杜康新员工培训资料.docx

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杜康新员工培训资料

年新乡地区业务培训大纲

1、业务员工作职责

具体细节讲解如下

1、业务员工作职责

1.协助经理制定本区域年度销售计划，制定个人年度销售计划，并努力完成。

2.负责所辖区市场销售工作，完成上级下达的各项任务指标。

3.负责所辖区域市场客户的开发、管理、维护；

4.负责所辖市场的开发方案、销售方案、产品推广计划的拟定，经批准后执行；

5.负责所辖市场的销售政策、产品信息、公司方向、企业文化向客户准确的传达和讲解；

6.负责所辖市场的回款及时、安全回收和客户对账。

7.负责所辖市场的信息收集、分析、整理、反馈工作；

8.负责所辖市场产品推广和市场维护工作。

9.负责所辖市场所需产品的提报，产品开发建议，产品试销、信息反馈、新品推广工作。

10.负责所辖市场二批客户及重要客户的档案的建立，并及时更新。

11.负责所辖市场的售后服务工作，定期回访客户及二批，了解新信息，与客户及二批建立良好的关系，维护企业形象。

2、熟悉公司产品价格

洛阳杜康控股有限公司年价格体系（）

系列

产品名称

常规度数

酒店渠道

商超渠道

流通渠道

团购价

出厂价

供价

售价

供价

售价

供价

售价

酒祖杜康

窖藏

°、°、°

窖区

°、°、°

窖区

°、°、°

窖区

°°、°

窖区

°、°

杜康·老窖

玉瓷

°、°、°

青花瓷

°、°、°

红瓷

°、°、°

杜康·绵柔

绵柔三星

°、°、°

绵柔四星

°、°、°

绵柔五星

°、°、°

经典国花

高贵

华贵

中华杜康

中华星

°、°、°

中华星

°、°、°

中华星

°、°、°

盛世系列

盛世国花年

方礼盒国花

°、°

贵宾国花系列

贵宾国花五星

°、°

贵宾国花四星

°、°

贵宾国花三星

°、°

青瓷国花

源系列

中源

°、°

酒源

°、°°

康系列

喜康

°、°

福康

°、°

龙酒Ⅱ

世家

°、°

古酿年

°、°

宴系列

喜宴

°、°°

福宴

°、°°

老杜康系列

老杜康（）

门系列

杜康喜临门

°°

杜康喜盈门

°°°

福临门（花箱、草箱）

°、°

3、杜康文化从网站上下载了解，了解历史了解现在。

4、公司产品招商政策。

洛阳杜康控股有限公司市场系列产品政策说明书

本说明书基于公司生产、营销等综合费用结合市场情况制定。

为公司产品年度总费用，并在公司指导下合理使用。

一、杜康产品区域设定及代理资质说明：

市场类别

城市类别

区域类别

酒祖打款标准（万）

其它单品牌打款标准（万）

核心市场

郑州

市区

县区（分销商）

洛阳

市区

县区

省内市场（郑州、洛阳除外）

地级市

县级

省外市场

省会

重点

一般

地级市

重点

一般

县级

重点

一般

产品代理资质

、具有强烈发展欲望，认同杜康企业发展理念。

、具有良好社会关系和广泛的人脉资源。

、拥有合法的经营执照，具备必要的办公及经营场地。

、具有相当的资金实力，配送和仓储能力。

、按要求及时进购产品，保证产品流转通畅。

、有能力全面协调当地各方关系，全天侯主持日常销售活动、人员管理、财务收发等工作。

、学习意识强，能接受新型营销运营方式。

二、市场费用项目支持说明：

、品牌建设费用：

包括门头、终端生动化陈列、户外广告、媒体广告等；（约占总费用的）；

、品鉴费用：

（约占支持费用的）；

、市场人员费用：

（业务人员、促销员费用约占支持费用的）；

、促销物料费用：

（促销物料和促销活动费用约占支持费用）；

、年终奖励：

（按制定标准根据完成情况予以奖励约占支持费用的，具体见合同约定内容）；

、区域经理在公司制定产品年度总费用范围内签订合同。

具体费用由大区经理掌控并与客户签订合同；

、市场费用必须先申请，申请批复后凭相关手续核销，窜货和低价倾销取消相关支持；

、费用有效期暂定为一个合同年。

三、酒祖杜康费用支持明细表：

产品

系列

产品名称

出厂价（元瓶）

客户级别与市场类型分类支持比例

团购级别

专卖店级别

全渠道级别

重点市场

次重点市场

一般市场

酒祖杜康

窖藏

窖区

四、杜康其它产品费用支持明细表：

产品系列

产品名称

出厂价（元瓶）

客户支持比例

备注

老窖系列

杜康·老窖

绵柔系列

杜康·绵柔

中华杜康

星

源系列

中源

酒源

康系列

喜康

福康

门系列

喜临门

商超

喜盈门

商超

老杜康

其他元以下非重点产品

本政策说明书自年月日起生效，有效期限至年月日。

5、产品涨价通知

产品调价通知

各分公司、各区域、各部门：

为顺利推进十二五规划目标实现，贯彻实施年的“工程，公司进一步加强品牌广告投入和市场费用投入，对公司战略产品“酒祖杜康”、“绵柔杜康”和“杜康老窖”系列产品价格上调，调整后价格如下：

