建材行业经销商手册.docx
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建材行业经销商手册
千川木业（成都）开发有限公司
千川经销商手册
2007
目 录
一、千川公司简介
二、千川产品经销商的要求
三、千川经销商支持政策
1、千川卖场要求及分类
2、千川卖场的经营支持及政策
3、样品优惠政策
4、市场推广支持政策
5、达标返利支持政策
四、工程项目管理规定
五、跨区销售管理规定
六、产品退换货控制制度
七、售后服务管理制度
八、千川相关职能部门通讯录
一、千川公司简介
二、千川产品经销商的要求
千川产品经销商必备条件
1、要填写《千川产品经销商申请表》，承诺遵守经销协议书条款和经销商销售手册内容。
2、要有良好的展示口岸，A级市场卖场不得小于80m2，B级市场不得小于60m2，C级市场不得小于40m2，店中店（超市）不得小于30m2的专卖区。
3、能完成协议规定的年销售量指标，有较强的工程进入能力和分销能力，要积极按照公司要求配合进入超市和装饰公司。
4、承诺在所在区域宣传、维护好千川品牌。
5、接受千川产品配套展示的要求，保证千川产品的良好展示形象。
6、有一定的资金实力和销售能力，诚信，用心。
7、承诺做好千川产品的售前、售中及售后服务。
千川经销商申请表
申请经销商的省份
经销区域
公
司
概
况
公司名称
公司地址
法人代表
联系人
联系电话
传真
公
司
大
致
情
况
公司经营品种
销售对象
批发 % 工程 % 零售 %
年度销售额
备注
经营品牌
公司员工总数
管理人员人数
门市面积
拟
经
营
四
维
产
品
计
划
经销千川产品展厅位置
经销千川产品面积
经销千川产品的口岸
好□ 一般□ 差□
经销千川产品的系列
四维产品□ 四维系列产品□ 金四维系列产品□
计划千川产品年度销售额
销售千川产品专职人员数
经销千川产品的主打品种
CA□ CB□ CC、CF□ CD□ CH□
付款方式
公司的发展规划：
申请公司
申请人：
日期：
区域确认：
确认人：
日期
千川总部：
确认人：
日期
千川经销商的要求
1．千川卖场位置、面积的要求
千川产品在C级以上区域一般要以专卖店的形式销售，最低展示面积不得小于40m2，展厅要坐落于建材市场的良好口岸或是临街的独立门面；
千川产品在建材超市或综合性木门经营卖场，可以以“店中店”的形式销售，但必须有独立的、可识别的区域专门销售千川产品，并且装修风格也要符合千川卖场的要求。
2．卖场装修要求
千川所有卖场要严格按照公司统一的设计图纸和《千川VI手册》的要求装修。
3．产品摆放要求
千川卖场产品的布置要按照展厅设计方案的要求来进行，签署专卖协议的经销商。
在其卖场，严禁展示非千川公司的产品。
4．标价、成交价、最低限价要求
千川产品的标价按照公司的《千川产品市场建议价格表》标注，成交价原则上要在公司《价格表》原价或9折以内成交，最低市场限价为《价格表》的8.5折成交，特价促销产品除外。
5．营业员的培训要求
营业员是卖场销量多少的重要影响因素，千川卖场营业员都要经过全面系统的培训才能上岗，培训的主要内容是学习《千川产品知识》、《千川营业员手册》。
6．宣传推广要求
千川经销商要积极宣传推广千川产品，专卖店一定要配合有千川门头招牌，根据当地实际情况选择路牌广告和公交车身广告，旺季要配合有产品促销和报纸等媒体广告。
7．销售网络覆盖的要求
千川经销商要在自己所在区域积极发展销售网络，可以自己建立销售网点，也可以发展分销商，一定把自己所在区域的主要市场都要覆盖到。
8．市场维护要求
千川经销商有义务维护自己所在区域的市场稳定，禁止恶意杀价或者窜货到其他区域。
9．工程开拓要求
千川经销商要积极开拓当地的工程市场，要配有专人专门负责工程信息的收集与跟踪。
10．小区销售、装饰公司开拓要求
千川经销商要积极与当地的装饰公司建立合作伙伴关系，对于新建的小区要配合装饰公司做好展示样板间，最好配合有条幅宣传和专人宣传促销。
11．进入超市的要求
千川经销商要积极进入当地的建材连锁超市，做好配合服务工作。
12．售后服务的要求
千川经销商要做好售后服务工作，要建立专门的售后服务队伍，最好能够做到免费送货安装，就可以减少因施工问题造成的产品售后投诉。
三、千川经销商支持政策
1、千川卖场要求及分类
2、千川卖场经营支持政策
3、样品优惠政策
