形成性考核推销策略与艺术.docx
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形成性考核推销策略与艺术
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第1题（单选题）（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。
[A]浑水摸鱼策略
[B]疲劳轰炸策略
[C]化整为零策略
[D]大智若愚策略
第2题（单选题）（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
[A]投机风险
[B]利率风险
[C]纯风险
[D]价格风险
第3题（单选题）（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。
[A]经济合同纠纷的协商
[B]经济合同纠纷的仲裁
[C]经济合同纠纷的调解
[D]经济合同纠纷的审理
第4题（单选题）货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。
[A]投机风险
[B]利率风险
[C]纯风险
[D]价格风险
第5题（单选题）率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第6题（单选题）洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第7题（单选题）（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。
[A]故布疑阵策略
[B]声东击西策略
[C]寻找临界价格
[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方
第8题（单选题）在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
第9题（单选题）（）是指谈判的一方，在整体工程不好谈的情况下，将其工程分成若干块，分块议价，最终达成交易。
[A]浑水摸鱼策略
[B]疲劳轰炸策略
[C]化整为零策略
[D]大智若愚策略
第10题（单选题）（）主要用于工商合同。
[A]当面调解
[B]现场调解
[C]异地合同，共同调解
[D]通过信函进行调解
第11题（单选题）通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
[A]协商
[B]仲裁
[C]审理
[D]调解
第12题（单选题）（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就
向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略
[B]由大到小、渐次下降的让步策略
[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
第13题（单选题）在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。
[A]慢
[B]快
[C]稳
[D]实
第14题（单选题）通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。
[A]完全回避风险
[B]转移风险
[C]风险损失的控制
[D]风险自留
第15题（单选题）具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第16题（单选题）（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。
[A]协商
[B]仲裁
[C]审理
[D]调解
第17题（单选题）会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第18题（单选题）（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。
[A]经济合同纠纷的协商
[B]经济合同纠纷的仲裁
[C]经济合同纠纷的调解
[D]经济合同纠纷的审理
第19题（单选题）某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。
[A]开场
[B]开幕
[C]开会
[D]开始
第20题（单选题）（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
[A]投机风险
[B]利率风险
[C]纯风险
[D]价格风险
第21题（单选题）（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
[A]当面调解
[B]现场调解
[C]异地合同，共同调解
[D]通过信函进行调解
第22题（单选题）（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。
[A]故布疑阵策略
[B]声东击西策略
[C]寻找临界价格
[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方
第23题（单选题）（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。
[A]浑水摸鱼策略
[B]疲劳轰炸策略
[C]化整为零策略
[D]大智若愚策略
第24题（单选题）每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！
容易使人产生疲劳厌倦之感的是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第25题（单选题）由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第26题（单选题）（）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
第27题（单选题）（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略
[B]由大到小、渐次下降的让步策略
[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
第28题（单选题）（）一般适应于商务洽谈的提议方。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略
[B]由大到小、渐次下降的让步策略
[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
第29题（单选题）将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。
[A]完全回避风险
[B]转移风险
[C]风险损失的控制
[D]风险自留
第30题（单选题）申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出，超过期限的，一般不予受理。
[A]1年
[B]2年
[C]3年
[D]4年
第31题（单选题）（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略
[B]由大到小、渐次下降的让步策略
[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
第32题（单选题）具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第33题（单选题）（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
[A]经济合同纠纷的协商
[B]经济合同纠纷的仲裁
[C]经济合同纠纷的调解
[D]经济合同纠纷的审理
第34题（单选题）遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。
[A]当面调解
[B]通过信函进行调解
[C]分头解决和会合调解穿插进行
[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解
第35题（单选题）通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。
[A]完全回避风险
[B]转移风险
[C]风险损失的控制
[D]风险自留
第36题（单选题）让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。
[A]保险
[B]非保险
[C]控制
[D]非控制
第37题（单选题）（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
第38题（单选题）（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
第39题（单选题）洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第40题（单选题）（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
[A]以进为退
[B]以退为进
[C]让步
[D]坚持
第41题（单选题）（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略
[B]由大到小、渐次下降的让步策略
[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
第42题（单选题）经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级仲裁机关处理的，可请求移送。
[A]高
[B]低
[C]平
[D]无要求
第43题（单选题）（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。
这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
[A]浑水摸鱼策略
[B]疲劳轰炸策略
[C]化整为零策略
[D]大智若愚策略
第44题（单选题）对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（）进行调解。
[A]当面调解
[B]现场调解
[C]异地合同，共同调解
[D]通过信函进行调解
第45题（单选题）（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略
[B]由大到小、渐次下降的让步策略
[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
第46题（单选题）（）主要就是技术工程本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
[A]技术性风险
[B]利率风险
[C]素质性风险
[D]价格风险
第47题（单选题）作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。
[A]故布疑阵策略
[B]声东击西策略
[C]寻找临界价格