产品调价表单位:

元瓶

系列

品名

涨后价（元瓶）

团购价（元瓶）

零售价（元瓶）

备注

杜康老窖

玉瓷

含无纺布手提袋

青花瓷

含无纺布手提袋

红瓷

含无纺布手提袋

绵柔杜康

星

换瓶盖

星

换瓶盖

星

含无纺布手提袋

酒祖杜康

窖藏

窖区

望各分公司、各大区、各区域业务人员迅速通知到位，做好价格上调沟通工作，调整价格自年月日正式执行。

6、公司表格

附表格文件夹（费用核销表、提案表、签呈表、合同审批单、报货单）

7、公司内部流程

1.报货流程

业代或客户填写报货单（公司名称的需要加盖公章，个人的需要签字按手印）—————传真至内勤————落实款项安排物流发货————物流发货————客户签收（货物不符，按实际收到签收）

2.提案签批备案流程

公司提案要先签批后执行，走流程财务备案方能执行。

针对市场填写市场方案（合同是公司名称的需要加盖公章———经理签批——万元以内费用有总监签批（万以上总经理签批）——财务备案执行

3.内部签报流程

需要内部共同走流程的，用内部签报。

4.经销商核销费用流程

核销材料的准备粘贴提案粘贴费用核销表经理审核签字财务审核总监签字总经理签字财务核销

5.业务报销出差费用流程

业务员贴票经理签字总监签字人事部处核出差天数财务审核财务经理签字出纳打卡

6.产品质量投诉流程

7.样品酒申报流程

综合管理部领取样品酒单填写单子总监签字综合管理部李鹏飞经理签字领酒

8.财务对账流程。

经销商需要费用对账、余款查账、是否上账等手续直接联系财务部。

9.瓶盖、奖卡上账流程。

绵柔系列奖卡客户兑奖流程

【】第号

一、目的：

为规范奖卡兑奖流程、让客户费用及时上账，避免出现遗留问题，特进行一些细则的补充说明。

兑奖流程：

区域市场销售大区清算小组营销中心财务

二、客户兑奖时间：

、客户回收奖卡可以不定期向公司进行兑现。

、公司对经销商奖卡兑现时间是年月日前截止，过期不再受理。

三、细则说明：

、清算小组：

公司监察部为主、财务人员配合组成清算小组，共同对客户奖卡数量进行清点。

、客户奖卡整理：

为方便公司人员清点奖卡，客户回收奖卡要分类捆绑，每捆张奖卡，不足张上面要写清楚多少张。

整理完后客户要按照公司提供的标准表格进行登记。

、邮寄：

客户奖卡统一邮寄到公司监察部，地址：

河南郑州经七路与农业路交叉处世纪星快捷酒店楼监察部，收件人：

司洛锋。

邮寄内容包括大区总监签批的费用申请表、奖卡明细单（公司统一下发的表格填写）。

、奖卡清点小组，按照客户提供奖卡明细单统一进行清点，对检核有问题的市场要及时通知客户再次确认后，以实际数量转营销中心马总签批后财务方开核销。

、奖卡管理：

客户奖卡清点完后集中在一起进行存放，根据数量的大小可以不定期进行集中销毁，要有销毁照片，存放处由监察部负责。

、客户上账费用,现金促销卡直接上账，实物卡费用以实际数量分产品在客户下次发货时随车配发。

、客户兑奖奖卡数量不得超过发货总数量。

备注：

各市场在兑奖“再来一瓶”时时必须要求奖卡和酒盒盖保持完整，否则公司不给予兑现。

附件：

绵柔奖卡明细汇总表

洛阳杜康酒销售有限公司

年月日

10.培训上网要求

经公司人事部确认，手续签批入职的人员可以直接登录公司网站进入系统，户名直接输入自己姓名（汉字）初次登录无密码，如果登录不上请联系综合管理部陈广西。

平台主要工作是传达公司文件及指示精神，能够及时全面了解公司动态。

11.合同签批流程及注意事项，合同审批单

关于签定合同相关要求的通知

【】第号

各分公司、各事业部、各区域、各部室：

新的销售年度已经开始，现将新年度签订销售合同的要求通知如下：

一、年度老客户合同续签工作需在月底完成，对于新年度不再合作的客户各区以区域经理为单位需在月底前提交《关于**客户新年度不再合作的情况说明》至销售管理部备案。

二、关于合同中我方公司名称，原则上洛阳分公司以“洛阳贵宾酒业销售有限公司”签订经销合同；品牌运营部以“郑州杜康酒业有限公司”签订；其他区域均以“汝阳县泰和酒业销售有限公司”签订合同。

