康达独轮车营销方案.docx

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康达独轮车营销方案

大成尚品自平衡独轮健身车营销方案

营销手册

（仅供内部合作商阅读）

滨州市鲁通电动车业

一、前言

企业核心理念：

诚信立业  共创共享

大成尚品创造：

健康、时尚、运动，完美的生活。

（1）顾客是上帝。

（2）我们的生活价值是客户给予的。

（3）顾客的选择是服务完善，热情，质量。

（4）顾客的期待是产品带给他的方便与科技。

（5）虽然顾客未必都是对的，但是他们有发表自已看的权利，而我们亦有义务要倾听。

（6）顾客对于在企业中工作的我们来说，是最重要的人，这一点绝对不能忘记。

一：

公司简介：

滨州市鲁通电动车业，致力于健康理念、健康生活、人体健康工程等领域产品的研发、生产及市场推广。

公司一直把技术革新和产品品质作为企业发展之根，长期保持与国内外高科技产业群及科研机构的交流合作。

公司拥有世界一流的生产技术及设备、国内顶级自主研发中心，先后获得多项国内外技术发明专利和认证，是多个跨国集团在国内唯一指定生产和采购企业。

公司拥有十多个原材料供应基地，从原材料的采集、到产品的成型，每道工艺，我们都力臻完美，精益求精，不断为客户提供高品质的服务，努力实现客户、合作伙伴和公司的共同发展

二：

市场状况需求人群：

  学生一族：

（天之骄子，手里自然有钱，爱酷、爱拉风、喜欢新奇特。

）

  上班一族：

（有工作就有钱，就会挤公交地铁，就会挤时间去休闲。

）

  有车一族：

（有车就会有钱，就会堵车停车难，有问题就会有刚性需求。

）

市场分析：

县区计算：

以50万人口来计算。

学生包括中学、高中、大学、职业学校合计10万人

上班族：

十万人

50万人口的县区有购买力的21万人.X10∕1=2.1万人可能是我们的客户。

电动独轮车—解决拥堵

1，节约时间再也不用担忧停车堵车。

2，在社会飞速发展的今天，交通拥堵也成了最终现象一款时尚的电动独轮车，让您享受穿梭于闹市的轻松与快乐。

独轮车代替自行车和电动车作为交通工具是时尚潮流的发展。

（节约时间不怕拥堵：

最高时速可达到16公里，充满电可连续行驶20公里，从此不再为停产堵车烦恼，节约时间超过400﹪）

独轮车—代步神器

   电动独轮车是一种新的节能、环保、便携的代步工具。

其采用电力驱动、具有自我平衡能力，短途代步非常方便，能够代替公交和地铁，在环境污染日益严重的背景下，电动独轮车作为一种新型环保的代步工具，可以有效地缓解资源消耗和空气污染。

电动独轮车将会以一种全新的潮流的出行方式席卷而来。

电动独轮车—方便携带

   独轮车车型小巧、携带方便，最轻的一款只有8.8Kg。

可以随身携带，提到家里或是办公室，也可以直接放进汽车的后备箱。

（节约空间，随放随提：

11公斤的重量和独特的手提设计，可在任何情况下随提随放，独轮设计，节约占地空间，占地仅相当于汽车轮胎的1∕3）

三：

销售渠道：

用什么渠道销售，怎么销售，产品因市场怎么定价，等

多元化经营，可用门店经营，就是设专卖店。

可以无须店面经营，这样风险更低，经营更快。

省略了选址，转让，装修，房租等费用，可直接在各大社区设立卖场，可直接跟房产商合作销售，也可直接跟居委会合作销售，广场，学校商店，商店联合经营，招业务员进行销售。

在代理商详细了解了产品优势及竞争对手的差异化后，我们要了解产品是怎么到代理商当地的，到了之后该怎么销售。

第一节：

介绍国内产品销售的传统渠道，工厂--总代理--各地代理--批发--零售商。

分析传统模式的优缺点：

传统模式产品过渡时间慢，中间环节过多成本过高。

第二节：

公司产品的销售渠道：

工厂--各地代理--批发或零售。

分析公司渠道与传统渠道的优势。

公司的模式中间环节少节约成本，供货速度快。

包括现在公司也是属于一站式供货（简单介绍一站式供货）

第三节：

在了解到公司产品是怎么到你当地后，我们会面临一个问题那就是，实际销售渠道。

互动：

首先要了解客户的想法，所以提问：

如果没有今天这堂课，您现在回家了是准备怎么开展推广销售工作？

记录客户所说，给出评论，分析客户误区（中间插入门面讲解，前期不需要门面，但后期需要，主要针对于部分客户对于公司提出不需要门面经营作出解释，也要根据客户实际情况做下定论）

提出公司销售思想：

1，利用成熟市场，一般都跟合作店（商场卖场，学习商店，广场商店，汽车4s店，电动车店等等）合作，一般都是采用分成法

销售产品的优惠活动：

1.一般的节假日都可以利用起来，在你的合作店门前做好横幅宣传，利用宣传单和宣传车等提前做好销售前宣传。

          2.在人流量密集的地方举行活动，买一送一、销售多少可以抽奖、歌舞表演在街边销售。

          3.免费提供产品赞助的方式给当地的商超，家电市场等等。

例如城市每年的倡导绿色环保的活动都可以赞助。

营销模式及操作细节：

一、点对点的经销商包销模式

   在确定经销商的同时，在公司营销中心指导下，代理商需建立以个人推广中心并且自己成立售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络

