市场营销情报管理.docx

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市场营销情报管理

市场营销情报管理

一、情报管理制度

第一条

报告义务业务员对“顾客情报报告书”的各项目应不断地注意并向上司报告。

第二条报告的种类及方法1.日常报告口答。

2.紧急报告口答或电话。

3.定期报告依照“顾客情报报告书”。

第三条顾客的级别分类依顾客的信用状况将其分为3个等级A等级以公司的大小对信用问题能安心者与本公司现在的交易大小没有关系。

B等级普通的信用状态。

大多数的优良顾客属于此项。

C等级要注意的店。

1.中间批发商比较大的店也将其列入注意团体里。

2.尚欠账款者达50万元以上A等级以外的公司。

3.尚欠账款者达20万元或未满的公司其大小比例与本公司的交易额比较多的店。

4.从业人员20人以下的小公司或个人商店。

5.有前例的公司。

6.评判不好的公司。

7.新开发顾客不问其规模如何一年间将其列为C等级。

A等级的“业界的一流公司”及B“大多数的优良顾客”并不由所长来做判断而由营业主管来分级指定以外的顾客都列为C等级。

第四条定期报告

1.业务员对于A、B、C各等级的分类依照“顾客情报报告书”向所长做定期报告。

2.主管对上项报告做整理依下列事项经由总经理向董事做报告。

A等级6个月一次每年9月、3月B等级3个月一次每年1月、4月、7月、10月C等级每月一次。

第五条报告书于每月底向营业主管提示营业主管从第2天算起5日内向总经理提示总经理阅览后送到总公司。

第六条日常报告以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

第七条紧急报告拒付发生拒付的可能大的支票的延期提议等紧急情报依各情况尽可能以最迅速的方法做报告。

二、客户名簿处理制度第一条目的交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理将交易状况记录下来。

例如往来客户的信用度及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面。

也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性的记载出来。

第二条交易往来客户名簿的种类

1.交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料以卡片方式一家公司使用一张和负责部科别的交易往来客户一览表来区分。

在总务部财务科里记载、订正等。

前者留在总务部经理室备用后者则分配给各负责部门使用。

2.交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用与本公司的关系等详细记入而交易往来客户一览表则将这些简单的列入记录。

第三条交易往来客户原始资料的保管和阅览各部门在必要的时候可随时向经理室借阅常备的交易往来客户资料在这种情况各负责以外的人如需要阅览时则必须经过总财务科的承认才行。

经理对于资料的保管要十分留意避免污损、破损、遗失等。

第四条做成记录及订正

1.无论买或卖对于开始有交易往来的公司各负责者要在“交易开始调查书”里记入必要事项并且取得单位主管的认可并禀报董事长。

取得董事长的承认后依照调查书在财务科里将交易往来客户原簿做成并在交易往来客户一览表里记入。

2.财务科应一年两次2月、8月定期对交易往来客户作调查。

如果有变化的时候在交易往来客户原簿及交易往来客户一览表里记入、订正。

3.财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化或有其他新的事项时随时记入。

4.交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候财务科应该尽速将其从交易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去并将其交易往来客户原始资料分别保管。

第五条各负责者的联络各负责者对于担当交易的状况要经常注意如果有变化的时候要向财务科传达经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性而努力去做。

第六条不要资料的整理及处理交易解除后的资料要以“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。

完全不可能恢复交易往来的名簿取得主管经理的认可后将其处理掉。

三、订单情报处理制度通则

第一条有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项依本要领所定条例来实施。

第二条本要领订立以下的事项1.订单情报获得的活动方针的决定及指示及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

2.打听及各种的调查方法。

3.情报报告的做成记录。

4.报告的整理及账目记录。

5.记单获得的促成及联络。

6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。

第三条行销企划部门依照本要领的实施和管理来工作情报的获取和处理。

第四条对于订单情报的获得的活动方针是经由部长的裁决来订立全体应彻底实施。

这个是有组织的计划之、实施之、在固定的期间营业部员要每月举行一次。

第五条打听及调查的要领另行订立并对负责者实施训练调查和整理。

第六条在做打听调查的时候应在调查记录上记录重要事项并向行销企划部门报告。

第七条查所得资料也是同样的应将其资料送给行销企划部门联络。

第八条行销企划部门在从营业各单位得到以上的报告时应将其内容做一番检查当然亦要评估报告价值。

如果认定其为有价值时应对营业单位做各种行销计划。

第九条营业单位在接到贩卖活动的目标指示的时候应订立日程表并通知其计划日程以此作为活动基准而其结果亦要经常向行销企划部门做报告管理。

第十条行销企划部门亦要对其预定日程和实际业绩经常做评估并且管理。

第十一条对于所提出的情报经过审查的结果如果承认其适宜且有效的时候应支付费用。

一般的情报以此为基准当接受订单时亦应呈上谢礼。

四、个人调查实施方法

第一条个人调查的事项何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。

然后再将其具体的策略做检查分析收集资料的工作。

然后再将收集得来的资料做整理做成报告书。

第二条个人调查的进行对于个人调查的实行各调查员如果发问不关连的问题的话回答者将会做各种不同想法上的判断问题的规格必须做到统一。

一调查监督员和调查员开协议会议将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议并对各调查做统一行动。

