房地产模式.docx

房地产模式.docx

《房地产模式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产模式.docx（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

房地产模式

香港模式台湾模式：

沪房地产营销代理谁主沉浮？

 房地产门户-搜房网 2004年02月13日13:

56来源：

上海侨报 唐文祺

[提要]最初的上海，“房地产营销代理”还没有一个完整的概念。

因此，已积累数十年经验的香港地区和台湾地区的代理商，很容易就把眼光投向这片肥沃的“处女地”。

 这些外来的“耕耘者”曾一度是市场的绝对主力，并且凭借各自鲜明的经营意识、独特的运作经验为上海的房地产代理业带来新鲜观念和不同模式。

感性与理性，孰优孰劣？

 “台湾模式”注重广告和包装企划，容易从广义、感性的角度去触动消费者；“香港模式”则偏向发展客户网络、积累客户资源，注重与客户面对面对面的直接沟通，以交流的形式与客户接触。

 “我们的楼盘主要是

最初的上海，“房地产营销代理”还没有一个完整的概念。

因此，已积累数十年经验的香港地区和台湾地区的代理商，很容易就把眼光投向这片肥沃的“处女地”。

这些外来的“耕耘者”曾一度是市场的绝对主力，并且凭借各自鲜明的经营意识、独特的运作经验为上海的房地产代理业带来新鲜观念和不同模式。

感性与理性，孰优孰劣？

“台湾模式”注重广告和包装企划，容易从广义、感性的角度去触动消费者；“香港模式”则偏向发展客户网络、积累客户资源，注重与客户面对面对面的直接沟通，以交流的形式与客户接触。

“我们的楼盘主要是靠做广告，选择发行量大的媒体，运用各种宣传手段制造效应，结果证明还是颇有成效的。

”一位开发中档楼盘的老总谈道。

而一个项目单价在15000元人民币左右的开发商则表示，将通过有效的客户渠道来进行推广。

结果三个月不到，销售额已达到70%。

对于开发商来说，是否意味着不同的营销模式迎合了不同市场的“胃口”呢？

上海经纬行物业顾问有限公司的董事长易盘铭一言以概之：

“香港的代理模式比较着重于“行销”，讲究‘实事求是’，注重销售人员个体感召力，发掘客户、渠道；台湾式的营销模式则主要从推广角度来体现，比较注重‘坐销’，力求通过一系列活动气氛的营造和渲染去吸引来客户。

”

香港模式更适合高端物业？

“从某种程度上理解，香港模式应该更适合于高端物业。

”易盘铭笑着说，“高端物业所针对客户的文化程度、素质要求水准较高，香港模式可能较合这类客户的胃口。

这仅仅只是一方面原因；另一方面，香港的房地产业发展至今，基本上处于十几家大型企业所垄断的状态，其成熟程度，即使站在世界范围来看，仍属相当高。

当这些开发商将如此成熟的开发理念带入上海市场时，由于从策划到开发的全过程这些公司已积累了相当丰富的经验，出于地域、习惯的考虑，通常会选择香港的代理商为其服务。

” 

上海锦和咨询有限公司的总经理杨健来自台湾地区，他客观地进行了分析，台湾模式更容易营造感觉，在市场范围大、客户群体多的情形下，采用大量广告形式有助于将信息及时地传递。

但高端物业却不能采取这种普及化的方式，只有主动出击型的直销和电话接洽才显得较为有效。

曾任绿地集团市场营销总监的张永河，刚从台湾参加完新书《上海就业knowhow》发售仪式。

已出版了第二本关于介绍上海书籍的他，俨然是个“上海咨询专家”。

具备18年从业经验的张永河，从文化背景、地域区别的差异性出发，对这个问题做出了解答：

“台胞在上海相对于在广州更为习惯。

但由于客观原因，来上海发展的台企以中小型居多，高端层次的房产商非常少。

而来自香港的开发商则显得更专业、更有实力，并将切入点针对香港圈子内的高层消费客户。

在这方面，独特、广泛的客户渠道是他们的强项。

” 