[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方
第48题（单选题）具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第49题（单选题）（）一般适用于以合作为主的洽谈。
[A]从高到低的、然后又微高的让步策略
[B]由大到小、渐次下降的让步策略
[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
第50题（单选题）有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应，对于这种情况，一般可采取（）。
[A]当面调解
[B]通过信函进行调解
[C]分头解决和会合调解穿插进行
[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解
第51题（单选题）故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。
[A]故布疑阵策略
[B]声东击西策略
[C]寻找临界价格
[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方
第52题（单选题）在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
第53题（单选题）不可抗力属于（）。
[A]谈判中的非人员风险
[B]谈判中的非风险
[C]无法确定
[D]谈判中的人员风险
第54题（单选题）具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第55题（单选题）（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。
[A]经济合同纠纷的协商
[B]经济合同纠纷的仲裁
[C]经济合同纠纷的调解
[D]经济合同纠纷的审理
第56题（单选题）在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第57题（单选题）举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。
[A]投机风险
[B]利率风险
[C]纯风险
[D]价格风险
第58题（单选题）由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能
够保住己方的较大利益，这是（）的优点。
[A]坚定的让步策略
[B]一开始就拿出全部可让利益的策略
[C]等额地让出可让利益的让步策略
[D]先高后低、然后又拔高的让步策略
第59题（单选题）（）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流
使分歧得到解决，从而达成协议。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
第60题（单选题）在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。
[A]慢
[B]快
[C]稳
[D]实
第61题（单选题）在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。
[A]红脸白脸策略
[B]欲擒故纵策略
[C]抛放低球策略
[D]旁敲侧击策略
第62题（单选题）（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无
意识的，也可以是有意识的。
[A]完全回避风险
[B]转移风险
[C]风险损失的控制
[D]风险自留
第63题（单选题）（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。
[A]善于及时清理已有的各种观点
[B]对分歧点实质性进行分析
[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点
[D]提出应该讨论的新问题
第64题（单选题）在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。
[A]慢
[B]快
[C]稳
[D]快慢结合
第65题（单选题）区域战争属于（）。
[A]谈判中的非人员风险
[B]谈判中的非风险
[C]无法确定
[D]谈判中的人员风险
第1题（多选题）我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。
[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立
[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等
[C]用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同
[D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同
第2题（多选题）经济合同纠纷的调解方法有（）。
[A]当面调解
[B]现场调解
[C]分头解决和会合调解穿插进行
[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解
第3题（多选题）要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（）。
[A]完全回避风险
[B]转移风险
[C]风险损失的控制
[D]风险自留
第4题（多选题）谈判的节奏主要反映在（）等方面。
[A]需要解决问题的多少
[B]时间的长短
[C]问题安排的松紧程度
[D]地点的选择
第5题（多选题）降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）。
[A]预先控制
[B]事后补救
[C]不作任何行动
[D]事后掩盖
第6题（多选题）成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（）。
[A]善于及时清理已有的各种观点
[B]对分歧点实质性进行分析
[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点
[D]提出应该讨论的新问题
第7题（多选题）作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。
[A]明确达到目标需要解决多少问题
[B]抓住分歧的实质是关键
[C]不断小结谈判成果，并能够提出任务
[D]掌握谈判的节奏
第8题（多选题）常见的谈判策略与技巧有（）。
[A]以漏斗方式获取更多的信息
[B]利用时间的紧迫性
[C]保全对手的面子
[D]勇于认错
第9题（多选题）商业竞争从某种意义上可分为（）。
[A]买方之间的竞争
[B]买方与卖方之间的竞争
[C]卖方之间的竞争
[D]第三方之间的竞争
第10题（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的特点是（）。
[A]开始时寸步不让
[B]最后时刻，则一次让步到位
[C]态度十分强硬
[D]促成和局
第11题（多选题）常见的谈判策略与技巧有（）。
[A]坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化
[B]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略
[C]疲劳轰炸策略
[D]化整为零策略
[E]大智若愚策略
第12题（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略适用于（）的情况。
[A]洽谈的投资少
[B]洽谈的投资大
[C]依赖性强
[D]依赖性差
第13题（多选题）商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有（）。
[A]对对方声称所提立场是最后的、不可谈判的说法置之不理
[B]提供有关争议事项的新信息
[C]提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变
[D]把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张
第14题（多选题）双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（）的方式。
[A]设问式
[B]反问式
[C]陈述式
[D]列账单式
第15题（多选题）对商务风险的评价主要应集中在（）。
[A]对事件性质进行判断
[B]对损失程度的估计
[C]对事件发生几率大小的估计
[D]对实际损失的计算
第16题（多选题）下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）。
[A]技术工程本身的风险
[B]强迫性要求造成的风险
[C]技术上过分奢求引起的风险
[D]由于合作伙伴选择不当引起的风险
第17题（多选题）商务谈判中，声东击西策略的特点是（）。
[A]灵活机动，富于变化
[B]既不强攻硬战，也不轻易放弃
[C]迂回前进
[D]不知不觉地实现
第18题（多选题）常见的谈判策略与技巧有（）。
[A]故布疑阵策略
[B]声东击西策略
[C]寻找临界价格
[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方
第19题（多选题）转移风险有（）的方式。
[A]保险
[B]非保险
[C]控制
[D]非控制
第20题（多选题）影响工程设备远期价格的因素主要有（）。
[A]原材料价格
[B]汇率和利率风险
[C]工资
[D]国内外其它政治经济情况的变动
第21题（多选题）每场谈判的结束方式可据（）来确定。
[A]时间
[B]气氛
[C]地点
[D]内容
第22题（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是（）。
[A]可能失去伙伴
[B]具有较大的风险性
[C]态度过于强硬
[D]易给对方传递己方缺乏诚意的信息
第23题（多选题）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（）。
[A]比较自然
[B]符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律
[C]比较机智
[D]坦率
第24题（多选题）商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。
[A]以假设试探．
[B]派别人试探
[C]低询价试探
[D]规模购买试探
第25题（多选题）人员风险主要有（）。
[A]技术性风险
[B]利率风险
[C]素质性风险
[D]价格风险
第26题（多选题）商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）。
[A]竞争对手
[B]上司的授权
[C]国家的法律和公司的政策
[D]-些贸易惯例
第27题（多选题）下列选项属于市场性风险的是（）。
[A]汇率风险
[B]利率风险
[C]贸易磨
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