二调查员1.调查员应对问题内容做好理解决定问题顺序。

2.研究要调查地区的地图、交通工具、调查对象的在家时间等以便达到花最少的时间精力而收获最大的成效。

3.准备调查用的印刷物。

4.实际调查时要做到不看问题书也能很顺利地将问题问完。

三以上各项准备完成后才能在实际中实行其方法依下列各要领

1.接近方法

1不能像是在审问犯人似地问问题也就是说要保持尊重的态度。

2首先考虑初见面的问候给人好的第一印象并有自信。

3在人群当中有配合调查的人也有不配合的人更有反对排斥的人对于各色人等要随机应变将调查工作做好。

2.问问题的方式

1从第一个问题就可知道其对调查的主题有多少的关心度或者多少的知识所以问题应该是平易的、自然的。

2让对方在不知不觉之中进入调查的主题。

3不对问题的内容作说明。

4依问题书的问题顺序发问。

5问题以外的事项不做交谈。

6问题书里的问题一题不漏地问完对问题不做自身的考虑会影响对方的心情。

四对方如果说得太离题时应将其拉回主题上面并注意说话技巧。

五不和对方做争论。

六如果是对问题做了不适当的回答时自己应判断其说话的态度、真实性等而移向下一个问题。

七“不知道”回答时在任何调查中都占有10%左右这是很普通的事。

但却可判断教育的普及程度、常识的程度等不可轻率地处理。

八如果有模棱两可的回答时应引导其“在原则上同意吗”等的回答。

九如果是使用卡片的情况在对方书写时不可凝视使对方能在正常下顺利地写完并且将时间定为10分钟左右。

第三条记录的处理一

一般当自己的回答被做记录时都是比较不经思考的问题回答也有因为被记录而不愿做回答的人所以向对方说明其回答是绝对保守秘密的取得其理解。

二如果因记录还是拒绝回答的时候就应该放弃记录而将其记在脑里一旦离去后速作记录。

三如果对做记录不反对的话可以将问题书拿出表示调查员并不会加入自身意见而将其回答依样记入。

四选择性回答的记录处理。

五自由性回答的记录处理。

前面的问题应向对方说明其宗旨取得理解后再要求回答。

六确实听取所说的话并迅速确实的记录。

七避免漏掉记录努力的要求回答对方也很诚意的回答却因调查员的不注意而漏掉记录所有努力都是白费了造成调查的不正确这是调查员的大失误。

八个人的自身事项男女性别、职业种类、年龄、生活程度、家族关系、教育程度、财产关系等要做好记录并严守秘密。

九面试结束后应表示谢意使用了对方宝贵的时间并保证绝对保密并希望将来能再协助。

十依照上列事项调查大概终了但调查员的工作并不是到此为止在当天不可疏忽做下列的整理。

1.整理回答卷。

2.做回答者的观察记录。

3.整理调查对象表。

4.做当日的报告书向调查监督者揭示。

第四条调查员的资格

一遵从调查监督者的指示忠实的实行调查事项对于回答偏向一方在无意识的情况下造成的错误不能完全达成调查目的等为避免上面事项这是非常必要的。

二圆满的人格者如果有圆满的人格的人做调查员的话可以给予对方好感变得亲密得到好意的回答。

三能忍耐者调查员并不是要和对方做争论的也不是调查对方或询问对方而是要听对方说话对方有时会自傲会对调查做批判或议论不要让对方觉得焦躁而是要有引导对方进入主题回答问题的忍耐性。

四宽容的人格者调查时其对象有可能是官方的人有可能是公司或个人。

如果以职业来区别可能是公务员、商人、农民、打工的劳动者等都有可能应对其人做服装上、言语上、态度上的转变。

想得到正确的回答就必须有宽容的态度。

五有正确判断和理解力的人物调查员在做调查时对方所说的事情要能做正确的判断对方如不能用嘴巴说出想表现的事也要能做明确的判断、理解。

或者言语技巧很好的人也要有把握主旨的能力。

六具有丰富的一般常识调查员必须要有丰富的常识。

五、竞争对手调查实施要点第一条从经营者的动向来把握情报

一虽然是没有什么变化的事情如果仔细做分析的话将会有一些深入的发现至于能否发觉问题就要看营业员了。

二对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。

三对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触而依此来作判断虽然是原则性的但如果不可能做到或者有困难的情况时应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。

