房地产基础知识考试试题带答案.docx

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房地产基础知识考试试题带答案

房地产基础知识考试试题

一、           填空题（每空0.5分，共50分）

 1、1亩约等于 667   平方米。

 2、1公顷等于 10000   平方米，约等于  15  亩。

 3、现在最常用付款方式有一次性付款， 按揭贷款 ，免息分期付款，三种。

 4、按用途房地产类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产，

    工业房地产，农业房地产五种。

 5、其土地使用年限按国家规定执行。

即：

居住用地 70 年；工业用地50年；  

教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年； 

综合用地或者其他用地50年。

 6、七通一平：

是指水通、电通、道路通、排水通、热力通 、煤气通、通讯

通、及场地平整；

 7、房地产又称不动产，是房产和地产总称，两者具有整体性和不可分割

    性。

包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带各种权利。

  8、五证：

a.国有土地使用证；b 建设用地规划许可证；c. 建设工程规划许可证；

d.建设工程开工证；e.商品房预售许可证。

 9、两书：

商品房质量说明书；商品房使用说明书；

 10、目前新房办理房产证时所需费用：

登记费80元，交易费 3元/㎡，测绘 费 1.49元/㎡，契税 总房款1.5%，公共维修基金总房款2%。

 11、按揭贷款额数：

居住房最高可贷总房款 70%，商业用房最高可贷 60% 。

 12、销售基本流程是：

迎接客户→介绍产品→ 购买洽谈→ 现场观看 →填

写客户资料→ 跟踪 → 逼定 → 定金补足 → 签定合同 →入住。

  13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有权利：

使用权，占有权，收益权，

     处分权 。

 14、一个中心是：

以客户为中心；二个能力是：

应变能力，协调能力；

     三颗心是：

热心，耐心，信心；四个掌握是：

国家经济大势，房地产业

 发展状况，法律法规，项目自身情况；五个学会是：

跟踪，调查 ，揣摩，

     算账，掌握  。

 15、房屋建筑结构分类标准：

钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构 ，

 混合结构，  砖木结构， 其他结构。

 16、房屋价格形成有三种方法：

成本+利润，市场比较法，和 二者结合。

 17、、一般来说客户来源主要有媒体宣传， 接听热线电话，参加发展会，

 朋友或老客户介绍来客户，做直销（DS）等五个方面。

  18、构成房屋价格直接费用包括：

土地费用，拆迁费用，勘查测绘费，

    设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。

 19、、房地产住宅层数划分规定：

低层住宅为1-3层；多层住宅为4-6层；小高层住宅为7-11层；中高层住宅为12-16层；16层以上为高层住宅，30 层以上为超高层住宅；

 20、别墅可分为 联排别墅，双拼别墅，独栋别墅三种。

 21、五证、两书，一表，中“一表”是指 商品房竣工验收备案表。

二、判断题（每题1分，共20分，对打“√”错打“×”）

  1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。

（√）

  2、外地人到本地购房也需要担保人。

（×）

　3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

（√）

  　4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间距离。

　（×）

　5、容积率是指总建筑面积及建设用地面积之比值。

　（√）

　　6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同要求将建好房屋连同相应　　　

　　土地使用权转让给单位或个人市场。

（×）

7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（×）

8、穿过房屋通道，房屋内门厅、大厅，均按一层计算面积。

门厅、大厅内　　

　　回廊部分，层高在2.0米以上，按其水平投影面积计算。

（×）

9、得房率是买房比较重要一个指标，一般来说得房率越高越好。

（√）　

10、业主是指物业所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业

   主人。

（√）

11、层高小于或等于2.20米以下夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不

     算建筑面积。

（√）

12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷30年，贷款人年龄不得超过

  60岁。

（ √ ）

13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30年，商业用房最多可贷20年。

（×）

14、房地产市场：

主要包括地产买卖、租赁市场。

含一级市场、二级市场和三级市 

   场。

（√）

15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内绿地面积及规划建设用地面积之比。

（×）

16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

（√）

17、消防避难层、为了整栋建筑物使用配电房作为公用面积可以分摊。

（×）

18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定每平方米商品房基本价格。

（×）

19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内实行到期连本加息一并还清。

（√）

20、进深指一间房屋两条横向轴之间距离。

（√）

三、问答题（每题3分，共15分）

1、什么是按揭贷款？

（3分）

 答：

即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发

    商，以后购房者按月向银行支付本息付款方式。

2、置业顾问接待客户过程分为哪几个步骤？

（3分）

 答：

1）客户进门每一个看见人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问注意

    2）置业顾问应立即上前热情接待

    3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等

    4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体

3、置业顾问销售能力包括哪几种？

（3分）？

答：

1、创造能力 2、判断及察言观色能力  3、自我驱动能力 4、人际沟通能力 

   5、从业技术能力 6、说服顾客能力

4、名词解释：

建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房？

（3分）

答：

建筑面积：

指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。

   绿化率：

建设用地范围内所有绿地面积之和及建设用地面积之比率。

   容积率：

是指总建筑面积及建设用地面积之比值。

   经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低 

   收入家庭出售住房。

四、论述题（15分）

  如何做一个合格置业顾问？

现场销售基本流程及注意事项

因房地产业产品异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业销售中，客户到访、售楼接待是其最重要组成部分。

大多数客户只有产生参观现场冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。

因此可以说，买楼是一项复杂系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业解说员、优秀推销专家、客户购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后购买。

第一节迎接客户

一、基本动作

1．客户进门，每一个看见销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。

2．当值销售人员立即上前，热情接待。

3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4．经过接待，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。

