商务谈判.docx
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商务谈判
2013-2014学年第二学期
营销11班商务谈判结课作业
学号：
1165123217姓名：
冯佳兰得分：
一、分析选择题（每小题5分，本大题共20分）
要求：
先对每一选项进行利弊两方面的分析，然后再从中选出一个最佳选项，也可以另外提出自己的建议。
1、当双方出现矛盾，谈判陷入僵局时，你会采取哪种做法？
⑴仔细寻找矛盾的根源⑵考虑是否是己方原因
⑶置之不理⑷责备、抱怨对方
答：
谈判时，矛盾必不可少，当谈判出现矛盾，“化解矛盾，实现谈判目标”才是真正的目的。
选项
（1），仔细寻找矛盾的根源，利于找出双方谈判矛盾存在的原因，进而解决它，从而实现谈判成功的目的，然而，当谈判出现矛盾，陷入僵局的时再仔细寻找原因，浪费之间不说，我方有可能错失谈判良机，给予对方反驳的机会，导致谈判失败；选项
（2），考虑是否是己方原因，利于迅速找出并解决矛盾的根源，从而促成谈判，因为如果问题出在我方，那么相对来说要容易解决的多，但是这容易让对方抓住反驳甚至是击垮我方的机会，从而使我方在谈判中处于劣势，损害我方的利益；选项（3），置之不理，利于解决对方提出的无理要求，保护我方的利益，但是会显得我方失礼并且容易使谈判破裂；选项（4）责备、抱怨对方，利于我方反驳对方无理的要求，使我方在谈判中处于优势地位，但是容易使谈判彻底破裂。
综上所述，我认为，任意选项，均不是最优的做法，当出现矛盾，谈判陷入僵局时，首先，头脑要保持冷静并且高速运转，思考问题的重要程度，对于特别重要的问题，要先缓解双方的局面，争取先休会，再约时间进行谈判，在休会期间再寻找矛盾的根源，是否是我方的原因等等，如果问题不是那么重要，并且客户不是大客户或是重要客户，可以采取选项（3）或（4）的做法，但是要慎重。
2、你的一位客户不接纳你所开出的价格，他并没有向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。
此时，你怎么办？
⑴拒绝“价格太高”之看法⑵要求他提出具体的意见或建议
⑶问他何以反对你所开出的价格
⑷你自己提出解决该问题之途径
答:
选项
（1）拒绝“价格太高”之看法，利于反驳对方，但是如果我方不给出价格不高方面的解释的话，可能导致，对方不满意我方提出的价格，导致谈判失败；选项
（2），利于我方找出对方的“价格太高”的原因所在，并针对其做出相应的反驳，进而谈判成功，但是，态度略显强硬，有可能遭到拒绝，使谈判陷入僵局；选项（3），态度相对和善，利于找出价格高的原因所在，从而促成谈判，但是，容易使我方在谈判中处于劣势地位，不利于我方的利益；选项（4），易于暴露我方的“底牌”，使对方抓住反驳机会，但是有利于解决问题，促成谈判。
综上所述，我认为最佳的做法是首先问他何以反对开出的价格，然后我方提出解决该问题的途径，但是，不能暴露我方的“底牌”，软硬兼施。
3、你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？
⑴巧妙地运用灵活变通的策略
⑵利用我方优势，给对方造成压力
⑶坚持立场，毫不让步
⑷激怒对方，使他丧失理智
答：
我认为选项
（1），会受到更好的谈判效果。
选项
（2），可使我方处于优势地位，更好地为我方争取利益，但是容易出现对方拖延甚至是谈判失败的情况；选项（3），态度坚决，但如果我方优势明显的话，可以采取这种做法，利于维护我方的利益，但是我方如果优势不明显的话，可能造成谈判破裂；选项（4），利于使对方在丧失理智的前提下答应谈判细节问题，从而最大限度的满足我方的利益，但是容易造成谈判破裂，甚至是还有可能损害谈判人员的人身安全。
综上所述，我认为选项
（1）会受到更好地谈判效果。
4、你发现外国客户把你产品的价格加几倍出售，可他又迫使你再降低产品价格，有以下行动方案可供你选择：
⑴揭露他，并提高产品价格
⑵把这一信息保留到下一轮谈判时使用
⑶请他介绍当地的市场行情
⑷因为在交易中仍有利可图，所以保持沉默
答：
