乔家大院经营模式浅析说课材料.docx

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乔家大院经营模式浅析说课材料

乔家大院经营模式浅析

旅游营销案例

经济管理学院

旅游管理专业

乔家大院和电视剧《乔家大院》

前言

2006年，中国旅游市场发生了一系列旅游产业裂变、聚合式的结构性重要变化，消费需求升级，城市营销浮出水面，投资主体多元化，新的旅游盈利模式不断涌现，旅游主流营销方式正在发生改变，以旅游作为核心引爆点和孵化器的城市运营和区域经济运营，正在改变着城市，改变着中国。

   中国已经由旅游资源大国成为世界旅游大国，中国旅游已经开始从启蒙期向高速发展期转变。

中国旅游业的发展进入了“一个人文景观和自然景观和谐并存”的新旅游时代。

精品旅游模式是提升旅游景点价值最大化的发展方向之一。

“酒香不怕巷子深”的传统旅游营销模式将会被深度营销的旅游模式取代。

体验式、娱乐式、休闲式的复合旅游模式将成为中国旅游未来的发展趋势。

   2006年，中国整体的旅游营销环境又表现了很多不确定性，一方面大旅游格局已经形成，大旅游环境的发展日新月异，另一方面中国景区品牌化成长又步履蹒跚，中国的旅游营销整体处在一个混沌期，处在一个将要破壳而出的状态。

一下是出于这个时期的典型旅游营销案例“乔家大院与电视剧《乔家大院》。

二、案例介绍 

（一）关键词：

影视旅游、体验营销、影视旅游产业链

（二）乔家大院名满中国

电视剧《乔家大院》作为2006年的开春大戏，它的热播引起了全国的“乔家大院热”，天南地北的游客纷纷慕名而来，想看看晋商乔家的发祥地。

乔家大院从2006年3月份开始，与去年同期相比，游客增长300%，达到4万多人，往年就是1万多人。

   乔家大院是晋商乔家的院落，因房屋建筑雕刻精美而在晋中民居中具有突出的代表性，90年代初张艺谋著名电影《大红灯笼高高挂》在这里拍摄，很多人都是从这部电影中，知道了山西乔家大院，而电视剧《乔家大院》在央视的热播，更让这里的知名度大大增加，同时这里的游客倍增。

    “想看看乔家大院到底什么样，这个建筑我觉得非常好”，一位普通游客的心声暗示了影视文化传播给景区营销带来的巨大影响力。

   一部《乔家大院》使乔家大院旅游由淡转旺，游客倍增，门票大涨，甚至迎来了该地历史上的旅游高峰，旅游业与影视文化业的完美联姻，给我们完美展现出一块诱人的蛋糕。

   影视是一段奇妙的心灵旅行，而情境游可以让人们产生一种身临其境的难忘体验，为风景注入了人文情感和难以忘怀的记忆，这种体验营销才能为景区带来差异化的长久生命力，从而才能解决掉“游客为什么要到景区来？

”这样一个旅游消费原点的问题。

晋商文化这个丰富的人文宝藏，为乔家大院和山西景区旅游品牌的成长孕育了丰厚的底蕴和生命力。

晋商文化才是山西人文类景区的发展灵魂，如何围绕晋商文化进行深度旅游营销，进一步提升人文景区的文化价值和商业价值，是摆在山西乃至中国诸多人文景区面前一个营销大课题。

三、案例分析

首先来看一下旅游市场营销的涵义：

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。

旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，研究旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。

