案场行政管理制1.docx

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案场行政管理制1

杭州湾公司案场管理制度

（讨论稿

一、职业形象

1、销售人员必须遵守国家法律法规,自觉维护公司利益;不谋求公司制度规定之外的个人利益。

2、销售人员必须敬业爱岗,尽职尽责,勤奋进取,按质按量完成销售任务。

3、销售人员之间应团结合作,密切配合,发扬团队精神,建立良好的合作关系。

4、销售人员着装要着力体现整洁、大方、得体的职业风格,待人接物热情有礼,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公持序。

5、保守公司机密,以公司利益为重,不得从事有损公司利益、客户利益的活动。

二、作息时间与考勤

1、工作时间,每年的5月1日至9月30日为8时—17时30分（中午休息1小时45分;10月1日至4月30日为8时30分—17时30分（中午休息1小时30分。

午休期间,必须有专人值班。

2、销售部为每周六天工作制。

销售总监在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况下,可另行安排作息时间。

3、迟到、早退的,每次扣奖20元,当月累计三次及以上时,按照50元/次扣奖。

4、未提前请假,或未经批准的,私自不来上班者按旷工处理,旷工一

次扣奖50元,一个月内累计三次的将予以解除合同。

5、员工病假的,须持市（区级医院出具的假条提前报告销售经理,一天以上三天以下的须经过销售总监批准;三天及以上的须经销售总监同意后,转报公司总经理批准。

病假期间按公司规定扣除工资。

6、员工因故请事假的,必须提前1天以书面形式向销售专案报告,并报销售总监批准;事假2天及以上的,必须经公司总经理批准。

7、未经批准擅自离岗或者超期未归的,均按照旷工处理。

事假期间扣除当天工资;旷工期间除扣除当天工资外并要按日扣除（回奖金总额的10%。

8、当年累计旷工达到4天及以上的,可报请公司予以解聘（或解除合同。

9、员工外出办理与工作相关事宜,须向销售专案请示,获得批准后方可外出,并应在办完事情后,立即返回,不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜,未经批准私自外出按旷工处理。

10、无故不在自己当值的岗位上的,视为脱岗,给予20元/次扣奖的处罚,每月累计三次者按旷工1日处理。

11、销售部日考勤由销售人员自行如实填实,销售部、现场销售主管应予以监督并如实记录。

当月的考勤应于次月2日前统计汇总,并附原始考勤表上报公司行政、财务部。

12、员工因事假、病假、休息、离岗的,必须与销售总监的指定人员进行工作交接,以保证工作的连续性。

未按规定办理工作交接的,处以100元/次的扣奖。

三、行为规范及违规处罚

行为规范

1、上班时间未经批准不得私自脱离外出。

临时离开岗位,要向主管或者销售专案经理报告。

2、上班时间不得在销售接待区喝水、吃东西、吸烟。

3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志。

4、不得在工作时间从事娱乐活动,如打牌、下棋、玩电子游戏等。

5、不得在客户视线范围内化妆。

6、不得在上班时间睡觉。

（除允许午休时在指定地点休息外

7、不允许长时间接打私人电话。

8、不允许在办公区内高声喧哗、谈笑,不得闲聊与工作无关的事情。

9、不允许着装不齐,衣衫不整上岗。

10、不得在销售资料上乱涂乱画。

11、不允许使用客户专用纸杯。

12、上班前及上班时间不得饮酒。

13、不得搬弄事非,挑拨同事间的关系。

14、不允许销售人员做私单,替客户炒房,从中谋取利益。

15、严禁使用公话拨打信息台或私人长途电话。

16、杜绝发生与客户争吵现象。

17、不得擅自翻阅、复印或在计算机上查阅、下载公司形成的文档、资料。

违规处罚

1、违反上述第1-11条者,处以20元/次扣奖。

2、违反上述第12条,停岗一天,并处以100元/次扣奖处罚;当月内累计二次及以上的,予以辞退。

3、违反上述第13条者,予以辞退。

4、违反上述第14条者,予以辞退。

5、违反上述第15条者,除赔付相应话费外,另处该话费2倍的扣奖。

6、违反上述第16条者,处以100元/次扣奖;当月累计二次以上者,予以辞退。

7、违反上述第17条者,予以辞退。

二、离职人员管理

1、由于个人原因须至少提前7天（有劳动合同约定的按照约定时间,向销售专案经理递交辞职申请,经销售总监转报公司总经理批准后,方可办理离职手续。

2、离职人员离职必须填写辞职申请表,交还公司发放的办公用品,并由销售专案经理、销售总监及公司行政部分别核实确认。

3、离职人员必须填写工作交接单,将客户名单等资料移交给销售专案。

销售专案可根据实际情况或离职人员的建议,将客户名单分配给在职的销售业务员。

交接双方签字确认后的客户资料移交单,应报销售总监备案。

4、离职人员按公司规定计提相应业务提成奖。

剩余部份的工作由接收人完成,并计提该部份奖金。

若离职人员在离职后由于客户原因发生退房等减少的提成奖,应从接收人处扣除。

销售人员培训及考核制度

为了提高房产销售人员的业务素质、促进销售工作的开展,为销售人员提供良好的发展、成长空间,着力于提升公司的形象、专业化、规范化水平;建立公司销售人员培养、选拔的机制,特制定本培训及考核制度。