我认为应该先了解一下当地的市场行情，再结合自己的成本利益，做出相应的反应，因为，如果单纯地采取上述的四个方案的话，易于造成与外国客户的合作失败，所以要视情况而定，如果客户属于大客户，能给我发带来更大、更长远的利益，可以适当地降低价格（不低于成本价），如果客户属于小客户，可以揭露他，并提高产品价格，最大限度地维护我方的利益，但以上做法要结合当地的市场行情，找到适合当地顾客的最佳价格，否则公司的长远利益易于损害。
二、简答题（每小题6分，本大题共30分）
1、硬式、软式、原则式三种谈判方法都是比较理论化的谈判方法。
请问：
它们的具体运用可视哪些具体情况而定？
（列举常见的5种情况即可）
答：
硬式谈判：
一次性交易:
因为只存在一次交易，不必考虑长远合作的问题，这时便可采取硬式谈判；实力相差悬殊：
占有优势的一方，可凭借其优势采取硬式谈判，如果弱势方采取的话属于虚张声势；谈判者的性格。
软式谈判：
对长期的合作有期望的；牺牲局部利益换取全局利益（弃车保帅）；性格温和的人；谈判经验丰富的人。
原则式谈判：
不限制，适合各种谈判。
2、电话销售谈判需要注意的事项主要有哪些？
试举例说明AIDAS策略在商务谈判中的应用。
试分析AIDAS策略的心理学原理。
答：
电话销售谈判注意事项：
电话前准备：
拿好笔、纸、客户记录单随时记录；语速适中，口语清晰；在声音中放入笑容；在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力；在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音；切忌贸然猜测对方姓名与头衔；最好把握好打电话的时间，不易过长三分钟左右。
具体的注意事项：
（1）、重要的第一声。
声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，使对方对其所在单位也会有好印象。
因此接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。
（2）、要有喜悦的心情。
打电话时要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
（3）、端正的姿态与清晰明朗的声音。
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。
声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。
口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。
或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
（4）、迅速准确的接听。
现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。
（5）、认真清楚的记录。
随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指When何时、Who何人、Where何地、What何事、Why为什么、HOW如何进行、Howmany进行的怎么样。
（6）、有效电话沟通。
上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌粗率答复：
“他不在”即将电话挂断。
接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。
对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。
（7）、挂电话前的礼貌。
要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
举例说明AIDAS策略在商务谈判中的应用：
其实电话销售也是一种谈判，在电话销售银行理财产品时，AIDAS策略体现的淋漓尽致。
打电话时，银行理财产品的销售人员要想请接电话的人不挂掉电话就要通过独特或是非常有礼貌的方式引起对方的Attention（注意），如果产品比较复杂，尽量争取面谈的机会；然后告诉对方购买该理财产品产品能给其带来的利益和好处（获利高、风险低等），这样消费者就会产生购买的Interest（兴趣）；其次告诉对方该产品能够解决他的问题（资金不足、买房等），能满足其什么Desire（欲望）；当对方打算购买理财产品的时候，告诉他怎么购买及付款方式等，这就是Action（行动）；虽然满足感无法直接地提高转化率，但对整盘生意至关重要。
