首季开门红专项业务考核办法.docx
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首季开门红专项业务考核办法
附件1：
2014年“首季开门红”专项业务考核办法
2014年“首季开门红”专项业务考核办法
一、收入欠费考核办法
（一）时点数收入考核欠费：
当月欠费扣减收入（从12月账期开始考核）：
当月欠费减去已收回欠费对收入进行扣减；例如：
12月当月欠费为100万，11月累计欠费200万，12月份1个月及以上欠费为180万元，则扣减收入100-（200-180）=80万元
（二）KPI收入考核：
①新增坏账占收比（当年新增坏账计提/当年累计主营收入）×100%。
目标：
小于1.5%；超过1.5%部分的金额，双倍扣减收入。
例如：
2月份某单位当年新增坏账计提2万元，当年累计主营收入100万元，则新增坏账占収比为（2万/100万）×100%=2%。
超出0.5%，扣减收入为1万元。
②对未计提坏账的逾期欠费扣减50%收入。
具体扣减公式如下：
（（（累计欠费-当月欠费-累计坏账-半年内集团客户欠费）×50%）/12）×当前账务月。
例如：
2月份某单位累计欠费500万元，其中当月欠费100万元，累计坏账计提90万元，半年内集团客户欠费10万元，则扣减收入为（（（500-100-90-10）×50%）/12）×2=25万元。
（三）欠费专项考核：
①短期逾期欠费率：
（三个月内的逾期欠费（不含当月）/同期主营业务收入）×100%。
考核标准：
集团客户和商务客户不高于4.9%：
低于4.9%，每降低0.1%奖励200元；高于4.9%,每增加0.1%扣200元，10000元封顶；公众客户短期逾期欠费率不高于2.8%，低于2.8%，每降低0.1%奖励200元；高于2.8%,每增加0.1%扣200元，10000元封顶。
②名单制欠费专项考核：
各单位每月根据市场部下发的1000元以上的逾期欠费（不含当月欠费）用户，进行专项欠费追缴，要求当月月底前欠费回收比例不低于10%（即回收金额/逾期欠费金额大于10%）。
高于此比例不扣罚，回收比例低于10%（不包括10%）的单位，扣罚该单位总经理5000元
③逾期欠费清理专项活动：
目标：
集团商务侧回收6600万，各县公司回收1800万，详细内容见《关于开展逾期欠费集中清理专项活动的通知》（石联市场传[2013]118号）
二、移动业务考核办法：
（一）移动业务发展考核：
A.单业务自有发展奖励：
1.“66元套餐存费赠机”按50元/部奖励；“96元套餐及以上存费赠机”按套餐额奖励；中高端终端186元及以上存费赠机按200+套餐额奖励；集中优势终端及超库龄终端96元及以上存费赠机按100+套餐额奖。
其中享受“一年不交话费”和“网厅折扣”促销政策的按“套餐额”进行奖励。
2.办理2G单卡，给予10元/户奖励，办理3G单卡给予20元/户奖励，办理3G流量王产品，给予套餐额奖励。
3.自有渠道办理存一得三，存费赠业务给予套餐额*50%奖励。
4.以上奖励入网第4个月未正常出账，双倍扣回奖励。
B.单业务自有发展扣罚：
1.未完成3G整体指标的差额部分按50元/户扣罚；
2.未完成2G整体指标的差额部分按20元/户扣罚；
3.3G手机新发展三个月内三无、省外串卡合计占比超过15%的部分，不计入各单位发展量，不给予任何奖励，收入从本单位剔除。
4.3G存费赠机新发展第二个月机卡分离率超过15%的部分，不计入各单位发展量，不给予任何奖励，收入从本单位剔除。
（二）移动存量考核：
1.主要针对13年11月底拍照3G用户存量保有率考核
2.考核对象：
市区各营销中心、各县（市）区分公司、大客户中心、商企营销服务中心、校园营销中心。
3.考核内容：
对各单位按月设定流失上限值，依据实际流失值达到流失上限值情况进行考核。
4.考核办法：
超出流失上限值对超出部分按照20元/户扣罚，低于流失上限值，按照上限值X10元奖励。
各单位移动存量指标
县区单位
月流失上限
市区营销中心
月流失上限
井陉
640
平安
176
鹿泉
1274
中山
596
正定
981
育才
408
栾城
951
翟营
225