张永河表示，从生存之道考虑，中层的消费群体占有大部分，台商把握这个层次的客户更有竞争优势。

不论是“台湾模式”还是“香港模式”，各位专业人士都表示：

两者在相互调整、相互融合的过程中，实际上已不能说带有明显个性特征，只是各自的侧重点不同。

而本地的代理营销理念则从两者身上吸取了适应市场发展的特点，以取长补短，并最终形成“三足鼎立”之势。

注重服务，眼光长远。

作为行业发展的本质和中心，这一点是各个代理商不约而同所强调的。

窗体顶端

内地房地产学香港模式学得别扭将发生重大变化

【打印本稿】　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】

2006年07月21日13:

37

易宪容

    截至2005年底,全国累计用于最低收入家庭住房保障的资金为47.4亿元,不足北京市一些楼盘一个项目的投入

    国内的房地产市场如何发展,其发展模式如何?

对中国来说,这是一件新鲜的事件,既没有理论上的参考,也没有历史上的经验。

    当1998年住房制度改革全面启动之后,内地房地产市场不知不觉地“步入”香港房地产发展模式的道路。

内地的房地产市场最早开始于广东与深圳。

由于广东、深圳与香港有地缘、人缘等便利条件,因此,内地最早的房地产市场发展就走上香港那种高地价、高房价及高福利房的发展之路。

这种房地产发展模式利益更倾向于房地产开发商及地方政府,很快就在各地遍地开花。

    高地价、高房价、高福利房成为共识

    我曾多次撰文指出,无论是从香港发展模式的基本内容来看,还是从我国的国情来说,香港房地产市场发展模式根本就不适应内地。

    尽管这种模式看上去是一百多年来市场自然演化之结果,但实际上这种房地产市场发展模式是英国政府在撤离以前,以行政方式掠夺香港民众财富的一种间接手段。

我把香港这种房地产发展模式概括为高地价、高房价、高福利房（即公屋多）。

    目前内地的房地产市场发展,基本上以香港模式发展为主导,高地价、高房价、高福利房（或中低收入民众的住房要让住房保障体系来解决）成了各地方政府、房地产开发商、银行,甚至于中央政府的共识。

比如,无论是从2005年还是从2006年中央出台的房地产宏观调控的政策来看,其基本主旨就是要稳定房价。

    这种文件就是向市场发出明确的信号,即当前房地产市场的价格是合理的。

结果,那些房价过高的地方,政府要千方百计地来“托”住当时市场的价格,以便不让当地的房价向下行;而那些觉得当地房价不高的地方就得千方百计地来推高房价。

最近,呼和浩特的官员及北京市政府官员就明确地说,稳定房价就是让当地的房价稳定上涨。

    地方政府为什么都愿意把当地的房价推高?

当然是以当地的房价来推高地价。

很简单,如果把住房看作是投资品,那么投资品的价格并不是市场的供求关系来决定,而是由投资者的市场预期来决定的,一旦开发商预期房价会提高,他们更愿意以较高的价格来获得土地。

这是地方政府所愿意看到的。

    高福利房大多是文件上的提倡

    不过,内地各地方学习香港房地产市场发展模式,也仅是到此为止。

即房地产市场可以是高房价、高地价,但高福利房则多是文件上的提倡。

截至2005年底,全国累计用于最低收入家庭住房保障的资金为47.4亿元,不足北京市一些楼盘一个项目的投入。

即使是所谓的经济适用房,不仅不少地方的投资连年下降,而且即使建筑经济适用房也只是什么定向销售,北京便是如此;而香港居民公屋入住率达到50%以上,即香港50%以上的中低收入民众可以通过住房保障体系来解决住房问题。

    也就是说,就目前内地房地产市场的发展模式来看,所学习的仅是香港的高地价与高房价,而没有真正学习香港的高福利房（当然以往的计划体制下的住房分配是另一种体制之结果）。

从地方政府与房地产开发商的意愿来看,他们都希望中低收入民众的住房问题由政府的住房保障体系来解决。

窗体底端

窗体顶端

“

国六条”中提到了加快城镇廉租住房制度建设,规范发展经济适用住房,积极发展住房二级市场和租赁市场,有步骤地解决低收入家庭的住房困难。

从这些政策的内容来看,是为中低收入家庭解决住房问题着眼;但住房保障体系所面对的对象只能是以丧失生活能力、老人病人等不超过10%的人群,要解决90%以上民众的住房问题还得依靠市场,这就需要把目前过高的房价降下来。

