律师事务所品牌推广传播及营销策划案 1.docx
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律师事务所品牌推广传播及营销策划案1
律师事务所品牌推广传播
及营销策划案
一、项目背景概述
十力律师事务所是河北邯郸市最大的一家律师事务所,目前在邯郸已拥有一定的品牌影响力,如:
河北省20强所、AAA级信用律师事务所、省级文明律师事务所等。
目前存在及需要解决的问题:
一品牌建设、品牌传播、品牌管理;
二是改变律师单打独斗的现状;
三是进一步拓展市场;
四是客户管理;
五是由以上四点所引起的内部改革。
二、内部改革
品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题,可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。
且简单谈一下供参考。
1、内部人力改革建议
首先将人力划分为三个层次:
1)核心层
人员组成:
原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。
核心层薪酬设计:
基本工资+岗位工资+年终分红(类似股份形式)
其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。
2)稳定层
人员组成:
部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位
薪酬设计:
基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。
3)流动层
人员组成:
普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。
专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部,做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。
可考虑给基本工资+提成。
培养到一定阶段以后,可分配案源。
另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。
不考虑基本工资。
2、组织机构设置
建议增设以下几个部门:
1)行政部
行政部兼具行政人事管理和市场管理双重职能。
接收业务拓展部发展的客户、案源,对客户、案源统一调配。
负责十力内部人事管理及行政管理。
并对律师的执行过程和客户管理进行监督。
负责时十力内部的培训、团队建设和事务所文化建设,提高律师专业素质、职业道德素质以及十力内部的凝聚力。
2)宣传部
其实也就是品牌管理部,对律师事务所来说叫宣传部更能回避以利益为目的之嫌。
对外主要职能:
负责十力律师事务所的品牌建设和传播。
协调事务所与媒体的关系。
负责与社会各组织及相关院校联系,通过筹划和执行各种公益性、普及性、案例类的法律知识宣传、咨询、解答活动等,提高十力律师事务所的品牌影响力,并为十力从法律院校培养和输送优秀的专业人才。
对内主要职能:
为市场拓展及客户关系管理提供统一指导与支持。
3)业务拓展部
该部门兼具市场拓展与客户关系管理双重职能。
以律师行业新人和营销人员为主,主要职能为拓展政府、企业顾问市场及其他案源交行政部统一调配,并负责客户关系的维护、管理。
4)财务部
在事务所内部实行企业财务制度,通过各项凭证、报表等,真实客观地反应事务所每月、每季度、每年的经济活动情况。
以明确内部利益分配和事务所的经营情况。
三、品牌定位规划
从目前十力事务所在本地的的成长阶段来看,基本已到了成熟期,并在本地有一定的影响力。
但由于行业宣传方面的限制以及在社会中的特殊定位,不能以企业的品牌建设和传播方式进行。
十力品牌基因:
律师事务所,公正,为客户打赢官司,职业道德限制,“十力”通“实力”。
十力品牌定位:
