亚商东阿阿胶集团1营销策略分报告真正的好阿胶.docx
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亚商东阿阿胶集团1营销策略分报告真正的好阿胶
东阿阿胶®分定位策略计划
真正的好阿胶-----------东阿阿胶®固体
一．引言
1．真正的好阿胶
东阿®生产阿胶所使用的水是东阿®井下游的地下潜流，科学实验证明，该水含有丰富的矿物质，对于熬胶过程中析出杂质、增加阿胶的营养成分都有其他水源无法比拟的优势。
东阿®垄断了全国95%的驴皮市场，以确保所生产的阿胶都采用整张优质驴皮作为原材料，这是其他阿胶生产厂家难以与之竞争的。
2．东阿®的规模和技术优势
山东东阿®集团是中国中药企业五十强之一，不但在生产阿胶方面积累了近五十年的丰富经验，还拥有最先进的微机控制生产线。
东阿®公司是中国阿胶市场上的龙头老大，1999年的销售收入占到全国阿胶市场总销售收入的70%以上，具有绝对的优势。
3.为更高层次发展提供资金保障
虽然阿胶产品市场容量有限，并且目前已经趋于成熟，但是东阿®要想突破阿胶市场的局限向补血保健品市场发展，仍需要大量的资金以支持产品开发、营销管理和市场拓展等诸多活动。
东阿®现在在阿胶市场上具有很明显的优势，拥有稳定增长的资金流，如果放弃东阿®在阿胶市场上的领导地位，不但企业的发展将失去必要的物质支撑，企业现有的忠诚顾客、几十年树立起来的良好声誉也会随着时间的流逝而慢慢消减。
二．市场定位
产品定位：
只有东阿阿胶®才是真正的好阿胶。
目标消费群：
现有阿胶市场上的消费者。
三．产品原形
阿胶固体是由驴皮加入豆油、冰糖和绍兴酒经煎煮浓缩制成的固体胶。
其功效是改善人体造血微环境，刺激骨髓干细胞进行分裂，从而提高、完善人体的造血功能，从根本上改变人体的造血机制，达到“补气生血”的效果。
纯真的阿胶外观呈琥珀色，手感光滑，质重而无异味。
东阿阿胶®固体一般是薄的长方体，每250克一盒，每盒8个阿胶固体，每块约为31.25克。
东阿阿胶®固体的包装一般分为两种，一种是红白相间的普通纸盒，其中的阿胶固体用铝塑单独包装，并另附产品说明书，售价为每盒48元（如果是500克装则是每盒95元）；另一种是黄色硬质纸盒的精装阿胶固体，其中的阿胶块用透明塑料纸单独包装，产品说明书直接印在盒盖背面，每盒售价53元（500克为102元）。
阿胶固体的服用方法是每次取3—9克阿胶，加绍兴酒或水融化兑服。
产品说明书上还有根据不同病症的各种传统土方。
四．市场容量
据资料反映，全国阿胶产品市场1997年至1999年的销售额如下表显示：
表一：
97-99年全国阿胶销售情况表
年份
全国阿胶市场销售额
1997
3.5亿元
1998
4.2亿元
1999
5.5亿元
1997-1999年，全国阿胶市场平均增长率达到25%，2000年阿胶市场仍处于不断增长的阶段，预计全国的阿胶销售将超过7亿元人民币。
但随着市场不断趋于饱和，市场增长率将不可避免地呈现下降的趋势，据预计，2001-2005年全国阿胶市场年平均增长率将在15%左右；2006-2010年的年平均增长率将在10%左右。
因此，2000年、2005年和2010年的全国阿胶市场容量分别为：
年份
全国阿胶市场容量
2000
7亿元
2005
14亿元
2010
23亿元
