招投标与合同管理课程实训指导书精.docx
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招投标与合同管理课程实训指导书精
09工管、造价专业招投标实训
指
导
书
目录
一、投标书的基本要求：
二、投标书的主要内容：
1.商务投标书的组成
2.技术投标书的组成
三、如何设计一个漂亮的标书：
1.整体上的一般要求
2.摘要说明
3.目录结构
4.标书编写禁忌：
四、标书设计举例：
某网络集成项目：
五、投标书制作的几个阶段：
1.准备阶段
2.标书制作阶段
3.收尾阶段：
六、开标、评标：
一、投标书的基本要求：
l .帮助与你的标书读者沟通。
从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。
考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。
2.表现你整理过后的思路和想法。
如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。
在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。
对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。
3.对招标书作出反应。
要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。
对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。
回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。
4.对客户需求做出反应。
有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。
二、投标书的主要内容：
投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。
1. 商务投标书的组成
（1）投标的主体内容（按邀标书格式）。
需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。
（2）投标报价及产品清单。
如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。
一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。
比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。
另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。
报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。
（3）资质证明。
仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。
（4）项目团队介绍。
项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。
（5）公司简介。
公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。
（6）公司售后服务体系及培训体系简介。
一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。
（7）设备简介。
设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。
（8）行业典型（成功）应用案例。
成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。
（9）一切对本次投标有利的资料。
有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。
2.技术投标书的组成
（1）标书摘要说明。
摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。
（2）背景介绍。
项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。
（3）主要设计标书。
项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”非常重要。
（4）项目实施计划。
项目实施计划要可行、符合要求。
这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。
（5）风险控制和质量控制计划。
风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。
（6）售后服务计划。
售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。
（7）产品介绍。
产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。
三、如何设计一个漂亮的标书
1.整体上的一般要求
（1）全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。
技术可行，叙述简洁明了。
产品清单正确。
目录结构清晰—（代表思路清晰）。
整篇文字叙述条理分明，风格统一。
既迎合读者心理习惯又有创新性。
例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。
下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图。
2.摘要说明
摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容：
标书目标：
战略建议：
注意事项：
标书优点：
其他需要吸引读者眼球的东西
3.目录结构
目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。
一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。
因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。