培训制度

新进销售人员的培训

第一讲工作前的沟通

1、生涯规划、工作态度

2、行业介绍、工作介绍

3、公司介绍

4、公司工作制度

第二讲房地产的概念及相关知识

1、房地产的基本概念

2、常用专业术语

3、相关法律、法规

4、物业管理

第三讲房地产的调查

1、环境调查

2、楼盘调查

3、调查报告和调查表

第四讲房地产调查的实践

1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查

2、现售楼盘的相关调查

第五讲房地产销售

第一节销售前的准备

1、服务

2、认识客户

3、消费心理

4、置业顾问的职业要求

5、预定书、认购书、商品房购销合同

第二节销售过程

1、销售流程

2、销售技巧

3、客户异议的处理

4、销售流程演练

第六讲本案的销售

第一节本案相关调查

1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

2、本案周边现售楼盘调查

3、本案竞品楼盘调查

第二节本案介绍和讲解

1、本案的基本情况

2、本案相关的经济技术指标参数

3、本案的设计理念

4、本案的房型介绍和分析

5、本案的环境配套介绍和分析

第三节本案的演练

1、本案讲解演练

2、房型讲解演练

3、环境讲解演练

第三节本案相关销售资料的介绍

1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期条款

2、签约流程、规定事项及管理制度

3、合约的监审制度

4、其他有关资料

在职销售人员岗位培训培训内容

第一讲新开个案的销售

第一节本案相关调查

1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

2、本案周边现售楼盘调查

3、本案竞品楼盘调查

第二节本案介绍和讲解

1、本案的基本情况

2、本案相关的经济技术指标参数

3、本案的设计理念

4、本案的房型介绍和分析

5、本案的环境配套介绍和分析

第三节本案的演练

1、本案讲解演练

2、房型讲解演练

3、环境讲解演练

第四节本案相关销售资料的介绍

1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期条款

2、签约流程、规定事项及管理制度

3、合约的监审制度

4、其他有关资料

第二讲岗位培训

第一节销售中技术问题的诊断与解决

1、针对工作实践中出现的技术性问题,进行针对性培训

2、根据市场形势和销售形势发展,新制度和新规范的培训第二节相关规划、新政策、新法律法规的了解

1、最新规划发展情况

2、最新政策、法律法规解释

第三节市场状况和竞品楼盘

1、竞品楼盘最新状况分析

2、市场最新发展状况和趋势

3、竞品楼盘的市场调查

考核制度

一、上岗考核

1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗:

2、在职销售人员在新开项目培训合格后方可上岗:

3、阶段性考核中合格人员继续上岗,不合格者待岗。

二、在职考核

1、为加强营销队伍建设,奖优罚劣,实行业绩考核与非业绩考核两种方式,其中以业绩考核为主,非业绩考核为辅。

2、非业绩考核每月进行一次,主要内容有工作纪律二工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容,实行百分制,70以下者不合格〈具体考核表销售总监制定〉,此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。

3、业绩考核每月进行一次,以销售业绩作为唯一的考核依据。

4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者,可由销售经理申报上级批准后予以辞退。

5、连续两次阶段性考核不合格者,予以辞退。

三、考核组织

考核由销售总监负责组织。

销售报表、报告管理制度

为了时时监督案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标详实记录客户资料,建立客户档案,为公司对项目的销售策略、销售战术调整提供事实依据,特制订本报表、报告管理制度。

一、报表制度

1、实行日报、周报、月报制度;

2、所有现场人员根据各自职责,方便认真、详实填写各个岗位的报表;

3、当天的销售结束后,及时整理、汇总当天的销售情况,如实填写销售报表;

4、报表上报时间:

⑴日报上报时间:

次日早上9:

30以前;周末和法定节假日,在当天上报公司;

⑵周报上报时间:

每周星期一9:

30以前上报上一周销售报表;周末和法定节假日,在当天上报公司;

⑶月报上报时间:

每月2日9:

30以前上报上一月销售月报;周末和法定节假日,在当天上报公司;

5、上报部门:

日报、周报、月报上报销售总监;周报、月报抄报公司。

二、违规处罚

1、篡改、假报销售数据的,给予责任人200元/次扣奖处罚;

2、销售数据统计出现错误,一经核实,给予责任人200元/次扣奖处罚;