获得一个新用户的成本是维持一个老用户的成本的2～6倍，在获得良好口碑的同时，可以让一个用户不断地回头购买商品，而且该用户会向他的朋友推荐该商品会其他产品，这就是Satisfaction（满意）。
AIDAS策略的心理学原理：
它是讲首先要想方设法使产品让人发现，引起人的注意，而潜在购买者一但看准了这个东西能使自己获得某方面的满足后，他会产生兴趣，表现在要观看、触摸，而当证实各方面符合自己的目标需求后，定会产生购买欲望，并且这种购买欲望之强烈，使他不想再拖延下去，这时如果再有一个可以接受的价格，他会立即做出购买决定并付诸行动。
购买之后自然心满意足。
3、在谈判中为什么不能感情用事，失去信心，只顾及自己？
答：
谈判其实可以看成是一场没有硝烟的战争，“对敌人的仁慈就是对自己残忍”，谈判是两方甚至是多方之间进行的，在这场博弈中各方均有各自的利益要求，但是利益通常都会发生冲突，如果只顾及自己，谈判很可能会破裂，如果感情用事，己方的利益可能会受到损害，谈判人员的素质要求比较高，失去信心也有可能导致谈判的失败。
举一个军事上的例子，历史上著名的“西安事变”，毛泽东进行谈判时，综合考虑国际、国内的形势，既要防范国际上（英美等国家）对中国的控制，又要考虑国内的民意，毕竟国家的利益是高于一切的。
那时如果感情用事，杀掉蒋介石，恐怕英美国家已经控制住近代中国，如果失去信心，只顾自己，这场谈判已经破裂。
小品中有一句话“冲动是魔鬼”，不管是在军事上的谈判还是在经济上的谈判，均不能感情用事，失去信心，只顾及自己。
4.
（1）、你怎样理解谈判目标与企业目标的关系？
答：
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平，分为战略目标、具体目标，而具体目标包括上限、下限等，分步骤、分阶段；而企业目标是实现其宗旨所要达到的预期成果，没有目标的企业是没有希望的企业，可以说二者是相辅相成的关系。
企业目标指导着企业的谈判目标，而谈判目标对企业目标有着促进作用，二者相互促进。
（2）、在商品交易中，为什么一味追求“物美价廉”往往精明不高明?
答：
在商品交易中，“商品的价值量是由生产这种商品的社会必要劳动时间决定的。
”“价值决定价格”，价值规律作为市场经济中的无形之手指挥着市场的运行，“物美价廉”包含着两层含义，即“物美”和“价廉”，二者同时满足的情况是较少的，因为在商品交易中的企业大多是以盈利为目的的，二者不能很好地满足消费者，一味追求“物美价廉”往往会在另一个方面“弥补”回来，企业的这种行为很精明，但是并不精明，赚取消费者永远的钱才是高明。
（3）、用商务谈判的三个价值评判标准简要评述互惠互利型谈判为什么是成功的谈判。
答：
互惠互利型谈判是指在互利互惠、彼此合作的基础上进行谈判，双方企业遵循市场规则，并且互利互惠，努力实现合作共赢，结果往往实现成功的谈判，以及长期的合作。
商务谈判的三个价值评判标准包括谈判目标的实现程度、谈判成本（效率）、谈判后的关系状态，谈判成本包括让步成本、耗费的总价值、机会成本，在实践中企业最看重让步成本，轻视总价值，忽略机会成本；谈判后的关系状态利于维护企业的长远利益，更有利于维护企业的谈判目标以及企业目标。
所以说互惠互利型谈判是成功的谈判。
5．根据自己的理解，阐述倾听的重要意义。
看似简单的倾听为什么不容易做得到？
倾听时应该干什么？
举一个倾听成功的实例。
答：
倾听，走向成功的彼岸。
倾听可以获取重要的信息、可以掩盖自身弱点；善听才能善言；倾听能更好地激发对方谈话欲；能发现说服对方的关键之处；并且倾听能够使我们更好地结交朋友。
首先，对于同一个问题，同一件事，“智者见智仁者见仁”，睡得看法、一件都有所不同，世界也因这些不同而精彩，但同时也造成倾听不易。
其次就是，倾听是一种要求集中力高的活动，一种使人身心都疲劳的活动。
因为倾听必须集中注意力，并且听到的他人的认识和知识结构会与自己的认知产生冲撞或融合。
