会员促销方案.docx

会员促销方案.docx

《会员促销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会员促销方案.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

会员促销方案

会员促销方案

商业机密，严禁外泄

会员促销方案

第一章:

市场概况

第一节:

环峰镇基本情况

环峰镇系含山县县政府所在地，也是该县政治、经济、文化中心，国土总面积2171>.4平方公里，耕地面积4318公顷，总人口70838人，下属8个社区居委会，30个行政村。

曾多次荣获全省综合经济实力“百强乡镇”、巢湖市综合经济实力“十强镇”、巢湖市“六个好”乡镇党委称号。

第二节:

经济状况

一、环峰镇概况

环峰镇矿藏丰富，有铁、铅、锰等金属矿，还有石灰石、白云石、粘土、萤石、煤等非金属矿。

该镇盛产优质米、优质棉、优质油、优质茶叶、菱角等。

“菱角、绿茶、西瓜之乡”誉满华东。

环峰县级农业高科技示范园初具规模，新鲜瓜果、蔬菜一年四季不断。

山场资源丰富，活立木蓄积量达12万立方米。

山场面积达7.2万亩，桔梗、丹参、接骨草、土龙、蜈蚣、杜仲等中药材遍布该镇。

工业经济发展迅速，祁门麻油香飘大江南北，张公剪刀和苍山磨刀石誉满全国，初步形成水泥、机械、建筑、化肥等支柱企业。

民营经济发展迅速，1223家民营企业正在蓬勃发展。

环峰镇交通便利，通讯发达，巢宁路、塔古路穿镇而过，属南京、合肥、马鞍山一小时经济辐射区。

二、含山县经济发展概况

地区生产总值GDP:

由2005年的30.09亿元增长到2010年的70亿元，年均递增16,;产业结构调整到20?

42.9?

37.1。

财政预算收入:

由2005年的1.93亿元增长到2010年的5亿元，年均递增21,。

工业增加值:

由2005年的8.26亿元增长到2010年的22亿元，年均增长22,。

全社会固定资产投资:

由2005年的18.47亿元增长到2010年的46亿元，年均递增20,。

社会消费品零售总额:

由2005年的7.9亿元增长到2010年的14.8亿元，年均递增12,。

（以上为2010年统计资料）

全年在岗职工平均工资28970元，比上年增长11.3%;农村居民人均纯收入5953元，增长10.8%，人均生活消费支出3879元，增长7.8%，其中食品支出增长11.5%，交通和通讯支出增长4.1%，居住支出增长27.2%，农村居民家庭恩格尔系数为47.9%，比上年下降1.1个百分点，农村居民人均住房面积27.9平方米。

（以上为2009年统计资料，因找不到环峰镇相关信息，所以采用了含山县的资料作为参考）。

第三节:

环峰镇人口状况

第四节:

竞争对手研究

对手名称

积分规则

返利规则

办卡条件

好又多

10元一分

满10分送雕牌洗衣粉，满20分送一双男袜，满200分送电饭煲一个105元，满300

分送榨汁机一台135元，满500分送电饭煲215元，满1000元送微波炉一台450元，满5000

元送25寸彩电一台

凭身份证免费办理

是否有会员价

没有会员价。

让利分析

让利率4.5%-5.3%。

这样的让利率很高，加上其它会员优惠活动，会员让利是较高的了。

华联

10元一分

满150分返还50元，满300分返还115元

办卡条件

购物满68元均可凭小票办会员卡

是否有会员价

没有会员价。

让利分析

让利率3.3%-3.8%。

适中。

特惠美

一元一分

满200分送牙膏一支，满500分送毛巾一条，满800分送卷纸一提，满1000分送400ml

洗发水，满1500分送电饭煲一个。

办卡条件

凭身份证免费办理

是否有会员价

没有会员价。

让利分析

1%-2.3%的让利率，正常。

没有会员价。

在没有会员价的情况下，这样的返利率偏低了。

华润发

无会员卡

我们要怎样做

现在超市是10元一分，我想百货20元一分。

超市1000元起返利，也就是100分开始返。

办卡条件

2元一卡，回收成本。

是否有会员价

设会员价。

返利分析

按每分一元2%返利，实际让利率0.2%。

百货2000元开始返利，也就是100分开始返。

办卡条件

2元一卡，回收成本。

是否有会员价

设会员折扣。

返利分析

按每分一元2%返利，实际让利率0.1%。

结论:

上述四家竞争对手只和我们的超市有竞争，在积分返利上我们不能和他们一样，我们让利力度要小一点，但是在会员价商品、会员折扣上力度要大，而这点恰恰是它们没有的，在竞争策略上，也就有了差异化。

第五节:

结论

一、环峰镇非农人口人均工资水平较低，农民恩格尔系数较高，适合低价格营销和松散型会员促销。

二、会员发展区域主要限定在城区内8个居委会。

三、弱化积分返利，强化会员价和会员折扣，通过即期利益吸引会员购物，在竞争上实现差异化营销。

第二章我思考的几个问题

第一节:

谁是我们的会员,

我认为:

15-64岁的48533人是我们的目标会员。

也就是说，我们的会员要接近这个数目，要印制这么多的会员卡（包括以前印制的）。

我们的目标会员数量:

4万。

第二节:

发展会员的行政区域主要在哪里,

我认为:

主要是8个社区居委会。

包括大庆、华阳等居委会。

这8个区域是我们的核心商圈，是我们的主要会员所在区域。

第三节:

怎样发展会员,

上门发放，锁定高端人群。

如含山县各职能部门的公务员、各大型企事业单位的管理人员。

公司设立会员拓展专员一人，专门负责高端人群会员的发展和服务。

对于高端人群会员，实行上门服务。

店内发放。

顾客自由申办会员卡。

适合一般人群。

第四节:

怎样维护会员的客情关系,

一、享受会员价。

二、享受会员折扣。

三、享受会员积分返利。

四、重要会员顾客可享受DM直送到家。

五、VIP会员内购会。

六、会员联谊活动。

七、VIP折上折。

八、会员双倍积分等。

第五节:

公司现有会员管理操作方法

项目

操作方法

建议

入会办卡

完全免费，凭身份证可办理。

员工可办会员卡。

付费办卡，2元一张。

禁止员工办理会员卡，对于已经办理会员卡的，停止使用。

对于那些先有会员卡，后成为公司员工的，同样停止使用。

因为员工可享公司其它福利，主要原因是员工有了会员卡乱刷，损害公司毛利。

办卡使用表单和宣传资料

只有一种表单:

《积分卡发行登记表》，还是打印的

要印刷正式表单。

《会员申请表》，《会员手册》，《会员卡挂失登记表》可打印，为临时表单。

积分规则

生鲜、散装、特价、烟酒不积分，其余10元一分，仅限超市。

百货区没参加。

超市积分规则不变。

百货积分规则:

20元积一分，不参与专柜除外。

三个楼层中各租赁专柜不能使用我司会员卡。

会员享受的优惠

无规则

积分返利规则详见下面内容。

可享受优惠项目详见下面内容。

会员章程

无

马上完善，与会员手册印刷在一起。

说明

现在发行的会员积分卡只能超市用，百货尚无会员卡。

经过和信息部经理沟通，公司系统暂时不支持一卡在超市、百货通用，公司现在分三个卡库，一是超市，二是百货，三是平价服饰。

百货部只能另建卡，平价服饰视同租赁专柜，不参与会员促销活动。

第六节:

零售行业在会员管理上存在的问题

一、大多为松散型管理。

会员办卡后基本上就没有什么太多的紧密的接触。

会员来享受到的优惠就是会员价、会员折扣、会员活动。

有一些公司设置了高级会员，但是实际是虚设，从没用过。

松散型会员和紧密型会员的区别是:

有没有直邮DM。

我们可否为高级会员直邮DM,尤其是百货区的目标顾客，我觉得我们有必要这样做，为他们提供时尚信息，并有一种特别尊贵的荣耀，象麦德龙一样。

很多顾客对持有会员卡的企业没有归属感、荣誉感，原因是该企业形象不好。

所以要提高顾客的附加价值，就要搞好公司形象，提高品牌价值，让顾客珍惜我们的会员卡。

会员卡在设计上也要体现一种高级、尊贵的气质。

会员返利期内，部分会员不来返利，很多企业也不电话通知一下，还认为这是省了钱。

我们要在这方面改进，走在别人前面，做好会员服务。

会员返利速度慢，过程长，顾客没耐心等。

很多公司会员返利在服务中心办理，在系统中的操作却要跑到电脑部，并且只有电脑主管才有权限操作。

这样顾客要等很久，脾气不好的顾客会发火。

可否在服务中心一次快速搞定，我们应实践这种做法，提高服务水平。

会员返利的赠品:

一是返券，二是返礼品，三是返电子货币（直接将返还金额充入会员卡内）。

第一种老套了，但能带来重复消费;第二种更是于商家和顾客都不方便，商家返还的礼品顾客不见得喜欢，商品价格会随市场变化，不利于商家事先公布出来;第三种较好，较时尚，但顾客没感觉。

我们可根据市场情况、顾客反应摸索出一种顾客喜闻乐见的返利方式:

先返券，以后调整。

员工使用会员卡，尤其是收银员使用会员卡。

有些公司控管不严，收银员帮顾客购物乱刷会员卡，极大地损害了公司毛利。

第七节:

系统支持功能

一、储值。

可做为货币使用。

二、积分。

可为返利准备条件。

三、IC卡。

智能卡，我们可和银行联盟，具有信用卡加购物卡的功能。

或叫联盟卡、联名卡。

四、享受会员价。

五、享受会员折扣。

六、一卡通功能。

意思是一个主卡带几个附属卡，所有附属卡的消费记录汇总到主卡上。

我

司不能用。

会员升级。

达到一定分值后电脑自动给顾客升级到高级会员，我们的系统叫贵宾卡。

积分卡报告。

会员赠送报表。

储值卡报告。

储值卡对帐。

卡记录一览表。

会员消费分析。

会员DM促销管理。

会员活动管理。

第八节:

会员促销的关键所在

一、做会员的好处有哪些。

二、给会员的优惠力度有多大（和竞争对手相比）。

三、企业形象如何，也就是企业在社会上的美誉度和知名度有多高。

四、兑现方式是否方便（太复杂、太繁琐会让顾客不喜欢）。

我认为主要是这四个方面。

第三章会员促销方案

第一节:

目的

一、2012年内，会员数量要达到4万。

二、通过会员招募，提高市场占有率。

三、提高顾客的忠诚度。

第二节:

策略

分三步走。

第一步:

年前时间太紧，做一次会员返利，出个单张。

第二步:

2012年3月，全面大力宣传会员招募，设会员拓展专员，主攻高端人群会员。

2012年上半年（1-6月）会员数量要达到3万人（发出6万张卡，一人二卡）。

第三步:

2012年“五?

一”、国庆、中秋举办大型会员促销活动，吸纳会员。

2012年下半年（7-12月）吸纳会员一万人（发放2万张卡）。

第三节:

推广手法

一、三折页会员手册。

会员可保存、阅读。

二、广场信息板海报，用一个信息板长期宣传。

三、会员促销DM专刊。

有会员商品促销、会员活动、会员招募广告。

不定时出版。

第四节:

会员制促销规则

一、基本概念

会员卡的含义:

世纪泽华会员卡是由我司在其经营范围内发行的，在指定范围内消费时可享受会员价、正价商品会员折扣、积分返利等优惠的消费凭证。

会员的含义:

凡持有世纪泽华会员卡即成为我司的尊贵会员，在我店消费有权享受尊贵会员礼遇。

我司发行的会员卡有二种:

一是超市专用VIP积分返利卡（绿卡），二是百货专用VIP积分返利卡（红卡）。

各专柜自己发放的会员卡不适用本规则。

二、会员可享优惠方式

积分返利。

享受会员价（限超市）。

享受正价商品会员折扣（限百货）。

参加会员活动，享受增值服务。

三、积分返利规则

（一）超市部分

1.超市积分规则

生鲜、散装食品、特价、烟酒不积分，其它商品10元一分。

持优惠券购物不积分。

2.超市返利规则

分值

返利额

说明

100分

2元

返购物券，返利后会员卡中冲减100分。

200分

4元

返购物券，返利后会员卡中冲减200分。

300分

6元

返购物券，返利后会员卡中冲减300分。

其余以此类推，以100