SSM销售IBM模型图及销售技巧.docx
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SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售模型图
经典的IBM销售培训（转）
2007-12-2623:
00
国际商用机器公司（InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM）是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业，其年销售额达到500亿美元，利润为70多亿美元。
它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%。
所以从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。
这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习，有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的代表去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍，第二期课程主要是学习如何销售。
在课堂上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。
他们研究竞争和发展一般业务的技能。
学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。
学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。
现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人“心力交瘁”的课程：
紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。
在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白：
“充分努力意味着什么整个通宵是否比只学习到晚上10点好”课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。
经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售演习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。
一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。
有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们：
“去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。
所以应当让我们决定什么是最好的。
这就是经济规律，同时，也是你们学习经营的第一件事。
”一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。
每天长达14-15个小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。
IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。
在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习。
学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。
假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。
该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。
这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。
对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。
特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。
通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。
这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚的表现出来。
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。
在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。
由于这种学习方法非常逼真，每个“演员”的“表演”都十分令人信服。
所以，每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。
这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解决方案和争取定货的模拟用户会议。
如何从业务员到业务经理（转）
2007-12-2222:
43
一、悟
首先，做业务一定要有“悟”性。
悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。
具体对业务人员而言，就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事业务中,很多潜规则更是没有人会去教你的。
正如习武一样，拳师只能把招式传给你，不能把他的功夫传你。
培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的，要靠意会与体悟，能做到举一反三、推陈出新。
“悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。
公司培训到的要深深体会，没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容，则要靠自己去体悟了。
二、琢磨
做业务要学会“琢磨”，也就是要学会思考。