行唐
730
长安
322
灵寿
521
运河桥
306
高邑
453
友谊
385
深泽
419
南环
340
赞皇
389
留营
190
无极
832
中华
464
平山
671
联盟
191
元氏
950
新华
673
赵县
1011
小计
4276
开发
915
集团客户事业部
月流失上限
辛集
1042
大客户一中心
716
藁城
1586
大客户二中心
614
晋州
1133
商企营销服务中心
731
新乐
807
校园营销中心
563
矿区
396
小计
2624
小计
15701
（三）移动业务稽核考核
1.3G：
加强合约终端的机卡分离、三无、省外飘卡、免费流量添加的稽核。
2.2G：
加强首次预存及违规添加虚拟网的稽核。
类别
稽核点
稽核口径
稽核扣罚
3G
合约终端机卡比对稽核
新入网合约终端用户，次月有通话记录，但为机卡未匹配情况。
占比超15%的部分每一户扣减责任单位50元，同时追责涉及代理商，每一户扣罚佣金及其他奖励50元。
G网三无用户专项稽核
稽核入网次月未有效通话、未发生短信、未使用流量。
占比超10%的部分每一户扣减责任单位50元，同时追责涉及代理商，每一户扣罚佣金及其他奖励50元。
省外飘卡专项稽核
稽核入网次月和次次月每月的总通话时长等于省外漫游通话时长的用户。
占比超5%的部分每一户扣减责任单位100元，同时追责涉及代理商，每一户扣罚佣金及其他奖励100元。
存费送机业务添加“0元500M省内流量（6个月）【省分】和“0元1G省内流量（6个月）【省分】”稽核
稽核“0元500M省内流量（6个月）【省分】、“0元1G省内流量（6个月）【省分】”添加，是否具备入网当月一次性二充200元及以上的条件。
未符合二充要求的给予该流量产品删除；
每发现一户差错扣减责任单位20元。
2G
2G普通单卡\3G流量王首次预存款稽核
（2G白卡0元入网，需另缴费50元）每月针对2G新入网用户首次预存款进行稽核。
差错每一户扣减责任单位50元。
在网用户产品及业务群的稽核
针对在网用户是否操作公众资费添加集团虚拟网业务，重点核查在网用户产品及业务群的一致性。
差错每一户扣减责任单位100元。
移动
移动用户区划调整稽核
针对本月区划与上月区划有变化移动网用户进行稽核。
除正常流程审批之外的区划调整均为违规。
区划即营维中心。
强制调回区划；
差错每一户扣减责任单位100元。
（四）移动业务落地考核
1.定制终端上柜率落地考核：
自有厅：
名单制营业厅定制终端真机上柜每厅不低于10款；上柜终端由进厅代理商主要负责。
沃店：
每厅定制终端真机上柜每厅不低于5款；上柜终端由沃店代理商主要负责（平台终端、自行返报账终端），自有渠道铺货协助支撑。
专营店：
每厅定制终端真机上柜每厅不低于3款；上柜终端由沃店代理商主要负责（平台终端、自行返报账终端），自有渠道铺货协助支撑。
✧考核：
未达到定制机上柜要求的厅或门店，取消其所有奖励。
2.3G手机加油站落地考核：
自有厅：
名单制营业厅销售的定制终端，在销售时由前台必须进行“3G手机加油站”软件安装。
社会渠道：
销售的所有定制终端（含自行返报账终端、平台终端、铺货终端）在销售时必须进行“3G手机加油站”软件安装。
✧考核：
自有厅未按照要求安装软件的取消发展奖励；社会渠道平台定制终端未按照要求安装软件的取消联通渠道支撑奖励，自行返报账定制终端未按照要求安装软件的不支付佣金。
全渠道发展未按照要求安装软件的不计发展量。
三、固网业务考核办法
（一）固网业务发展净增类考核：
1、宽带业务发展考核：
（1）各县（市）区分公司：
基础考核项：
①各单位完成本单位1月份及1季度宽带基础收入指标。
②各单位完成本单位1月份及1季度宽带净增指标的70%。
没有完成上述两项基础考核的单位，不给予宽带奖励；完成上述两项基础考核的单位，按照宽带发展量给予奖励，奖励标准为：
FTTH新装按照50元/部奖励、ADSL新装按照20元/部奖励。
（限新装包年期宽带和新装融合宽带）
各单位未能完成宽带净增指标70%的，差额部分按照80元/部进行扣罚。
（2）各公众营销服务中心、商企营销服务中心：
基础考核项：
①各单位完成当月宽带发展指标的70%。