4.标书编写禁忌：
（1）标书中出现其他项目或其他客户名称。
很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。
（2）拓扑设计错误。
拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误（例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图）。
图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。
（4）标书叙述前后矛盾。
很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。
最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。
（5）目录结构混乱，无逻辑、各自为政。
（6）套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。
这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。
（7）遣词造句，用语不当。
错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。
四、标书设计举例：
某网络集成项目
下面是一个网络集成项目的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。
当然，如果项目再大一些、复杂一些，还可以再优化。
1.网络规划：
∙网络规划的思想方法
∙
∙从网络核心入手，发散到网络边缘；
∙从网络接入入手，集中到网络核心；
∙思想方法多样化。
∙网络规划的目的
∙
∙对网络建设具有先期的指导性；
∙使用户对所建设的网络有一个全面的了解；
∙对以后的网络实施和验收提供依据。
2.网络设计思路：
∙用户需求分析；
∙网络流量分析；
∙网络分类设计；
∙网络分层设计；
∙网络设备选择；
∙网络地址规划。
1需求分析：
a需求分析的目的
∙–为网络规划提供依据
∙–使方案设计个性化，更有竞争力
b基本需求：
∙用户投资和网络规模
∙了解业务类型和分布
∙分析目前技术与用户需求的异同
∙现有网络分析，保护用户投资
c需求来源
来源：
（-如何制作投标书_学者行者旁观者_新浪博客
∙–决策者的建设思路
∙–用户提供的历史资料和行业资料
∙–用户技术人员的细节描述
∙–普通用户对网络的要求
d收集方法
∙–会谈纪要法
∙–关键人物接触
∙–用户访谈
e重点需要了解的：
l 商业需求，资金投入，网络规模
l 现有网络的状况
l 网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布
l 业务分类、分布及对网络功能的需求
l 网络带宽和业务量的需求
l 网络可靠性的需求
l 网络安全性的需求
l 网络管理方面的需求
f需求分析小结：
l –技术不是问题，主要看投资和服务
l –用户投资保护
– 高性价比—使用户的投资收取最好的效果
– 兼容性—保护用户对网络的原始投资
– 扩展性—保证未来5-8年可用不过时
l –服务
– 向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义
l 重点投资要放到重点的位置上
2网络流量分析：
3标书结构：
五、投标书制作的几个阶段
1.准备阶段
–仔细阅读邀标书（招标文件）
–按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少
–制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。
绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程，总是加班到最后一个晚上，这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致命错误；这样的错误还容易出现投标迟到现象。
最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格按照策略执行，这个时候，召开项目启动会达成共识非常重要。
2.标书制作阶段
–在投标书中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容（即使邀标书上没有要求的内容）。
–投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与项目不相干的内容（如A项目的投标书的页眉还是B项目的名称）
3.收尾阶段：
l 如何印刷标书
– 关键图表的印刷。
一个好的图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间。
– 报价单的打印（如何便于查阅）。
2如何装订标书
– 封面的设计。
标书的封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放置。
– 使用标签页。
有时候标书很厚，应该在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分。
– 整体的观感。
标书装订要体现公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算。
3标书封装（或遵照邀标书要求）
– 采用投标专用袋；
– 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称；
– 投标专用袋封口处注明：
“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：
ｚｚ分前不得启；
– 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。
4投标书的正本或副本
– 按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量（正本一份副本多份）；
– 投标书的封面必须标明正本或副本；
– 正本必须采用原章（非复印件）；
– 正本每页必须有投标授权人的签字（全名或姓氏）；
– 副本的封面必须是公司（平台）原章。
六、开标、评标：
来源：
（-如何制作投标书_学者行者旁观者_新浪博客
1开标前的准备工作