行走在市场第一线，会遇到很多新情况、新问题，如何有效发现问题并找到解决问题的切入点，就需要去琢磨。
我刚做业务主管的时候，有个业务员每次从市场上回来，都能一一说出经销商反映的问题。
我往往会再追问：
“出现这些问题，你想过解决的方法没有”
他说，他也不知道怎么办。
作为一名业务员，尤其是一名优秀的业务人员，必须是一名全能医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题；不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。
实际工作中，公司提供的资源往往有限，在条件一定的情况下，就需要把个人的主观能动性发挥到极致，要学会独立思考、综合判断、做出结论。
特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。
中越边境有一个小县城，在我接管之前一年半的时间里，前后有四个业务员跑过，但都没有成功，我决心亲自去跑。
我通过前任业务员了解到，2002年当地非常有名的一位导购员黄某，开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品，但由于管理不善加之喜欢赌博，把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债，最后不得不关门，之后公司的产品在当地一直没找到经销商。
另外，当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市，并有意在家电超市卖摩托车。
我拜访了这位赵老板，很快说服他接受了我们的品牌，但赵老板有个要求，希望能请黄某帮他负责摩托车业务。
分析得出，赵老板不缺钱和品牌意识，缺少的是人才。
我在县城最好的宾馆（制造心理优势）住下来后，就打电话跟黄某约好，第二天到他们县见面（其实我已经到了）。
针对他的自以为是，我以更高的姿态特别是采用激将法，在他自夸完自己多么厉害后，我说：
“既然你认为自己这么有能力，但你不把能力转变为财富，还等于一文不值。
”通过两个小时的斗智斗勇，在许诺给他申请公司特聘导购员（临时想的名称）待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。
此专卖店的运行非常成功，三个月后就进入了公司销量前五名。
这次成功开拓还被评为分公司2004年度最经典的营销案例。
我个人的知名度也一下子提高了。
这里的核心就是如何找到利益结合点，同时找到对方的弱点强势攻破。
在这种情况下，缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要，业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。
三、铸霸气
做业务要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。
该怎么办,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办,就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。
“霸气”的前提，是作为一名公司的业务人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。
在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡取卵，一切从实际出发，实事求是地处理问题，要把销量和市场建设有机统一起来；在执行上，要求做到、做好。
作为一个片区的业务员，就有权力和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扰；同时，要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。
再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品牌在本区域发展的原则问题，业务员不应该含糊和妥协。
另外，在与各个方面的沟通中，业务人员要有良好的口头和书面表达能力。
铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。
四、主动出击
做业务，要始终明白“等待永远没有结果”，在现实工作过程中，条件总是有限的。
一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到：
公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好，就不需要再去招聘业务员了，只要点钞机和搬运工就可以了。
在一线工作时，总有不少人抱怨：
公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。
面对工作中的这些客观情况，我们是等、靠、要，还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢托辞有千万个，但我们要永远坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。
销售中的事实是市场越差，利润越少，公司越不愿投入。
五、敢于担责任
做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。
每个业务员都有自己的片区，在自己管理的片区，不应该事事都去找经理。
作为一个片区的负责人，要有管理和经营好自己片区的责任，不断提高独立操作能力，而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。
业务员不仅是一个商人，更要是一个企业家，像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。
在和经销商的交往中，经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。
在这种情况下，我们就要敢于作决定、敢于担责任，毕竟经理已经把权力授给了我们。
没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用，促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里，否则你就成了可有可无的人。
