市场培训管理办法.docx

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市场培训管理办法

市场培训管理办法

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目　录

第一章总则4

第一条目的4

第二条适用范围4

第三条总体流程4

第二章培训内容5

第一条培训类型5

第二条培训内容5

第三章培训规划7

第一条需求调研7

第二条培训规划7

第三条培训执行计划8

第四章培训实施8

第一条培训材料8

第二条培训实施9

第五章培训总结9

第一条培训评估9

第二条培训总结9

第六章其他9

第一条附则9

第二条附件10

第一章总则

第一条目的

●完善市场培训管理，明确培训流程和职责；

●充分挖掘公司资源，盘活内部知识，持续、系统的对外输出；

●促进员工工作技能快速提升，充分沟通员工成长需求。

第二条适用范围

●该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员、售前工程师、产品经理、经营单位市场人员、代理合作商等；

●该管理办法适用于所有经营单位市场培训管理。

第三条总体流程

步骤

时间

涉及部门/人员

步骤说明

1、培训需求调研

1.1

年/季度

经营单位市场人员

⏹经营单位市场人员每年度进行培训需求调研，被调研人员填写《培训需求调研/申请表》；

⏹各部门或人员也可以根据需求主动提交培训需求；

⏹经营单位市场人员对培训需求进行汇总整理。

2、需求沟通

2.1

年/季度

经营单位市场人员

⏹经营单位市场人员根据培训需求与相关部门进行沟通，确定培训资源，落实培训需求。

3、培训规划

3.1

年/季度

经营单位市场人员

⏹经营单位市场人员根据培训需求和落实情况，制定培训规划，填写《年度/月度培训规划表》。

4、培训实施

4.1

根据规划

相关部门

⏹经营单位市场人员制定详细培训执行计划；

⏹经营单位市场人员组织相关部门实施培训。

5、培训总结

5.1

培训一周后

培训讲师

受训人员

⏹培训讲师对受训人员进行评估；

⏹受训人员对培训情况进行评估；

5.2

培训一周后

经营单位市场人员

⏹经营单位市场人员根据培训情况和需求进行培训总结。

第二章培训内容

第一条培训类型

●培训类型按培训内容分为行业培训、产品培训、方案培训、营销培训和专项培训；

●按培训对象分为针对市场人员培训、营销人员培训、代理商培训、客户培训和技术支持人员的培训。

第二条培训内容

●行业培训

⏹行业培训主要是对行业背景知识、信息化知识、行业客户情况和行业竞争格局的培训，通过该培训能够让相关人员迅速了解行业市场现状，掌握行业市场的规律；

⏹行业培训对象主要包括市场人员、营销人员、代理商、技术支持人员；

⏹培训内容包括：

◆行业政策法规解读；

◆行业信息化框架；

◆行业业务知识；

◆行业客户描述；

◆行业竞争格局。

●产品培训

⏹产品培训主要是以介绍公司产品为目的的培训，同时结合对产品市场情况的介绍，通过该培训让有关人员迅速掌握产品知识，了解公司产品的市场情况和竞争优势；

⏹培训对象包括市场人员、营销人员、代理商、客户和技术支持人员，针对客户的培训主要侧重产品功能介绍、竞争优势和案例分享；

⏹培训内容包括：

◆客户需求分析；

◆产品市场定位；

◆产品市场现状和趋势；

◆产品功能、技术、架构和应用模式介绍；

◆产品竞争对比和优势分析；

◆成功案例分享；

◆产品销售问答。

●方案培训

⏹方案培训是以介绍方案为中心的培训，类似产品培训；

⏹培训对象包括市场人员、营销人员、代理商、客户和技术支持人员，针对客户的培训主要侧重方案功能和架构、优势和案例分享；

⏹培训内容包括：

◆客户业务需求；

◆方案市场定位；

◆方案功能、系统架构和应用模式介绍；

◆方案竞争对比；

◆成功案例分享；

◆方案销售问答。

●营销培训

⏹营销培训是以指导大客户经理营销实现为目的的培训，通过该培训让大客户经理能够迅速掌握客户情况和客户需求，并熟悉客户开拓的方法和步骤，掌握客户公关的话术；

⏹培训对象主要是营销人员，其中的招投标知识培训对象也包括技术支持人员；

⏹培训内容包括：

◆客户对象情况；

◆客户需求分析；

◆营销过程介绍；

◆营销话术介绍；

◆客户拜访技巧；

◆商务谈判技巧；

◆招投标知识；

◆营销政策介绍；

◆代理合作知识。

●专项培训

⏹专项培训是指工作小组在专项工作、突发营销战役时进行的培训，通过该培训让工作小组成员快速了解工作方法、客户情况、客户需求、客户行业概况、客户竞争概况、产品针对性应用、营销话术等；