但是正如前言中言及的一样，我国的旅游营销出于混沌与迷离状态，这也与我国旅游行业的发展阶段密不可分。

而现今旅游营销这一领域处于摸索阶段，不断有如乔家大院等例子出现。

在本案例中可以通过旅游营销的促销、产品两个方面来探讨它的成功之处。

（一）乔家大院成功之处。

1.成功运用了促销方法。

如今广告铺天盖地，连小理发店都开始赞助各种活动，传统的促销手段被普遍运用的同时，也已不能引起消费者的注意了。

特别是在旅游行业，提供的是服务，服务型产品的一大特点就是消费玩什么也带不走，而也不存在试用这一说。

所以其要传达的感受非一般的促销手段可以达到。

所以在历来传统促销手段里有效的也只是仅限于一两种，其中效果最为突出的就是公共关系促销方法。

再来看了解一下公共关系促销为何，在公共关系协会中的定义为：

“公共关系就是通过精心计划的、持续努力的、在组织和公众之间建立并维持好感和相互理解。

”而通过公共关系可以达到广而告之、提起兴趣、使之兴奋、形成理解、建立信任、鼓励忠诚甚至促进销售的作用。

公共关系可以增加景区的曝光度，也能通过其他促销方法办不到的手段帮助提升景区和旅游产品的信誉。

这些就是公共关系促销可以为旅游景区及产品带来的效果，将乔家大院通过电视剧《大红灯笼高高挂》，《乔家大院》的热播带来的效果与之对照。

第一、全国乃至世界都知道了晋商、乔家、晋商文化、山西的乔家大院。

这就是广而告之的效果，在这一层上可能与广告的效果相同，但是这种公共宣传费用并不用自己支付，所以效益比广告好上很多倍。

正因为这样所以公共宣传的结果也并非是景区所能掌控的，但是《乔家大院》的播出在短期内可以认为是完全是正面效果。

第二、案例中有一句游客的原话：

“想看看乔家大院到底什么样，这个建筑我觉得非常好”。

在《乔家大院》在全国热播之后人们对晋商文化的兴趣史无前例的高涨，即使不对晋商文化感兴趣，也会对主人公们生活过的，发生故事的地方产生兴趣，想来到乔家来重温从电视剧中得到的感动。

第三、正式通过《乔家大院》人们了解了乔家大院景区，对晋商的文化有了理解，且形成了特殊的感情。

在电视剧热播之后，落寞的乔家瞬间成了全国的焦点，现在各界的人们都密切关注着乔家大院和晋商文化的命运，随处可见有关乔家大院申遗、转让、收购等等消息与评论。

从这三个方面可以说乔家大院充分运用了公共关系的促销方法。

但是这里不能排除幸运的因素，并非所有景区都能幸运的被某位艺术家看上，而去制作一个几乎“量身定做”一般的作品。

2.开发出了文化色彩浓厚地新颖旅游产品。

山西的晋商文化是老祖宗留下的宝贵财富，而乔家大院作为晋商乔家的院落，不仅保存完整，而且房屋建筑雕刻精美在晋中民居中具有突出的代表性。

这是乔家大院拥有的无法替代的资源，也将形成其旅游产品中的核心。

每个产品都有着自己的核心利益，而它也是产品的灵魂。

所以在观察乔家大院时也不妨从核心利益着手。

我认为乔家大院这个旅游产品的核心利益就是晋商文化的体验。

以《大红灯笼高高挂》、《乔家大院》等影视作品为文化铺垫则是完美的提升了乔家大院的核心利益。

再延伸一步就是它的品牌效应，这一点上乔家大院也能作为一个成功的案例。

提到晋商，第一反应是乔家，再想起的就是乔家大院，在国内已是体现晋商文化的最有代表性的景点。

而目前还处于成长期的乔家大院在更外在层次的衍生产品开发上还需要进一步的发展。

（二）乔家大院不足之处。

乔家大院的不足之处不在他的营销一个方面，而是要从整体的管理去寻找原因。

之所以之后的营销活动没有之前的风风火火，公共宣传所传出来的消息也总是让“乔家迷”们寒心不已，也要从管理中寻找原因。

1.管理混乱。

乔家大院经过数次改制之后，其归属一直不明不白，围绕乔家大院的经营权风波频频发生。

导致的管理上的混乱无序已是鲜为人知的事情，每年几千万的门票收入不知去向。

自从电影《大红灯笼高高挂》获得成功后，乔家大院也一夜成名。

1989年，乔家大院的年游客接待量为8万人次，到了1991年就达到15万人次，门票收入突破20万元。

随着电视剧《乔家大院》的热播，2005年，乔家大院的门票收入为1200万元，2006年一跃为3100万元，旅游综合收入为1.8亿元，同年当地签约招商引资项目13个，总投资20.99亿元。

但近两年国家并没有投入。

而山西省已将乔家大院列入2012年申遗预备名单，亟需对周边景区进行整治和开发。

2007年，祁县为开发乔家大院已投入1000余万元，目前仍欠村民拆迁款及工程款近2000万，已经难以为继。

乔家大院表面上很热闹，很红火，其实欠账很多。

政府每年都需要投入200多万元维持运行，甚至连职工的养老保险都交不起。

2.与国家文物保护法相悖。

据乔家大院方面介绍，目前，乔家大院除每年向县政府缴纳相关费用三四百万外，剩下的门票收入全部用于乔家大院职工工资和相关文物保护。

按年收入2500万计算，20年里，除去员工工资和上缴费用，仍有3亿多的资金可用于文物保护。

如果新公司获得经营权，以20年内的收入来衡量，每年只上缴1000万元，作为国家文物保护的乔家大院，国有资产被贱卖毋庸置疑。

《中华人民共和国文物保护法》第十条第三款规定：

“国有博物馆、纪念馆、文物保护单位的事业性收入，专门用于文物保护，任何单位或个人不得侵占、挪用。

”第二十四条规定：

“国有不可移动文物不得转让、抵押。

建立博物馆、保管所或者辟为餐馆游览场所的国有文物保护单位，不得作为企业资产经营。

”《国务院关于加强文化遗产保护的通知》规定：

“坚决避免和纠正过度开发利用文化遗产，特别是将文物作为或变相作为企业资产经营的违法行为。

”之所以如此规定，是因为作为企业，追求利润的本质与保护国家文物的职责显然冲突，文物很难得到有效保护。

据乔家大院职工反映，乔家大院邻近的一个院落修复工程正在进行中，但是因为政府要建新院落，乔家大院的一段院墙被“挤占”了，新院落的墙与以前乔家大院的一个院墙紧挨着，由于两段墙不平行，部分旧墙已被新墙所替代。