如确定客户需要我公司开具发票，伊川厂生产的产品以“洛阳贵宾酒业销售有限公司”签订经销合同，汝阳厂生产的产品以“汝阳县泰和酒业销售有限公司”签订合同。

三、合同审批流程：

1）所有销售合同必须填写公司统一的《合同审批表》；

2）老客户续签合同审批流程：

业务员→区域经理→大区经理→销售管理部→财务审核后盖章；

3）新客户签定销售合同需经销售副总经理、总经理签字方可盖章；

4）如合同有补充协议，需经销售副总经理签字；补充协议条款中费用支持比例如超出大区经理签批权限或销售年度内变更经销商、中止销售合同则需经销售总经理批示。

洛阳杜康酒销售有限公司

年月日

杜康销售有限公司《合同审批表》

客户基本资料

公司名称

法人姓名

性别

地址

联系电话

注册资金

仓储面积

配送车辆

员工数量

主要经营经历

代理品牌

经营时间

代理产品经营情况（年销售额）

代理产品情况

产品品项名称

代理产品（√）

签约量

签约（额）

渠道网络优势情况

渠道

优势（√）

商超

餐饮

流通

专卖店

团购

其他情况说明：

经销区域

省市（区）县

经销渠道

□商超□餐饮□流通面□专卖店□团购□全渠道

外勤审核部分

业务经理意见

区域经理意见

大区总监分公司经理意见

总部意见

销售管理部：

分管副总：

财务部：

总经理：

12.杜康内部通讯录。

部门

联系人

电话

传真

工作职责

豫北报货部门

王少楠

豫北财务

刘倩茹

打款对账等

公司出纳

李艳宾

卫辉负责人

郑超

辉县酒祖

黄全权

辉县常规

陈啸

获嘉

盛熙佳

原阳

宋林

延津

王继峰

延津

耿双磊

延津、卫辉经理

付雷涛

封丘、长垣经理

经光明

封丘

王帅

封丘

曹辉锋

长垣常规

陈誉中

长垣酒祖

王文辉

新乡经理

李军

新乡流通实习

蔡茂

新乡流通

郭云峰

新乡酒店

胡向辉

新乡团购

王峰

杨国中

王斌

13.媒体时间播放表。

酒祖杜康

电视台

节目

时段

秒数

刊例价（）

次数

河南二套都市频道

战略合作伙伴：

秒屏企业有声广告

都市报道扩大版中

都市报道中

壹周立波秀

双喜临门

都市报道扩大版精华版中

精品剧场（）

都市报道次日重播

都市报道扩大版午间版

精选剧场（）

河南四套法制频道

法治现场之男人帮冠名：

观点制胜中（周六先锋之歌中）

法治现场（上）中

法治现场之男人帮中秒冠名标版

法治现场之男人帮中

法治现场之男人帮中角标

分钟左右

新拍案惊奇

（二）中（周六临刑会见侠肝义胆，周日走进法庭）

新拍案惊奇

（二）中（周六临刑会见侠肝义胆，周日走进法庭）

方圆天地夜。

总汇中

法治现场之男人帮中秒冠名标版

法治现场之男人帮中

法治现场之男人帮中角标

分钟左右

观点制胜中

方圆天地夜。

总汇中

新拍案惊奇

（二）中（周日临刑会见侠肝义胆，周一走进法庭）

法治现场之男人帮中秒冠名标版

法治现场之男人帮中

法治现场之男人帮中角标

分钟左右

法治现场之男人帮中秒冠名标版

法治现场之男人帮中

法治现场之男人帮中角标

分钟左右

男人帮携手杜康栏目宣传片

秒左右宣传片白天次

男人帮携手杜康栏目宣传片

秒左右宣传片晚间次

14.窜货规定

年市场窜货管理办法修订稿

提纲

第一章事前界定工作

产品打码要求和界定

产品分类

产品打码界定

流程

产品打码责任人及部门

违纪处罚

行为方式

处罚方式

第二章监管的基础性保证措施

实行通路级差价格体系

渠道界定和实行打码批号双登记制度

保证金制度

合同保证金

追加保证金

补齐保证金

保证金说明

第三章窜货处罚界定和方式

窜货性质界定

对经销商的处罚

一般性窜货，单处或并处

对严重窜货处理

经销商处罚说明

对杜康业务经理的处罚

据窜货性质，对具体市场负责人单处或并处

据连带责任的大小，对其上级经理单处或并处

杜康业务经理处罚说明

第四章窜货报告处罚程序

窜货反应的流程和步骤

经销商不予执行的处罚

罚款形式和处理措施

第五章窜货处理跟踪程序

窜货跟踪程序

不按照规定处理的处罚方式

第六章异地团购备案制度及其它附则