4、市场推广支持政策
5、达标返利支持政策
（一）、千川产品卖场要求及分类
1、千川产品卖场要求
（1）、千川产品卖场应位于零售、批发的建材市场、超市或建材街道内，有独立的销售区域，能达到展示及销售效果。
（2）、A级市场经销商的千川产品卖场，面积不能少于80平方米，B级经销商卖场面积不少于60平米,B级以下经销商业不能少于40平方米。
店中店不能少于30平方米。
（3）、专卖店性质类的经销商卖场内，主要展示和销售千川产品，不得经营其它同类的产品。
（4）、严格按照千川公司设计方案和《千川维VI形象手册》要求进行装修展示；千川产品卖场的样品展示必须干净整洁，要定期更换，使样品展示处于最佳状态；
2、千川卖场分类：
（1）、A级卖场（形象店）：
1、大城市高价格租金的主力市场。
2、在建材市场或建材街道的理想口岸。
③、卖场面积不少于80平方米。
3、装修和展示效果在该市场同行业中属一流水平，装修单价不低于400元/平方米。
⑤、符合千川公司卖场规定要求和《千川VI形象手册》的展示要求。
（2）、B级卖场：
①、大中城市的主流市场。
②、在建材市场和建材街道较好口岸。
③、卖场面积不少于60平方米。
④、装修和展示效果在同行业属中上水平，装修单价不低于300元/平方米。
⑤、符合千川公司卖场规定要求和《千川VI形象手册》的展示要求。
（3）、C级卖场：
1、有较好的展示和销售口岸。
②、卖场面积不少于40平方米。
③、装修和展示效果在同行业属中等水平，装修单价不低于200元/平方米。
④、符合千川公司卖场规定要求和《千川VI形象手册》的展示要求。
（二）、千川卖场的支持政策
千川卖场的支持项目：
（1）、免费提供卖场的装修设计方案；
（2）、免费提供一块门头喷绘招牌和背静墙；
（3）、免费提供设计需要的POP宣传画；
经销商填写《卖场装修申请审批表》
↓
驻外区域市场经理现场核实签字
↓
交销售部备案
↓
通知企划部设计
↓
经销商按设计自行装修
↓
经销商填写《展厅装修竣工报告》并提供照片
↓
驻外区域市场经理现场核实并在装修验收报告上签字
↓
销售部总监审批，市场部备案
3、千川卖场装修补贴的执行细则：
（1）、经销商申请装修，销售部在收到传真2个工作日内批复，并通知企划部开始设计；
（2）、企划部在收到经销商确认的装修申请后，5个工作日内设计出装修图纸，请经销商确认后传真或特快寄出；
（3）、经销商装修完毕提供展厅照片，市场代表负责验收并填写验收报告，市场部在收到验收报告和照片2个工作日内报经销售部经理审批，填写《装修抵扣通知》到物流部执行抵扣；
（4）、各市场代表负责监督检验展厅装修情况与实际摆放面积，如实填写装修验收报告，并定期检查展厅样品摆放的情况；
（5）、如果检查发现经销商展厅装修标准与要求不符或虚报面积，不按规定摆放四维样品，市场代表又没有有效监控的，不但要扣除和追讨经销商相应的装修补贴，而且还要追究当地市场代表的相关责任。
千川产品卖场装修申请审批表
（F-XS-12）
申
请
单
位
情
况
单位名称
门面地址
法人代表
负责人
电话
门市归属
租用自有合作
门市面积
仓储设施
租用自有合作
仓储面积
经营历史
上次装修时间
经销品种
卫生瓷□瓷砖□龙头□浴缸□挂配□
年合同销量
总量：
万元
卫生瓷万元瓷砖万元龙头万元浴缸万元
销售方式
批发零售工程
新门市展示品种
经销四维产品预计投资金额
特约经销商意见
经销商年月日
驻外市场部意见
市场代表年月日
四维产品销售部审核
经理 年月日
销售主管领导批准
年月日
本人承诺：
享受装修补贴后必须经营四维产品一年以上，并保证在补贴装修区内销售四维产品、不得经营其它品牌，否则退还本次装修费用。
承诺人：
签字
年月日
展示厅装修验收报告
（F-XS-22）
报装单位：
施工单位：
报装审批时间：
展示厅面积：
M2
展示品种：
装修效果和展示说明：
（附店堂照片）
装修效果评价：
请你验收后认为符合下面哪一个档次并打“√”
很好 好 一般 差
验收人：
驻外市场代表：
销售部负责人：
年 月 日
装修补贴抵扣回复
（F-XS-23）
公司：
贵公司于2005年 月 日申请的 店的装修补贴金额 经公司审核同意予以抵扣，抵扣办法根据2005年《经销商手册规定》，按每次提货额的10%折扣；从审批之日起，一年内折扣有效。
请公司物流部（物流站）负责抵扣。
专此回复!
