美伦香颂1销售数据分析报告及推售计划.docx

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美伦香颂1销售数据分析报告及推售计划

美伦·香颂2016年1-6月

销售数据分析报告

2016年上半年1-6月美伦山水华府二期----【美伦·香颂】项目共成交金额约1.60亿元，成交面积约3.27万㎡，住宅去化297套，车位排号42位。

现将香颂项目上半年数据进行具体分析报告，数据如下：

一、来电、来访分析

1、美伦·香颂2016年1-6月来电分析

益事达观点:

2016年上半年美伦香颂项目来电量并不理想，趋于现状，下半年需加强推广并通过其他渠道增加来电量从而促进品牌公众认知度与项目现场到访。

2、美伦·香颂2016年1-6月来电途径分析

注：

因个别途径半年内来电量不足10组，故不进行分析

益事达观点：

通过2016年上半年来电途径可以得出，香颂项目主要来电渠道为围墙等项目外包装，其次为安居客、搜房网等网络渠道。

渠道过于单一，后期需加强品牌推广力度与品牌认知度！

3、美伦·香颂2016年1-6月来访分析

4、美伦·香颂2016年1-6月来访途径分析

注：

香颂项目2016年1-6月共来访3437组，其中低于50组来访途径不作为主要分析

益事达观点：

2016年香颂项目整体来访量趋于抛物线状，做为成交量的主要决定因素更需加强。

通过来访途径可以看出，主要为拓客（电商渠道）和看到售房部、围墙（项目外包装）以及老带新（老业主的维系），其他推广渠道效果较低，有一定可拓展空间，建议后期加强项目推广促进到访成交。

注：

香颂项目2016年1-6月共来访3437组，其中低于50组来访途径不作为主要分析

二、美伦·香颂客户成交分析

1、美伦·香颂2016年1-6月成交数据分析

2、美伦·香颂2016年1-6月成交途径分析

益事达观点：

2016年香颂项目共成交住宅279套，成交金额约1.6亿。

其中成交量与项目到访量波动一致，可见项目到访量为成交决定性因素，后期需加强推广促进到访。

成交途径中，主要途径为老带新（老业主维系），看到售房部、围墙（项目外包装）以及拓客、经纪人（电商渠道），通过数据可得出后期维持主要成交途径成交量，并加强项目推广促进到访成交。

3、美伦·香颂2016年1-6月剩余货包去化分布

益事达观点：

通过2016年上半年项目去化可以得出，主要推售为26#与27#楼，17#楼相对推售较弱仅占总推售的6％，后期需加强，从而完成均衡销售，避免推售方向错误，造成部分房源或户型滞销。

4、美伦·香颂2016年1-6月成交客户贷款途径分析

5、美伦·香颂2016年1-6月客户成交周期分析

益事达观点：

通过1-6月份成交客户的成交周期的分析，本项目主要成交客户的成交周期为7天内（占比63％），可以得出置业顾问的短期成交能力较强，本项目涨价周期较短，后期需保持置业顾问成交比，增加来电来访量，从而完成年度任务！

益事达市场部

2016年7月3日

针对2016下半年推售

销售方案

1、推售策略

1、房源推售：

截止2016年6月30日2016年美伦·香颂共销售277套，总价值约1.6亿。

目前剩余213套房源，价值约1.2亿。

下半年销售额要达到1.9亿才能完成全年的销售目标，则需要再推售200套房源才能完成全年3.5亿任务。

推售房源：

1）、8月份推出23号楼2单元。

2）、10月份推出25号楼2单元。

共192套房源。

推售方式：

7-8月消化目前剩余房源，销售目标达100套左右，顺势推出23#楼，房源面积区间102㎡-128㎡选择区间大。

并且继续消化剩余房源，逐步售罄各个单元。

9-10月推出25#楼2单元。

伴随着剩余房源，在12月月底达到3.5亿销售目标。

二期下半年分批推售节点安排如下：

2、车位推售：

1）、推售目的：

为了减轻后期车位的销售压力和提前回款，建议对二期车位的销售进行前置销售，不仅仅增加车位的销售量，提高2016年的总销售额，还能使售房部可推售的商品多源化，品种不会单一，满足来访的客户不同的需求。