    也有政府官员指出,目前房地产为什么价格上涨过快就在于目前中国的住房保障体系不健全与不完善。

这就好比城市交通,

    现在人和车都挤到一条道上,势必会造成交通混乱。

一方面,巨大的住房需求刺激了房价上涨,另一方面,中低收入者承受不了高房价。

因此,住房保障制度不健全促使了房价上涨。

也有不少房地产开发商说,房地产开发生产的住房是卖给富人,穷人住房就得由政府来解决。

    这些言论,无一不是香港住房发展模式的翻版。

即目前内地房地产市场的房价高不是问题,因为高房价是由所谓的市场供求决定的。

有钱人可以买得起房价高的房子,而无法进入房地产市场的中低收入民众,他们的住房问题得由政府的住房保障体系来解决。

    目前全国盛行的房地产发展模式将发生重大变化

    不过,从今年出台的“国六条细则”来看,目前全国盛行的香港房地产发展模式将发生重大变化。

如文件强调重点发展满足当地居民自住需求的中低价位、中小套型普通商品住房,并把该原则落实在政府编制住房建设规划中。

如果文件中的各项政策能落实下来,不仅体现政府的基本宗旨（即生产更多绝大多数民众有支付能力的住房）,也确保了房地产健康发展的关键。

    可以说,如果我们市场生产的产品是绝大多数人都能够购买的产品,如果我们的市场是绝大多数人都能够进入的市场,

    那么这个市场不仅能够满足绝大多数人的需求,也能够让这个市场真正的健康持续发展。

从世界前100名的大企业来看,它们绝大多数都是生产大众化产品的企业。

这些企业之所以能够强大,就在于生产大众化的产品。

如果一种产品仅是为少数人服务,不仅无法达到有效的市场规模,也无法形成有效的市场竞争,从而导致该产品生产的无效率或低效率。

    政府通过强制性方式来调整住房结构,中长期来说对房地产市场的影响会比较大,也是解决国内住房结构失衡的必由之路,但从短期来说,对目前房地产市场价格的影响不会太大。

毕竟,房地产业生产有很长的周期性,现在决定调整房地产产品结构,但真的要对目前的房价起到作用,只能够是几年后的事情。

比如,假定“国六条细则”能够落实,能够通过城市规划的方式来实施,但从城市规划开始,再到土地拍卖,房地产开发商的建造,最后到住房出售,还得有一个几年的周期。

    总之,目前内地房地产市场发展模式是否能够走出目前香港那种高房价、高地价、高福利房的发展模式,是中国房地产市场能否真正发展的关键。

香港的房地产市场发展模式不仅不适应内地,还让内地的房地产市场走向扭曲发展之路。

如果我们不能够从这种房地产市场模式中走出,

    那么全国房地产市场所面临的困难与风险一定会越来越大。

窗体底端

香港模式还是美国模式

2007-03-0508:

07

合作建房，是一种老百姓自发组织起来，老百姓提供资金，在银行和专业金融机构协助下管理和运筹资金，接受政府的管理和指导，并请专业项目管理机构协助开发的模式。

这一模式，自1844年在英国出现开始，到1888年在德国普及，之后为欧洲、美国等发达国家普遍采用，并经过演变，成为今天在西方发达国家占主导地位的“REITs-房地产投资信托”开发模式。

这类模式我们也泛称为“美国模式”，其基本特点，就是专业分工细化，充分体现为，在“资本运作、设计策划、拆迁征地、建设施工、销售租赁、物业管理”六个环节，全部独立运作，均由不同的公司协调合作，责任、权利、义务分工明晰，充分回避了房地产开发的环节风险，经验证实，可以有效的避免囤积、空置，解决房屋质量、资金安全等问题，实现行业充分合作与竞争，能更好的控制成本、稳定价格、降低风险。

我国目前的开发商，基本采用的是“香港模式”，也就是不进行或很少由不同的公司分工合作，而是一家公司，或一个集团，覆盖整个房地产领域的六个分工环节。

充分体现行业初创阶段分工不细化的特征（我国商品房地产其实到1998年才正式开始，之前主要是福利分房制度）。

企业自发的渗透到房地产领域的每个环节，企图通过自产自销的初级方式，来降低成本。

很多开发公司，为了降低成本，不仅自行解决资金筹集问题，自行组建拆迁公司，建筑公司，甚至自己办厂解决建筑材料供应，自行组建管理和销售团队，自行组建物业管理公司……。

