jac村村外贸实战经验.docx
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jac村村外贸实战经验
JAC外贸工具书第一部分：
新手入门系列
新手入门系列之一：
新人新环境生存法则
新手入门系列之二：
新人到底缺什么？
新手入门系列之三：
外贸小偏方，新人如何快速出单
新手入门系列之四：
做好外贸，你必须先具备这些心态
新手入门系列之五：
想成为外贸高手，你得克服这些心态
新手入门系列之六：
办公室哲学，为了你更好的生存
新手入门系列之七：
避免做这样的人
新手入门系列之八：
所谓高手，其实你很快就可以称为高手
新手入门系列之九：
新手误区大全，看看有没有你
新手入门系列之十：
一些最基础，但是你未必知道的零碎知识
新手入门系列十一：
英语不好，如何做好外贸
新手入门系列十二：
厚积而薄发，我的业务员业绩如何一飞冲天
新手入门系列十三：
别妄求公平，公平需要自己去争取
新手入门系列十四：
所谓辨别询盘就是扯淡
新手入门系列十五：
“辨别询盘质量，提高回复率”实际上是个伪命题
JAC外贸工具书第二部分：
资料准备篇
资料准备篇之一：
基础工作篇
资料准备篇之二：
需要准备哪些资料？
资料准备篇之三：
如何收集资料
资料准备篇之四：
如何寻找自己产品的卖点？
资料准备篇之五：
如何让你的优势深入客户内心，把你的产品优势数字化，形象化
资料准备篇之六：
外贸里没有“无知者无畏”，未雨绸缪很重要
资料准备篇之七：
申请免费企业邮箱，提升企业形象
资料准备篇之八：
做好外贸需要专业加职业
资料准备篇之九：
要成为外贸高手该具备哪些知识
资料准备篇之十：
做外贸需要准备的所有工具
资料准备篇十一：
了解竞争对手，分析同行
JAC外贸工具书第三部分：
用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程
JAC外贸工具书第四部分：
获取客户的所有渠道
JAC外贸工具书第五部分：
网络宣传篇
网络宣传篇之一：
做外贸如何做宣传——网络宣传篇
网络宣传篇之二：
你的宣传为什么没效果
网络宣传篇之三：
外贸宣传的工具网站及其使用方法
网络宣传篇之四：
如何精准定位你宣传所用的关键词
网络宣传篇之五：
用长尾关键词提高你的搜索排名
网络宣传篇之六：
用三个标签让你的网站在搜索结果中脱颖而出
网络宣传篇之七：
细致的告诉你如何注册免费的b2b，发挥免费b2b最大功效
网络宣传篇之八：
如何找到更多的免费b2b
网络宣传篇之九：
如何管理为数众多的已注册免费b2b
网络宣传篇之十：
如何注册企业版facebook
网络宣传篇十一：
网络推广的零零碎碎，绝对对你有用
网络宣传篇十二：
google功能大全以及使用方法
JAC外贸工具书第六部分：
高级宣传篇
高级宣传篇之一：
用炒作的态度做外贸宣传
JAC外贸工具书第七部分：
客户寻找篇
客户寻找篇之一：
如何找客户邮箱
客户寻找篇之二：
辟蹊径找客户，让你订单不断
客户寻找篇之三：
看新闻，找机会，做外贸
客户寻找篇之四：
如何利用旧客户资料做单
客户寻找篇之五：
如何通过销售邮箱拿到采购邮箱
客户寻找篇之六：
如何跟踪客户
客户寻找篇之七：
找到客户后，合作前不要试图跟每一个客户做朋友
JAC外贸工具书第八部分：
客户为什么给你订单
订单篇之一：
客户如何筛选供应商，做出采购决定
订单篇之二：
客户如何核算成本，比较价格，做出采购决定
订单篇之三：
如何做一个让buyers喜欢的seller
订单篇之四：
客户为什么会下订单给你，而不是别人
订单篇之五：
你凭什么让客户更换供应商
订单篇之六：
如何利用展会最大程度的成单
订单篇之七：
你有没有因为以下原因丢过单
订单篇之八：
总有一些订单注定你拿不下来，何苦为难自己
订单篇之九：
外贸业务员如何解压？
订单篇之十：
如何利用佣金谈客户
JAC外贸工具书第九部分：
邮件篇
邮件篇之一：
JAC教你写邮件
邮件篇之二：
一封完整的报价应该包含哪些内容
邮件篇之三：
群发邮件也有很多技巧
邮件篇之四：
客户为什么不理你，不回复邮件的全部原因
邮件篇之五：
客户不回复首先要思考的两个原因
邮件篇之六：
如何让你的邮件更加有效
邮件篇之七：
邮件的有益补充，电话，如何通过电话谈业务？
待更新部分目录，所有文章都已经写好，整理好体系就做上来：
JAC外贸工具书第十部分：
谈判篇，实战中各种问题大谈判
谈判篇之一：
谈判应该把握几个点
谈判篇之二：
谈判应该注意哪些细节？