也是对个人注意力、理解记忆力、想象力和思考力的挑战。
所以倾听不容易做到。
倾听时应该做到：
首先注意力集中，对对方的谈话内容要仔细听，这是对对方的尊重。
其次，在倾听的时候不要多话，否则会让人反感。
倾听时应当注视着说话的人，表示尊重；在倾听时，要把自认为有用的事记下来。
倾听时要注意对方的非语言行为。
倾听成功的实例：
这是关于卡耐基的一个经历。
在近海的新泽西，他在一家百货商店买了一套衣服。
这套衣服令人失望：
上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。
后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。
他想诉说此事的经过，但他被店员打断了。
“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑剔的人。
”
正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。
“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是如此，那是颜料的关系。
”
“这时我简直气得起火，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个售货员怀疑他的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。
我恼怒起来，正要与他们争吵，突然间经理走了过来，他懂得他的职责。
正是他使我的态度完全改变了。
”他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。
他是如何做的？
他采取了三个步骤：
第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。
第二，当我说完的时候，售货员们又开始要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。
他不仅指出我的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，就不应由店里出售。
第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说：
“你要我如何处理这套衣服呢？
你说什么，我可照办。
”
就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。
但我现在回答说：
“我只要你的建议，我要知道这种情形是否暂时的，是否有什么办法解决。
”
他建议我这套衣服再试一个星期。
“如果到那时仍不满意，”他应许说，“请您拿来换一套满意的。
让你这样不方便，我们非常抱歉。
”
我满意地走出了这家商店。
到一星期后这衣服没有毛病。
我对于那商店的信任也就完全恢复了。
三、案例分析题（本大题共20分）
答：
1、该企业问题的核心是流动资金缺乏，并且已经严重影响到企业的运营。
目前该企业的经营管理出现了恶性循环的状况，资金缺乏，无法扩大企业的规模，这对于一家小型微利的企业来说，是一致命的影响因素，因为规模不能扩大，企业盈利的可能性就会降低，资金缺乏的问题就不能得到解决，企业的经营管理状况就这样一直恶性循环下去。
原因是：
（1）、该企业是一家小型微利的企业，规模小、利润薄，容易受到市场变化的影响，更易发生资金断流的现象。
（2）、股东结构不是很合理。
该企业是由兄弟四人投资成立的，是一家家族企业，本身就存在着分工不明确，经营权与所有权没有分开。
（3）、市场风险较大，去年、今年正好赶上市场寒潮，企业不景气，市场不好，大量的库存产品堆积。
（4）、投资者不具有敏锐的“市场嗅觉”，市场预测不够准确，没能摸清消费者的需求，导致产品积压很多，更加没有良好的应对突发状况的措施，导致成本上升。
（5）、资金管理较差，没有做好财务管理方面的工作，导致应收账款较大，应付增多，银行借款上升等。
2、谈判解决方法：
其实，针对该企业资金不足的问题，解决的核心是：
竭尽全力收回应收账款，想办法推迟应付账款以及银行借款（注：