针对有法律事务需求的客户。
十力品牌联想:
十力对法律更专业;将官司委托十力,我更相信能打赢;十力的职业道德和社会声誉很好。
十力LOGO释意:
用“十”、“力”两个字组合而成的LOGO更像个“力”字。
笔画“竖”使用毛笔更体现出其力量、古典所凸现出的侠义风范和厚德的思想。
(建议LOGO继续使用。
可将LOGO应用于事务所内部办公用品及外部活动、宣传,增强受众对十力品牌的识别。
)
十力原则(企业宗旨):
专业、诚信、公正、报效社会
解释:
帮委托人打官司首先要诚信,这是站在客户的角度上来说。
公正是站在职业道德角度上来说。
报效社会是站在维护人间正义,站在社会和人性的角度上来说。
十力信念(企业口号):
十力(实力)伸张正义
解释:
实力通“实力”,也就是有帮人打官司的实力。
伸张,有英雄气。
正义,帮助客户打赢官司就是客户的正义。
也就是十力有实力帮客户打赢官司。
四、品牌建设推广
第一阶段:
根据品牌定位规划,使十力内部形成对十力律师事务所品牌的统一认知、内部办公用品的品牌识别系统的使用和具体的品牌管理制度。
具体操作:
1、建立十力视觉识别系统及品牌管理制度;
2、组织律师事务所人员对十力品牌文化及管理制度进行学习;
3、完善十力网站;
4、设立咨询电话。
最好做一个400电话。
客户或潜在客户注重的是及时;
5、明确收费标准。
并将此纳入品牌管理与行政管理内容中;
6、可以考虑一下在主流搜索引擎购买排名。
但是其灰色流量比较高。
可以适当考虑做个区域性的排名;
7、对十力网站进行优化。
并使用论坛做和在线咨询做好服务。
也是培育潜在客户的一个途径;
8、将十力优秀律师的博客在网站上链接;
9、可考虑成为行业网站会员,并尽量在首页上排名靠前。
第二阶段:
在市场拓展、客户接洽沟通过程中使用十力品牌用品,并使客户对十力的品牌文化逐渐认同。
通过品牌管理、公益活动、法律知识普及、咨询、客户回馈答谢等,借助媒体、网络、以及十力律师事务所内出色的律师声誉对十力品牌进行宣传。
具体操作:
1、在与客户谈判、接洽佩带十力统一的工牌,使用十力形象可识别的办公用品。
并强调十力的品牌内涵、原则、信念等。
并将此纳入十力品牌管理制度中,尽量杜绝律师以个人身份单打独斗;
2、通过十力事务所网站展示十力品牌形象,并认真做好客户的咨询、解答及服务;
3、可为大型企业或可合作的企业适量收费,担任法律顾问。
条件为,在其网站、产品包装等显眼处标明“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。
如:
城市单位及居民几乎都饮用桶装纯净水,可为本地市场占有率较大纯净水厂家担任法律顾问,适量收费,纯净水厂家在水票上可注名“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。
第三阶段:
向客户、大众宣传十力,突出其专业、诚信、公正、报效社会的宗旨及有“实力”的品牌形象。
1、与媒体联合进行法律知识讲座、咨询,以提高十力品牌知名度;
2、利用节、假日组织法律知识普、咨询、研讨会等活动,邀请企业参加并发放宣传页或赠送有十力LOGO的纪念品。
这一点类似会议营销。
也可以根据情况利用社会热点,比如,《劳动法》出台的时候许多企业对劳动法的理解不够准确,并对企业与员工之间新的劳动关系中纠纷问题不好把握,可以借此机会做一个“新《劳动法》专家答疑会”,并邀请企业参加,适时推销十力服务;
3、向现有客户或潜在客户赠送印有十力LOGO和电话的纪念品、礼品。
如,台历、钥匙包、办公用品等。
这一点市场人员在工作中可以完成;
4、通过事务所优秀的律师向报纸、杂志、知名网站申请法律专栏。
并在律师简介绍里加上十力律师事务所的简单介绍;
5、与社会热点活动联系,为其提供法律援助。
第四阶段:
新闻营销、炒作。
当下许多报纸只要掏钱就可以等自己写的软文(新闻),论坛更是一个草根的天堂。
律师事务所经营的是优秀的律师和精彩的案例,可以十力内部律师或事务所的名义利用报纸、网络对热点事件进行评论、炒作。