东阿®现在占有了全国市场容量的70%，因此我们预计2000年、2005年和2010年东阿阿胶®固体的销售额可以达到：
乐观
最可能
悲观
2000年
大于5亿元
5亿元左右
小于3亿元
2005年
大于11亿元
10亿元左右
小于7亿元
2010年
大于15亿元
14亿元左右
小于12亿元
对以上计算的几点说明：
Ø2000年的销售预计是从东阿®提供的公司销售情况预计中计算出来，东阿®预计的销售收入将达到5亿元人民币，假设占到全国销量的70%，则全国的阿胶市场销售总额估计在7亿元人民币左右。
Ø2000-2010年销售收入预计中没有考虑东阿®液体阿胶和其他阿胶产品的销售会对阿胶固体的销售产生什么影响，事实上其他产品的推出会导致阿胶固体市场的萎缩。
五．竞争对手分析
东阿®的阿胶固体在阿胶市场上具有绝对优势，占到约70%的市场份额。
在此，我们选择在阿胶市场较为有名的福胶集团和中外合资的朵朵红阿胶作为分析对象。
1．福牌阿胶
山东福胶集团有限公司拥有固定资产1.5亿元，下设8个生产企业和一个阿胶研究所，年生产能力可达10亿多元。
现主要产品有胶剂、颗粒剂、膏剂、口服液、片剂、胶囊剂等10个剂型50余个品种，是山东省科委认定的高新技术企业。
（1）．产品策略
Ø福胶集团虽然拥有阿胶固体、口服液、阿胶浆、胶囊等10个剂型的阿胶产品，但公司在全国销量的95%是依靠福牌阿胶固体的销售额。
Ø福牌阿胶固体的包装与东阿阿胶®固体（精装）相比无论是外形、色调还是内产品说明书都极其类似，可见有一种刻意模仿的痕迹。
Ø就产品质量而言，福牌阿胶与东阿阿胶®存在一定差距，但福胶集团一直宣称自己是最正宗历史最悠久的阿胶生产者，并掌握了包括清朝同治帝的手折子等物品在内的据说可以证明其“正宗”地位的材料。
而且福胶集团一直宣扬东阿®井已经枯竭，狼溪河的水才是现在最适合生产阿胶的原料。
（2）．渠道策略
福胶集团在山东、江苏、浙江、广东和上海等16个省和直辖市设有办事机构，在2个省设立了分公司，并且正在不断找寻合作伙伴组建营销公司、合资公司和各地的经销商。
（3）．价格策略
福牌阿胶固体的单位价格要比东阿阿胶®固体的单位价格低20%—30%左右，走的是低价格路线，以价格优势吸引消费者。
但福胶从未放弃过品牌的宣传。
（4）．推广策略
除了一般的广告宣传外，福胶集团针对阿胶固体、补血口服液、阿胶浆、阿胶颗粒和阿胶胶囊分别都有相应的广告口号，比如：
“祖辈吃阿胶，从来不用挑，唯有“福”牌胶。
”、“福脾阿胶，幸福天下。
”（阿胶固体），“阿胶补血口服液，贵在补血。
”（补血口服液）等。
另外，福胶集团还建立了自己的网站，介绍公司情况、产品情况和招募合作伙伴等。
福胶集团的这些策略给东阿®带来的最大的负面影响首先是会吸引一部分对价格十分敏感的消费者，同时可能削弱东阿®有关东阿®井水的广告宣传。
2．朵朵红阿胶胶囊
香港朵朵红集团有限公司的朵朵红阿胶胶囊与福牌和东阿®的产品有明显区别，其特点主要包括：
Ø是传统阿胶固体的改良产品，采用的是现代消费者较能接受的胶囊形式，同时配以其他名贵滋补药材，运用现代生物工程技术制成；
Ø品牌宣传力度较大，形象比较突出；
Ø朵朵红阿胶胶囊的定位比较明确，主要是针对女性的“五期”，即：
经期、中年期、哺乳及产后恢复期、身体虚弱及病后恢复期和肌肤保养期，口号是补血补钙两不误，呵护五期不含糊。