2）、2016年销售目标：

2016年整年完成2期车位120个的销售量。

3）、开盘时间：

9月初进行第亿次开盘销售；

3、商铺推售

1）、推售目的：

商铺的购买者大多为高端的消费群体，在目前市场形势的影响下，此类群体的消费意向在逐步减弱，为了抓住有限的高端消费资源，二期商铺也采取销售前置的策略。

2）、销售目标：

在2016年完成800平方米的销售量。

3）、开盘时间：

10月初进行第一次开盘销售

2、推广策略

由上半年数据可以看出，来电来访渠道比较单一，要在下半年完成大约2亿的销售额，大约300套住宅，则需要4000组左右的客户。

就目前的来电、来访渠道而言，非常困难。

这就需要加大推广力度，增加来访渠道，实现4000组左右来访。

线上推广

1）增加搜房网

前期合作效果分析：

美伦·香颂项目客群以年轻人为主，而网络是他们了解楼盘项目的必要途径。

网络推广不仅能够抢占先机，主动让意向客群优先了解项目，避免客户流失；同时也能通过连续性宣传，不断强化客户记忆，促进来电量。

现对2016年前三个月来电数据及成交做简要分析。

从上图可以得出，来电途径中网络来电占据首位

注：

外部包装渠道是（看到售房部、围挡、楼体条幅、商铺门头）4个渠道整合。

从上图可以得出，来电网络途径中搜房网来电占据首位

由以上表可以看出，在合作期间，搜房网对售房部带来的客户是占比最高，建议增加搜房网渠道。

2）增加广播渠道

增加FM93.6

天气逐渐升温，出租车及私家车的使用量会增加。

电台广播在夏季宣传效果会更佳理想

FM93.6，音乐广播针对的客户群里非常的广泛。

越来越多的私家车和越来越堵的道路，使得交通广播必不可少。

广播陪伴车主度过路上的时间，及时告知路况信息，整点报时等。

收听的人不在少数。

整点报时、上下班时间段的广告，使整个【美伦·香颂】在项目洛阳市宣传起到非常重要的作用。

从市场上的反应来说，不仅仅是周边，远到高新区到伊滨区的客户及同行都是通过广播对本项目有一定的了解。

3）增加公交站牌

公交站亭除了直接对来电和来访带来增量外，更多的是提高【美伦·香颂】的品牌认知度，过往人群车辆和候车等候人群都可以看到香颂最新信息和优惠活动。

为了增加来访来电及保持热销，需要维持公交站厅的推广。

南昌路整体覆盖。

目前香颂公交站亭的推广点位布局在香颂成交客户活动范围，并且处于黄金地段。

现在需要在竞品楼盘附近增加站牌，不能有很好的宣传效果还能拦截竞品楼盘客户的效果。

线下活动

1）、售房部搬迁：

售房部搬迁是下半年

七月开始为售房部搬迁做前期铺垫制定售房部搬迁

2）、十一国庆活动

十一也是比较大节日，休息时间长，针对十一制定相关的暖场及优惠活动。

3）、回馈老业主

老带新渠道是售房部成交的重要途径，应维系好与老业主的关系，使老客户

4）、暖场活动

每月至少两次暖场活动，增加售房部氛围。

外部包装

1）、外部形象

注水旗、围挡、桁架等外部包装及时更换。

2）、客户随手礼

购置10元左右客户随手礼，到访扫微信关注公众号，意向客户。

销售节点、户外拓展客户等。

都可以赠送，来拉动售房部人气。

3）、成交礼

成交礼的赠送，使置业顾问逼定正在犹豫的客户促使成交。

总结

2016年上半年任务256套，完成任务276套。

超额完成20套。

这充分反映了在销售部在上半年的付出，并且收获了完美的果实。

下半年会更加努力为完成目标而奋斗，希望甲乙双方合力之下，完成全年3.5亿的销售任务！