3、没有及时上报公司报表的,给予责任人50元/次扣奖处罚。

三、岗位报表项目

1、销售日报表

2、房源日销控表

3、销售情况周报表

4、来人来电周报表

5、累计销售情况汇总表

6、资金回款情况汇总表

四、报表内容

日报内容

1、日报表

2、房源日销控表

3、资金日回款情况汇总表

周报内容

1、周报表

2、房源情况表

3、一周来人来电客户分析统计表

4、签约客户情况汇总表

5、一周资金回款情况汇总表

月报内容

1、当月销售情况表

2、当月房源情况表

3、当月来人来电客户分析统计表

4、当月签约客户情况汇总表

5、当月资金回款情况汇总表

五、报表内容及格式另行制定

销售激励制度

为了充分调动销售人员的积极性,实现销售业绩的突破,特制定销售提成的奖励制度。

一、销售提成的标准,原则上按照销售业绩的一定比例提取。

但是根据项目的不同以及该项目的进展情况,提取的比例也将有所不同。

二、实行月销售任务制

1、营销总监根据公司的销售计划,制定每月的销售计划,分配到每一个业务员上,每月最低销售底线为公司制定的销售计划任务。

2、对于未完成任务的业务人员的销售提成奖在此基础上,下浮0.5%执行。

三、优秀员工奖励

为了严格执行销售现场管理制度,保障销售工作的正常有序开展,实现销售业绩的突破,对当月工作表现突出的业务员进行奖励。

优秀员工评定标准:

1、完成公司下达的个人销售任务,或为当月销售冠军;

2、在销售总监组织的员工个人测评中达到优秀的员工;

3、无工作失误;

4、有重大合理化建议,并被公司采纳的;

5、无违反工作制度的。

奖励办法:

现金元。

销售岗位职责

1、销售总监

对销售现场进行全面管理〈包括现场相关部门人员〉,对公司领导负责;

组织销售代表的在职岗位培训及测评、内部人员调整;

协调与公司其它部门之间的关系,做到"上情下达,下情上达";

制定销售策略;

制定、提出广告投放计划、方案;

全面掌控销售进度;

对销售现场进行实时监控;

处理销售中的重大突发事件;

协调处理重要客户关系;

现场重大事件的决策;

销售状况的评估,分析,解决;

处理重大的客户投诉。

2、销售专案主管

做为营销总监的助手,在营销总监的领导下开展工作,对营销总监负责;具体负责销售业务员的在职岗位培训;

督促销售业务员的工作,按公司计划完成销售计划,保证高质量的接待服务;协助销售业务员完成有难度的销售工作;

销售进度、销售情况、销售日报的填写及时汇总,上报;

处理职责范围内的突发事件,协调处理客户关系;

参与并独立处置接待销售网点的销售活动;

负责处理日常的客户投诉。

3、销售业务员

主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务;

完成公司制定的销售任务;

充分展示公司、楼盘的良好形象。

4、现场财务

现场认购金、房款的如实、准确、安全、妥善的收存,准确无误的开具收款票据;客户交款情况统计,汇总,上报。

5、现场行政

合同、协议书等销售相关文件的准备、管理、保存;

合同的及时登记备案;

合同的及时签章;

来访客户资料表录入;

协助现场销售。

销售薪资发放制度〈试行〉

一、基本工资发放

基本工资根据公司财务规定按期发放。

二、销售奖提成与发放

〈1〉提成奖计算方式

提成奖=当月个人销售总产值×提成系数—个人所得税

（2提成奖结算原则

一次性付款购房的,全款到帐后,该套房的销售提成予以结算;

按揭贷款购房的,待支付完首付款、按揭贷款批下后,,该套房的销售提成予以结算。

⑶、退、换房提成结算原则

退房情况发生时,该笔做无效处理,提成不予结算;若提成己经发放,己发该笔提成从下月提成〈或保证金〉中扣除。

发生换房情况时,根据前后总价的差价进行结算,多退少补;

已发放佣金小于换房后的实际提成的,差额部分在下月提成〈或保证金〉中扣除。

（三、提成奖发放时间

提成奖发放时间为:

每月15日发放上月销售提成。

（四、提成奖发放比例

提成奖发放比例为:

次月发放上月个人销售提成的70%,公司暂留30%作为保证金。

保证金作为用于退房、客户索赔、违反公司制度,给公司造成经济损失等事

项的经济保证。

〈注：

此退房是指当月出现退房情况,而当事销售人员在提成奖发放前已经离职16

的。

〉（五、提成奖及暂留保证金发放原则1、销售专案、销售业务员如中途正常离开公司,须提前7天向公司递交辞职报告,经批准并在办理好交接手续，且无欠帐或违规处罚行为的,公司即按规定发放未结提成奖（含保证金。

2、销售专案、销售业务员若因触犯国家法律,将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的,予以除名的,未领取的销售提成奖（含保证金不再发放。

3、销售专案、销售业务员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的,则未领取的佣金提成（含保证金不再发放。

4、销售专案、销售业务员如因公司行为而被辞退的,在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的,公司即按规定发放未结提成奖（含保证金。

5、前一个项目的保证金可以累计至下一个项目。

6、公司指定客户实现的销售原则上不予提成。

三、销售冠军奖励对于月度销售冠军而且完成当月销售指标的，可以按当月个人完成销售业绩的%给予奖励。

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