五、市场拓展
首先将市场与执案律师分离。
通过对市场的划分,确立市场重点和业务重点,通过对业务包装组合,制定具有竞争力和能体现十力品牌价值的(服务)产品价格,以及完善的售前(接案前)、售中(执案)、售后(结案)服务,建立营销团队,以各种名义配合社会兼职人员切入。
1、、营销团队建设
设立独立的市场拓展部门。
有针对性地整理相关的法律资料、营销培训资料、销售管理制度,对市场人员进行统一培训。
并采用底薪加提成的薪酬。
具体参照保险公司业务部门管理方法。
市场拓展人员定位:
从社会上招聘的市场营销人员、律师行业新手、有社会关系的兼职人员。
2、产品策略
根据律师事务所的擅长和各类市场的法律需求大小,可以考虑确立市场的重点拓展方向。
也可考虑将产品整合、打包给客户推荐。
类似套餐形式。
如:
提供法律援助的公司老板可能会有个人民事纠纷上的法律需求。
社区管理部门既需要律师事务所为自己提供服务,又可以利用律师事务所为社区居民提供服务。
3、客户类别及切入点
1)政府单位
以法律咨询支持名义进行切入。
为单位的新政策及突发事件提供法律咨询和援助。
并提供以台历、办公用品等可识别“十力”的赠品。
2)企业客户
以担任企业法律顾问名义切入。
可采用电话营销及网络营销方式。
如:
电话营销使用某项法规普查名义。
网络营销可采用E-MAIL群发方式及企业留言版块进行。
配合类似“会议营销”的与企业利益相关的法律知识研讨会等,邀请企业参加。
并赠送台历、办公用品等进行服务优惠促销。
3)大型社区
从社区管理部门、物业管理公司进行切入。
主要与社区管理部门、物业管理公司的合作为主。
即十力为社区管理部门、物业公司提供法律援助,社区管理部门、物业管理公司配合十力在社区进行法律知识普及宣传,并推荐十力作为社区内居民法律事务首选律师事务所。
在其他入户型产品合作,加“十力”字样。
4)零散案源
以社会上的兼职人员提供案源为主。
4、价格
明确并统一各项服务的收费价格。
避免律师、营销人员因收费徇私舞弊、漫天要价而影响十力律师事务所的品牌形象。
根据对十力律师事务所的了解。
建议收费比本地同行平均水平略高。
高价格代表实力和专业、优质的服务水品。
5、服务
服务共分四种途径、三种性质、三个阶段。
1)四种途径:
电话、网络、短信、面对面。
日常咨询采用电话、网络。
接案采用电话、面对面。
集团客户(政府、企业、重要合作伙伴)采用电话、面对面,辅助短信形式。
2)三个阶段
接案前:
主要采用电话、网络进行意向性沟通。
接案:
主要面对面进一步沟通,电话辅助。
结案后:
主要由行政部或拓展部专人电话进行服务满意度回访。
可以此确定当事律师的业务水平和提成。
3)三种性质
第一种性质:
公益、普及、促销性质
采用多途径的方式进行,提升十力形象,培养潜在客户。
如:
开辟400电话;通过网络在线咨询沟通;通过网站论坛或留言版对法律问题进行解答;通过在社区上门宣传提供法律咨询;通过研讨论会促销讨论、解答相关法律问题等。
第二种性质:
具体案子或与客户具体洽谈。
初步接触后可采用面对面的形式交流。
中间可采用电话。
第三种性质:
客户关系维护及售后回访
主要采用电话形式进行回访。
对集团客户可进行阶段性拜访。
利用短信进行日常情感维护。
五、客户管理
将市场开拓、执案、客户管理分离。
其目的为进行专业化的分工,扩大市场和案源,同时也使律师能够静下心来将专业做得更出色。
而客户管理则是对市场、律师执案的监督和保障。
客户管理归行政部为佳。
客户管理分以下各项:
1、(潜在)客户通过来电、网络、对面咨询的解答和记录。
以此作为潜在客户资料进行跟踪。
2、市场人员对所跟踪客户的管理:
包括客户详细资料记录、拜访记录、跟踪记录。
3、接洽客户对律师服务水平和质量的投诉。
4、对客户资料、案例的统一归档管理。
5、对服务过的客户进行满意度回访。
6、负责事务所名义的的客户感情联络。
7、针对大客户的回馈提案与执行。