销售部审批人：
经办人：
物流部复核人：
重庆四维瓷业（集团）股份有限公司
四维产品销售部
二零零五年月日
（三）、四维样品支持政策
1、样品发放的条件：
（1）、经四维销售部审批的，新开设的四维专卖店、连锁店、超市新店等卖场，可以按设计摆放要求申请相应的样品；
（2）、公司新开发的产品凭所签的协议发放样品；
（3）、装饰公司的展厅、小区样板间、工程样板间，要单独申请样品。
2、样品结算价格：
（1）、卫生瓷按2005年价格表的30%结算。
（2）、龙头按2005年价格表的30%结算。
（3）、浴缸按2005年价格表的40%结算。
（4）、玻化砖和浮雕砖按结算价的50%计费，其它样品砖免费发放。
3、样品申请程序与政策
（1）、经销商装修完毕，填写《样品申请审批表》；
（2）、各市场代表负责核实样品数量与设计要求是否符合，并签字确认；
（3）、销售部经理审批，市场部备案，物流部执行；
（4）、市场代表负责指导经销商按照设计要求申请和摆放样品，严禁多申请或不按照设计要求申请样品；
（5）、每次申请样品，每个型号不能超过一套。
四维产品经销商样品申报审批表
四维产品销售部：
（F-XS-09）
我公司于年月日已取得四维产品经销权，现展示厅已装修完毕，门市展示面积M2进入样品陈列阶段，特向贵部申请样品优惠价，具体清单如下：
经销单位
有无协议书
经营属性
专卖场□混卖店□连锁店□
地址
申请人
申请日期
联系电话
法人代表
传真号
联系人
序号
样品代号
数量
样品价格
序号
样品代号
数量
样品价格
序号
样品代号
数量
样品价格
1
13
25
2
14
26
3
15
27
4
16
28
5
17
29
6
18
30
7
19
31
8
20
32
9
21
33
10
22
34
11
23
35
12
24
36
数量合计件（套）
金额合计（元）
特约经销商签字
市场代表签字
销售部经理签字
年月日
1、本表中卫生洁具样品按厂价表的%结算；
2、本表中五金龙头及配件样品按厂价表的%结算；
3、本表中浴缸、淋浴及电器类样品按厂价表的%结算；
注：
本表中所有表格必须清楚、正楷字填写，一有涂改该栏作废。
四维经销商市场推广支持政策
1、市场推广支持的范围：
所有的四维经销商、分销商。
2、市场推广支持的内容：
公交车身广告，装饰市场内的各种路牌广告，报纸等平面媒体广告，电视广播广告，软性文字宣传，新闻发布会、产品展销会支持，大型促销活动的支持，四维宣传物支持（包括：
产品目录、宣传资料、资料架、烟灰缸、四维茶杯、台历、文化衫、四维浴巾等）。
3、市场推广支持的形式：
对于经销商市场推广的费用全额支持，提货时按提货额的5%逐笔抵扣的形式返还。
4、市场推广支持的流程与执行细则：
（1）、经销商需要做广告或进行推广活动时，填写《广告申请审批表》；
（2）、广告发布后凭相应的合同、照片、发票以及市场代表的审核报告，3个工作日内销售部经理审批，市场部备案，物流部执行；
（3）、经销商每次提货时，按照提货额5%的折扣予以冲抵（样品和特价处理产品除外），从审批之日起，12个月以内抵扣有效；
（4）、用于市场推广的四维宣传物，公司除了无条件提供一定数量比例的产品目录、促销、宣传资料外，其它的支持均需经销商提出申请，公司提供成本单价，按照实际可提供的数量折算成金额，在提货时由物流部按每次提货的5%予以抵扣发放；
（5）、物流部在执行广告抵扣时，先抵扣宣传物的费用，再抵扣经销商自己投入的广告费用。
5、四维经销商广告申请审批流程：
经销商填写广告申请审批表
↓
销售部经理审批
↓
交市场部备案
↓
公司企划部协助设计
↓
经销商广告发布
↓
驻外市场代表现场核实并出具照片、合同、发票和验收报告
↓
销售部经理审批，市场部备案
↓
市场部填写《广告补贴抵扣恢复》到物流部执行支付
四维经销商广告申请审批表
经销商名称
申请人
联系地址
联系电话
