老板们的困惑.docx
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老板们的困惑
老板们的困惑：
工资不低为什么留不住人？
本文来源于《阿里巴巴出口频道》2010年07月27日推荐给朋友字号:
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经常有网商朋友来阿里巴巴参观，总是会看到一群群热情洋溢的阿里巴巴员工，干劲十足的忙乎着。
也总有客户会问我们：
“你们在这里快乐吗？
”，其实答案已经写在我们的脸上。
很多人对马云的管理方法非常钦佩，也有人说阿里巴巴员工都被洗了脑。
其实能做到“洗脑”又何偿不是一种高超的管理艺术
最近有一个十分迷茫的网商朋友向马云道出他们的管理难题：
“每次参观阿里巴巴总部，分部，总能感到一个很亢奋的氛围，年轻人脸上洋溢着执着的笑容。
那些激动人心的标语总能让人感到莫名的激动。
但是针对我们公司，员工层次不齐，因为是制造业工厂，所以员工年龄有大有小，30-45岁居多，文化层次有高有低，初中文化居多，本地外省都有，差不多一半一半。
所以管理上总感到有些问题。
除了每年的工资涨，待遇增高，员工总是觉得不满足，其实比起同类厂家，已经算不错了。
每当遇到发货比较紧的时间时，工人就纠结在一起故意做得慢一点，然后提出条件来交涉。
所以总感到员工心不齐，没有为企业考虑得失。
或许我们有做得不对的地方，但是员工都很现实的，钱是他们唯一来上班的目的。
大企业靠企业文化来管，小企业靠老板自己来管，中企业靠规章制度来管，象我们这种不上不下的企业，怎样来管理呢？
这个在当下用工荒的年代，怎样去有效的突破呢？
或许我写了这个问题，马云先生并不会回答，但是其实这正代表了当下有些企业的问题。
无论如何，期盼着……”
马云果真现身回复：
第一、阿里巴巴的文化不是靠标语贴出来的，你看见的标语和口号不是管理者贴给大家，而是大家自我的激励。
第二、大企业的文化是从小企业开始建起来的，不能到了大了以后才开始讲文化，到了中型企业才开始讲制度。
其实第一天老板要培养的就是一种文化，才有可能“大”。
“大”了以后，文化才有作用。
所以如果哪个小企业主说我现在小，不需要讲文化，大了再去讲文化；现在小不需要制度，到了中型企业再去建制度，这都是误区。
小老板管理是靠文化，靠价值观，靠自己的价值观来管理这个公司，所以说创始人实际上是这个文化最早出来的基因。
第三、我们永远要明白这个道理，老板的客户是谁？
客户有两个，第一个客户是外部客户，花钱的客户；第二个客户就是员工，两个客户任何一个没服务好都是错误的。
一方面，你要为外部客户创造价值，你的产品、你的服务必须很独特。
另一方面，你的价值和产品不是你创造出来的，是你的员工创造出来的，你怎么创造独特的价值让员工感受到——我不是你的机器，我是一个活生生的人。
所以，我觉得我们每个老板在请员工的时候要想清楚几个问题：
1）你如果对你的客户、你的产品没有梦想的话，你觉得你的产品就是一个简单的产品，不要寄希望员工有梦想。
员工的梦想很现实，他必须要生存。
今天要反思的是，员工拖沓，员工要求加工资，这个信号说明他们不珍惜这份工作。
原因不出在员工身上，而是老板身上，因为老板没有珍惜员工，员工自然不会珍惜产品。
老板是通过员工去服务客户的，所以我觉得你要去思考有没有倾听过员工的想法，如果员工基本的生活保障都得不到满足，他在这儿工作没有得到荣耀，没有成就感，没有很好的收入，回家都不好意思说，带回家的钱不能让他在老婆孩子面前有骄傲，你要他为你而骄傲，不可能！
所以我觉得问题在老板身上，你真心服务好员工，员工就会真心服务好客户。
所以，重复一遍，一个企业懂得用文化，它才会成为中型企业、大企业。
2）另外你也提到了涨工资的问题，工资要不要涨？
一定要涨。
但是对员工物质激励，只能满足员工，不能让他有幸福感，幸福感是因为他们有信仰，他们相信公司是对社会有贡献的，公司对客户是有贡献的，我对公司是有贡献的——这样的员工容易管理。
天下没有一个员工满意自己的工资，99%的人都说“太低太低太低”，这个很正常。
