对已支付鱿鱼处理的谈判.docx

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对已支付鱿鱼处理的谈判

对已支付鱿鱼处理的谈判

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已支付鱿鱼纠纷处理谈判策划书

院系:

专业：

　组长：

　小组成员:

　　　　　指导老师：

2０１6年1２月

对已支付鱿鱼处理的谈判

甲方：

北京某进出口公司

乙方：

西班牙某公司

背景资料:

北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼，货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”,不许入关。

乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁,或退货将货物运回中国。

甲方电告乙方;原合同没有规定该项指标,该批不能销毁,中国市场可以销售。

于是,乙方把货又给甲方发回。

由于是信用证合同,甲方已议付完成合同。

（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策,以及纠纷处理办法等资料。

）

前期谈判过程：

甲方接货后,将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。

乙方来单称:

“货物有质量问题，甲方换货或退款”。

甲方认为：

“货物符合合同要求,没有质量问题，所以钱不可能退。

”双方没有达成一致。

几个月过去了,鱿鱼市场变化很大,价格走势也不好。

冰库的储存费日渐增大,眼看保质期快到了。

甲方又一次与乙方谈判。

谈判目标:

妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。

1谈判目标………………………………………………………………………　３

1.１最低目标……………………………………………………………………3

1.2期望目标……………………………………………………………………３

1．3最高目标……………………………………………………………………　3

2谈判策略………………………………………………………………………4

3谈判议程………………………………………………………………………5

３.１谈判时间……………………………………………………………………５

3.2谈判议题……………………………………………………………………　5

４谈判人员………………………………………………………………………　6

4.1谈判人员组织群体模型……………………………………………………6

4．2谈判人员的组成……………………………………………………………６

5谈判场所………………………………………………………………………　6

5．1谈判场所的选择……………………………………………………………　6

5．2谈判座位的安排……………………………………………………………6

1.谈判目标

1.1最低目标

我方退货并换货，但不退款。

⑵由我方支付仓库冷冻费用，并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价损失。

1.2期望目标

⑴我方同意乙方退货，并换一批乙方认为合格的货物给乙方。

但货款不予退回;

由我方支付仓库冷冻费用;这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方各付一半责任。

⑶乙方须与我方签订合同，合同内容为:

乙方今后一年的出口食品须从我方公司订购。

1.3最高目标

乙方不会将货物退回,自行处理这批货物,并不要求我方退款。

⑵由乙方支付仓库冷冻费用，并支付这几个月内市场价格变化所导致的差价损失;

⑶并与我方签订接下来一年内的订购合同。

2.谈判策略

当我方处于主动地位

a.我方品牌知名度高，公司规模在全国排名前列。

　b．曾与国际多家知名企业合作，在国际上信誉度高。

c.进出口商品种类多，且质量有保证，国内一家知名的进出口公司。

a.由于对方为西班牙谈判人员，我们应先派出我方首席谈判人员与他们进行谈判。

b.开局采用进攻式策略,营造低调谈判气氛。

明确指出该批货物已经通过我国安全质量检验，并出示检验合格报告书。

ｃ.但合约中并未约定该批货物质量要符合西班牙进口食品条件，

ｄ.我方开出的价格低于市场价格，并且对方已支付货款,且是信用证合同不予退款。

以制造心理优势，使我方处于主动地位。

e.当对方不肯承认错误,受到损失时,我方应给对方台阶下更好的进行谈判。

⑵当我方处于被动地位

对方指出我方货物不符合西班牙进口食品条件时，我方应运用团队力量，放出我们的期望目标,并集中我方的期望目标进行谈判。

实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。

西班牙人注重穿戴，所以我方谈判之前应注意自己的仪容仪表，留下一个好印象。

谈判前期，应多收集其谈判人员以及公司背景的相关资料信息。

当处于被动地位时，找出对方人员或者公司的小漏洞（如个人信誉等）加以放大说明作为突破口,并指出合同中未要求符合西班牙当地的进出口食品的条件。

使我方逆转形式。

打亲情牌,指出我方曾与对方多次愉快合作，今后也想与乙方共同合作。

然后指出我方价格低于市场价格,且不会找到我们更低的价格。

当处于平等地位

首先我方谈判人员耐心听取对方所提出的意见,在就该批货物如何处理的问题上进行耐心谈判。

指出我方想与对方长期合作的诚意。

放出我方的期望目标,如果对方不接受我方的期望目标,在放出最低目标。

⑷僵局阶段

提出休会，并按照西班牙人的喜好准备甜品、茶等来缓和气氛。

在休会期间,我方应及时调整谈判方向和最佳策略，必要时放出最低目标,以退为进。

③使用车轮战术，更换谈判人员与对方进行谈判。

④在谈判之前，与谈判人员建立感情,邀请其去游览名胜古迹。

3.谈判议程

3.1谈判时间

2０１6年12月2８号，9:

00—１1：

３０

3.2谈判议题

该批货物如何处理？

冰库储存费、几个月内市场变化所导致的价格差由谁支付?

③是否进行退换货？

④谈判时间约为一个小时

4.谈判人员

４.1谈判人员组织群体模型

总经理

4.2谈判人员的组成

首席谈判官：

程先生,负责：

与对方就三个议题进行谈判，为我方争取最大利益。

记录人员：

李女士，负责:

记录谈判对话以及过程中讨论的问题与结果。

法律顾问：

卞先生，负责:

解决谈判过程中所涉及的法律问题，以及最后谈判结束后合同的拟定。

5.谈判场所

5.１谈判场所的选择

武汉传媒学院5号教学楼54０7教室

5.2谈判座位的安排

主席式，两方人员面对面就坐