没有完成上述基础考核的单位，不给予宽带奖励；完成上述基础考核项的单位，按照宽带发展量给予奖励，奖励标准为：
完成70%-100%的部分，按照30元/部进行奖励；完成率100%以上的部分，按照35元/部进行奖励。
（限新装包年期宽带和新装融合宽带）
例：
市区A单位1月宽带发展指标为100部，若A单位完成50部，则无宽带奖励；若A单位完成80部，则奖励10*30=300元；若A单位完成110部，则奖励30*30+10*35=1250元。
（3）营业中心、10010：
按照受理量（有效）给予奖励，奖励标准：
10元/部。
2、融合业务考核：
（1）各县（市）区分公司、公众营销服务中心、商企营销服务中心：
①融合业务考核净增指标，按照净增每部进行奖励；融合业务套餐内的新装宽带、2G\3G单卡及合约等产品，亦可同时参加对应单产品考核。
②一次性趸交对应融合产品包年费用的用户计入考核范围，凡不一次性趸交对应包年费用的用户均不计入考核。
③融合业务净增考核按照完成阶梯奖励及差额扣罚方式进行，即净增指标完成50%及以上的进行奖励，完成50%以下的不进行奖励，完成不足80%的部分进行扣罚。
④考核标准：
套餐
单位
完成50%及以上不足100%部分奖励（元/部）
完成100%及以上部分奖励（元/部）
不足80%部分扣罚（元/部）
沃自由套餐
县（市）区分公司
50
60
县分：
50
网格、商企：
30
网格、商企
30
40
沃A套餐
县（市）区分公司
30
40
网格、商企
15
25
智慧套餐
县（市）区分公司
70
80
网格、商企
30
40
例如：
县区A单位，1月份融合净增指标100部，若A单位1月份完成净增40部，则按照考核应当进行扣罚，扣罚金额为40（不足80%部分）*50（扣罚标准）=2000元；若A单位1月完成净增70部（均以沃自由为例），则奖励部分为70*50=3500元，扣罚部分为10*50=500元，合计奖励3500-500=3000元；若A单位1月完成净增90部（均以沃自由为例），则奖励部分为90*50=4500元，扣罚部分0元，合计奖励4500元；若A单位1月完成净增110部（均以沃自由为例），则100%以下奖励部分为100*50=5000元，100%以上奖励部分为10*60=600元，合计奖励5600元。
另外，融合净增按照融合新装减去融合解套计算，其中新装部分只计入一次性趸交对应套餐包年费用的用户。
例如A单位1月份融合新装100部，其中一次性趸交包年费用的为80部，1月份融合解套30部，则A单位1月份融合净增应为80-30=50部。
（2）营业中心、连锁渠道服务中心：
①融合业务考核发展指标，按照发展每部进行奖励；融合业务套餐内的新装宽带、2G\3G单卡及合约等产品，亦可同时参加对应单产品考核。
②营业中心限市区自有营业厅，连锁渠道服务中心统计限市区连销渠道所辖合作厅。
③一次性趸交对应融合产品包年费用的用户计入考核范围，凡不一次性趸交对应包年费用的用户均不计入考核。
③融合业务发展考核按照完成阶梯奖励及差额扣罚方式进行，即发展指标完成50%及以上的进行奖励，完成50%以下的不进行奖励，完成不足80%的部分进行扣罚。
⑥考核标准
套餐
单位
完成50%及以上不足100%部分奖励（元/部）
完成100%及以上部分奖励（元/部）
不足80%部分扣罚（元/部）
沃自由套餐
营业中心
40
50
营业中心：
40元/部
渠道中心：
15元/部
连锁渠道中心
10
20
沃A套餐
营业中心
20
30
连锁渠道中心
5
10
智慧套餐
营业中心
50
60
连锁渠道中心
20
30
例如：
营业中心1月份融合发展指标100部，若1月份完成40部（以沃自由为例），则不进行奖励，按照考核应当进行扣罚，扣罚金额为40（不足80%部分）*40（扣罚标准）=1600元；若1月份完成70部（以沃自由为例），则奖励部分为70*40=2800元，扣罚部分为：
10*40=400元，合计奖励2800-400=2400元；若1月份完成90部，则奖励部分为90*40=3600元，扣罚部分0元，合计奖励3600元；若1月份完成110部，则100%以下部分奖励100*40=4000元，100%以上部分奖励10*50=500元，合计奖励4500元。