当业务员时，辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算，一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。
几次之后，经销商只要有什么事情，第一个想到的就是先给我打电话。
而我每次在跟经销商谈判前，一定要做过对其详细的“投资”核算，最大限度为公司赢利，给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。
六、做出自我风采
做业务要做出自己的特色。
我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。
通常情况下，做业务不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。
但我注意到，事实并非如此。
你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使经销商获得了丰厚的利益，得到了更大的尊敬和认同，并且这种良好的口碑在客户中传播，使很多外省的经销商也听说和认识了我，也正因为这样，我才被领导赏识和提拔。
跟经销商打交道，“利益是永恒的主题”，你能为他创造持久的利润，你的价值才会被他肯定，他才会心存感激。
在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题，当你所做的工作对他有意义的时候，你的权力也才会显示出来。
这种权力的大小，取决于他对你的依赖程度，对你的依赖越大，你的权力即控制力就越强。
如何从业务员到业务经理！
续
2007-12-2108:
58
七、明确与客户关系
在现实中，经销商的需求是无限的，而每个公司能提供的资源却是有限的，这是我们工作中都会面临的问题。
这就要求业务人员要有良好的判断能力，知道经销商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。
业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上，给他们提供战略、战术，而不应该总是用物质支持的方式。
要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。
我们要帮助经销商去跑市场，帮助他们成长，变输血为造血，让他们在我们的智力支持中不断获得成功。
八、聚集力量为我所用
“众人拾柴火焰高”。
在做具体工作时，要学会整合资源，要争取到领导的帮助、经销商的认同、内勤和售后的支持，这样工作起来效率会更高，也不会感觉那么累。
我在工作中，总会用足够的理由去说服经销商跟着我走，用详尽的事实说服直接领导支持我的工作，必要时更是邀请他亲自出面打配合。
特别是做促销活动时，更是“集中优势力量，形成轰动效应”，这除了前期准备外，各个方面的支持非常重要，业务员要提高自己的领导能力和协调能力。
在我辖区内的促销活动，总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。
2004年公司配备了一辆服务车，同时奖励了经销商一辆服务车（公司有临时征用的权力），这样，每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。
由于每次活动前期策划和准备到位，加上大家齐心协力，效果都非常好。
九、创造多方共赢新格局
创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。
为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力，形成多方共赢的局面，这是我们工作的目标。
在工作中，作为业务员，既要让领导放心，也要让经销商舒心，更要让客户开心，同时也要给自己带来成长与成功的快乐。
只有这样，我们才能创造感动和喜悦，才能处处受欢迎。
十、全面发展完成自我超越
全面发展超越自我，是个人由量变到质变的过程。
通过对自己各个方面的磨砺，使我们的综合素质得到提高，逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展，实现个人价值的最大化。
所以，我们要留心学习管理、财务、培训、策划和人力资源管理等方面的知识，逐渐实现从熟悉自身产品的低级阶段，到全面了解其他企业产品进而了解行业发展的高级阶段转变，大能掌控全局，小能诊疗细微。
严格要求自己，全面发展自己，才能在工作岗位上不断实现超越，做到最出色。
转）让你的话掷地有声的秘诀
2008-04-1218:
01
也许你会羡慕别人站在万人讲坛或辩论场上滔滔不绝地演说，或是进行激烈的唇枪舌剑，再看看现实中的自己，却好像总是笨嘴拙舌，老是讲错话。
其实，你如果懂得在自己的讲话中间巧妙地穿插一些演讲的小技巧，也许你根本不会比那站在讲坛上的雄辩家逊色。
当然，在与同事和上司的交往过程中懂得使用适当的言辞，也并非易事。
专家建议，在商业谈话中应该尽快切入正题，但在切入正题之后，一些人总是喜欢使用一些烦冗的托词，例如：
“我原来只是认为……”，“我们也许可以……”这就使得表达效果大打折扣。
要知道，谦虚不过是粉饰之物，这样做的结果只会是大家继续讨论——不知不觉已没有了你的份儿。
要想改掉这些不恰当的言词其实并不难，法则就是——让你的讲话听上去更有力。
斯图加特修辞训练学家及作家ZngoVogel认为，要做到这一点并不难：
她说，“语言就像一个人的名片，你完全可以通过言辞来伸张你的个性，使自己变得与众不同。
”我们头脑中已经有了成千上万的词汇，现在的问题就是，要如何来唤醒这些词汇，使它们成为我们成功的资本。
因为只有懂得有意识地巧妙运用言辞，并避免讲那些毫无意义而空洞的话，才不会让自己变得很被动，而是应付自如地表达出自己想要表达的东西。
要做到这一点，可以参考下列的重要法则：
不要说“但是”，而要说“而且”试想你很赞成一位同事的想法，你可能会说：
“这个想法很好，但是你必须……”本来你让你的话字字千金伶牙俐齿的你，当然深受同事和上司的爱戴啦！
伶牙俐齿的你，当然深受同事和上司的爱戴啦！
让你的话字字千金是认可别人的，这样子一说，这种认可就大打折扣了。
你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议，比如说：
“我觉得这个建议很好，而且，如果在这里再稍微改动一下的话，也许会更好……”
不要再说“老实说”公司开会的时候会对各种建议进行讨论。