广告种类
规格
制作要求
制作费用
发布费用
路牌广告
公交车身广告
报纸广告
软性文字宣传
展销会
合计费用
经销商说明
市场代表意见
CI工作室意见
销售部审批
年月日
四维宣传物申请表
经销商名称
申请人
经销商地址
联系电话
支持物名称
单价
需求数量
金额
备注
四维大本资料
超过配比部分
金四维大本资料
超过配比部分
四维折页资料
超过配比部分
金四维折页资料
超过配比部分
四维促销资料
超过配比部分
金四维促销资料
超过配比部分
资料架
烟灰缸
四维茶杯
马桶刷盅
四维台历
纪念笔
纪念本
文化衫
四维浴巾
其它
合计
年月日
广告支持补贴抵扣回复
（F-XS-23）
公司：
贵公司于2005年 月 日申请的 广告支持补贴金额共计 。
经公司审核同意予以抵扣，抵扣办法根据2005年《经销商手册规定》，按每次提货额的5%折扣；从审批之日起，一年内折扣有效。
请公司物流部（物流站）负责抵扣。
四维宣传物要按照《四维宣传物申请表》中抵扣的金额发放。
专此回复!
销售部审批人：
经办人：
物流部复核人：
重庆四维瓷业（集团）股份有限公司
四维产品销售部
二零零五年月日
（五）、四维产品年度达标销售折让
一、达标优惠折让：
四维系列产品进行年度折让。
1、卫生陶瓷年终折让率：
（1）、年销售四维卫生瓷产品回款50-100万，按实际回款的1%折让；
（2）、年销售四维卫生陶瓷产品回款101—200万，按实际回款的1.5%折让；
（3）、年销售四维卫生陶瓷产品回款201－350万，按实际回款的2%折让；
（4）、年销售四维卫生陶瓷产品回款351－700万，按实际回款的2.5%折让；
（5）、年销售四维卫生陶瓷产品回款701－1000万，按实际回款的3%折让；
（6）、年销售四维卫生陶瓷产品回款1001万以上的，按实际回款的3.5%折让；
2、产品年终折让率：
（1）、年销售四维龙头产品回款10万以上（含10万）按1%折让；
（2）、年销售四维龙头产品回款20万以上（含20万）按2%折让；
（3）、年销售四维龙头产品回款40万以上（含40万）按3%折让；
（4）、年销售四维龙头产品回款70万以上（含70万）按5%折让；
3、缸类产品年终折让率：
（1）、年销售四维浴缸类回款10万以上（含10万）按1%折让；
（2）、年销售四维浴缸类回款20万以上（含20万）按2%折让；
（3）、年销售四维浴缸类回款40万以上（含40万）按4%折让。
4、瓷砖年终折让率：
（1）、年销售四维瓷砖回款50—100万，按实际回款的1%折让；
（2）、年销售四维瓷砖回款101－200万，按实际回款的1.5%折让；
（3）、年销售四维瓷砖回款201－350万，按实际回款的2%折让；
（4）、年销售四维瓷砖回款351－700万，按实际回款的3%折让；
（5）、年销售四维瓷砖回款700万以上的，按实际回款的4%折让；
二、年终折让应扣除的因素
1、各类产品合格品、副品、处理品、一次性降价的产品；
2、公司书面通知的各类特价促销产品；
3、低于合同规定的价格折扣；
4、工程价格低于标准价格的；
5、各类产品的样品。
三、折让执行办法：
1、年度折让：
上年度折让金额在下年度每月提货时按10%折扣，直至抵扣完为止。
2、年终考核时将上一年度的折让金额计入当年相应项目的业绩中。
四、折让金额计算：
回款额中应扣除的因素除外
1、在四维公司工厂提货：
按实际提货额计算
折让金额＝回款额÷1.17×折让率
2、在驻外物流站提货：
折让金额＝回款额÷1.17×折让率×90%
五、考核时间：
年终折让：
每年十月二十五日为年度奖考核截止时间。
六、业绩计算：
1、遵守协议，在本经销区域内销售的业绩。
2、经四维公司批准跨区域销售的业绩。
SWELL
四、工程项目管理规定
工程项目管理规定
一、目的
为维护四维品牌形象，增加销量，使经销商获得更大的利润空间，特制定本规定。
二、对象
