XXX公司客户分级管理制度.doc

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客户分级管理制度

为进一步合理有效的管理客户资源，更好的服务于每一个客户，提高客户的满意度、忠诚度，同时进一步提高产品的利润率，提升客户价值，XXX有限公司拟制定以下客户分级管理制度。

一、客户分级管理办法

1.针对目前现有客户，对上一年度的销售情况进行整体分析，按照下述的分级管理规定合理分级，并有针对性的进行管理。

自该制度制定并实施起，每年度对客户经营情况进行一次分级考核，有效调整客户管理方式；

2.客户分级管理采用计分形式，总分为100分。

具体计分项由销售规模、付款信誉、产品利润率、产品订量、销售模式、金鹏产品在其销售总额中的比例、经营产品历史、行业知名度等8项构成。

根据积分高低，按20%A类客户，30%B类客户，40%C类客户，10%D类客户进行分类；

3.针对不同分级的客户，公司原则上采取下述的价格控制方式：

A类客户在公司内控价格基础上，可以给予5%以内的价格优惠，B类客户可以给予3%以内的优惠，C类客户按不低于内控价格执行，D类客户按内控价格基础上提价5%执行；内销JUF代理客户中，A类客户可以予以万以内的铺货支持；

4.A类客户在保证收款安全的前提下，可适当放宽付款期限至交货日3个月内。

B类客户在保证收款安全的前提下，可适当提供货到付款及远期30日内支付的付款方式；C类客户原则上不接受远期付款方式；D类客户付款方式必须为款到发货；同时，如果客户在1个季度内有两次（含）以上不按付款条件支付货款的情况发生，营销部应立即将其付款方式降低到下一级别；

5.A、B、C三类客户订单原则上必须按合同要求按时保质的完成，同时遵循A类优先，B类保障，C类让步的原则，A类客户常规订单交期保证在20天内，B类常规订单交期保证在30天内，C类客户常规订单交期保证在40天内，并且允许对A类客户加急订单进行插单处理，B类客户视生产状况决定是否接受插单；D类客户订单签订时，必须充分考虑现有整体订单情况，严格审单，酌情接单；对于同一类别客户，优先顺序按积分由高到低排列；

6.营销部对所有客户询价及其他函电，必须在24小时内予以答复。

同时，A类客户是公司的重点保护客户，应每季度对客户进行一次电话或现场随访，即时了解客户需求与动态；B类客户是公司潜在大客户，应予以重视并充分挖掘，每月与客户通过电邮、传真或电话至少进行一次沟通，了解客户需求与动态，力争在销量和销售额上达到A类客户水平；

7.基于公司产能的有限性，公司订单产品允许对外采购。

为保证品质的一致性和延续性，A类和B类客户订单原则上不采取外购形式，C类和D类在产能不足的情况下可以借助他厂的能力保证供货稳定；

8.取消C类、D类客户JUF内销代理资格；

9.内销JUF代理客户每年给予年销售额1‰的广告支持；

二、客户分级实施细则

1.销售规模：

计分20分。

年销售规模1000万（含）以上为满分，销售规模200万（含）以上每减少100万减1分，200万以下每减少50万减1分，100万以下每减少10万减1分。

例如900万（含）到999万计19分，800万（含）到899万计18分，200万（含）到299万计12分，150万（含）到199万计11分，90万（含）到99万计9分；销售额按人民币计算，外销部分美金兑人民币按7.5：

1计算；

2.付款信誉：

计分20分。

按合同条款按时付款计15分，款到发货加5分，支付20%以上预付款加2分，支付30%以上付余款加3分，发货后即期付款加1分；每延迟1礼拜付款减1分，延迟付款超过1个月没延迟1天减1分，减完为止。

延迟付款发生频率超过4次/年，则超过次数按次扣分，每延迟一次按以上标准扣一次分；

3.产品利润率：

计分20分。

销售价格高于公司限价10%以上计10分，每提高一个百分点加1分，20%以上计满分，每降低一个百分点减1分，减完为止；

4.产品订量：

计分15分。

年订量200万套（含）以上计10分，每增加100万套订量加1分，700万套（含）以上满分；150万套-199万套计9分，100万套-149万套计8分，80万套-99万套计7分，60万套-79万套计6分，40万套-59万套计5分，30万套-39万套计4分，20万套-29万套计3分，10万套-19万套计2分，10万套以下计1分；

5.销售模式：

计分10分。

终端客户计10分，零售或贸易与终端销售均有计8分，单一零售或贸易计6分；

6.金鹏产品在其销售总额中的比例：

计分5分。

终端客户：

超过20%（含）计5分，每减少5%减1分；其他客户：

超过40%（含）计5分，每减少10%减1分；

7.经营产品历史：

计分5分。

10年以上计5分，8-9年计4分，5-7年计3分，3-4年计2分，1-2年计1分；

8.行业知名度：

计分5分。

行业知名企业、大型企业计5分，知名品牌，摩配、微电机、车用轴承客户计4分，中等型企业计3分，小企业计2分，个人业务计1分；

三、其他未尽事宜参照公司相关规定执行，本制度自下文之日起实施。

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