真诚的尊重你的员工，倾听你的员工，并且把你的难处跟他们分享，你就能“得到”。
如果员工还是贪婪，跟他谈清楚，解雇掉。
但是假如你贪婪，那么就有层出不穷的问题出来了。
员工永远不是机器，员工不是资源，员工是活生生的、想有自己事业、想有以自己工作家庭生活的人。
3）员工和老板共同靠客户吃饭，老板靠员工能把饭吃得更好，不是老板养活员工，是老板和员工互相支持和配合，服务好客户，客户才付我们钱。
我们阿里巴巴提出了“快乐工作，认真生活”，员工的工作是不是给他创造了快乐的环境，否则他怎么认真生活呢？
所以，如果你坚信这个道理，你一定能找到办法。
你相信它，会有N种方法尝试，一定能解决眼前的问题。
其它网商朋友的回复：
1、虽然钱的确是员工与老板之间敏感而关键的问题。
但是我相信，对于中小企业来说，同行业同工种的各企业之间工资待遇差别不大。
中小企业员工的凝聚力关键还是在于老板，因为在中小企业中，员工与老板的直接接触和相处的机会会比较多，而老板几乎也是通过直接管理的方式与员工交流的。
而一个老板对处理公事的态度、思维方式、甚至平常细微的一举一动都能被员工直接看在眼里。
所以，在员工眼中，老板的性格品德就能直接地反映着企业的文化精神。
员工工作除了希望得到好的待遇之外，其实也很希望得到老板的赏识、自我价值的体现、被尊重、被重视。
所以对于中小企业人与人之间交流方式是一个很重要的因素。
老板希望员工以什么样的态度对待公司，就必须先以同样的态度方式看待员工。
如果你希望你的员工对公司有归属感、对工作的态度像对待自己切身事情的态度一样，你就必先让员工感受到你对待他们的态度就是像家人、朋友、合伙工作人一样，而不是简单的上司与下属的主仆关系。
我是一个普通的工作者，这是我个人的体会。
我曾经历过两个同样性质的企业，但是遇到的是态度截然不同的老板，企业发展的事实也让我看清，怎么样的老板决定了公司会有怎样的员工，也决定了公司会有怎样的发展前途。
我深知做老板不容易的道理，但是做老板切忌高处不胜寒，老板既要站在公司的立场也要站在员工的立场去考虑如何处理好事情。
2、本人是位普通职员，无意间聆听了你们这些当老总的心声，真是幸会啊！
确实也是一件头疼的事儿！
很是理解。
个人而言，较好的解决方式还是要了解他们心理最根本的心里想法，一一解决，还有就是经常和他们进行深入的交流和探讨，多听听，尽量在定期举行互动的有益健康的文体活动！
让他们深深的体会到他们自己在里面的重要性，提高他们工作积极性，在生活上多关心关心他们，就像关心自己的小孩，每个人都有自己的价值观，根据不同的人有选择的放在某个工作岗位也很重要。
不是吹牛，别人招不到人，我们的员工赶都赶不走
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所谓中国式管理，就是在制度和人性之间，这个天平的砝码应该如何的去平衡！
把员工当做自己的客户，用服务客户的心去服务他们，他们还会舍得走吗？
端午刚过，中秋将至，又到了送礼的季节，我们现在也忙着开始安排中秋的订单了！
前几天，一个通过客户介绍的客户，订购了300幅竹简礼品，同时订购800个（400套）竹雕笔筒。
情侣套装。
我就纳闷了。
问客户道：
“你们这个是需要配套送的吗，那不是多增加了成本，送竹简礼品就已经是很不错的了；如果不是配套送，怎么定的数量又不一样？
品种又不一样呢？
”
客户说：
“这不算什么，一年也送不了几次，该送的还得送！
不过情侣套装的竹雕笔筒我们不是送客户，而是送给和客户一样重要的人！
”
我更不解，问到：
“是什么样的人啊，我倒是很好奇，请教请教？
”
客户得意道：
“呵呵，这你就不明白了吧。
这是我们老总的意思，中秋之前的一个月左右就是中国的情人节‘七月初七’，俺们厂里有500多人，好多都是结婚了的，还有没结婚的也在恋爱和准备恋爱的路上，咱们这是送给结婚的和有恋爱对象的职员和员工，给他们一人一对，也好在这天和心中的对象表达爱意和祝福！
我赞道：
“你们公司的福利不错嘛。
”
客户说道：