所有四维产品经销商。
三、工程的进入资格确认—申报确认制
①经销商申报工程要填写《工程进入申报表》申报内容必须真实、准确。
②市场代表在5日内必须完成对申报表的内容进行核实。
③市场代表核实后，在《工程进入申报表》签字确认，并报总公司备案管理。
④市场代表确认签字后，工程申报的经销商要向当地物流站或公司缴纳500元保证金，相关物流站或公司需出具收款凭证，并报销售部备案。
⑤公司收到工程保证金后，向该经销商出具《工程申报确认书》，保护该经销商这一工程相关利益。
⑥无论该工程签约与否，如申报人未违反相关规定，工程合同签定后，保证金退还。
四、工程的保护
（1）、每个工程一旦经报备并确认后，此工程只能由该经销商跟进，其它经销商不得以任何理由再与工程方接触、联系销售事宜，更不得报价，否则公司将作相应的处罚。
（2）、公司原则上不鼓励跨区域工程，如有特殊工程关系，经销商需要先向公司提出申请，公司要征询当地经销商的意见，如果当地经销商确实没有更好的进入关系，才予以报备审批与工程保护。
（3）、在跨区域工程成交后，供货的经销商要给当地经销商留成交金额的3%，作为售后服务保证金，当地经销商也要负责配合该工程的价格保护和售后服务问题的处理。
（4）、同一工程如有两个以上的经销商进入，但又都还未报备时，当地市场代表应协调双方之间的关系，尽量由工程关系好的商家进入，或是双方协商一定的利润分配比例，共同进入。
严禁出现经销商为争抢工程而恶意压价，冲击市场的情况，否则公司将对当事人予以经济上的处罚。
五、工程支持
（1）、四维公司对大工程或形象工程实行多方支持和帮助，一旦备案，销售部或各市场就应全力配合经销商作好投标书或报价书及相关技术资料，并且为此保密。
工程甲方需要到工厂考察也会全力配合。
（2）、如工程方需与公司签约，公司可直接签约，但货款要先汇入公司再发货，价差部份全额属经销商，在今后的提货时一次性全部抵扣。
（3）、因工程竞争，价格需支持的工程，经销商必须出示原始合同给市场代表，并写出书面申请由市场代表签字认可后报销售部。
但如果经销商用虚假合同骗取工程价，一旦查出不但要追回全部优惠部份的金额，而且一个月内该经销商的结算价上浮5%。
（4）、重点工程要求用自己的商标的，原则上许可。
但在合同签订前应通过销售部和公司评审后，认为可行方能签订合同。
六、工程报价
所有工程在初次报价时，最低不得低于价目表的80%（特殊工程和地区除外），并要了解竞争对手的报价，如需价格支持时应报上竞争对手的价格。
七、工程样品
四维公司对于三星级以上的酒店工程、省级标志性工程或大型综合小区工程可以提供样板间样品支持，样品申请政策同专卖店样品申请程序。
八、工程订货
特殊工程和跨区域销售的工程及定牌产品的订货，需签订合同，必须先预付30%的定金，工厂才组织生产备货，确保正常供货。
九、工程奖励
a）重点工程的范围
三星级及三星级以上宾馆、机场宾馆、各省市国宾馆、政府宾馆（相当于三星级及以上宾馆标准）、省市级形象工程。
上述工程的改建和在建工程。
b）奖励比例
①、五星级宾馆和省市国宾馆的工程产品按供货总额的5%进行奖励；
②、进入四星级的宾馆或相当于四星级的工程产品，按供货总额的4%进行奖励；
③、进入三星级宾馆、机场宾馆、机场卫生间或相当于三星级的工程，产品按供货额的3%进行奖励。
工程奖励是该工程供货完毕、工程产品正常使用后方可实施申请。
享受了公司特价支持的工程不予奖励。
c）奖励申请程序
①、产品供应工程外形照片，卫生间照片各一张。
②、该工程的介绍资料。
③、工程性质证明文件。
若星级宾馆应有国家旅游局授牌的照片。
④、上述资料连同照片、合同一并附在《重点工程奖励申请表》上，报销售部，由销售部审核后，报公司市场委员会批准，交物流部执行。
奖励金额在其提货时按
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