四如果将经营者评价作区分的话可将其大致分为1.经验。

2.能力。

3.性格。

如果能做到不偏向任何一方而取其平均的话就可称其为优秀的经营者了。

五“经验”并不只意味着经历。

虽然说其有10年的事业经历但是过去在事业上有没有失败过或者在经历上有没有不凡的风格和实绩这些都是非常重要的评估资料。

六“能力”有着许许多多的要素行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的这些可从日常的营业活动中得知。

七经营者的“性格”是可以从营业员的身上反映出来的。

营业员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。

第二条从营业状态中抓住情报

一所谓营业状态并不是指和本公司的交易额的多少而是指顾客将售货款提高而得到利益是否顺利的上升的事情。

二营业状态是经营实态把握的第一步这是很容易从外观上抓住的惟独营业员的判断是重要的。

三判断营业状态的基准大致可区分为1.营业情况2.与交易往来户的关系3.决裁条件、支付情况4.与交易往来银行的关系和评价5.业绩现况等。

四“营业情况”因范围广大所以要将其重点抓住。

不但不可轻视本身的感觉同时绝对禁止只从外观上来作判断。

广泛地根据同行业和交易往来户再加上交易往来银行的评价来作最终判断。

五从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题而没有实力者是不行的。

贩卖处也不只是贩卖处连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。

六“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。

应注意其原因和理由及看其经过情况是非常重要的。

七“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的但却可以知道许多事情真相。

八“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。

营业员的顾客管理的原则就在这里如果做不到那就不算是个合格的营业员。

第三条从会计方向来抓住情报

一要从会计上来抓住情报的话大前提就是要能拿到损益表。

二将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。

营业员必须能有这种说话的工夫。

三在此之前交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规则。

所有的成员都应有此概念来执行。

四如果不能拿到损益表也可从许多情报中来做推测情报的组合建立是营业员和管理者本身的事情。

五连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。

除了一些大企业或者优良企业否则连续的赔钱在金钱上当然没有理由能支持。

六如果支付期间是长期性的话必须要有周密的检查追踪。

本着公司的立场是以缩短其支付期间为原则。

七在平常就要做到严格地检查计算错误而且要确实遵守已约束的支付条件。

八以损益表为基准财务比率分析和损益表的分析是营业员必须的基础知识。

九损益表亦不可囫囵吞枣。

第四条分析资产状态获得情报

一从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。

二如果能拿到财务报表的话就可以从数字上来作判断。

三一般对于流动资产的把握是很困难的。

但是以决裁条件例如现金的入账、支票付款期很短等都可看出是不是好的往来对象。

四从外表惟一可以衡量的事物就是商品的库存量。

不但要看实际的库存量亦要检查其入货、出货的情况。

五固定资产在此指的大部分是事业用并非贩卖用的的土地和建筑物在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。

六能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。

七在借钱的时候不论是个人或者法人在常识上一定有其担保的抵押品。

如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情像企业的资金操作的状况都可以分析出来而做判断。

八不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的而应要有那种对全部交易往来户做调查的气度才可。

九如要知道无形固定资产、投资的事情几乎是不可能的。

六、市场调查及预测工作管理制度搞好市场调查及预测工作并据此作出正确的经营方针是企业提高经济效益十分重要的环节。

为对广泛的市场信息进行有效的管理从而作出近乎实际的市场预测特制订本工作管理制度。

第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参与共同完成此项工作。

第二条市场调查及预测的主要内容及分工1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。

此项资料每年#月前由工厂信息中心提供。

2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。

此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。

3.了解各地区用户对产品质量反映、技术要求和主机厂配套意见借以提供高产品质量开发新品种满足用户要求。

此项资料由全质办和研究所分别在每年6月前提出。

4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况用以分析产品发展新动向。

此项工作由研究所在每年6月前提出。

5.预测主机配套全国各地区及外贸销售量平衡分配关系此项工作由销售科在当年6月前予以整理并作出书面汇报。

6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报外贸对本厂产品销售意向国外用户对本厂产品的反映及信赖程度用以确定对外市场开拓方针。

国外技术更新资料由研究所提供外贸资料由销售科提供。

第三条市场调查方式

1.抽样调查对各类型用户进行抽样书面调查征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。

根据反馈资料写出分析报告。

2.组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问每年进行一次每次一个月左右访问结束填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。