“我们公司的福利，不止这些，除了该有的社保、各种补贴等等外，还有每年的员工生日，公司都会送生日祝福；甚至中国的每个传统节日还会有不同的礼品赠送，今年刚好了解到你们公司的礼品，觉得很有品味，特别是上面雕刻的内容很励志，也能提高公司的形象和有很特别的意义，所以就直接找你们了”。
我听后又问道：
“那你们公司每年不是有很多额外的开支和成本支出？
”
客户道：
“这点不算什么，每个员工每年摊到头上也就多增加300多元，每人一天一元不到。
”
继续问道：
“这样做有效果吗？
值得吗？
”
客户到：
“效果很好，发挥的作用是非常大的。
你想想，如果调整好了员工心态，就会工作积极，以厂为家，以厂为荣，把工作都当自己的事情做，每天少出点次品，少偷懒，少抱怨，整个环节都活了，公司也会减少在管理上的其他精力和成本。
我们公司好多都是老员工，很少到外面招人，都是相互介绍的，工资也不会比其他工厂多很多，甚至也就是个中等水平，但是很少有人跳槽。
”
我接着问道：
“这又是为什么呢？
”
客户道：
“很简单，做生意是以客户心为心；在公司同样要以对客户的心来对待员工，以对家人的关怀来关心员工，员工感觉有家的温暖，得到足够的认同、肯定和尊重，又有合理的报酬，员工是舍不得离开和不忍心离开的。
不是吹牛，人家招不到人，我们公司的员工赶都赶不走。
”
听完客户的回答，心里佩服！
现在到处闹工慌，好企业多招不到人，甚至招到的人都“牛”得不行，不负管理，对安排的工作执行不到位，影响公司进度，得罪客户，造成公司损失。
现在还能听到这么牛的话,还真难得。
真是大千世界无奇不有！
中国不仅是一个人情的社会，而且是一个懂得知恩感恩的民族，更是家的观念很强的群体。
这公司老板真是把这发挥到极致！
圣人本无心，以百姓心为心！
这是多大的格局和境界啊！
在这点上我们又为员工做了多少呢？
对于管理之道敝人也是知之甚少，更说不上精通。
通过以上的实例，仅有一点感悟和各位一起分享：
所谓中国式管理，就是在制度和人性之间，这个天平的砝码应该如何的去平衡！
老板，敢让员工给你挑毛病吗？
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他走过很多弯路，犯过很多错误，而他将所犯的这些细小且愚蠢的错误分析和总结，无私地分享出来，却是为了让后来人少走弯路。
他的团队建议中有一条“让员工给老板挑毛病”。
他说“不要总拿自己的员工和别人的员工比，要拿自己和别的老板比”
“电子商务可以节约社会总资源，本身就是低碳的，商人不再非见面不可才能解决问题，能在网络上用电子商务解决的，我全部在网络上解决。
”访谈一开始，廊坊市锐隆商贸有限公司总经理刘小辰自豪地评价了他所从事的事业，以及这一事业本身体现的社会责任。
刘小辰说，锐隆商贸从来不参加任何展会，也不印制宣传册，他的订单100%通过电子商务获得。
他说这么做有两个好处：
一是环保，二是让他的业务员完全依赖于电子商务，踏踏实实，从不懈怠。
从装修公司到外贸公司，最重诚信
刘小辰曾经开过装修公司，七年下来他发觉做这一行很累，他笑称“最累的事情其实不是做工程，而是要债”。
要债这件事情致使他想要换一个行业，而廊坊的家具工厂很多，于是他选择了经营家具产品的外贸业务。
2008年6月，廊坊市锐隆商贸有限公司成立，公司成立之初，就决定要通过电子商务来开拓海外市场，至于为什么选择阿里巴巴，刘小辰说是因为喜欢阿里巴巴的文化，因为阿里巴巴一直倡导的诚信，这么多年打拼下来，他最为看重的就是诚信，尤其是装修公司那段经历使他把诚信看得比什么都重要。
钻研、分享：
让后来人少走弯路
全球金融危机期间，外贸生意不好做了，但是廊坊市锐隆商贸有限公司恰恰是在这段时间发展起来的，究其原因，刘小辰认为是好的心态。
“危机到来时，大家都认为机会少了，但是此时也正是国外采购方蠢蠢欲动，想要降低成本，尝试换供应商的时候，危机中反而存在不少机会。
”刘小辰说。
用心经营加上不断钻研，加入阿里巴巴平台仅一年多，锐隆商贸的营业额就增长了200%，2009年达到1000万元。
在细心经营自己公司的同时，刘小辰更乐于将自己的经验心得与广大网商一起分享。
他将自己回复询盘的技巧、团队建设的经验、经营中犯过的错误等无私地分享出来。