Ø公司产品比较单一。
可以说，东阿®在阿胶市场上虽然持有举足轻重的市场份额，但仍然存在不小的竞争威胁，公司不仅受到类似福牌这样产品形式和自己的产品非常相似、产品价格相对较低的竞争对手，同时还受到运用现代生物技术、具有比较先进营销和管理理念的对手的冲击，可谓腹背受敌。
六．消费者行为分析
1．消费行为多呈现季节性
传统阿胶固体的消费行为多发生在冬季，冬至前后被认为是用阿胶补血强身的最佳时机。
由于食用阿胶容易上火，阿胶在夏季的消费量非常少。
浙江和广东的妇女也有在经期之后食用1-2天阿胶补血调经的习惯。
2．消费者以中年妇女为主
绝大多数消费者将阿胶看成是女性保健品，市场调研报告显示，东阿阿胶®的消费者多为家庭月收入在1000—2500元之间、平均年龄为43岁的女性。
这应该是由阿胶的传统性、阿胶食用的复杂性和阿胶比较高的价格决定的。
3．阿胶固体的销售点在药房和医院
阿胶固体属于药品，不能在商店和超市出售，因此消费者只能在药房和医院购买到阿胶固体。
阿胶固体可以作为中药汤剂的配料，也可以由消费者自行购买、加工食用。
4．阿胶品牌认知度不高
消费者由于感觉自身存在贫血现象而去医院求治。
医生开出药方后，消费者就会到医院药房或附近的中药店抓药。
如果药房中含有阿胶这味药，那么消费者最终消费哪个品牌的阿胶几乎完全取决于医院和药店的存货情况。
在这种情况下，消费者对使用哪个品牌的阿胶几乎没有决定权，就好象对药方中其他中药也没有控制力一样。
因此在这个市场上，消费者完全处在一个被动接受的地位上。
即使是消费者购买单方阿胶作为滋补用途，消费者对阿胶固体的品牌认知度也不高，通常是只认产地，或者店里有什么就买什么。
七．营销目标
东阿®需要阿胶市场的销售来支持未来补血市场上的发展和公司的正常运作。
作为阿胶市场目前最大的、占有绝对优势的生产者，东阿®最重要的任务是保持现有的市场份额，而不是进一步扩大市场占有率。
在未来5到10年内，东阿®要争取将市场份额维持在60%-70%。
八．营销策略
（一）产品策略
口号：
东阿阿胶®，真正的好阿胶。
目标消费群：
现有阿胶市场上的消费者。
1．品牌和名称
东阿®品牌的价值很大，依据公司的整体战略，建议保留“东阿®”品牌。
东阿阿胶®的名称由于已经沿用多年，而且为广大消费者所认同，建议仍作保留。
2．产品内包装
阿胶固体现有的产品内包装有两种，一是铝塑包装，一是塑料纸包装。
从外观看，铝塑包装的阿胶固体外形更美观，档次较高，而塑料纸包装的条块则略逊一筹。
但铝塑包装的阿胶固体有一个明显的缺点就是铝塑板太软而铝铂纸太薄，当消费者取出一个铝塑板时，由于板太软，阿胶很容易因为上下晃动而把包装纸弄破。
而单纯用塑料纸包装又比较简陋。
建议阿胶固体的内包装仍采用铝塑包装，但相应加大包装的强度，提升产品品味。
此外，每块阿胶固体上都印有“山东东阿阿胶®”的红色字样，实际上，福牌阿胶固体上也有“山东阿胶”的红色字样，这样很容易造成产品混淆，消费者也会怀疑是色素或颜料，认为不是很卫生。
建议只印上东阿®的商标，还要在产品说明书上重点说明印制商标所采用红色的是纯正中草药，对人体无害。
3．产品规格
阿胶固体现有的产品规格分为250克和500克盒装两种，每块阿胶固体的重量在31.25克左右。
