导购学习手册.docx
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导购学习手册
导购学习手册
仪容仪表（服饰、仪表、发饰、首饰••…）形象顾问服装
统一穿着形象顾问服饰
服装合身整洁
服装平整无褶皱
服装完好无破损
形象顾问铭牌
佩戴在左胸上方
铭牌无破损
信息完整
要端正无歪斜
形象顾问妆面
为什么要淡妆上岗？
1、化淡妆是对顾客的尊重，是一种商务礼仪;
2、自身形象的提升；
3、为品牌加分；
简单的描绘出眉形比川眼晴轮酬涂单色唇彩轅体妆啲淡雅淸新
形象顾问发饰
发饰要求
1、需要干净利落
2、海不过眉毛两侧，发不遮耳;
3、发髻可以佩戴统一的头花；形象顾问饰品佩戴
饰品佩戴要求：
1、不能过于夸张；
2、全身饰品不能超过3件；
3、饰品佩戴可以有丝巾、耳钉、婚戒等简单饰品;
4、切忌让顾客有压迫感。
行为修养（礼貌用语、专业服务姿态••…）.
服务用语:
1、“早上/下午/晚上好，欢迎光临（时尚）古鲨，……”
2、“XX节日快乐，欢迎光临（时尚）古鲨，……”
送宾语：
1、“慢走，欢迎下次光临古鲨”
2、“使用过程中遇到任何问题，都可以联系我，谢谢您的光顾
规范的手势：
1、用手掌向顾客示意、示物、指路；
2、静止用单个手指指示商品、人物、方向;
3、双手递物或接物；
4、不必用双手时、用右手递接商品；
脚跟并找（即尖男性25“,立性5"）
妾盍笔棗蜀娄.•*旣手抱畅戏脚打开斜罪
探消费者是商业经营环节中最重要的人
探消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源
探消费者售点各种经营活动的血液
探消费者是售点的最重要的组成部分
探消费者是为买产品而来，不会无事登门
探消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者
探消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益
探消费者不是我们与之争论或与之斗智的人
探消费者是我们应当给予最高礼遇的人
1、随意型：
一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端导购人员建议,希望从中能得到帮助，对产品不会过多的挑剔。
2、理智型：
了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介
入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。
3、冲动型：
易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定；喜欢新产品。
4、情感型：
受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，
也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。
5、疑虑型：
性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。
6、专家型：
自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。
要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。
不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。
1）、求实购买：
侧重要求实在、实惠
2）、求廉购买：
注重价格，低廉实用
3）、求便购买：
便利、便捷
4）、求安购买：
安全、健康、舒适
5）、求优购买：
追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重
6）、求美购买：
注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。
多为新组合家庭和艺术人士
7）、求名购买：
追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。
有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。
8）、求新购买：
看重新颖和流行性。
注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。
9）、攀比购买：
常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品
1）、注视：
发现感兴趣的东西，他才会驻足观看。
注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP
2）、兴趣：
消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋,不会冲动购买。
3）、联想：
产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会给自己带来的益处。
4）、欲望：
产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：
“到底合不合适”、“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。
5）、比较：
眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格、品质、售后服务等。
6）、信任：
征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。
受以下三方面的影响：
终端导购人员、商店（经营场所）商品（制造商）。
7）、行动：
成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。
如
果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。
所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。
满足：
一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对
终端导购人员亲切服务的认可所表现出的满足感。
一、FAB的含义
Feature（属性、特性）：
商品的特点，属性。
Advantage（用处、作用）：
特点带来的用处。
Benefit（好处、利益）：
是指作用或者优势会给客户带来的利益,
对顾客的好处（因客而异）
用FAE法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍；
给顾客真实可靠的感觉。
提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识
FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
一只猫非常饿了，想大吃一顿（需求）。
这时销售员推过来一摞钱（商品）,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性
（Feature）；
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage。
但是猫仍然没有反应；
猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
这就是猫能得到的益处
（Benefit）。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱（销售出去了）――这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了一一它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：
猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有
反应。
销售员又说：
这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB请从以下两个方面去思考，
去行动。
一、如何寻找产品的FAE
1、资料来源：
1服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
2和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。
不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。
3从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。
4导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响FAE:
1产品本身：
做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
2交易条件：
付款条件、价格、促销、送货等。
3导购人员：
可靠性、客情、服务、专业知识等。
4公司：
形象、策略、宗旨、广告等。
3、对服装本身可从哪些角度去想：
1安全性：
产品对顾客的安全性有何贡献，如：
***所选面料不伤
皮肤，版型设计能让顾客运动自如等
2效能性：
**能给顾客发挥预期的功效，如：
御寒保暖，凉爽等。
3外表性：
**的造型耐看、时尚、实用、展现男性阳刚之气，给
人一种低调的张扬等。
4舒适性：
**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
5方便性：
如：
**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
6经济性：
价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得
起。
7耐用性：
如：