二、注意事项

1．销售人员应仪表端正，态度亲切。

2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情接待。

4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

第二节介绍产品

一、基本动作

1．交换名片，相互了解，了解客户个人资讯情况。

2．按照销售现场已规划好销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等说明）。

二、注意事项

1．侧重强调本楼盘整体优势。

2．用自己热忱及诚恳感染客户，努力及其建立相互信任关系。

3．通过交谈正确把握客户真实需求，并据次此迅速制定自己应对策略。

4．当客户超过一人时，注意区分其中决策者，把握他们相互关系。

第三节购买洽谈

一．基本动作

1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3．根据客户所喜欢单元在肯定基础上，作更详尽说明。

4．针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。

6．在客户对产品有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。

二．注意事项

1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内。

2．个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需要。

3．了解客户真正需求，了解客户主要问题点。

4．注意及现场同事交流及配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

5．注意判断客户诚意、购买力和成交概率。

6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7．对产品解释不应含有夸大、虚构成分。

8．不是职权范围内承诺应报经现场经理通过。

第四节带看现场

一、基本动作

1．结合工地现况和周边特征，边走介绍。

2．按照户型图，让客户切实感受自己所选户型。

3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。

二、注意事项

1．带看工地路线应事先规划好，注意沿线整洁及安全。

2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

第五节暂未成交

一、基本动作

1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3．对有意客户再次约定看房时间。

4．送客至大门外。

二、注意事项

1．暂未成交或未成交客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2．及时分析暂未成交或未成交真正原因，记录在案。

3．针对暂未成交或未成交原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。

第六节填写客户资料表

一、基本动作

1．无论成功及否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。

2．填写重点：

*客户联络方式和个人资讯资料；

*客户对楼盘要求条件；

*成交或未成交真正原因。

3．根据客户成交可能性，将其分类为：

A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。

4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

二、注意事项

1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2．客户资料表是销售员聚宝盆，应妥善保存。

3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4．每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应应对措施。

第七节客户追踪

一、基本动作

1.繁忙间隙，按客户等级及之联系，并随时向现场经理口头报告。

2.对于A、B等级客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。

3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项

1．追踪客户要注意切入话题选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销印象。

2．追踪客户要注意时间间隔，一般以两三天为宜。

3．注意追踪方式变化：

打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

4．两人或两人已上及同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

第八节成交收定

一、基本动作

1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

2．恭喜客户

3．视具体情况，收取客户小定金或大定金。

并告诉客户对买卖双方行为约束。

4．详尽解释定单填写各项条款和内容：

总价款栏内填写房屋销售表价；定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据详细资料；若是小定金，及客户约定大定金补足日期及应补金额填写及定单上；及客户约定签约日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单格式如实填写。

5．收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

7．将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

8．确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐各类证件。

9．再次恭喜客户。

10．送客至大门外。

二、注意事项

1．及现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2．正式定单格式一般为一式四联：

客户联、公司联、工地联、财务联。

（注意各联各自应该所被持对象）

3．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效办法。

4．小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目是使客户牵挂我们楼盘。

5．小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。

6．定金（大定金）为合约一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。

7．定金收取金额下限为1万元。

原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

8．定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。

9．小定金和大定金及合同签约之间间隔尽可能短，以防各种节外生枝情况发生。

10．折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

11．定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

第九节定金补足

一、基本动作

1．定金栏内填写实收补足金额。

2．将定金补足日及应补金额栏划掉。

3．再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写及定单上。

4．若重新开定单，大定金定单依据小定金定单内容来填写。

5．详细告诉客户签约日各种注意事项和所需带齐各类证件。

6．恭喜客户，送至大门处。

二、注意事项

1．在约定补足日前，再次及客户联系，确定日期并作好准备。

2．填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

3．将详尽情况向现场经理汇报备案。

第十节换房

一、基本动作

1．定购房屋栏内，填写换房后户型、面积、总价。

2．应补金额及签约金，若有变化，以换房后户型、面积为主。

3．于空白处注明哪一户换到哪一户。

二、注意事项

1.填写完毕后。

再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

2.将原定单收回。

第十一节签订合约

一、基本动作

1．恭喜客户选择我们房屋。

2．验证身份证原件，审核其购户资格。

3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同使用条款：

转让当事人姓名或名称、住所；房地产位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议解决方式。

4．及客户商讨并确定所有内容，再职权范围内做适当让步。

5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

6．将定单收回，交现场经理备案。

7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

8．登记备案且办好银行贷款后，合同一份应交客户。

9．恭喜客户，送客户至大门外。

二、注意事项

1．示范合同文本应事先准备好。

2．事先分析签约可能发生问题，向现场经理报告，研究解决办法。

3．签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。

4．签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

5．由他人代理签约，户主给予代理人委托书最好经过公证。

6．解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。

7．签约后合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

8．牢记：

登记备案后，买卖才算正式成交。

9．签约后客户，应始终及其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

10．客户问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方折让。

11．及时检查签约情况，若有问题，应采取相应应对措施。

第十二节退房

一、基本动作

1．分析现场退房原因，明确是否可以退房。

2．报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。

3．结清相关款项。

4．将作废合同收回，交公司留存备案。

5．生意不在情谊在，送客送至大门外。

二、注意事项

1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。

2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

第十三节提供超值服务表现形式

超值服务表现可能包括以下一种或几种方式：

1．站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；

2．为顾客提供其所需要信息；

3．注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；

4．主动向顾客寻求信息反馈并提供所需服务；

5．实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务“超值”；

6．在业务和道德允许范围内，为顾客提供一些办理私人事务方便。