阿胶固体的用量是每次3-9克，如果是入药，那么一块阿胶固体的量基本可以符合5-7天的用量（消费者一般是将整块阿胶融化后在每次需要时加入中药汤剂中）。
但如果按温州和广东一带的习俗，在妇女经期结束后服用1-2天的阿胶时，一块阿胶的量就太大了。
而且阿胶由于质地坚硬，不易弄碎，量又不好控制，所以给使用造成很大不便。
因此建议在保留原有规格的传统阿胶固体同时，生产单位质量更小的阿胶固体，比如8克一块，每盒30-50块。
或者运用新技术使得阿胶固体象巧克力一样，阿胶固体上面刻上小的凹槽，使得阿胶固体变得容易弄碎或融化。
4．产品包装
（1）外包装
东阿阿胶®固体的包装一般分为两种，一种是红白相间的普通纸盒，另一种是黄色硬质纸盒的精装阿胶固体。
两种包装在外观上没有什么联系。
甚至黄色的精装阿胶固体包装与福胶的产品包装十分相似，极易混淆。
对阿胶固体外包装的建议：
Ø在产品外包装正面突出“东阿®”品牌，淡化“阿胶”概念，使得竞争品牌仿冒困难；
Ø在产品外包装正面醒目印刷李时珍《本草纲目》中的记载：
“阿胶，本经上品。
出东阿，故名阿胶。
”在外包装背面，要对这句话进行解释：
本经是指《神农本草经》，是中国古代最权威的医书。
本经将中药分成上中下三品，上品是指无毒副作用的药材，是中药中最好的一类。
由于只有出产在东阿的阿胶的品质为最佳，因此得名为“阿胶”。
Ø产品外包装建议使用暖色调，突出补血功能，应该避免用黄颜色作为包装，因为黄红相间是福胶系列产品的包装色；
Ø产品外包装应和东阿阿胶®系列产品统一，有统一的VI设计；
Ø如果能获得中华医学会的权威认证，则可在包装上明显标示，同时在广告中进行宣传。
Ø在产品外包装正面印制通俗易懂的功效说明，将诸如用量、规格、贮藏方法等印在反面。
如果产品有保质期则必须注明保质期，如果没有就要明确说明不注明保质期的理由。
批号及企业联系方式等内容浓缩在比较不显眼的地方，更突出其他有关产品的信息（用法用量等信息可在产品说明书上详细列示）。
Ø传统红色底的包装应该配上隶书或其他书法字体，以显示传统中药特征。
Ø阿胶固体的包装可分为普通装和精装两种，两者之间的区别要很明显。
普通装除了图案文字设计要改变外，产品外观大小都可以保持不变；而精装阿胶应该采用小块的阿胶，外面使用精致的包装盒，并配有阿胶的礼品提袋。
（2）中包装
对于普通装阿胶固体，我们只保留必要的中包装，以降低单位包装成本。
对于精装阿胶固体，可将阿胶固体嵌在精美的底座上，用充当底座功能的中包装加大产品体积，显示其不同的身价。
也可采用增加中包装的方法加大产品体积，显示出精装礼品阿胶固体的物有所值。
5．产品说明书
产品说明书必须充分体现产品定位，简洁而且印刷精美。
考虑到口碑效应在东阿®品牌的传播中占有十分重要的地位，产品说明书上的文字必须通俗易懂，充分体现产品的差别化。
现有的东阿®系列产品说明书包括，处方、性状、功能与主治、用法与用量、规格、贮藏、大段的产品简介和药理与临床描述，以及批号和公司信息等。
产品说明书纸质较差、印刷粗糙，正反两面的长篇叙述没有重点，对产品的形象和功效宣传没有什么帮助。
东阿®应该尽量避免这样的缺陷。
同时，精装阿胶固体的说明书兼有一部分盒盖的功能，但说明书一旦取出，阿胶固体就容易从盒中掉出。
此外，阿胶固体的说明书运用了太多的文言文说明，让普通消费者无所适从。