这样的修复工程显然与文物保护的实质背道而驰。

且当地政府不顾民意，一意孤行。

决定出让前县政府负责人向乔家大院职工代表作了通报，引起了乔家大院职工的强烈反对，同时在当地也引起争议。

老百姓认为，乔家大院的辉煌不仅仅是祁县人的自豪，也是山西的骄傲，不能随意以“商业行为”的名义拍卖文物。

还有申遗上的分歧。

国内在为申遗的拯救工作中似乎还未找出适合我国实际的方案。

往往适得其反对景区的还原、修补、完善等工作让景区失去了原先的价值，离世界遗产越来越远。

如西安的城墙一般。

所以申遗是否对文物保护有帮助还是个待定的话题。

四、乔家大院案例前景浅谈

（一）从产品生命周期看乔家大院

乔家大院从《大红灯笼高高挂》开始已经走向了人文旅游产品中文化遗产与影视旅游产品结合的道路。

到如今各个地区也出现了类似的旅游产品如周庄、云南等地。

乔家大院的门票销量直线上升，游客对乔家大院已有较深的了解，而对晋商文化也深感兴趣。

大量的游客涌向了乔家，但是不远的地方王氏家族——王家大院，也兴了起来。

旅游市场中同类的旅游产品逐渐的增多，竞争也将越演越烈。

这就是典型的产品从成长期进入到成熟期的阶段（图中浅蓝色部分表示）。

这一阶段还应注意市场份额的占领，继续加强促销，实现预期的游客量和利润，以此建立推广此产品的基础。

为延长成熟期做好前提工作。

但是我国旅游行业中普遍性的问题也在困扰着乔家大院。

第一、开发与保护问题；第二、保护方法（保持原状与修复）问题；第三、经营权与所有权问题；是否能在有效的时间内解决这些问题将与乔家大院的命运息息相关。

若各个相对因素之间找到了平衡点，乔家大院充分有潜质成为全国一流，世界知名的旅游地。

（二）乔家大院未来发展方法——从宁夏西部电影城项目得到的启示。

宁夏镇北堡西部影视城，就是以贩卖荒凉而著称，在其拍摄过《红高粱》、《大话西游》、《红河谷》、《黄河绝恋》、《新龙门客栈》等片的拍摄现场，游客不仅可以参观，还可以穿上50多部影视剧曾经使用过的300多套服装，听从专业导演、摄像师的安排，亲自演一回影视剧的精彩片段，并剪辑录制成VCD盘，还能要求编辑把原版电影声音甚至镜头切入自己的录像中。

通过影视现场的情景再现和亲自体验，完成游客的一种心灵旅游，带来了新的增值。

   通过体验旅游的打造，就会逐渐形成一个集“旅游＋餐饮＋宾馆＋影视＋后电影产品开发”为一体的影视旅游产业链的整体发展。

横店影视城、好莱坞环球影城和迪斯尼乐园，都是影视旅游产业链发展的成功典型。

但是又与西方之前的影视旅游产业不同，他又深厚的文化底蕴，更加吸引着游客。

可以说这笔以往的影视城更有发展的前景。

乔家大院也极可以采用如宁夏镇北堡西部电影城一样的发展模式。

通过旅游让游客带走一些除了经验，能作为收藏的代表性纪念物。

虽然现在的纪念品市场也比较发达但是并非能达到像自己的影视作品一样深刻的记录作用。

同过亲自演义故事而增加旅游的体验，达到游客互动的效果，又能较完全的记录当时的旅游体验，一石三鸟何乐而不为。

五、结语

若将乔家大院的案例分三个指数来分析综合打分的话可达10分。

指数分别为“发现指数”“品牌指数”“传播指数”，各占5分，乔家大院得分情况如下：

指数

分数

发现指数

★★★★☆

品牌指数

★★☆☆☆

传播指数

★★★★☆

总体评价此案例，敏锐触摸到中国旅游前进的准确信号，具有行业创新的示范意义，其在旅游营销中原创性是被认可的，而电视剧《乔家大院》的传播广度和美誉度更不在话下，最终取得了较好的经济效益和社会效益，更是带动了其他景区的改革。

可谓乔家大院与电视剧《乔家大院》是旅游业与影视文化业的完美联姻。

希望此模式能在旅游环境发展日新月异、不确定的中国整体旅游营销，带来新的发展机遇。

在中国旅游营销整体混沌期，的现状中，成为开辟新的营销路线的契机。

参考:

《营销学导论》.【美】罗莎琳得.马斯特森（RosalindMasterson）.大卫.皮克顿（DavidPickton）著.李先国等译.北京大学出版社.2006年4月