谈判篇之三：
客户总是说价格高该怎么谈？
谈判篇之三：
付款方式如何跟客户谈？
谈判篇之四：
如何将自己的劣势变成自己的谈判优势
谈判篇之五：
如何维护好跟供应商的关系？
谈判篇之六：
客户问你是否出口过某国，如何回答
谈判篇之七：
客户找你要你合作过的客户信息怎么办？
谈判篇之八：
谈过一段时间之后，如何判断客户的意向
谈判篇之九：
价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办？
谈判篇之十：
关于你的产品，你能记住多少？
谈判篇十一：
掌握客户的规律，让你玩转外贸
谈判篇十二：
全方面，立体化的跟客户进行交流
谈判篇十三：
谈判实战案例大全
JAC外贸工具书第十一部分：
客户接待篇
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JAC外贸工具书第一部分：
新手入门系列
这是工具书的第一部分，是对新手的一些建议，从进入一个环境的适应工作，到需要自己知道欠缺的东西，对应着欠缺的东西去补充，还可以学习一下出单的小窍门，让自己迅速的在公司立住脚！
新手入门系列之一：
新人新环境生存法则
无论你有多强的工作能力，进入一个新环境首先要适应这个环境，并且融入进去。
很多人业务能力很强，但是就是无法适应一个新环境，还没有发挥所长就已经满头是包，浪费了太多的精力，饶了太多的圈子才展现出自己的能力，获得新领导，新同事的认可！
当然还有很大一部分人折腾了一段时间最终离开！
如何能够尽快的融入一个环境呢：
1.最重要的就是了解规则，规定，包括这个环境的规定，纪律，包括这个环境的生存法则。
例如，公司的规定，什么明文禁止，什么大力鼓励。
虽然有句话叫做不知者不罪，不罪不代表没影响，可能在某些人，特别是某些领导心里留下某些不好的印象，当这些印象一点点积累起来，要改变就非常难了，这就叫做积重难返！
同样道理，论坛也是如此，你进入某个论坛，而且想在这个论坛好好玩，就要了解这个论坛有哪些规定，在某个版块发帖，就应该知道这个版块的规矩。
不懂规矩就要被扣分，被删帖，被警告，被禁言，不懂规矩不应该成为理由，明明白白的写在那，你为什么不看？
2.观察别人的生存模式
规矩是死的，人是活的，当你迷茫，不知道该做什么的时候，就观察其他人的工作和生活模式，他们每天都在做什么，怎么说话，怎么沟通，每天都在讨论什么话题，关注什么人。
这样能让你迅速跟别人取得共同话题，迅速融入这个集体。
好的人际关系，会让你在新环境中迅速施展所长。
3.观察是否有捷径妙法
每个公司只要稍微正规一些，就会有一些交流，或是领导的培训，会议，或是业绩比较好的老同事的分享，这些就是捷径和妙法
当然未必所有的方法他们都会分享，人都有私心，关系着自己的饭碗，没人会那么无私，所以平常要多观察，勤记录。
就如同我曾经写的如何向老板申请更好的价格（后续更新奉上），，这就是捷径和妙法，掌握了，事半功倍！
4.要看明白你所处的环境到底是谁说了算
站错队引发的悲剧比比皆是，这种不仅仅在政治上有，在一个公司也会有！
朋友跟别人合伙开公司，合伙人不懂外贸，但是负责招人，包括外贸员。
但是大家进来公司之后都很明白，朋友在外贸上说了算，更专业，但是后来来了一个小姑娘，是合伙人挖过来的，来之前吹的天上有地上无，来之后也是有点皇亲国戚的感觉。
大家讨厌，朋友不喜欢，而这个小姑娘似乎没看明白这个公司的外贸到底是谁在做主，一直有问题找合伙人，几个月后，还是没出业绩，后来她发现了原因。
但是朋友根本不愿意管她，过了没多久，黯然离职！
所以进入一个环境一定观察好，很多公司都会有这么一个人，业务非常好，大家都很信服他，但是他的确不是任何领导。
虽然他说的话对领导有一些影响，但是如果你紧跟着他，为他马首是瞻，领导不会喜欢你的。
5.看明白谁是领导眼里的红人
任何朝代都有宠臣，任何公司也有。
让你看明白谁是红人绝对不是让你不讲原则去逢迎他，拍马屁。
是看明白，别得罪他。
如果他不是靠其他方面得宠，是真有能力，可以多多向他学习，甚至接近他，搞好关系，这就是捷径。
如果这个人是靠甜言蜜语得宠，你也可以学习他的口才，但是不要走得太近，一来同事会讨厌你，二来这种人早晚露馅，到时候会牵连你！
6.自觉主动，不轻易麻烦别人
公司会有很多资料，产品会有很多资料，网上会有很多资料。
能解决的一定要事先自己动手查找，不要轻易去麻烦别人，否则会让人讨厌你！
7.嘴甜，主动，识相