建议改进后的说明书抓住以下几个重点：
Ø产品说明书要纸张精美，文字篇幅不宜很长，但要重点明确，信息充分。
Ø“东阿®”品牌要在说明书上醒目标示。
Ø使用一句简单明确的口号体现东阿阿胶®固体是真正的好阿胶的定位，用显眼的字体表现在说明书上。
Ø以极具说服力的语言浓墨重彩地大力宣传只有东阿阿胶®固体才是真正的好阿胶的理由，例如：
水好、原材料好、加工工艺好等等，以提供口碑传播的题材。
Ø用通俗易懂的语言描述产品功效，使消费者能将看到的文字与自己的实际情况联系起来。
Ø有关用法用量的内容也要比较显眼，而产品配方、批号及公司联系地址等可用小字体列在最后。
Ø如果产品有保质期则必须注明保质期，如果没有就要明确说明不注明保质期的理由。
6．产品目录
每件固体阿胶内必须附有一张东阿产品目录，清晰列示东阿所有主打产品的名称、定位和最适宜使用人群，以方便消费者选择适合自己的东阿产品。
（二）价格策略
价格策略分为定价策略和价格变动策略。
1．定价策略
东阿®牌阿胶固体在阿胶固体类产品中属于知名度美誉度和市场份额都是最高的品牌，应该是高质高价的象征，而东阿®也的确做到了这一点。
因此阿胶固体定价策略的宗旨是维持原有的高质高价定价原则基本不变，只是因为包装成本和单位产品量发生变化，价格相应发生一些的变化。
2．价格变动策略
（1）配合促销活动的降价或数量折扣策略
厂家可举行让利销售，或发放现金抵用券；
可采用诸如花购买福胶的钱购买东阿阿胶®产品的方式。
（2）逐步提价策略
阿胶产品与朵朵红等产品相比，价格仍有提升空间。
考虑到消费者一般比较抵触产品提价，东阿®在提价前必须做好铺垫：
Ø了解消费者的价格承受能力
Ø提价必须是在消费者已经将东阿阿胶®产品档次提升到一定高度时之后，以免让消费者觉得东阿®的提价没有任何理由
Ø提价前做好必要的解释工作（成本上升等）
Ø在发出提价申明到正式提价有一段时间，便于消费者购买储备未提价时的产品
Ø使用改变配方的概念进行提价
Ø运用改变包装等手法转移消费者视线
Ø减小剂量变相提价
（3）应对竞争对手价格变化的策略
Ø如果降价的对手是诸如福胶等与东阿阿胶®类似的产品，由于其生产工艺和产品质量档次都比东阿®差，东阿®如果跟进降价会影响东阿®形象，因此应该保持原有价格，重点宣传产品的优质优价。
比如：
产品纯度高、杂质少、工艺复杂、制胶用水的独特性等。
Ø如果是有比较大的市场潜力的产品降价，或者是阿胶的替代产品降普遍价，东阿®可以考虑跟随降价，以保持其市场份额及阿胶市场在整个保健品市场中的地位。
Ø可采用其他促销手段，让利于消费者。
Ø推出包装比较简单的优惠装产品，一方面保持其市场份额，另一方面不影响原有产品的市场定位。
（三）渠道策略
1．管理的关键
无论东阿®采用的是三级还是二级分销管理模式，渠道管理最重要的是明确渠道各成员的分工，用条约约束各成员的行为，对于违规的成员坚决取消其资格。
同时东阿®本身也要有自我约束的机制。
主要策略有：
重新审定与分销商之间的合同，建立有效的约束机制，切实履行各种奖惩规定。
2．渠道各成员的合作与沟通
Ø东阿®应该加强与中间商的信息沟通，派专人不定期或定期的收集各地的反馈信息和销售资料，了解销售中的问题，及时解决，避免产生大的问题。
Ø东阿®应该帮助中间商尤其是零售商培训有关销售人员，对销售成绩斐然的销售人员给予公司方面的奖励。