（3）其他考核：
①营销部考核：
各经营单位宽带及融合任务完成当月净增任务80%以上的，一次性奖励该单位营销部1000元；完成当月净增任务100%及以上的，一次性奖励该单位营销部2000元。
②县（市）区分公司追加社会渠道竣工率考核，社会渠道宽带受理竣工率低于本单位整体宽带竣工率的按照1000元/百分点进行扣罚，高于本单位整体宽带竣工率的按照500元/百分点进行奖励。
（受理竣工率以经分系统，本地报表中宽带日受理累计统计中数据为准）
③县（市）区分公司追加名单制社会渠道激活率达标考核，1月达标值为50%、2月达标值为60%、3月达标值为80%；当月达到达标值的单位，按照150元/厅（这里指当月发展融合3笔及以上的厅）、按发展量20元/部奖励渠道班；未达到当月达标值的单位，不进行奖励，同时按差额部分扣罚100元/厅（这里指当月发展融合3笔以下的厅）。
（注：
名单制社会渠道激活率=当月发展融合3笔及以上的渠道数/该单位所有名单制渠道）
3、IPTV业务：
县（市）区分公司：
完成发展任务指标70%及以上的，按照20元/部奖励。
各公众营销服务中心、商企营销服务中心：
完成发展任务指标70%及以上的，按照10元/部奖励。
营业中心、10010：
全区当月发展的IPTV业务中由营业中心或10010受理的部分，按照10元/部奖励营业中心或10010。
4、无线商话业务：
①完成当月发展指标70%及以上的单位，按大、中、小县分类进行奖励，大县奖励3000元、中县奖励2000元、小县奖励1000元；商企营销服务中心、营业中心按中县标准执行。
（大县：
辛集、晋州、藁城、鹿泉、正定，中县：
无极、新乐、赵县、元氏、平山、井陉、栾城，小县：
矿区、行唐、灵寿、深泽、高邑、赞皇）。
②市公司在岗员工每发展一部无线商话，奖励发展套餐的一个套餐值，于次月兑现50%，次次月兑现另外50%。
（员工发展的无线商话，要求一次性预存款不低于300元且发展当月至次次月均在网不欠费方可兑现奖励，其他情况不纳入奖励）
③2014年一季度各单位未完成无线商话发展指标70%的差额部分，按20元/部进行扣罚。
（例如A单位一季度任务指标100部，实际完成50部，则差额部分为20部，应扣分20*20=400元）
④各营销单位老用户加载无线商话业务的，按照30%折算为发展用户；例如：
A单位当月实际新发展无线商话70部，老固话用户加载无线商话100部，则A单位当月发展用户数按照70+100*30%=100部，进行计算并参加上述条目的考核。
⑤各营销单位固话老用户加载一号双机业务的，次月奖励此号码前三个月市网长话费增长额的30%。
5、其它事宜：
宽带业务发展考核、融合业务净增考核、无线商话业务发展考核、IPTV业务发展考核执行2013年12月和2014年1月份累计考核。
（二）固网业务存量考核
1.宽带出帐用户保有考核
考核对象:
市区各营销中心、各县（市）区分公司
考核指标：
当月主动拆机宽带用户和其他在上月出帐本月不再正常出帐的宽带用户视为当月流失。
对各单位按月设定流失上限值，详见本压缩包中附件4。
✧考核奖罚：
当月流失用户低于流失上限值时，按流失上限值×7（元）进行奖励,同时流失用户每少于上限值1部，奖励20元，当流失用户低于流失上限值的70%时，低于70%部分按50元/部奖励；当月流失用户高于流失上限值时，每高出一部，扣罚20元；当流失用户高于流失上限值的140%时，超出140%部分按50元/部扣罚。
2.客户接触环节的宽带联电完善工作考核
考核对象：
营业中心、各县（市）区分公司
✧考核内容：
鼓励营业前台在业务受理、办理缴费、咨询投诉等环节，积极进行宽带联电资料核实更新。
针对宽带无联电用户，联电有误用户，积极利用上述环节与客户进行核实，确认正确的联电等信息，及时完成客户资料维护录入、填写《宽带联电核实更新记录表》（本压缩包中附件5）。
各相关单位将汇总后的《宽带联电核实更新记录表》电子版于次月3日前报市场部郝磊信息魅力邮箱。
依据上报的清单，经回访核实、系统核实有效的，按0.5元/户进行奖励。
3.宽带资料派单核实工作考核
考核对象:
各接收派单单位