推迟要有一个时间限度，否则会影响企业的信誉）。
对于应收账款的解决方法：
（1）、登门讨债，想尽办法了解债务人的生产经营状况，合理利用媒体，收回账款。
（2）、晓之以理、动之以情。
将公司的状况有限度地告知对方。
（3）、如果债务人有重要的客户聚会等，可以充分利用这种情况，将欠款收回。
（4）、如果以上办法没有效果的话，可以利用行政干预手段强制对方归还欠款。
对于应付账款及银行欠款解决方法：
（1）、“坦诚式”：
将公司的资金状况“合理地”告知债权人，请对方多宽限一些时间，可以以生意上的优惠等活动为换取条件。
（2）、“破罐子破摔”，告知对方，我方不能偿还欠款，对方必须宽限期限，否则“打死我我也没钱”。
3、除了谈判之外，企业针对这些问题还要做：
（1）、针对一些很有可能还款的企业和自己的债权人，送一些礼物或请吃饭，缓解一下双方的关系。
俗话说“吃人嘴软，拿人手软”。
（2）、改善股东结构，合法、合理地向社会集资，并且将公司的经营权与所有权分开，改善公司管理状况。
（3）、建立、完善企业的市场预测机制，针对市场做出相应的市场调研，了解市场，熟知消费者的需求。
（4）、建立库存管理机制，尽力实现零库存，降低成本。
（5）、将剩余的库存产品广开销路，在不影响成本的前提下，降价销售，尽快回笼资金。
（6）、建立健全企业的财务管理机制，完善企业的资金管理状况。
（7）、完善企业的合同制度，使企业的资金运营存在法律上的保障。
四、方案策划题（本大题30分）
洛克锁业新型锁具销售方案策划
1.公司简介
洛克有限责任公司，位于包头市稀土高新区。
秉承“客户至上，安全第一”的经营理念，努力将产品实用化，让安全变得简单，致力于在全国范围内提供机械电子密码锁的服务，同时与银行、汽车、安保、建材、装潢等领域进行合作，提供电子锁的安全系统。
通过公司配送中心，为各建材城，住宅区，汽车厂，保险柜厂、以及银行和政府机构等提供机械电子密码锁，以及高效准确的配送服务。
同时建立售后服务中心，为产品以及安全系统实行一年的免费维护，不断改进电子锁的性能，以及提供专业的咨询、安装指导服务，本公司采用QSV优质质量管理体系，严把质量关。
通过和各地优秀企业合作，解决长途运输问题，有效降低自身的经营成本；通过和外包方签订产品质量协议书，由公司市场部对其进行监督抽查，保证产品的质量。
2.产品和服务
该机械电子密码锁为德国纽伦堡国际三大发明展项目；TRIZ创新方法与实践项目；全国电子信息类创新作品项目；创业孵化园重点孵化项目；一项发明专利，两项实用新型专利项目。
机械电子密码锁是一种以申请国家发明专利的实用、新型的电子密码锁，属智能化锁具的一种，具有安全程度高、寿命长、软件系统运行稳定、密码输入方式独特、操作简单、成本低等特点。
洛克公司提供的服务是前期面向家庭领域和企事业单位，后期面向汽车行业、工业领域等众多领域。
该项服务在满足上门服务的同时，具有特色化、专业化的特点，可以满足客户不同层次、不同程度、不同类型的要求。
3.市场环境分析
（1）、宏观环境分析
①、政治、经济因素
包头市地处少数民族地区，又是国家确定的“西部大开发”城市之一，因而能够享受少数民族区域自治和西部大开发的双重优惠政策。
具体讲，在财政资金扶持方面，包头稀土高新区的政策是所有国家级高新区中扶持力度最大。
具体政策如下：
所得税地方留成部分：
自认定高新技术企业之日起，5年内所缴所得税包头稀土高新区留成部分100%扶持；第6至第10年所缴所得税包头稀土高新区留成部分50%扶持。
增值税：
自认定高新技术企业之日起，7年内所缴增值税包头稀土高新区留成部分100%扶持。
营业税：
自认定高新技术企业之日起，3年内所缴营业税包头稀土高新区留成部分100%扶持。
②、自然环境因素
包头是中国中西部重要的工业基地，也是内蒙古自治区最大的工业城市，拥有堪称国内一流制造水平的内蒙一机集团、内蒙北方重工业集团、北方重型汽车股份有限公司、北方奔驰公司等大型机械制造企业和国内“十大钢”之一的包钢。
全市拥有主要机械设备2.5万台（套），其中大型设备和高精尖机床1千多台（套）。
另外在焊接、热处理、装配、电气、液压、仪表制造、总装调试等方面也具有强大的生产和制造能力，为技术产品企业入驻提供了加工协作配套保障。
③、技术因素