Ø东阿®可以设立促销基金资助各地中间商和零售商举行自己的东阿®产品促销活动。
Ø东阿®在各地药房和商超的柜台布置和产品陈列必须有一个统一的标准，由东阿®出资出专人进行布置和维护。
3．东阿阿胶®固体的零售渠道策略分析
（1）正如消费者行为分析中提到的，在医生开出药方后，消费者就会到医院药房或附近的中药店抓药。
如果药房中含有阿胶这味药，那么消费者最终消费哪个品牌的阿胶几乎完全取决于医院和药店提供的产品的情况。
在这种情况下，消费者对使用哪个品牌的阿胶几乎没有决定权，就好象对药方中其他中药也没有控制力一样。
因此在这个市场上，消费者完全处在一个被动接受的地位上。
所以也就是说，在药用阿胶市场上，各种有中医门诊的医院、各大中药房都是阿胶固体和液体阿胶重要的零售渠道。
东阿®集团必须建立起与这些医院和药房的良好合作伙伴关系，以抓住药用阿胶市场。
这是所谓PUSH的做法。
同时东阿®可以在广告中给消费者灌输一种“看一看你用的阿胶是什么牌子”的思想，让消费者注意起他们所得到的中药配料中的阿胶的品牌问题，用PULL的方法促使医院和药房采用东阿®的产品。
（2）消费者行为分析显示，消费者初次购买自己食用的补血保健品或药品时，往往会到药房征求专业销售人员的意见，选择合适的产品。
但当他们形成一定的消费习惯后，价格比较实惠、购买又比较方便的超市会成为另一个好的选择。
而购买补血保健品作为馈赠亲友的礼品的购买者则更注意广告或者朋友的口头宣传，在购买相对方便、价格比较合适的商店、连锁药房和超市购买他们从广告或言谈中认识的保健品。
因此可以说在消费者、药房和大众媒体中做出东阿®的品牌形象很重要，而在超市广泛铺货也是东阿®的渠道策略之一。
（3）东阿阿胶®固体消费具有明显的季节性，其主销市场为浙江和广东，山东的销售量也比较大，但主要是购买地，而非消费地。
建议仍然主攻浙江和广东的市场，尽量保持和扩大东阿阿胶®固体原有消费者群体的消费量。
另外，在选择零售渠道时仍要考虑各种渠道在地区间的差异，比如上海等地已经很繁荣的连锁超市和大卖场，在广州等地的连锁药房等，是零售的主要渠道。
（四）推广策略
在药用阿胶市场上，东阿®主打的是阿胶固体，突出东阿®产品的用料（东阿水、驴皮）、生产工艺都是最好的，显示出与其他阿胶产品的差别。
由于东阿®在阿胶市场上占有约70%的市场份额，所以东阿®制定策略的原则是加强品牌宣传，巩固市场份额，其他策略基本不变。
1．广告策略
（1）服从于阿胶固体目标市场、市场定位和其它营销组合策略的广告目标。
阿胶固体的广告目标可以是维持现有市场份额，进一步加大东阿®品牌的知名度和美誉度，进一步加强与医院和药房的合作，增加药用阿胶市场的份额。
量化目标可以是一年内实现一定的销售额和一定比例的市场份额。
（2）广告信息
为了体现只有东阿阿胶®固体才是真正的好阿胶。
与产品外包装上的信息进行配合，深入解释李时珍《本草纲目》中的记载：
“阿胶，本经上品。
出东阿，故名阿胶。
”的含义。
基本解释为：
本经是指《神农本草经》，是中国古代最权威的医书。
本经将中药分成上中下三品，上品是指无毒副作用的药材，是中药中最好的一类。
由于只有出产在东阿的阿胶的品质为最佳，因此得名为“阿胶”。
还可以宣传的是让消费者了解并且相信只有用东阿®井水熬制的阿胶才是最好的阿胶，其他厂家生产的阿胶质量和纯度都比不上东阿®，广告信息要充分反映这一点。