他多次参加网商沙龙，2009年底，更是在10天内，驱车跋涉1000多公里的车程，全程支持阿里巴巴的老客户答谢活动，而令他感到欣慰和自豪的是，网商们都很喜欢听他的分享，因为他的分享完全从自身实践总结出来，都是活生生的案例，大家听了基本都可以“对号入座”。
“我也走过很多弯路，犯过很多错误，回头想想这些错误实在太细小，也很愚蠢，我想80%的网商都或多或少有这样的问题，我把它分享出来，让后来人少走弯路。
”刘小辰说。
客户第一：
想客户之所想
因为网络上谈客户只能通过文字和图片，客户看不到实际的产品，想快速的建立彼此之间的信任是比较困难的。
为了能更快地建立彼此之间的关系，刘小辰把所销售产品的主要部位和原材料都拍成照片，并在照片上进行详细标注，这样客户就能很清楚的了解到产品的信息，加快沟通速度，缩短谈判周期。
在试定单谈成后，刘小辰再将生产情况拍成照片发给客户，让客户实时了解生产情况，取得客户信任。
跟客户沟通、互动，节约客户的时间，用最原始的方法让客户能看得懂，这就是锐隆团队一贯的准则。
即使没能成交，客户也会记得锐隆商贸。
“每次你给客户留下好印象，客户都会在心里给你加一分，加一加一再加一，这就是你超过其他人的地方，相反每次减一分，长久下去就会被客户抛弃。
”这是刘小辰常挂在嘴边的制胜法宝。
足不出户把握客户的秘诀
欧美的家具潮流跟国内有很大不同，锐隆商贸在阿里巴巴上展示的电视柜、咖啡桌等产品都是基于国外的流行趋势设计的，刘小辰不出国门，不参加展会怎么了解到国外的流行趋势呢？
原来他每天都花时间到国外的网站上浏览，观察国外同类产品，总结发展趋势，再加上多年实践积累，自然对潮流趋势把握的比较准，刘小辰说，“这样做可以抓住最终客户，而抓住最终用户才是做生意的根本”。
团队建设：
员工给老板挑毛病
锐隆商贸有一个规矩，每个季度订一次任务，每个月做一次集体的review。
刘小辰笑称review是跟阿里巴巴学的，他发现效果确实不错。
月底团队成员在一起回顾当月犯过的错误，做一次与客户谈判的总结，并且会上所有员工还要开诚布公地review自己的老板。
曾经有网商苦恼自己的业务员不够能干，而刘小辰却告诉他，不要总拿自己的员工和别人的员工比，要拿自己和别的老板比，从自身找问题，员工都会有疲惫和厌倦的时候，想让员工保持激情就要想办法，而怀疑自己的员工要像怀疑自己的孩子一样谨慎，团队才会有凝聚力。
锐隆商贸还有一个不成文的规定，那就是员工要上“晚自习”和“补课”，“晚自习”并不是工作，而是自觉学习一些培训课程。
锐隆商贸团队的文化是：
Open、Share、Happy、Harvest。
小团队有大愿景：
只做一件事，做一百年，做到世界一流
刘小辰说，锐隆团队虽小，但也制定了自己的使命，那就是：
让产品到最有价值的市场去。
而他们的愿景就是只做这一件事，做一百年，做到世界一流。
在外贸复苏的2010年，刘小辰满怀信心，期望公司业绩能冲到3000万元，同时他还要着手打造设计师团队，以抓住最终消费者。
他还希望北方区的网商沙龙越办越好，分享的氛围更浓。
勇于尝试、敢于创新、用心、耐心、无私分享，在刘小辰身上我们看到了新一代网商所具备的优秀品质
询盘回复实战分析
（一）
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第一类：
开口就要报价单
很多朋友来信说买家发的询盘很泛，回复率极低，希望我们可以做一期对询盘的案例分析。
从本期开始，我们分三期，针对三种不同类型的询盘进行分析，以下询盘及回复全部来自客户的真实案例，非常有代表性：
买家询盘：
DearLadiesandSirs,
pleasesendusyourpricesofYouritemlikedescribedintheheadline
BestRegards
Michael***
Consultant&SalesManager
（address）
www.***.de
Email:
michael.stark@***.de
某供应商回复：
DearMichael,
Thisis***from***Co.,Ltd.thanksforyourinquiryandnicetotalkwithyouhere.