目前，这样的开发集团，在国内还是非常普及的。

而这种模式本身，则被实践证明，是不够科学，比较粗放的，风险很大，容易导致囤积和烂尾。

当然，我们也要承认，“香港模式”在我国商品房地产从无到有的时期，是创造了巨大价值，解决了很多社会问题的。

目前，由于我国房地产市场的快速发展，“香港模式”的弊端逐渐体现出来，特别是“土地囤积广、项目烂尾多、设计不合理、建筑能耗高、房屋质量差、物业管理难、资金链紧张”等问题逐渐成为很尖锐的社会矛盾，导致了主要城市房价持续快速增长，和土地囤积面积迅速增加的问题。

并引发了政府连续数年，持续数轮的宏观调控。

合作建房，致力于在中国推动房地产行业六大环节的专业分工，虽然我们只是一个试验，甚至可以说还没成功。

但是，却能有效的反映房地产行业存在的一些问题，给政府和社会提供一些借鉴。

并希望尽快得到开发商们的认同，在中国实现房地产从“香港模式”向“美国模式”的转变。

这里，我用一个总投资两亿元的普通房地产开发项目，简单对比两种模式的特点。

香港模式：

开发商自筹资金启动项目，土地成本暂估为一亿须全部自筹，建安成本暂估为六千万须自筹25%，项目管理、税费、资金和销售成本等，暂估为四千万，最少自筹500万。

那么，就是自筹1.2亿，60%。

虽然政府规定项目自筹资金最少35%，但是，如果在北京这样的大城市，自有资金达不到60%，是很容易烂尾的。

而如果开发商用香港模式自筹资金，投资两亿开发建设之后，考虑目前仅房地产行业非银行拆借资金年息就超过20%，其希望的销售总价，应在2.6亿以上，即便销售顺利，投资1.2亿，回款0.6亿，甚至销售火暴，卖出天价，且暂不考虑政府应收的土地增值税和企业所的税，销售额达到3.2亿。

开发销售周期最少3年，而投资回报率仅为1.2亿：

0.6亿的50%，或1.2亿：

1.2亿的100%。

美国模式：

开发商支持合作建房，或REITs，只要投资500万管理费用，组建项目团队，对于同样的项目，按照投资额的5%收取管理费，则利润可达1000万，投资回报率可达500万：