销售量是最有力的说服消费者的证据，东阿阿胶®固体的销售量应该是销售量第二名的阿胶固体的两倍以上，这样的信息对消费者是有震撼力的，对福胶集团也是有力的打击，适合运用在宣传单页上。
以下是示意图，消费者会通过这张图毫不犹豫的选择东阿阿胶®。
（3）广告媒体
Ø市场调查报告显示，消费者在选购保健品时接触最多的媒体是电视，同样的，东阿®最大的4家竞争厂商也不约而同将电视作为最有效的广告媒体。
电视广告虽然成本比较高，但它的辐射面广、表现形式活泼多样、给人印象深刻，所以仍是阿胶固体和液体阿胶的主要广告媒体。
Ø由于购买阿胶固体的多数是中年妇女，而中年妇女一般喜欢收看连续剧和综艺节目，所以东阿®可以选择连续剧和综艺节目收视率较高的地方电视台和热门的节目时段播出广告。
Ø销售阿胶固体应该在各中医医院贴有有关东阿®企业和产品的宣传海报，对就医的人加强品牌宣传。
阿胶固体和液体阿胶的各大药店中均应有统一的POP广告，宣传手册和产品海报等，在超市中还可以有悬挂的宣传小旗等。
Ø较有普及性的保健杂志，如：
家庭医生等是针对性强、价格低廉的宣传渠道。
Ø人际传播也是不可忽视的一种重要途径，有关补血知识的讲座等都可以加深人们对东阿阿胶®的了解。
2．促销策略
（1）针对中间商的促销策略
除了公司统一的对中间商的各种促销手段外，阿胶固体还可以采用以下几个促销重点：
Ø季节优惠：
对于夏季这样的阿胶消费淡季，可通过优惠手段鼓励中间商进货，以维持公司全年相对稳定的现金流。
Ø支持中间商的各种促销活动：
比如配合超市店庆进行优惠，或配合各种保健品展销会。
Ø对于购买东阿阿胶®的医院给予特殊返利，鼓励医院在中药配方中使用东阿®的产品，或是鼓励医生向病人推荐东阿阿胶®。
（2）针对消费者的促销策略
邀请东阿阿胶®固体的消费者介绍自己制作阿胶保健品的独特方法和疗效。
邀请服用过东阿阿胶®的消费者现身说法，介绍用阿胶治疗贫血的经验和实际效果，同时对愿意提供个人资料，并允许东阿®日后抽样了解使用效果的消费者给予一定的购买优惠。
选择自愿报名的消费者进行阿胶补血和补铁剂补血的对比实验。
加量不加价：
买一送一等（买一盒送一块）。
优惠售价：
单位产品降价，直接让利。
购买一定数量的产品赠送精美的礼品，如专门用来弄碎阿胶的碾钵。
联合促销：
比如买阿胶固体送优质黄酒及其他制作阿胶羹的原材料。
3．公关策略
开办免费补血知识讲座——比如三八妇女节期间为女劳模开办讲座
开办800免费补血知识咨询电话
资助下岗女工和品学兼优的在校女学生。
九．
执行时间表：
内容
时间（天）
预算（万元）
负责部门
目的
1.产品规格及包装改进
－120至
－90
市场部和
研究部门
更好满足消费者需求
2.广告制作
－120至－90
市场部和广告公司
广告策划、宣传
3.铺货
―120至－30
销售部
使产品占满货架,便于购买
4.广告宣传
－60至+45
市场部和广告公司
打品牌，宣传产品的利益诉求点
5.销售促进
—15至
+45
市场部和销售部
刺激顾客的购买
几点说明：
1．该执行表是针对阿胶固体。
2．时间表中的0点是指2000年12月下旬左右（冬至前后）。
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