于是你对一名同事说：
“老实说，我觉得……”在别人看来，你好像在特别强调你的诚意。
你当然是非常有诚意的，可是干吗还要特别强调一下呢？
所以你最好说：
“我觉得，我们应该……”
不要说“首先”，而要说“已经”你要向老板汇报一项工程的进展情况。
你跟老板讲道：
“我必须得首先熟悉一下这项工作。
”想想看吧，这样的话可能会使老板（包括你自己）觉得，你还有很多事需要做，却绝不会觉得你已经做完了一些事情。
这样的讲话态度会给人一种很悲观的感觉，而绝不是乐观。
所以建议你最好是这样说：
“是的，我已经相当熟悉这项工作了。
”
不要说“仅仅”在一次通力攻关会上你提出了一条建议，你是这样说的：
“这仅仅是我的一个建议。
”请注意，这样说是绝对不可以的！
因为这样一来，你的想法、功劳包括你自己的价值都会大大贬值。
本来是很利于合作和团体意识的一个主意，反而让同事们只感觉到你的自信心不够。
最好这样说：
“这就是我的建议。
”
不要说“错”，而要说“不对”一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。
你当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说：
“这件事情是你的错，你必须承担责任。
”这样一来，只会引起对方的厌烦心理。
你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。
所以，把你的否定态度表达得委婉一些，实事求是地说明你的理由。
比如说：
“你这样做的确是有不对的地方，你最好能够为此承担责任。
”
不要说“本来……”你和你的谈话对象对某件事情各自持不同看法。
你轻描淡写地说道：
“我本来是持不同看法的。
”一个看似不起眼的小词，却不但没有突出你的立场，反而让你没有了立场。
类似的表达方式如“的确”和“严格来讲”等等，干脆直截了当地说：
“对此我有不同看法。
”
不要说“几点左右”，而要说“几点整”在和一个重要的生意上的伙伴通电话时，你对他说：
“我在这周末左右再给您打一次电话。
”这就给人一种印象，觉得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——别人会觉得你的工作态度并不可靠。
最好是说：
“明天11点整我再打电话给您。
”
不要说“务必……”，而要说“请您……”你不久就要把自己所负责的一份企划交上去。
大家压力已经很大了，而你又对大家说：
“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心理。
但如果反过来呢，谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢？
所以最好这样说：
“请您考虑一下……”
（转）管理者如何得人心
2008-04-1217:
50
现代社会民主意识的不断加强，特别是8０后的年青一代更注重实质性的需求，在精神向实质转轨过程中管理者的个人魅力受到前所未有的冲击，以前管理者那种一呼百应埸面难以再现，跟随者更多考虑这样做值不值得的问题，面对这种状况，管理者除了从管理方法上进行调整外，如何得人心便摆到了至关重要的地位。
从观古今，有很多的前辈已教给我们如何去拉拢人心的方法与展示了许多成功的案例，我想如果认真学习、深刻理解、灵活运用会使我们的管理绩效发挥得更好。
通过学习，我将如何得人心的方法归纳如下几个方面以与大家共勉。
１．委功
每个人都有虚荣心，当一件事成功而受赏之时，将功劳分亨给应赏之人，以满足他们的成就欲与满足感，这样能极大地调动下属的积极性，让他们有‘士为知已者死’的良好意愿，同时能使贤能者争相立功，如果长期坚持这样做则自然会产生‘远者来而近者悦’良好局面。
春秋时代越王勾践在这方面就是一个高手，当年勾践十年卧薪尝胆回国以后，对诸大臣说：
“孤实不德，以致失国邙家，身为奴隶，苟非相国及诸大夫赞助，焉有今日”。
就这一席话令所有大臣深为感动，加重以身报国的情愫，后来勾践在这群大臣的努力辅助下最终打败吴国成就霸业。
我自已在这方面也有一个小案例供大家参考，那是2002年在深圳一家生产酒店智能产品的民营企业工作的时候，因当时该公司产品管理制度不太完善，公司工程与品管人员都不知道性赖性测试为何物，所生产的产品从来没有进行过相应的测试，故产品在客户使用时经常出故障而退货返修。
我加入该公司后与品管部技术员一起研究产品性赖性测试方法及标准，经过一个多月的不断试验及改进后终于成功，事后我将此事写一份详尽的报告给老板并请示给予该技术员奖劢，公司对此项革新十分满意并给予该技术员奖劢800元，同时公司也给予我800元的奖励，我向公司坚辞给我的奖励但未果，后来我就将此笔钱拿出来请工厂所有技术人员与管理干部吃饭，在饭席间我告诉他们，这次革新成功是那位技术员的功劳，并请那位技术员在席间即兴发表得奖感言，他没有说很多但表示感激我的指导与提携的话占了很多，表示以后会更努力创新，努力做好自已的本职工作来报答我的知遇之恩。
从那以后公司技术人员与管理干部革新热情高涨并有好几起成功改革的提案，让公司受益非浅，后来我离开公司的时候，全体员工都为我送行的埸面此让我一辈子都忘不了。
２．揽过
战国时期子产说“爱莫加之过，尊莫委之罪”就是讲如何爱护和尊重下属，作为管理者用人莫大于得人、得贤，得贤莫大于得心，以罪已收买人心，把自已造成的过错主动承担下来，就是对下属最大的爱护和尊重，最能激发下属的报答之情。
所以我们要经常用放大镜来检查自已的错误，用包容来对待别人的错误，才能对自已和别人的错误有一个公正的评价，才能赢得下属的尊敬与拥护。
记得是2006年8月，我们生产的一款型号在QA处检查时发现整批3000PCS全部PIN脚短于客户规格要求下限，有可能会全部报废，如果全部报废将损失十万元以上，按惯例是会开除一批人，当时当事人一个个提心吊胆，惶惶不可终日。
后来查明是该型号切脚板是公用板，生产时由PE技术员根据实际需要加垫PCB板来调整PCB长，刚巧那天调机的是个新人不知道规定而没有加垫PCB板，IPQC也只是以钢尺来量PIN长度精确度低，以至整批产品错误而流到QA处。
这里有几个错误：
（１）.公用切脚板防呆性差
（2）.设备治工具使用前确认流程有漏洞 （3）.首件确认流程有漏洞 （4）.IPQC测量方法不精确；这件事件的发生现埸作业人员与管理干部当然有不可推卸的责任，但主管人员对流程定义不详尽不合理也占相当责任。
所以在公司追究责任时，如果主管以上人员将责
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