PlskindlynotethePPTattached.
Anyproblem,plsfeelfreetocontactwithme.
BestRegards
***Xu
Tel:
86-574-88***
FAX:
86-574-88***
询盘分析
１．称呼不针对群发
２．没有介绍自己，可能是小公司
３．产品不精确，不是内行
４．没有交易细节，没到采购环节
客户可能存在的优势
１．买家同样很难得到其他供应商的重视
２．买家很小，需要帮助，容易信任
３．买家不内行，大供应商的优势减弱
４．买家在一个小而封闭的好市场
应对方法
１．无视（鄙视）×
２．给简单报价单×
３．详细介绍公司、产品×
４．提问引导、获取信息√
回盘分析及建议回盘
DearMichael,
Thisis***from***Co.,Ltd.ThanksforyourinquiryaboutfacialmassagerdatedonOct.10th.
Weproducemanykindsoffacialmassagerasbelow,whichoneyouareinterestedin?
1.这里最好做一张漂亮简单产品介绍图，有产品图片与产品简单介绍，最好就放在正文这里，不要用附件形式。
2.也不建议马上就给客户报价，如果一旦报价买家肯定就不再回复，因为不敢保证自己的价格是所有供应商中最低的，而且太低买家又会怀疑你的质量，我们应该想方设法获得买家的第二封邮件，有邮件往来，了解更加深入，就好谈了。
Alsopleaseindicatequantityforustoquote.
尽量提问去了解他的购买能力
如果您公司有跟知名买家的合作历史，或者一些验厂经验及产品研发优势，也可以用一两句话介绍一下。
Anyproblem,plsfeelfreetocontactwithme.
BestRegards
***Xu
Tel:
86-574-88***
FAX:
86-574-88***
（这里最好把所以联系方式都写清楚,包括公司名称,EMAIL,网址,MSN等聊天工具）
价格低，品质OK，就能赢得定单吗？
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前不久一次酒会上我遇到了澳洲某大家居品牌的买手BILL，几年前他来到中国做采购时我们合作过，几年不见，我发现他无论是普通话还是对中国的了解都大有长进，已经从一个懵懂的外国人修炼成了“中国通”。
几杯酒下来，BILL很坦诚地披露了买家的采购心理，在此与各位分享一下：
价格低、品质OK，就能赢得订单吗？
BILL:
现在国际市场的竞争越来越激烈，我们买家压力也很大，如果我在价格或者品质上没有很大的竞争优势，每分钟可能被别的进口公司取代！
所以我必须多方询价，以找到最质优价廉的产品；我必须综合考量很多方面，如价格要有竞争力；质量要可靠；还有服务方面有保证等等......我希望找到一个最优化的供应商，跟他们长期合作。
买家采购，首先看的是什么？
BILL:
我们选择供应商，首先是
产品对口，我们要看这个工厂做的产品，跟我们要买的对不对口，这是keypoint！
产品对口包括主打市场、产品档次、价位等等方面。
比如我，采购的是去澳洲市场的中高端家居产品，如果一个供应商他的产品主打澳洲市场，有澳洲市场的认证；他的产品档次属于中高端，OK!
