对已支付鱿鱼处理的谈判.docx

1、对已支付鱿鱼处理的谈判对已支付鱿鱼处理的谈判 作者： 日期: 已支付鱿鱼纠纷处理谈判策划书院系: 专业： 组长： 小组成员: 指导老师： 26年1月对已支付鱿鱼处理的谈判甲方：北京某进出口公司乙方：西班牙某公司背景资料:北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼，货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”,不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁,或退货将货物运回中国。甲方电告乙方;原合同没有规定该项指标,该批不能销毁,中国市场可以销售。于是,乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同,甲方已议付完成合同。(除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政

2、策,以及纠纷处理办法等资料。）前期谈判过程：甲方接货后,将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。乙方来单称:“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求,没有质量问题，所以钱不可能退。”双方没有达成一致。几个月过去了,鱿鱼市场变化很大,价格走势也不好。冰库的储存费日渐增大,眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。谈判目标:妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。1谈判目标1.最低目标 31.2期望目标 13最高目标32谈判策略 43谈判议程 5.谈判时间 3.2谈判议题5谈判人员64.1谈判人员组织群体模型 642谈判人员的组成 5谈判场所651谈判场所的选择652

3、谈判座位的安排 61.谈判目标1.1最低目标我方退货并换货，但不退款。由我方支付仓库冷冻费用，并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价损失。1.2期望目标我方同意乙方退货，并换一批乙方认为合格的货物给乙方。但货款不予退回;由我方支付仓库冷冻费用;这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方各付一半责任。乙方须与我方签订合同，合同内容为:乙方今后一年的出口食品须从我方公司订购。1.3最高目标乙方不会将货物退回,自行处理这批货物,并不要求我方退款。由乙方支付仓库冷冻费用，并支付这几个月内市场价格变化所导致的差价损失;并与我方签订接下来一年内的订购合同。2.谈判策略当我方处于主动地位a.我方品牌

4、知名度高，公司规模在全国排名前列。 b曾与国际多家知名企业合作，在国际上信誉度高。 c.进出口商品种类多，且质量有保证，国内一家知名的进出口公司。a.由于对方为西班牙谈判人员，我们应先派出我方首席谈判人员与他们进行谈判。 b.开局采用进攻式策略,营造低调谈判气氛。明确指出该批货物已经通过我国安全质量检验，并出示检验合格报告书。 .但合约中并未约定该批货物质量要符合西班牙进口食品条件， .我方开出的价格低于市场价格，并且对方已支付货款,且是信用证合同不予退款。以制造心理优势，使我方处于主动地位。 e.当对方不肯承认错误,受到损失时,我方应给对方台阶下更好的进行谈判。当我方处于被动地位对方指出我方

5、货物不符合西班牙进口食品条件时，我方应运用团队力量，放出我们的期望目标,并集中我方的期望目标进行谈判。实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。西班牙人注重穿戴，所以我方谈判之前应注意自己的仪容仪表，留下一个好印象。谈判前期，应多收集其谈判人员以及公司背景的相关资料信息。当处于被动地位时，找出对方人员或者公司的小漏洞(如个人信誉等）加以放大说明作为突破口,并指出合同中未要求符合西班牙当地的进出口食品的条件。使我方逆转形式。打亲情牌,指出我方曾与对方多次愉快合作，今后也想与乙方共同合作。然后指出我方价格低于市场价格,且不会找到我们更

6、低的价格。当处于平等地位首先我方谈判人员耐心听取对方所提出的意见,在就该批货物如何处理的问题上进行耐心谈判。指出我方想与对方长期合作的诚意。放出我方的期望目标,如果对方不接受我方的期望目标,在放出最低目标。僵局阶段提出休会，并按照西班牙人的喜好准备甜品、茶等来缓和气氛。在休会期间,我方应及时调整谈判方向和最佳策略，必要时放出最低目标,以退为进。使用车轮战术，更换谈判人员与对方进行谈判。在谈判之前，与谈判人员建立感情,邀请其去游览名胜古迹。3.谈判议程3.1谈判时间26年12月2号，9:001：3.2谈判议题该批货物如何处理？冰库储存费、几个月内市场变化所导致的价格差由谁支付?是否进行退换货？谈判时间约为一个小时4.谈判人员.1谈判人员组织群体模型 总经理4.2谈判人员的组成首席谈判官：程先生,负责：与对方就三个议题进行谈判，为我方争取最大利益。记录人员：李女士，负责:记录谈判对话以及过程中讨论的问题与结果。法律顾问：卞先生，负责:解决谈判过程中所涉及的法律问题，以及最后谈判结束后合同的拟定。5.谈判场所5.谈判场所的选择武汉传媒学院5号教学楼547教室5.2谈判座位的安排主席式，两方人员面对面就坐