指标要求:
派单资料准确收回率达到目标值为50%。
✧奖罚标准:
达到目标值后，按10元/户奖励；未达到目标值时，差额部分按10元/户扣罚。
（三）固网业务稽核考核：
按照主要稽核点进行稽核，与正常要求存在偏差的，每部扣罚50元。
（四）固网业务落地考核
按照落地要求对各单位进行检查、评分，前三名给予2000-5000元奖励，后三名给予1000-3000元扣罚。
四、渠道专题考核办法
（一）经营单位考核
公司要求按阶段性对渠道销售覆盖率进行考核，达县区前五名的单位给予3000元奖励、市区营销中心2000元的奖励。
✧扣罚：
未按照要求完成的单位月扣罚1000元。
时间
渠道销售覆盖占比
第一阶段
2013.12
60%
第二阶段
2014.01
70%
第三阶段
2014.02
90%
第四阶段
2014.03
100%
（二）渠道员工考核
根据其负责的单店（自有及社会渠道）业务发展、卡号终端匹配、店面布置等进行考核打分，对单店进行评比，以单店平均得分为依据测评，全公司大排名。
得分前十名的，给予每人500元奖励。
✧扣罚：
对于未按照要求执行的门店，对自有渠道店长及社会渠道驻店经理扣罚绩效300元。
考核项目
分值
考核内容
指标完成
40
根据市公司下达的月发展指标完成情况考核，线性打分
渠道销售占比
30
根据市公司下达的阶梯发展指标完成情况考核，线性打分
单店考评
30
单店政策宣贯、号卡资源匹配、宣传物料布放，不足的按线性得分
五、集团客户业务考核
（一）整体转网：
1.整体转网定义：
反请其他运营商移动网、固话存量客户，不包括上网卡和我网上老客户二次开发，整体转网数量大客户超过100户及以上的，商企客户超过50户以上的，评定为整体转网项目。
2.整体转网奖励：
奖励该转网客户次月收入*0.5的人工成本，同时奖励该转网客户次月收入*0.5的营销成本。
3.说明：
整体转网奖励与市场部各项奖励叠加执行。
如整体转网出现退费，将从发生退费月的次月给予扣除相应整体转网奖励。
（奖励追诉期12个月），此办法适合所有营销单位。
16元政策无整体转网奖励，可参与市场部2G发展奖励。
（二）IDC业务：
1.县分公司及区域服务中心及大客户一、二营销中心、商企中心、校园中心按新增用户收入的10%奖励。
（扣除欠费部分）
2.系统集成中心一季度同比月均增量收入的1%标准给予奖励（扣除欠费部分，因公司原因导致的欠费也不进行扣罚）；年底超出预算部分按10%奖励，5万元封顶。
（三）ICT业务
1.根据单个项目毛利润情况（扣除欠费部分）进行单项目奖励；
2.对完成季度预算指标的营销单位领导成员奖励，完成50%以下不奖励，50%以上按照奖励标准线性奖励，超过100%的，乘以完成率系数，3万封顶。
（领导成员奖励标准：
大客、商企奖励——2万；大县——5000元；中县——3000元；小县——2000元）
3.对合同额大于50万的ICT项目，且一季度列收的，除单项目奖励外，再给予2000元的签约奖励；对于大于100万的，给予5000元奖励。
4.ICT奖励2014年仅限于2014年一季度，一季度以后ICT将只算发展单位的收入，不再进行其他奖励。
利润率
奖励标准
奖励对象
0%≤利润＜5%
毛利率30%
营销单位
5%≤利润＜10%
毛利率40%
营销单位
10%≤利润
毛利率50%
营销单位
单个项目对系统集成中心不再进行奖励，季度末对系统集成中心进行支撑考核。
预算完成率低于90％不进行奖励，90%至100%部分，按收入的0.5%给予奖励，大于100%部分，按收入的0.6%进行奖励。
（四）信息导航分站：
1.佣金：
每月依据收入管理系统出账并核对后进行佣金支付；按照营业受理社会渠道签订的“预存款费用”的25%佣金标准比例一次性支付佣金。
2.KPI考核：
KPI±2分：
各单位电话导航、黄业累计预算完成率，低于60%扣2分，60%-100%线性得分，最高2分；
✧奖励：
完成当月电话导航、黄页指标的分站主管，每项奖励200元，两项均完成奖励500元；未完成当月业务指标每项扣罚100元。
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