二、开办样板店（建议实力强硬或者有现成条件的客户）

开办产品样板店可以有效提高产品的品牌知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买产品的信心：

买的放心、用的安心。

三、直销业务员营销

   为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，总经销商要培养一批直销业务员。

业务员必须全面了解我们这个产品，最好具备一定的口才和影响力，如地方政要人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好人选，有效配合各地推广中心和售后服务部的工作。

   招到业务员后，首先要向他们讲解产品性能与特点，发放必备的宣传资料，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。

一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。

   好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。

一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。

营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。

营销中心销售团队的筹建会根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题：

1：

招多少人；     

2：

招什么样的人；

3：

怎样招人；

4：

如何管理。

   如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那营销中心将提供给经销商：

1：

有丰富终端运作经验的管理人才。

承担与终端谈判、合约签订、促销、人员培训、促销活动组织等事务。

2：

一定经验的终端促销人员。

在大多数消费者还不认知产品状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的

3：

专门售后服务人员,以及销售中心。

如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么中心会选择有独立谈判能力的销售人员配合销售，然后售后服务人员把工作明确化，细致化，让客户们相信你们，最终相信产品。

四、委托大、小型店铺经销

目前，在消费者对我们产品不熟悉的情况下，大小型店铺的店主们最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。

我们可以制定一个批发价向他们供货，严格要求他们按照统一零售价销售。

但是许多店铺老板都是是坐享其成。

比如你们借鉴成熟的市场帮你们销售产品，许多店铺老板更是抱着能卖最好，卖不出去对他们也没影响的态度来销售产品，这样对你们市场的推广造成了很大的阻碍，所以你们借鉴了他们的关系网的同时，也要让他们把康达独轮车当他们自己的产品来做，比如：

你卖一台独轮车我给你适当的提成（自己视情况而定），等他们做的好了，再直接从你们进货价的基础上加上你适当的利润给货，这样他们觉得卖了你们产品的同时，他们能收取相对应的报酬，自然会专心的做你的产品，然后在向经销商耐心介绍以及推销。

五、与相关产品配套销售

   近年来，全国消费者的要求逐渐提高，讲究一条龙服务。

不管做什么，买什么，都是如此。

特别是在产品方面都是希望产品有配套的设施，所以你们可以和当地的相关产品配套销售，来增加自己的销售量，比如电动车店，广场商店，学校。

六：

分享销售 全面出击

   好的产品找自己最好的亲友共同分享。

做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到产品的新奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

如果能以此办法全面出击，发展下级经销商，则会收到意想不到的效果。

七、现场宣传推销

   1.选择中高档场所，与大堂经理沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地，进行现场的演示。

   2.宣销活动的准备工作有：

提前三天在现场悬挂横幅5-10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。

   3.宣传推销前贴出通知和海报、让消费者及娱乐场所负责人知道宣传推销内容。

   4.宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上营销优惠政策消息。

   5.小型宣传推销员工3-5人，大型宣传推销员工10人以上。

   6.营销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。

对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

   7.营销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的场所可驻点宣传推销。

   8. 选择在节日期间进行产品促销，例如在节假日等；因为一方面这时候 超市人 口流量较多，促销活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方面这也迎合了节日意义，人们的购买欲望也较高。

9. 开展产品试用活动，并根据顾客反映的真实情况，有的放矢的进行 客观分析，有必要的话，进行重点记录，以便跟踪回访客服的需求度

八、有目的有重点地推广

   实施这个方案的关键是要找到目的，除关注媒体报道外，更要自己去收集信息。

一旦收到信息，就要马上跟进了解，

   公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。

   人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。

人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，我们可以选择几种促销方式的有机结合。

我们应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。

店长的职务

店长，也可以说是销售负责人，是负责店铺达到最高营业额与纯利益目标的责任者。

因此，店长必须经常站在经营者的立场，综合而且科学性地分析现况，计划今后的店铺运营方针并执行之。

为了有效地执行店长职务，对于产品管理、销售管理、顾客管理、人事管理等，店长均需具备管理能力以及判断力、执行力、指导力等，而且店长本身的人品、性格也是职务执行上的重要因素。

四、店长职务执行的基本准则

（1） 必须要理解品牌的经营方针。

（2） 以品牌的经营方针做基准，制定营业计划。

（3） 按照制定的营业计划，有效地指导下属去实行。

（4） 经常检讨实行后的结果。

（5） 发现没有按照计划实行时，自己要以身作则，启发下属跟着做，这是对下属必要的指导教育。

（6） 要密切与所属上司沟通，致力于情报的相互交换。

（7） 店长需自行判断处理临时发生的事情。

   （8） 店长要求下属的，不只服从而已，而是任务的执行，其结果亦很重要，而努力工作的意识亦需传达给下属知道让大家一起同甘共苦。

五、店长需具备的能