前两个不多说，识相是说，能瞅准时机，在不忙的时候提出问题，在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方，哪怕什么都不让你干，至少觉得你挺懂事。
这些都是办公室的文化，办公室的生存之道，新人应该要学习一些！
仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态，两个极端吧：
第一，觉得自卑，不开口，不主动，什么疑问都不敢问；
第二，自大，觉得老人就是有义务教他，不分场合不分时机的纠缠老业务，弄得别人不厌其烦，别人烦了的时候从来不反省，只知道抱怨！
这两种业务员我都带过，最终的结果一样，都是被这个环境所抛弃。
老业务员会有很多事情做，你不主动问，他们会去主动教你吗？
不主动你会觉得孤单无助，茫然，不知道该做什么，他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老；
对于第二种人，更是需要摆正自己的位置，有一颗感恩的心吧，没人是做公益事业的，要谋生要生活，就要做自己的事情，凭什么无时无刻都要为你解决问题呢？
如果你真有这两个心态其中的一种，赶紧改变自己吧，还是那句话，老业务员都喜欢嘴甜，主动，识相的新人！
新手入门系列之二：
新人到底缺什么？
新人到底缺什么，很多人的第一反应是缺经验，如无头苍蝇到处乱撞，要么难以入门，要么不知道如何宣传，要么不知道怎么写开发信，要么不知道如何回询盘，不知道如何跟客户周旋，讨价还价，总之就是没经验！
真的是这样吗？
也对也不对！
对呢，的确是他们自己没有积累相关经验，没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；
不对呢，是说现在的互联网太发达了，有太多的QQ群，论坛，培训供大家学习，虽然自己没有多少经验，但是只要新人愿意，其实所有的实战问题从网上都能找到，例如我的专栏，你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法，虽然不是新人亲身经历，但是至少你看到了，会提供一些参考，不会两眼一抹黑。
那么新人到底缺什么呢。
第一：
缺少思考方法。
这个问题很现实，新人会遇到很多问题，遇到问题他们不是不想去想办法解决，而是不知道如何去想办法解决，例如，最普遍的一个问题，客户说你的价格太高了，如何思考这个问题呢？
真的高吗？
如果真高，跟谁比？
如果真的高，如何劝服客户接受？
如果真高，是不是可以找老板申请一下价格？
这样思考，一整套思路就出来了，然后具体到每一个问题，去挨个解决。
所以新人要学着分析遇到的每一个问题，例如，客户要求开半价发票，供他清关，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？
客户开这个的目的是什么？
开半价发票对我有什么影响？
---我报关会不会有问题？
我退税会不会有问题
会不会让我遭受什么损失？
这样分析出每个点来，哪怕你再去问别人也有的放矢，不会连问都不知道怎么问。
第二：
缺少行动力。
其实这个问题我几乎每次培训都会说，什么是行动力，就是把你的想法，把你的所得付诸于实践！
上面我们说了，经验实际上新人学到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放着不用，跟客户去硬碰硬，碰得一头包，才知道自己错了。
有经验的人出来写东西，都是实战型的，你既然看了，花了时间研究了，就应该把他们付诸行动，不能珍藏起来，就如同论坛上那个小姑娘，拿着我写的东西谈下了印度客户，把付款方式从dp谈到了信用证，例如TM，拿着很多经验，现在做的红红火火。
第三：
依赖性太强，缺乏主观能动性
新人这个问题很严重，在公司，在网上，遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着，拼命地去问，不合时宜的去打扰别人，这样一方面是让对方很反感，以后真遇到大问题，很难拿到答案，再就是，丧失了独立思考的能力，这个跟第一点是联系到一起的，不要太自卑，你不比别人缺什么，实际上你学到了很多东西，要尝试着自己的剖析问题，把问题解剖，解剖成简单的小问题，自己先去寻找答案。
然后再去验证答案的对错，或者在实践中验证，或者找有经验的人验证
第四：
对业务的艰巨性缺乏足够的认识
这个跟我们的外贸教学有关，外贸教学，理论性的太多，总是只说如何去做，而不为学生分析外贸形势！
新人从学校踏入社会，满怀憧憬与希望，信心满满的投入工作，一次又一次的碰壁，大部分的学生眼高手低，自视甚高，蔑视一切艰巨性，形成心理落差，就开始怨天尤人，感叹自己生不逢时！
