客户开发全.docx
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客户开发全
客户开发
客户开发工作室招商工作的重要一步。
在竞争激烈的市场中，能否通过有效地方法获取客户的资源，往往是园区成败的关键。
开发客户前，招商人员必须弄清楚的问题：
□我到底在卖什么？
□我的客户必须具备什么条件？
□客户为什么向我买？
□客户为什么不向我买？
□谁是我的客户？
□我的客户会在哪里出现？
□他们什么时候会买，什么时候不买？
□谁在跟我抢客户？
招商人员开发客户要有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。
招商人员要主动出击，就是不能“守株待兔”，在家门口等待客户上门。
合作对象是被动的，我们要主动，要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。
客户开发的流程
如今，各类产业园区在全国各地大力发展，呈现出龚大于求的现象。
在这种环境下，园区要完成招商任务，招商人员要想提高业绩，就要主动出击寻找客户。
首先招商人员要掌握开发客户的方式。
客户开发的一般流程：
一、划定目标客户范围
漫无目的地联系投资企业，是浪费自己的时间、金钱和精力，招商人员要知道属于园区集中地客户在哪里，根据园区的定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围。
二、收集潜在客户资料，建立客户数据库
千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料，包括了解该客户的发展情况等，尽量去了解得多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。
三、根据数据库，对潜在客户进行分类
招商人员搜集到的客户不一定都是潜在客户，这样就需要招商人员通过各方面的了解进行筛选，选出园区的潜在客户，少走弯路，对目标潜在客户要认真分析，找到客户的需求点。
四、熟悉潜在客户的需求，即时跟进
对有投资选址需要的企业，而且符合园区规划的，要及时跟进，错过了时机，可能就会被其他园区引进。
在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。
首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。
可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。
目标客户的界定
产业园区的客户范围一般分为：
产业客户：
购买或租赁厂房、办公楼（或自建）用于生产和经营；
房地产客户：
园区配套住宅或商业的物业购买者。
在招商过程中，我们应找准目标，始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”的原则，选择那些有可能到园区投资落户的企业。
妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。
一、目标客户的判定标准
判定客户对象的标准有以下：
□有扩张意愿、有扩张实力的企业；
□因人力成本需外迁的厂家；
□我们的资源优势产业，即这些产业所使用的原料是我们的优质资源；
□市场优势企业，即该企业产品在我们这里占有一定的市场份额，销售良好，周边又没有其分厂的企业；
□我们有这个企业生产要素的比较优势；
□因产业政策和环境逼迫要从当地转移出去的企业。
目前，由于国家加工贸易政策的调整，促使东部产业向中西部地区转移，这正是承接产业转移的机遇。
二、选商
招商时打造成功园区的重要环节之一，招商不是什么企业都引进，招商是有选择地挑选入驻企业。
这就是招商工作中的“选商”环节。
招商是难题，并不意味着不管什么项目都“一篮子”装，还要学会“挑三拣四”，确保引入的项目、企业有发展潜力、有较好的市场、有较好的回报。
这就要求我们熟悉国家产业政策，擦亮眼睛，把握底线，避免浪费我们的时间、精力和财力。
即：
项目不实的不谈，投资实力不足不引，高污染项目不收，技术落后的项目不上。
大家不管谈什么项目，与谁谈，都要认真做好前期考察工作，强化投资强度、纳税贡献、环境影响、产业政策等四项评估，严把项目引进关、质量关，确保项目的真实性和履约率，做到项目引进一个、成功一个，给我们带来实实在在的效益，给投资者带来真真切切的回报。
产业园区开展选商主要围绕着园区的定位于产业链条展开。
1、以园区的定位为基础
在产业园区开发初期就引进定位好，园区的物业适合哪种类型企业，不适合的企业自然就被屏蔽。
为此，招商人员对园区的定位要十分了解。
符合园区产业发展规划，既要有产业、资源特点、比较优势。
例如：
以医药作为主导产业群的，可以重点联系有关医药生产厂家，亦可通过网络与国外大型医药集团建立联系。
2、与产业链条的关系
在一些入驻企业的挑选上，招商人员也要考虑到产业链条的上下游支撑问题。
在同等的情况下，应该尽量让产业链条正相关的企业入园，这样做的目的是实现一种规模的、聚集的效应，一种成本附加值最低的整体效益，包括物流成本、人力资源成本。
虽然产业园区的发展，迫切需要引进项目和投资企业，但招商人员应该本着“宁留空白，不留遗憾”的招商理念，对引进的每一个项目都严格进行产业政策、投资强度、纳税贡献、环境影响、建筑容积率、发展前景等评估，保证了入区项目的质量，以项目的高质量保证项目的高效益，保证产业园区的长远发展。
项目评估指标：
总而言之，园区的招商要有针对性、方法性，不能盲目地想着一网打尽满河鱼。
不是好菜不进蓝，成大事就要有长远眼光，选择适合自己的企业，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。
客户信息的收集
信息收集对于招商工作来说，显得尤为重要。
招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。
招商人员要广泛搜集各方面资料。
在园区的日常招商工作中，收集客户资料室一项非常重要的工作，它直接关系到园区的招商计划能否实现。
因此，招商人员作为园区招商的前端，应随时通过各种渠道收集本地的客户资料，认真填写客户信息档案，关注这些客户的发展动态。
开展招商工作，最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资企业来园区考察投资。
一、目标企业信息的搜集
对于选定的目标企业，准确地掌握它们的相关情况至关重要，这是说服他们到园区投资的基础。
因此，搜集资料就成为重要环节。
一般而言，可以通过以下途径搜集资料：
□企业的宣传资料、网站、广告等；
□地方统计资料，各地的统计机构定期发布当地的经济信息和数据，由此可分析有关被企业状况；
□请该企业原雇员介绍情况；
□向政府主管部门的有关人士了解情况；
□向熟悉该企业的人士了解情况；
□注意新闻媒体发布的有关该企业的消息；