**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；
⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
二、FAE范列
1、一般说词及FAE说词之比较：
一般说词
FAB说词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
此款所用面料是100%帛，很容易吸汗，夏天
穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
这款衣服的设计版型很好的。
因为此款是米用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
2、FAE叙述词：
①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用...（属性特性），它可以...（作用功效），能够让
您...（益处）。
例：
因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：
同一句FAB话可有多种说法：
标准FAB法：
此款所用面料是100%帛，很容易吸汗，夏天穿上能够
保持皮肤的干爽，特别的舒适。
灵活FAB法：
1•此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%帛，很容易吸汗的。
三、结论
正确的使用FAB为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。
导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用FAE来销售，使FAE成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
导购员一定记住：
低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益一一产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好
处。
利益分类
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利
、人
益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
四、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）
竞赛练习：
寻找商品的FAB
时间：
30分钟
形式：
分组讨论
道具：
三张大白纸、三支笔、皮鞋三只
要求：
1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。
2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。
3、代表上台宣讲。
每人5分钟。
五、诀窍二：
接待过程中：
如何发掘顾客的需求点?
1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；
2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋；
3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况）。
望、问、答
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：
不敢在顾客面前说FAB害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。
笞案就是：
想尽办法找到顾客的需求点！
望：
----细心观察，充分联想
关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。
关注顾客的穿衣风格：
中性打扮、斯文装扮、休闲风格。
关注顾客的神态特色：
和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。
尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。
问：
---注意情绪饱满，热忱，真切
先生，您好，我可以帮到您吗？
先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？
先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？
先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装尽可能的得到顾客的购买需求！
！
！
答：
---巧妙回答，协助搭配
您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。
这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服
非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。
这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类
似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。
（给顾客
立竿见影的效果。
）
------目的在于，尽快引导利益的联想。
六、温馨提示：
-----抓住说FAB的时机
顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时
顾客触摸商品时
顾客找标签、看标价时
顾客拿商品准备试穿时
目的:
顾客是否对商品感兴趣
七、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：
用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。
2、基本要求：
熟悉柜台商品的所有的F,了解对应的A,以及它能满足的B。
----时时练习
3、进一步要求：
满足具体的顾客的B,使用FAB-----细心观察
4、最后要求：
用最简短恰当的FAB完成交易。
-----实践中进步
1、微笑（Smile）
以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情。
2、迅速（Swiff）
以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是重要原则）。
3、灵巧（Skillful）
灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待来获得信赖。
4、诚恳（Sincere）
真诚是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则。
5、研究（Study）
要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者心理
和如何接待与应对消费者的技术。
1、接近的时机
长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。
反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深入了解的愿望。
注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向终端导购人员方向张望时；或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望时，表示他需要咨询。
消费者一走进专卖展区，就开始浏览某一商品，表示他已有决心
购买心目中的意向商品（品牌、机型或功能），只是等待最后的确认。
导购员销售技巧一：
接待不同进店意图的顾客
1•一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购
买要求
这类顾客的购买心理是：
“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。
2•选择无目的、但确实想买东西的顾客
进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。
对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。
在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。
3•来参观浏览或看热闹的顾客
这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看。
对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就
热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平
高低的重要一环。
导购员销售技巧二：
根据顾客表现选择不同接待方式
1•当顾客长时间凝视
a.在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。
b.语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗？
”
2•当顾客触摸商品时
顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误
会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。
例如：
导购员：
“您现在看的这款呢是我们今年的春装新款茄克，独特的修身设计加上海洋元素，您觉得怎么样？
”（观察顾客注意到哪一款产品，适时介绍并询问，争取了解顾客的真实需求）
3•当顾客拾起头来时
顾客抬头的原因有两个：
一是想叫导购员；二是决定不买了，想要离去。