结合科技体制改革，各企业加强了与大专院校、科研单位的联合，利用其现有的研发手段、技术装备条件为企业的新产品开发提供捷径，借鸡下蛋，借梯登高，快出成果。
实现了跨行业、跨学科的发展，做到了高新技术的转接应用，如把计算机、电子信息、生物识别技术和纳米材料等技术应用到制锁行业，改变人们对传统锁具的认识。
包头市作为中国中西部地区最大的工业城市，有大量从事冶金铸造、机械加工等行业研究与生产的各类科研院所和企业，具有高素质、低成本的中高级技术、管理人才10万人，具备丰富经验和熟练操作技术的产业工人50万。
此外，包头市有各类专业齐全的大中专、技工学校20多所，每年为包头市培养出大批专业技术强的技术员、技术工人。
可满足计数器厂所需的各类技术人才。
且劳动力价格只相当于沿海发达城市的1/2—1/3。
（2）、行业背景
整体而言，中国制锁业相对国外先进的技术落后不少，且锁具生产商以中小企业为主，低水平的重复建设严重。
一些小企业设备落后，尚处在纯粹的机械制造阶段，与集光、机、电一体化的新型锁具领域距离尚远，给整个制锁行业带来了质量难以提高的隐患。
锁的互开率高、防范性不强也造成了许多消费者的不满。
锁具行业的创新，需要企业转变观念，改变以模仿为主的想法，掌握自主技术，加大设备、技术、研发的投入和专利创新，提高产品科技含量，增加产品的差异化程度;企业应注重提升品牌意识、实施品牌战略，以此改变自身处境，抢占中高档市场份额，促进行业健康快速发展。
（3）、锁具行业“波特五力”竞争分析
●行业现有竞争分析
目前，中国登记在册的造锁企业有1400多家，主要集中在山东、广东、上海、浙江、江苏一带，形成了南方以生产执手锁、球形门锁为主，北方生产挂锁、各种车辆用锁为主的生产格局。
2010年销售收入超过5000万元的制锁企业有七家，年出口交货值超过4000万元的制锁企业近十家。
其中，知名度高、实力强的企业即中国十大品牌企业主要有烟台三环锁业集团有限公司、温州市通用锁具有限公司、中国·万嘉集团有限公司、中山市华锋制锁有限公司、广东省雅洁五金有限公司、固力保安制品有限公司、天宇工贸集团有限公司、中国宝得利实业有限公司、中国王力集团有限公司、浙江中立集团有限公司。
这些企业不仅历史悠久，实力雄厚，市场份额占据较大，而且产品系列齐全，对我们的产品形成了一定的威胁，成为本公司的主要竞争对手。
本行业的主要竞争状况分析如下表所示：
指标
表现
结论
竞争者
竞争者数量多，企业类型偏向于中小企业，且规模和类型大小不一各个层次的企业竞争势均力敌
竞争较为激烈
行业增长率
我国五金锁具行业以每年15%的增长速度
增速平稳
进入壁垒
资产专用性、退出的固定成本、政府及社会约束等因素的存在,而导致了较高的退出壁垒
退出壁垒较高
从以上可以看出，锁具行业的市场竞争较为激烈，但是这是针对全国市场而言。
据文献调研得知，包头锁具市场甚至是整个内蒙古锁具市场上并没有像上述公司一样专门的大型制锁企业,市场竞争程度相对全国锁具市场来说要较低一些，这就为公司进驻包头乃至内蒙市场奠定了优越的基础。
●潜在进入者的威胁
潜在进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。
锁具行业潜在进入者的威胁分析如下表所示。
指标
表现
结论
吸引力评价
锁具行业的一个显著特点需求量大，而且和住房设施紧密相关，但投资不高，潜在竞争者容易进入锁具市场。
而且，其盈利能力的一个独特之处即毛利率较高。
吸引力较强
进入壁垒
锁具行业实行准入制度，但因生产设备价格较低、工艺简单、应用领域广泛，并不存在严重的结构性进入壁垒，主要是策略性进入壁垒。
进入壁垒不高
企业反击程度
锁具行业有两大关键要素，一个是渠道一个是人才。
一般而言，渠道建设持续性较强，可扩张能力也较高，而人才特别是研发人员的培养较紧缺。
企业反击程度适中
●购买者讨价还价的能力
购买者主要是通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力，锁具行业购买者讨价还价的能力分析如下表所示。
指标
表现
结论
购买数量
现阶段
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