1、开标前熟悉招标文件，准备好开标的签到表、开标汇总表；评标的专家签到表、符合性审查表、符合性审查汇总表、技术评审表、技术评审汇总表、经济评审表、经济评审汇总表、报价得分计算表、报价算术错误修正表、技术标评标报告范本、经济标评标报告范本，总分汇总表。
（注：
应是相应的书面资料和电子资料）
2、在召开开标会前半小时，工作人员应再次核实会议室是否已安排，保证无错误、不缺漏，并协同招标人准备好会场设施，依时出席会议。
3、在开标截止时间前安排投标单位签到，并收好投标文件。
4、工作人员要敦促招标人按招标文件规定的时间准时开标。
对迟到或缺席开标会议的投标单位法定代表人或被授权人，工作人员应坚决拒绝其进场，对其投标书也不能拆封。
5、截标时间一到，立即停止接收投标文件，宣布进行开标。
工作人员要提请招标人对未按招标文件的规定进行密封和标志、未满足或未符合招标文件提出的其他合法要求的投标文件要一律拒收。
开标会如不能立即召开，工作人员要提请和会同招标人随即将收集的投标文件装入交易中心特制的封标箱中，加锁后贴上封条，并由招标人和投标单位代表在封条上签名后放置于交易中心保密室，开标前任何人不得解封。
6、工作人员要提请招标人检查投标书所报项目经理与报名时的资料是否一致。
7、对集中封标的招标项目，工作人员要会同招标人从交易中心内取出封存各投标单位的投标文件的标书袋，由参与封存单位检查确认后启封，再将其内的投标文件由招标单位检查其密封性和完整性，并签字予以确认。
8、对设有标底的招标项目，如标底已提早封存于交易中心封标室的，开标前工作人员要会同招标人。
招标管理机构的有关人员一起。
提取封存的标底，并由招标单位检查其密封的完整性，随即移交唱标人。
9、唱标时，工作人员要招标人核对各投标单位的法定代表人证明书和法定代表人委托授权书的有效性，确认法定代表人被授权人的身份。
同时要按招标文件的要求检验各投标文件的有效性和合法性，对不具有合法性和有效性的投标文件不予唱标。
10、工作人员要敦促各投标单位复核唱标内容，无误后，各投标单位的法定代表人或授权人要在开标汇总表签名确认。
11、开启标底前，工作人员要会同招标人、招标管理机构再次对标底的密封性进行检查，才能启封，公布标底。
12、整个唱标工作完成后，工作人员要认真复核各投标单位的报价。
如发现有误，应及时纠正，复核无误后，要在开标汇总表上签名确认。
②、开标程序
第一步，介绍与会人员（主要指招标单位人员、交易中心和监察人员）；
第二步，两阶段开标和评标的，要密封第二阶段标书，并请各投标人签名；宣布第二阶段开标的时间：
和地点：
。
第三步，进行唱标（唱标内容事先准备好，主要内容是投标文件的密封性是否完好和开标汇总表的内容，核对法人代表证书和法人授权书的有效性，并校验投标单位的法人代表或其委托代理人的身份证原件），同时在开标汇总表上做好记录；
第四步，投标单位的法人代表或其委托代理人在开标记录表上签字确认；
第五步，投标单位退场，进入评标阶段。
③、评标程序
1、工作人员在评标前要准备好评标场地和设施。
2、组织评委签到、发放招标文件、答疑纪要、铅笔、计算器等资料（用资料袋装好，并在资料袋上注明：
枣庄科技职业学院评标资料，请不要带走）召开标前会（介绍与会人员、项目概况、评标方法、定标原则；选举评标小组长）由组长负责整个评标过程推荐中标候选单位形成评标报告。
3、评标前，工作人员要核对将发给评委的评标参考资料是否准确、齐全。
并会同招标人召开评标委员会预备会，内容包括：
宣读评标纪律、解释评标办法、介绍工程概况、推选评标小组组长。
4、会同招标人做好保密工作，与评标无关的人员不得进入评标室，任何人不得泄露评委名单，不得索要评委通讯方式和向他人透露评标有关情况。
5、评标过程中，评标专家如遇到困难，工作人员在职权范围内给予帮助和解决，为评标专家创造良好的评标环境。
6、代理服从评委会的安排，做好招待、协助等工作。
7、工作人员不得透露对投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐情况以及与评标有关的其他情况，不得干扰和左右评标专家打分，不得暗示或左右评标委员会的评标结果。
8、专家评标结束后，工作人员要依法核实各评标专家的打分值及评标报告，如发现问题应让评标专家自己及时纠正。
④、开标会提纲
开标会由主持。
在招标文件要求的截标时间前，收领投标文件并签到，开标时都应该当众拆封、宣读。
1、各位与会代表，上/下午好！
项目开标会现在开始。
2、首先，介绍招标单位代表：
，交易中心的工作人员：
。
3、两阶段开标和评标的，要密封第二阶段标书，并请各投标人签名；宣布第二阶段开标的时间：
和地点：
。
第二阶段开标时，请投标单位当众检验密封的完好性。
4、依次开标，招标人、投标人及招标管理机构的代表检查投标文件的密封情况。
5、经确认无误后，由代理单位工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容，核对法人代表证书和法人授权书的有效性，法定授权人身份证原件（由招标单位或交易中心核对）。
6、开标过程将进行记录并形成开标情况汇总表，各参与单位确认后签字，整理资料并存档备查。
7、宣布开标会结束，请投标单位退场。
注意：
开标过程中，如果发现问题，代理单位记录在案（不能表态），交专家委员会处理。
回答举例：
“这个问题，我们会记录在案，评标时如实向评标专家汇报，由专家委员会做出决定。
”
⑤、评标会提纲
组织专家签到，对待专家必须热情、尊重、耐心。
1、倒水，发放资料、文具等。
2、首语：
“各位专家、领导大家好！
”
本次的招标代理项目由公司代理→自我介绍→介绍招标单位领导（包括招标单位参加评标的专家和监督部门人员）→介绍交易中心工作人员→介绍各位专家。
3、介绍项目概况（可以简单说明在招标文件第页）→评标方法→评标程序→定标原则（如，两阶段评标法：
……，详细见招标文件第页）→无效标书的确定（详细见招标文件第页）。
4、请招标单位代表介绍工程的现场情况和工程的特殊要求，请交易中心工作人员讲话。
5、选举评标组长，“下面把评标工作交给评标专家，由评标专家组组长主持评标工作。
”
6、形成评标报告，推荐中标候选人，并由专家签名。
7、结束语：
“感谢各位专家、领导参加本次由我公司组织的招标活动，辛苦大家了，谢谢！
”
注意：
1、主持标前会声音洪亮，工作组织有序、精干。
代理工作人员在评标现场保持安静，不要聊天、上网、打游戏等影响专家。
2、招标代理工作人员在评标过程中服从评委会的安排，协助工作。
但代理工作人员不发表任何倾向性意见。
3、做好专家评分的核对、统计、签名等工作，整理评标过程的原始资料
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