他是和我对口的！
主打市场当然很重要，比如说欧美市场很流行的一些design，不一定会受到澳大利亚人的喜欢；
买家的采购倾向也很关键，这个倾向可能是根据我们买手自己的经验，对市场的判断加上澳洲总部给我们的一些指导性要求。
TIPS:
我们供应商如果能事先做好功课，细心了解揣摩买家的采购需求、为买家量身定做产品服务组合，在洽谈中胜算会大很多。
价格方面,是不是越低越好？
BILL:
价钱差不多就可以了，价格太低我反而不太放心！
我们是中高档次的连锁品牌，一般不压价钱，但是一定要强调质量。
QUALITYFIRST!
我们的品牌比什么都值钱！
有一次遇到一个供应商，我其实不太满意他的质量和设计，但我每次提到某个地方需要改进时，他就给我降一次价，无语～～其实他第一次报出的价格已经是我可以接受的心理价位了。
以前我很喜欢压价，压到非常便宜，压到供应商没钱赚，逼得他只能偷工减料做假。
后来把质量做倒了，我很痛苦，他损失也很大。
现在我不太压供应商的价，我保证让你赚25%的毛利，但是一定要transparency（价格透明），比如这个东西卖50块钱，这50块钱是怎么构成的，你必须告诉我，具体用的是什么材料，里面的利润是多少，我保证你赚得了钱，但是千万不要今天说这个杯子用的是这个材料，过几天悄悄换了材料……换材料，必须事先得到买家的同意。
TIPS:
低价未必就能得到买家的青睐，价格的透明度、稳定性是买家更看重的因素。
质量方面，是否有要求？
BILL:
几年的采购生涯，我总有一种走钢丝的感觉，走钢丝不掉下来很风光，一掉下来全部完蛋。
做采购也是一样，一个单子做不好，就完了。
这样的前车之鉴有不少啊。
所以我时刻小心，非常非常地小心！
几年前我们从中国采购，最困难的工作是说服我们的澳洲下家。
在澳洲总部给客户做宣讲时，客户对中国产品没有信心，他们会说：
“东西是很好，是很便宜，但是质量不高。
”还举了个例子，他为孙子买了一个漂亮的中国产自行车当生日礼物，当时花了20澳元不到，买回去不到一个月就扔掉了，因为淋了一场雨，生锈一大堆！
现在我们有了很多从中国采购的成功例子，情况慢慢好起来了。
我们会开诚布公地对供应商说，质量一定要保证，如果质量出了问题，你我都会没有活路。
因为
一旦在市场形成一个差的印象，再要改变就很困难，客户不会给我们第二次机会，所以要非常非常的小心。
TIPS:
买家也有很大的压力，希望产品质量可靠，后顾无忧。
从那些方面保证质量不出问题呢？
BILL:
高端的产品，程序是对的，方向是对的，人是对的，才可以做得到。
我们大公司要考虑自己的品牌影响力，因此对质量要求比较高。
我遇到一个新的供应商，会挑两三个产品看一下质检报告，和他聊一聊质量上的要求，现在大部分的工厂，只要跟欧美做过，多多少少会知道一些质量标准之类的东西。
如果他听都没有听过，我好怕怕！
还有就是我们很在乎management管理的问题面，有一些工厂几乎是没有management，一个人从头到尾大包大揽，什么事都做。
这些公司我们肯定是不敢用的。
我们还要看这个工厂一些其他的辅助部门有没有齐全，如QC（品控）和R&D（研发）部门啊，这些辅助部门其实是非常重要的。
我们买的是一整套，包括产品，更包括后期完善的服务。
所以我们跑到工厂去验厂，看的绝不仅仅是厂房、生产设备，我们更关注这个工厂的生产流程是否符合环境保护和社会责任。
环境保护很重要，不然跟政府政策有矛盾，说不定哪一天工厂就被关掉了，大家都麻烦!
另外工厂的socialresponsibility（社会责任）也很重要，对工人的保障一定要完善，万一有黑工与童工，会影响公司的社会声誉，我也会有大麻烦的！
工人的责任心很重要！
光靠出厂检测是预防不到每个细节的。
验厂时，我们会仔细观察生产线上工人是不是很认真卖力地工作，是不是开心，象为自己做东西一样小心尽责。
象
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