出部分由公司承担；若项目不成功，超出部分70%由公司承担，30%由经办人个人承担。

10.4年终对营销人员全年营销费用按业绩总额的1.5%比例进行定额考核，超出部分的30%由营销人员个人承担，从该营销人员的业绩提成中扣除。

11．其它

11．1本文件解释权归浙江南国钢构有限公司。

11．2本文件未尽事宜由公司根据实际情况决定。

11．3本文件原则上一年修订一次，具体根据公司实际情况进行调整完善。