⏹培训对象为相关市场营销人员、技术支持人员；

⏹培训内容根据专项培训需求设定。

第三章培训规划

第一条需求调研

●培训需求调研是制定培训规划的基础，调研的对象主要是受训人员，包括市场营销人员、技术支持人员和代理商等；

●调研的形式针对不同的人群可以采用问卷、电话、邮件等调研形式；

●各部门或人员也可以根据需求主动提交培训需求；

●培训需求调研或申请结果体现于附件一《培训需求调研/申请表》。

第二条培训规划

●年度培训规划是对全年度培训进行的统一规划，主要是说明针对什么人开展什么类型的培训，大概在什么时间；

●年度培训需要在事业部层面进行规划，统筹各产品和营销人员培训安排，针对客户和代理商的培训可以根据情况灵活安排；

●各季度根据年度培训规划或市场工作情况制定本季度培训规划；

●市场培训规划体现于附件二《年度/季度培训规划表》。

第三条培训执行计划

●培训执行计划包括培训对象、培训内容、培训方式、培训时间、培训负责人、费用预算等。

⏹培训对象，包括针对市场人员、营销人员、代理商、客户、技术支持人员，有些培训可以同时针对多个对象；

⏹培训内容，包括行业培训、产品培训、方案培训、营销培训、专项培训，在一次培训中可以包括多项培训内容；

⏹培训方式，包括现场培训、电话培训、教材培训、网络培训等；

⏹培训时间，培训实施时间按月份或季度；

⏹培训负责人，主要是该次培训组织负责人；

⏹费用预算，大概的费用预算水平。

第四章培训实施

第一条培训材料

●培训讲义

⏹培训讲义是讲师用的培训材料，主要以PPT的形式体现，也可以通过Word进行详细介绍，便于培训讲师充分掌握知识和理清思路。

⏹培训讲义需要形成公司的培训材料知识库，每次培训讲义由经营单位市场人员收集并归档，提交公司市场部备案。

●培训教材

⏹培训教材是学员用的学习教材，可以与培训讲义相同，也可以比培训讲义更详细，包括PPT和Word的印刷版本；

⏹培训教材需要形成公司的培训材料知识库，与培训讲义一并提交公司市场部备案。

●培训考卷

⏹培训考卷是培训结束后对学员的测评工具，包括问题和具体项目练习；

⏹培训考卷主要是针对公司内部受训人员。

●培训反馈

⏹培训反馈是为了收集培训反馈意见和进一步的培训需求而设计的培训反馈表；

⏹培训反馈可以针对所有的受训人员。

第二条培训实施

●培训小组建立

⏹为了节省培训资源，在一次培训中会包括多种培训内容，需要组织相应人员组成培训小组，由经营单位市场人员牵头，组员包括市场人员、产品经理、售前工程师、营销人员等。

●培训组织实施

⏹培训组织实施是培训的具体实施过程，包括确定具体时间和地点、培训通知、培训实施、培训总结等工作。

第五章培训总结

第一条培训评估

●讲师对受训人员的评估，主要通过课后考核的方式检查受训人员的接受程度和效果。

结果以附件三《培训效果评估表》呈现。

●对授课的评估，包括对培训内容、培训讲师、培训方式、培训时间、培训课时、培训教材的评估。

结果以附件四《培训反馈表》呈现。

第二条培训总结

●每次培训结束后，培训组织人员根据需要编写培训总结。

第六章其他

第一条附则

●此办法之修改与解释权在公司市场部。

●此办法自发布之日起生效执行。

第二条附件

●附件一：

培训需求调研/申请表

●附件二：

市场部年度/季度培训规划表

●附件三：

培训效果评估表

●附件四：

培训反馈表

●附件五：

培训执行计划模板

●附件六：

行业培训材料模板

●附件七：

产品方案培训材料模板

●附件八：

营销培训材料模板