3.销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会征询用户意见收集市场信息写出书面汇报。

4.搜集日常用户来函来电进行分类整理需要处理的问题应及时反馈。

5.不定期召开重点用户座谈会交流市场信息反映质量意见及用户需求等情况巩固供需关系发展互利协作增加本厂产品竞争能力。

6.建立并逐步完善重点用户档案掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。

第四条市场调查用户预测所提供的各方面资料销售科应有专人负责管理综合、传递并与工厂信息中心密切配合做好该项工作。

七、企业部业务接洽追踪办法

第一条为使各企业部充分了解本部产品之推销情况分析业务绩效及增强各企业部间横向联系特制定本办法以收控制与拓展之效。

第二条营业目标

1.各企业部应按照年度营业计划目标逐月订立每位营业人员销货目标并加以控制。

2.各部营业人员应将每日接洽业务情况详细填入“业务接洽追踪记录卡”于次日呈阅副总协经理如当日无订货实绩或接洽时亦应于3日内必须呈阅一次。

3.各企业部副总协经理应于每日订定固定时间召集营业主管及营业人员依据“业务接洽追踪记录卡”所列情况开会检讨当日营业情况加以研究与决定。

4.公司各企业部营业人员应同时对有关客户推销其他企业部之产品并联合争取以达到整体目标。

第三条填写记录卡注意事项

1.业主、负责人、地址、电话等均应详细填入。

2.工程或货品内容规格尽可能详细填入必要时可附简图或样品以便研讨。

3.工程开工及完工日期或交货日期应予注意以便工厂配合争取业务。

4.为便于分析及配合争取业务依工程或产品成交可能性予以区分为A、B、C、D四级。

1A级以成交可能在80%以上者。

2B级以成交可能在60%以上并需再加努力及上级主管协助可能成交者。

3C级以成交可能性在60%以下并需长期努力追踪或上级主管协助始能成交者。

4D级为各种原因影响致不能成交者但需具体事实可作为改进及研究的参考。

5.各企业部所填的记录卡为机密文件应缜密保管。

第四条联络及追踪

1.营业人员应按记录卡所登记内容采用紧迫盯人方式务必求得争取到业务为止。

2.营业人员对所接的业务应设法了解已有或可能已与业主发生关系之同一目标竞争者设法防止其先声夺人更应探听其人事关系以备采取策略之参考。

3.各级主管除随时指导其所属营业人员采取各种方法以求获得业务外每日应按卡上记载情形督促营业人员如期与业主联系。

4.营业人员外出时应委托本部同仁或主管如有业主外来电话请代接听并予记录以便继续联络。

5.检讨记录卡内容时务必商得策划结果必要时可请示上级指导之。

第五条奖惩

1.营业人员得按照“责任奖金的计算及分配办法”之规定发给营业人员责任奖金计算方法因各企业营业性质不同得分别制订各部应公布奖金标准使营业人员明了以示激励。

2.营业人员如销售成绩优异有事实可稽者得按“员工核薪及升迁细则”规定办理后由各部主管签报总经理核定从优加薪及升迁以示鼓励。

3.如甲部推销乙部之产品或外界人士及公司同仁不含业务人员推销产品成交后应照规定发给奖金其奖金标准由各部订定核准后公布。

使共同努力开拓业务。

4.如营业人员连续（个月不能达到营业责任额时应即时改调他职。

第六条本办法经呈奉核定后公布实施修改时亦同。

八、市场调查及预测工作管理制度搞好市场调查及预测工作并据此作出正确的经营方针是企业提高经济效益十分重要的环节。

为对广泛的市场信息进行有效的管理从而作出近乎实际的市场预测特制订本工作管理制度。

第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参与共同完成此项工作。

第二条市场调查及预测的主要内容及分工1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。

此项资料每年#月前由工厂信息中心提供。

2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。

此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。

3.了解各地区用户对产品质量反映、技术要求和主机厂配套意见借以提供高产品质量开发新品种满足用户要求。

此项资料由全质办和研究所分别在每年6月前提出。

4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况用以分析产品发展新动向。

此项工作由研究所在每年6月前提出。

5.预测主机配套全国各地区及外贸销售量平衡分配关系此项工作由销售科在当年6月前予以整理并作出书面汇报。

6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报外贸对本厂产品销售意向国外用户对本厂产品的反映及信赖程度用以确定对外市场开拓方针。

国外技术更新资料由研究所提供外贸资料由销售科提供。

第三条市场调查方式1

.抽样调查对各类型用户进行抽样书面调查征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。

根据反馈资料写出分析报告。

2.组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问每年进行一次每次一个月左右访问结束填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。

3.销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会征询用户意见收集市场信息写出书面汇报。

4.搜集日常用户来函来电进行分类整理需要处理的问题应及时反馈。

5.不定期召开重点用户座谈会交流市场信息反映质量意见及用户需求等情况巩固供需关系发展互利协作增加本厂产品竞争能力。

6.建立并逐步完善重点用户档案掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。

第四条市场调查用户预测所提供的各方面资料销售科应有专人负责管理综合、传递并与工厂信息中心密切配合做好该项工作。

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