□向当地的行业协会了解该企业的情况等。
二、寻找客户的途径
招商人员通过各种渠道收集、整合投资企业及相关信息。
对有投资意向的项目，根据投资者的投资需求选择并提供诸如政策、法律、环境、产业、市场、资源、劳动力、行政方面信息，并且要真实、全面、具体，有优劣比较，为投资者的下一步行动提供依据。
1、客户信息汇集中心
这是产业园区业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。
通常指老客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。
优点：
客户成本较低，成交速度较快，成交率较高；
要求：
招商人员要具备满意的服务、优良的职业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。
2、经贸洽谈活动
充分的利用好每年的经贸活动的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择余地。
国家和有关省部委每年都要召开几个大型的经贸交易会和洽谈会，都会有大量的来自国内外的投资者参加会议，这是宣传和推介我们自己的良好平台。
集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地跟踪、推销。
优点：
信息量大、目标客户比较集中、购买意向强烈。
要求：
充分做好参展准备、专业的产业园区销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会。
3、互联网
随着网络经济的到来，网络应用日益频繁，由于网络发布信息成本低、平台多、传播速度快，现在已经成为人们传播发布各类咨询的主要渠道。
善于运用搜索技术，能够找客源的信息。
优点：
方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富。
要求：
利用网络搜索有用的信息加以分析，也可以制作园区的网页。
4、电子邮件
互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件，电子邮件方便快捷。
优点：
方便、快捷、直观、发布的信息量较大。
要求：
客源通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户。
5、广告
通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告，广而告之，然后坐等上门，展开推销。
优点：
覆盖面大、效果明显、卖点突出。
要求：
在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访）。
6、个人名片
名片时个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。
优点：
简单易行、成本低。
要求：
直截了当的提出请求，希望老客户推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳。
7、查阅资料法
工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本。
8、连锁介绍法
充分利用已投资者以商引商，利用同学、同事、老乡、朋友关系介绍。
善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找投资者。
9、权威介绍法
充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引投资者。
（1）请现在的客户介绍；
（2）请新客户介绍；
（3）请朋友引见；
（4）请陌生人介绍。
当我们获取得信息后，必须巩固这种联系，因为很多投资企业都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。
因此，我们必须主动地、积极地巩固与投资企业建立起来的联系。
客户的接近于维护
园区招商工作不容易，招商人员找到客户信息才是刚刚起步，接着要梳理好目标企业，然后一家一家上门拜访。
看似简单的工作，在实际操作中却并不容易。
据统计，每联系100家企业，大概有一半以上的企业会直接表态拒绝，剩下又有30%以上的企业勉强听完或者看完材料后会委婉地表示谢绝。
在剩下的不到20%愿意深入面谈的企业中，真正有投资意向的不足10家，最后真正谈成项目或者说有意向的仅一两家，说是百里挑一，毫不为过。
一、客户接近的要求
1、重视每条招商信息，“咬”定线索不放松
每个地方都在抓招商，抢墒的情况时有发生，一个信息、一个项目可能同时很多人在盯、在抢。
这就要看谁听得准、盯得紧、动作快、有诚意。
因此，我们要对项目信息眼观六路、耳听八方，有时哪怕只是一个电话、一句闲谈，就可能发现商机。
现在招商的难度很大，为了不让得来之不易的招商机会失之交臂，招商人员时时得发扬“钉子”精神，将招商线索紧抓不放，一追到底。
说白了，招商人员在工作中就是要有“钻”劲。
2、善于快速拍板
重视筛选招商信息，善于快速拍板。
招商人员找到有价值的招商信息，要经过招商经理选择突破，加工加固，直至拍板。
招商经理要对招商人员提供招商信息，要做到重点选择，快速突破，大胆拍板。
投资企业通过招商人员的介绍，开始都似信非信，你们那里投资环境真有那么好吗？
投资企业到实地考察，如果招商部的领导抓住机会，接近老板，让老板信任，与老板做朋友，会让投资企业更有投资的信心。
其实，凡是招商引进的项目无不倾注主要领导的精力和心血。
二、接近客户的途径
取得客户的联系，才有可能进行合作的洽谈，但是并不是随便可以联系，越是大人物，越难联系上。
但是，世上没有不可能的事情，只要运用技巧，一切都有可能。
接触目标企业，一般可通过以下途径接触目标企业：
□通过关系介绍；
□通过政府部门介绍；
□通过当地的行业协会介绍；
□毛遂自荐、主动上门。
园区招商工作中，时常会面对各种意料之外的情况，也会遇见很多“不可能的任务”，但招商人员必须要时刻坚信“一切皆有可能”。
只有这样，才能让自己在日后更激烈的招商挑战中取胜。
三、客户接近原则
1、招商人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。
实践证明，成功的招商在很大程度上取决于招商人员的招商风格与客户的购买网格是否一致。
客户是千差万别的，招商人员应学会适应客户。
在实际接近时，招商人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、招商人员必须做好各种心理准备。
因为招商时与拒绝打交道的，在接近阶段可能会遇到各种困难。
但招商人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3、招商人员必须减轻客户的压力。