所以在踏入一项工作之前，你必须做好打持久战的准备，重在积累，厚积薄发！
第五：
缺乏耐心，浅尝辄止
这个问题很突出，就如同第四点，一开始干劲十足，一天100封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，就开始懒散，没了斗志，开始变成80，50，10……慢慢的被公司所淘汰！
开发信这玩意，实际上就是碰，语气好的，第一封发出去就能碰到客户，运气差的，发几千封出去，没什么回应，老人也是从这一步过来的，所以要永远抱着，下一封一定出单的想法去做，今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天发了没消息，要坚信，明天的明天一定有效果！
第六：
盲目追求一些不切实际的东西
例如开发信数量，开发信是需要一定的数量，但是不是数量决定一切，很多新人拼命地找群发软件，岂不知自己走歪了路，没有一个买家愿意看到群发的邮件推销，而且群发很容易进入垃圾箱。
尤其是一些高质量的客户，你要做到去分析客户，了解客户，有针对性的去开发，那样事半功倍。
例如所谓的SEO，我还是那句话，SEO是一个大工程，需要一个团队来做，如果谁都可以做SEO，那么贸易通也倒闭了。
你可以去了解一些基本的东西，例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容，或者以后只针对内容优化，而不涉及框架代码的内容，花太多时间在这方面徒劳无益！
第七：
太爱面子，嘴硬，缺乏承认错误的勇气
当然不光新人，老人也是这样，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。
很多新人明明自己错了还咬着牙不承认，这样对你没好处。
有句话，往往越心虚的人越嘴硬！
心里虚，没东西，才会靠嘴硬来撑场面！
第八：
浮在表面，缺乏深入钻研的想法
这个也很明显，例如，我曾经问我的业务员，这个客户你是怎么谈的，她说如何如何，然后因为价格差二十美金一直僵持着，我说让你给他解释我们的质量比较好，你解释了吗？
她说解释了，我问怎么解释的？
她回答，你怎么说的我就怎么说的啊？
我让她把邮件拿出来，我一看，立马火上来了，她就写我们的质量好，可以让你节省成本！
我说我是这样说的吗？
她说不就是这个意思吗？
很无奈，实际上很多新人都是如此，总是觉得不就是这个意思吗？
我就是按照这个意思说的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。
就如同上面的问题，你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西，为什么不说明白呢？
分析了以上八点，你觉得你有吗？
如果有，大胆说出来，做个记录，督促自己！
或许我可以凭借自己的经验为大家提供一些小方法！
以后的更新中，我会逐步为新人们提供一些方法，技巧！
JAC新手入门系列之三：
外贸小偏方，新人如何快速出单
之所以叫做小偏方，是因为我始终认为所有的新人都是从积累而出单，因积累而爆发，想要做好外贸，没什么捷径可以走，只有踏踏实实的工作。
但是最近发现一个问题，某些公司非常的功利，一切以出单为衡量，三个月甚至一个月不出单就让你滚蛋。
我们不讨论这种管理是否恰当，每个公司有每个公司的管理方式，别人不好评论。
这是个现实，新人想要留下，只能按照规定来。
今天尝试着给新人一些方法和技巧，让你们能够尽快的出单，立足！
其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传，或者有足够的外贸经验，这样实际上询盘一般不会少，否则很少有公司这么苛刻，当然总是有特例的，如果你碰到了特例，只能说你太不幸了！
1.找老业务员合作！
这个方法快速而有效，老业务员更懂得行情，更懂这个产品的规律，由他们出面来谈，拿下订单的几率可以提升非常多。
很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢？
很简单，不要让别人白做。
我原来所在公司有个业务员就很聪明，入职后拿到询盘就找老业务员合作，提出拿下订单，业绩算自己的，提成60%算老业务员的。
于是公司几个老业务员都愿意帮她，谁有空都帮她谈单，而她就在旁边默默地学着，学到了很多一手的实战经验。
出了订单又拿到了实打实的经验！
2.分析客户再发邮件