1000万的20%。

由于实现专业分工，首先是开发商不再有囤积土地的需要，因为合作建房和REITs，都是追求高效率优先的，而不是先囤积了再说的香港模式。

再看现在按香港模式开发的房地产公司，都在追求囤积更多的土地，且居然引以为荣，但往往风险很大，资金需求巨大的背后，隐藏着利润率低和高风险的隐患。

再回来对比这个项目在社会上的表现：

按照每平米成本8000元估算，这个项目总面积2.5万平米，楼面地价4000元每平米。

按香港模式，售价将达2.6亿÷2.5万㎡≈10400元每㎡，甚至12800元每㎡，百姓无力负担。

但按美国模式，售价仅为2.1亿÷2.5万㎡≈8400元每㎡，每平米最少便宜2千，甚至4400元！

当然，这里还没考虑美国模式专业分工之后，带来的成本上的更多节约，就暂不一一细述了。

我们可以看到，按这个模式，虽然在每个项目，或者每平米的利润有所降低。

但是，开发商却可避免承担整个项目的风险，且投资回报率有明显的提高。

考虑到房地产行业的风险正在增加，囤积面积过于巨大，且政府正在积极回收土地。

也考虑到相当多的开发公司，其实根本无力继续采用”香港模式“，筹集巨额的资金。

所以，迫切希望有愿意支持合作建房，且率先向“美国模式”转变的开发商们考虑。

希望政府、官员、银行和金融机构，支持美国模式，推动房地产向更细化的专业分工转变。

时间紧迫，写这样一篇文章，希望更多的人，特别是政府、银行和开发商们，了解我们。

也希望房地产行业从非理性的扩张，转向理性的占有更多市场分额，提高投资回报的方向。

浅陋管见，还望大家批评，指导，并希望大家支持合作建房，特别是投标花园路25号地块。

我们已经筹集大约一亿元资金，都来自社会中间层，渴望买房自住，追求品质的普通老百姓。

希望政府、官员、银行、金融机构、开发商、建筑商、代表、委员、人民，支持我们，谢谢。

最后，补充一个非常重要的建议：

一个健康的社会，应该是纺锤型的，两头（穷人和富人）应该都很少，而中间层，则比较多。

穷人的住房，应该靠政府的廉租房为主进行解决，适当辅助以经济适用房和限价房为最科学。

富人的住房，则是应该有专业的开发商进行开发，毕竟富人是买房子不求最好，但求最贵的。

而买不起商品房，也无法享受政府福利的中等偏低人群，特别是国内普遍出现的“六一家庭”，也就是小两口，在双方父母，共三个家庭，六口人的共同努力下，积攒几辈子的财富，去解决住房问题的时候，是很需要合作建房，作为一种适当和必要的补充的。

前不久，我们去中央台做节目，遇到的上海“房奴旺财”，就是很典型的“六一家庭”购房，平均每人凑出5万，才有30万的首付，而按照每个人攒五年估算，每个人只要每月攒1000元。

钱是能凑出来的，但是，压力之大，可见一斑。

合作建房，乃至美国模式，虽然由于种种原因，还不能在中国房地产中占有一席之地。

但是我们迫切希望政府能够给我们一个尝试的机会，哪怕只是这花园路的2万平米房子。

任何事物都有其优点和缺点，希望政府看在老百姓迫切希望平抑房价的份上，给个机会。

[建筑]易宪容：

内地房地产不应学习香港模式

九段论A股号脉2009证券之星年度策略报告

震荡加剧,节前哪些股可介入?

持股还是持币过节?

∙      2007-6-2710:

16:

31      周雪松      中国经济时报

∙【字体：

大中小】【收藏本页】【打印】【我要评论】【

手机也能看】

    “香港其他都很好，就是房地产市场是个大问题。

”中国社会科学院金融所研究员易宪容近日对中国经济时报记者表示，内地房地产发展模式不应该学习香港。

　　继推出《香港房地产发展模式不适合中国内地》之后，易宪容最近又撰写了一篇博客文章指出，政府想通过香港公屋这种住房保障模式来解决国内居民的居住问题根本就不可能。

　　“三高”模式不适合大陆

　　众所周知，内地房地产发展模式某种意义上是学香港得来。

“我们仅仅是学一点点，如预售制度等等，问题是你有一套健全的法律体系吗？

没有啊！

”易宪容在接受本报记者采访时将大陆抄袭香港房地产业的这种发展模式归结为，“学表面的，坏的东西，好的东西不学。

”

　　易宪容在他近日撰写的博文《香港的公屋给我们什么启示》中谈到一个细节：

不久前他与何顺文教授到香港西贡吃饭，回住处时大约到了晚上９点，路上见到不少高楼灯火通明，何教授告诉他，这些都是香港的公屋，其居住条件相当差。

易宪容对内地政府希望内地房地产市场也走上香港之路——即通过修建大量的公屋（在内地是廉租屋、经济适用房、限价房等）来抑制过高的房价表示担忧。

　　“我们的房地产市场是建立在公有制基础之上的。

”易宪容说，现在大陆向香港学习明显忽略了这一点，同时，内地在抄袭香港模式方面基本都是对开发商最有利的东西（比如预售制度等），“觉得有利的东西，损害民众的东西就拼命学，没有利的就不学。

”“为什么不学美国，向欧美发达国家学学。

”易对此疑惑不解，他说，“你就学香港也可以，你把它全部学过来，别学一点点。

”