如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功；如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。
虚心接受并作详细解答。
4•当顾客突然停下脚时
一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。
5•当顾客的眼睛在搜寻时
导购员赶快过去向他打招呼并问：
“有什么我可以帮您的？
”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。
6.当顾客与导购员的眼光相碰时
象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三
句。
导购员销售技巧三：
语言
1.接待用语的原则
要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。
2.接待用语的技巧
a.避免使用命令式，多用询问式；
b.少用否定句，多用肯定句；
c.采用先贬后褒法；
d.言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要
采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生
购买欲；
e.导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快；
f.要留有余地。
不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。
对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也
可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知；
g.要有问必答。
无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回
答；对不知道的，要表示歉意；
h.不要夸大其词，要诚实、客观的推介；
j.不要恶意批评竞争对手的产品。
3.常用的接待用语
a.与顾客初次接触时，应说“欢迎光临千寨商城”，“早上好，欢迎光临千寨商城”。
b.当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗？
”
一边迅速放轻脚步迎向顾客。
c.导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：
“对不起”。
d.当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。
e.对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：
“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。
f.向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：
“再见,欢迎您下次光临千寨商城”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：
“祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳”。
导购员销售技巧四：
微笑服务要求
1.要有发自内心的微笑
微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。
2•要排除烦恼
一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。
3•要有宽阔的胸怀
导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。
接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。
4•要与顾客感情上进行沟通
微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情
上的沟通。
当你向顾客微笑时，要表达的意思是：
“见到你我很高兴，很愿意为你服务。
”
探导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议错误的应对方式：
1）、喜欢的话，可以试穿。
2）、这是我们的新款，欢迎试穿。
3）、这件也不错，试一下吧。
导购策略：
1）、首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。
2）、其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢
体的力量表现出来。
3）、再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。
3）、最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信
任，对于导购推荐具有积极的推动作用。
话术：
导购：
“小姐，您真是非常有眼光。
这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。
以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！
”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……”（不等回答就提着衣服主动引导顾客去
试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，
就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。
您买不买真
的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。
（再次拿起
衣服主动引导试衣）
探导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：
我随便看看
错误的应对方式：
1）、没有关系，您随便看看吧。
2）、哦，好的，那您随便看吧。
3）、您先看看，喜欢可以试试
导购策略：
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。
他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。
所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，
另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。
最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。
我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这
种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。
话术：
导购：
“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。
请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？
”导购：
“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。
来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。
”
导购：
“确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！
没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。
请问您今天是想看看上衣还是”
探顾客很喜欢，可陪伴者说：
我觉得一般或再到别的地方转转看。
错误的应对方式：
1）、不会呀，我觉得挺好的。
2）、这是我们这季的重点搭配。
3）、这个很有特色呀，怎么不好看呢？
4）、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
导购策略：
第一，不要忽视关联人。
第二，关联人与顾客相互施压。
第三，征询关联人的建议。
店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但
具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。
所以顾客一进店，
你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。
这里有几个技巧可以善加运用：
1）、在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；
2）、适当征询关联人的看法与建议；
3）、赞美顾客的关联人；
通过关联人去赞美顾客。
关联人与顾客相互施压。
有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。
当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：
“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。
”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。
如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：
“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。
”因为这件衣
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