多年的招商实践表明，当招商人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：
□冷漠或拒绝；
□故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈；
因此，在上述情况下，招商人员要成功接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。
根据实践可采取以下几种方法：
（供参考）
□情景虚构法。
招商人员不以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉招商人员不是向自己而是向他人推销。
□非推销减压法。
如提供园区信息、向客户提供帮助等。
□征求意见法。
招商人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。
□直接减压法。
招商人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
□利益减压法。
招商人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。
那客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。
4、招商人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
接近新客户注意技巧
（1）保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。
即使是打电话也要保持微笑，客户能感觉到。
（2）建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司。
（3）建立友情，使客户感到购买你的产品时对你的一种义务，并给你介绍更多的生意。
（4）建立共同基础，把你和客户连结起来，让客户成为你的利益伙伴。
（5）对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋（让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术）。
（6）找到某种共同的基础，比如爱好、经历、生活方式等。
（7）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。
（8）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。
四、维系老客户的方式
1、将客户编成一个网络
招商人员要建立自己的客户网络，并通过这一网格，去迅速展开业务。
如何建立一张良好的客户网络：
（1）将客户组织化
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些联谊活动，借此机会可以出动公司里的高层领导和客户联络感情。
（2）与客户成为知心朋友
如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈论阔。
他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将有新的客户出现。
（3）客户网妖经常更新血液
客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就是需要我们做出合理的取舍。
2、与客户日常联系的细节
（1）定期跟踪已落户企业的项目进展情况，没有决定落户的，了解其企业的动态；
（2）保持与已沟通过的客户联系，就算不能成交，大家可以成为很好的朋友；
（3）生日时，问候短信，电话必不可少，并送上一定的礼物，要注意每次的礼品不要重复；
（4）严格的服务态度，让客户放心；
（5）对于老客户的追踪，要把握好度，一定要耐心，不要心急，既不能催得太紧，也不要太松散了；
（6）对老客户的问题，一定要及时给予准确的回答，客户的邮件必须当天回复，如果问题比较复杂，需要多方配合而无法当天回复的，一定要回复客户“邮件收到，正在处理”；
（7）日常联络，不定期与客户的电话沟通会增加亲切感，并让客户感觉到被重视；
（8）登门拜访：
对于重量级别的老客户，每年至少安排2次拜访，这样更能体现我们的重视程度；
（9）每逢元旦、春节、圣诞等国内外传统节日，积极联络，采取电子邮件、传真、短信等形式向已有客户发送节日贺卡，祝以节日问候，同时介绍园区投资环境、经济和社会发展等情况。
在销售实践中接近客户常用的几种方法：
1、介绍接近法。
是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象的方法，介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
2、产品接近法。
也是实物接近法，是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
3、利益接近法。
是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。
利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
4、问题接近法。
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记住销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。
5、赞美接近法。
销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
6、求教接近法。
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人，销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机结合起来。
7、好奇接近法。
一般人们都有好奇心，销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
8、馈赠接近法。
销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9、调查接近法。
销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受，这也是在实际中很容易操作的方法。
10、连续接近法。
销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。
销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
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