　　１９９８年－２０００年，易宪容曾师从香港大学张五常教授，在香港学习、工作和生活的经历使他对香港房地产市场有了较深的了解。

易说，香港现在什么都好，就是房地产市场是个大问题。

“现在所有问题都集中在这里，房地产问题不解决，将会拖累香港经济。

”易宪容表示，做出这种判断原因其实很简单——因为绝大多数人利益受到了损害，而不仅仅是住的房子小。

　　据了解，香港目前人均ＧＤＰ是２．６万美金，排在世界第三位，但是香港的很多普通市民，如今仍只能住在５９平方米以下空间里。

在易宪容看来，这与香港世界第三的经济发展水平是极不相称的。

香港公屋留给易宪容的印象是“条件很差，很小。

”他还以自己在北京的１００多平方米的房子为例，他说，在香港，像他这样的房子可以称得上是豪宅。

　　相关统计资料显示，在香港，６０平方米以下商品住宅占总量的７２％，６０－９０平方米占１８％，９０平方米以上仅为１０％；这还没有算上公屋，加上公屋（全部都是５９平方米以下），香港６０平方米以下住房所占比重为８６％。

易宪容认为，香港房地产市场是一个畸形的市场，是特殊历史条件的产物。

　　易宪容说，政府在内地房地产发展方面的思路，很容易让人联想到香港的住房发展模式，即高地价、高房价、高公屋居住率的“三高”发展模式。

他在《香港房地产发展模式不适合中国内地》一文中指出，在这种模式下，政府以高价将土地出卖给开发商，房地产开发商以高房价在市场交易，在这种制度安排下，社会绝大多数财富通过房地产市场分别流向了政府（如政府庞大的土地基金）与房地产开发商（香港最富有的人基本上都是通过房地产市场起家的），造成了严重的社会财富两极分化。

他说，香港这种房地产发展模式并不适合中国内地。

　　中国应该向美国学习

　　毋庸质疑，香港在廉租房（公屋）建设方面做出了很大的努力，使５０％的市民有了住房保障。

在这一点上，内地却差很多。

但并不能就此就认为，香港模式就是好的。

“由于房价过高、公屋率过高，整个香港居民的住房福利水平严重下降。

这不仅表现在香港居民的住房面积过小，而且表现在香港绝大多数居民所住房子的周边环境恶劣。

”易宪容说。

　　在易宪容看来，香港房价之所以被推得很高，一方面固然与土地价格不断走高有关；另一方面，香港的公屋体系——中低收入民众全部住公屋（这一比例占到了总人口的５０％），也是一个重要因素。

并且在他看来，香港模式之所以不适合中国内地，一个无法回避的现实与国情是，中国内地绝大多数民众的住房问题，只能在政府某种政策帮助下进入房地产市场来解决。

　　“虽然香港政府花了巨大的财力修建了大量的公屋，但这不仅花费了大量的政府资源，且对居民的住房条件改善不是很大。

”易宪容表示，从香港公屋的现状来看，即使香港有雄厚的财力来建公屋，但是想通过政府的方式来改善整个社会居民的居住问题仍然是不容易的。

更何况中国内地呢？

　　香港目前有７００万人口，内地有１４亿人，是香港的２００倍，香港的人均ＧＤＰ是２．６万美元，而内地只有区区１７００美元，后者只有前者的１／１５。

　　“作为一个处于转轨过程中的发展中国家，中国绝大多数民众目前仍处于中低收入水平的状态下，如果绝大多数民众的住房都要通过国家的住房保障体系来解决，政府的财政有这种承受能力吗？

如果没有，中国住房保障体系的资金又从何而来？

在目前的情况下，国家财政显然是没有这种能力建立香港那种庞大的公屋体系的。

而且，即便是政府有能力来承担，那么又将通过何种方式来分配呢？

如果这种分配体系不能够市场化，那么不就又退回到１９９８年货币化住房改革之前的老路上去了吗？

”易宪容对内地走香港的老路提出了诸多质疑。

　　易在接受本报记者采访时表示，中国当前需要的不是学习香港模式，而是应学习美国模式，走绝大多数老百姓都能买得起房子的路子。

　　“从美国的住房市场来看，资助中低收入民众购房是美国政府最基本的责任。

”易宪容谈到，“美国政府房地产发展的基本宗旨就是要求房地产开发企业生产民众舒适、安全、有支付能力的住房。

”易宪容强调，美国模式——即开发生产民众舒适、安全、有支付能力的住房发展模式，也并非是中国房地产发展的理想模式。

“理想模式应该比这还要好”。

易宪容最后说。

“香港模式”走进穷途末路？

———佛肚竹

　　-------------------------------------------------------------------------　　　　

        深圳四招狙炒楼“香港模式”走进穷途末