不要说自己是新人，什么都不懂，当你没有任何人帮忙的时候，你就要全部靠自己的。
新业务往往急于求成，看到询盘就兴奋，恨不能立马回复拿下订单。
但是往往忽视了一个问题，客户为什么会下订单给你呢？
作为新人，你对产品不了解，行情不了解，客户几个问题就可以让你露馅，很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作，不安全，后续的问题太多。
除非你有某些特质！
什么特质呢？
你通过某些途径对客户进行了分析，获知了客户一些背景，而这是其他人所不知道的！
这个就是我所说的精发邮件！
精发邮件技巧和内容较多，我会单独拿出来，请关注后面更新！
很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢？
吃亏了吗？
没有，你拿到其他信息，你是提前跑了很多步，拿不到，只是跟大家回到了同一个起步线而已，我们从其他方面做工作。
3.要学会跟老板或者经理讨价还价。
价格很关键，有了询盘，可能就会有人讨价还价，价格怎么给很关键，有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格，但是有些恰好相反，认为你是新人，不会有什么像样的订单，给价格的时候没有任何优势。
如果你遇到这种情况一定学会跟老板或者经理要价格，如何跟老板或者经理争取优越的交易条件呢？
这个是有技巧的，后续会更新！
4.要学会自己获取价格信息
很多公司报价是由专人负责，或者报价员，或者经理，或者老板，每次报价都要受制于人，不知道报的正确与否，不知道报的高低与否，弄得报出价格去，客户不明不白的丢了。
所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握，这个要等到你拿到几个价格后，例如拿到了三个价格了，都是CIF某港口，你根据CIF的计算公式，就可以基本上得出出厂的价格水平。
你要时刻关注着你们公司的成交价格，因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格，拿到这些价格，根据公式倒着推回去，你就能知道哪个水平是比较容易接受的。
你要时刻关注着你们公司报出去的最低价，同上，拿到出厂价，这就是你们公司能接受的最低价格，当谈客户的时候你就能有一些自己的把握！
5.手头必须有足够的一手资料
这个是你工作的最基本准备，例如产品资料，例如技术参数，各种表格，即便你们公司有自己的货代，你也也有获取海运费的渠道。
即便没人要求你准备这些，你也必须准备！
6.多看，多听
如果你们公司有老业务员，你一定要多看多听，看他们日常怎么工作，怎么接待客户，听他们怎么打电话，怎么交流。
之所以不写多问，是因为你问了他们不一定说！
7.做一个大家喜欢的新人
这是让你在办公室立足的前提，第一部分已经有了详细注解！
如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的，想搞定一个人其实很简单，投其所好，观察其爱好，其风格，融入他的生活习惯。
8.别妄自菲薄，新人又如何
新人心态差，对自己的角色就把握的不怎么恰当，瞻前顾后，患得患失，急于出单，生怕一句话得罪客户，很多事情不敢做，很多话不敢说，其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到，你越卑微，他就越嚣张，这样就不是平等的谈判，很难拿到你想拿到的结果
所以新人一定要树立一个概念，买卖平等，哪怕是装，也要装的不卑不亢有礼有节！
9.不能总是守株待兔，要主动出击
新人不能总是等着询盘过来，要通过各种渠道去搜索客户，发开发信，如何搜索，google很强大。
这是我们的坛友公司的现实：
我公司其他两个业务员也是什么都没有。
却一直有单在跟。
在我进来这三个月从来没闲下来过。
而且从不加班啊！
！
！
我总管是家庭主妇都有孩子了。
。
。
我估计她从来不做B2B网站的，只做搜索，由此可见谷歌强大。
不过她有3年同行业外贸经验，一共做了6年外贸了。
so叫我怎么能不充满信心呢？
不是路不平，只是你不行。
这是别人对我说的，教会我遇事要找方法，总会有出路。
如何寻找客户邮箱？
很多大神都写过，不再多说！
以上就是我给新人的建议，虽然看起来很复杂，但是都是可以短时间内可以掌握的东西，只要你做到这些，出单很容易，以为已经有太多的成功案例
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