推广代表管理方法.docx

推广代表管理方法.docx

《推广代表管理方法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推广代表管理方法.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

推广代表管理方法

推广代表的管理办法

推广代表包括公司派出的推广代表和异地招聘的长期、临时促销员两部分。

主要从事销售通路管理和发展工作，建立终端网络，疏通终端环节等工作。

（本办法规定了推广代表的工作范围，工作内容及工作标准,适用于推广代表及长期、临时促销员的管理）。

一、推广代表的工作范围

1．建立终端客户档案（药店、商场），填报档案表。

2．协助代理商理货、补货、铺货。

3．落实公司推广政策。

4．掌握药店、商场月销量情况，填写进销存报表。

5．编制拜访计划，拜访终端客户，检查产品摆放情况。

6．不定期赠送小礼品，填报礼品发放表。

7．发放宣传资料，进行店面促销。

8．设立专柜并负责整理。

9．培训、引导营业员介绍公司产品知识。

10．参加办事处组织的促销活动。

二、推广代表的工作内容：

（一）落实公司推广政策

1．了解掌握公司有关营销推广政策，市场推广策略及工作标准、要求；

2．同辖区内办事处经理和代理商及药店主管密切合作，全面落实各项推广促销活动；

3．开展市场调研工作，明确药店分布情况及经销商的销售现状；

4．接受公司组织的各种推广培训，积极学习市场推广计划。

（二）合理制定工作计划

1．每周编写周工作计划，明确工作内容，交办事处经理。

2．每周写周工作报告，交办事处经理。

3．每天写工作日志，每月将工作日志汇总交市场部。

4．每月写工作总结，填写进销存报销，每月30日前交市场部。

（三）建立客户档案

1．对所辖业务区域内的所有药店、商场及代理商的业务网络进行调查，调查结果交办事处。

1建立药店、商场档案，包括：

店名、地址、电话、负责人姓名、营业员数量、姓名、联系方式、经营我公司产品的情况、竞争对手销售情况等。

2对药店进行筛选，确定目标药店后报市场部。

2．拜访客户

1制定合理高效的访问计划。

2根据所辖区域的实际情况，对药店划分为A、B、C三级，A级药店：

每周二次；B级药店每周一次；C级药店两周一次。

3定期查看标签、样品、专柜、灯箱的卫生和产品摆放情况。

4同药店建立良好的人际关系，树立品牌形象。

5不定期赠送小礼品，加深与药店营业员的感情。

3．包装终端药店、商场

1作好产品及宣传品的陈列、摆放。

2按公司阶段性包装的活动方案，做好药店的统一包装，包括：

柜台展示牌、摇曳物、POP牌、宣传材料等。

3对药店、商场的宣传品应及时的补充、检查、更换。

4．理货

1通过市场调查及时向办事处经理及代理商反馈铺货信息。

2协助代理商理货、补货，防止药店、商场缺、断货。

3根据本区域的市场推进计划，协助代理商做好所在区域内的所有药店的铺货，以国营连锁药店为主渠道，努力提高市场覆盖率。

4及时掌握药店经营我公司产品的品种、数量和库存情况，制定出改进措施。

5．信息反馈

1每月30日前填报药店、商场进销存报表及其他的有关报表。

2了解竞争对手的相关信息，特殊情况下直接向市场部汇报。

3可以随时将自己的成功经验总结出来，寄给市场部，由市场部专职人员整理后在《市场快讯》上发表。

6．培训营业员

1与营业员进行沟通交流，加强联系。

2利用VIP活动，讲解本公司的产品知识，树立企业形象。

3引导营业员，主动向顾客推荐本公司产品。

7．积极参加促销活动

1积极参加办事处或公司组织的各种促销活动。

2协助公司开展打假活动。

三、推广代表的管理：

1．推广代表由市场部直接管理，日常管理由大区经理、办事处经理全面负责。

2．推广代表的管理标准参照《销售公司2000年管理制度》落实。

四、推广代表的考核

1．办事处经理每月对推广代表考核一次，并与每月30日前将考核结果报市场部。

2．市场部根据终端月报表，抽查情况及办事处考核结果进行汇总，每月对推广代表考核一次，并将考核结果报人力资源部。

3．人力资源部每月对综合考核结果进行评估。

五、本办法解释权归市场部。

销售公司市场部

2000年元月1日

8．制定客户访问计划，协助代理商做好分销。

1合理编排时间表及高效率访问计划；

2根据自己区域的实际情况对药店划分为A、B、C三级。

A级药店：

每周两次；B药药店：

每周一次；C级药店：

两周一次。

3加强与药店负责人，营业员之间的联系，建立良好的人际关系。

3．铺货

1对所在区域的市场铺货情况进行调整监督及时向办事处经理及代理商反馈铺货信息。

2协助代理商铺、补货，防止药店、商场缺货、断货。

3根据本区域的市场推进计划，做好所在区域内所有药店的铺货，以国营连锁药店为主渠道，努力提高市场覆盖率。

4及时掌握药店经营我公司产品的品种、数量和库存情况，尽快制定出改进措施。

5．包装终端零售药店

1做好产品及宣传品的陈列、摆放。

2监督、指导、检查专职促销员做好药店的统一包装（柜台展示牌、宣传材料、摇曳物、POP牌），查看公司的产品专柜及产品柜台摆放情况，并要求摆放在显要位置。

3设立专柜的药店、商场应做到柜台洁净，产品省目，每次拜访时应将专柜清洁一次。

4对药店、商场的产品应及时补充、检查，对新产品包装应及时布置。

6．宣传品、资料发放

1监督、落实专职促销员的宣传员、资料发放情况。

2明确发放的区域、数量、发放时间、宣传品内容，并制定严密的行动计划。

3不定期的赠送小礼品，填报礼品发放表。

4及时的补充药店、商场内的宣传资料。

7．建立终端客户档案

1对所辖区域内所有药店、商场及代理商的终端网络进行调查，调查结果交办事处。

2建立药店、商场档案，包括：

店名、地址、电话、负责人姓名；营业员数量、姓名、联系方式经营我公司产品的情况，竞争对手销售情况等。

3对药店进行筛选，确定后尽快报市场部备案。

8．信息反馈

1填报药店、商场销量报表及市场部的有关报表。

2要求专职促销员制定月工作计划，并监督专职促销员的工作情况。

3每月25日前对药店、商场的整体营销情况进行分析总结，交办事处经理审核后报市场部。

4了解同类产品的相关信息，特殊情况可直接向市场部汇报。

9．其它

1积极参加办事处或公司组织的各种促销活动；

2根据活动的情况，在办事处经理的指导下招聘临时促销员，并负责促销员的日常管理。

3培训临时促销员，并利用联谊会向营业员介绍产品知识。

4协助监察处开展打假活动。

二、推广代表的管理

推广代表的日常管理由大区经理和办事处经理具体负责，每月考核一次，并将考核结果汇总报市场部，由市场部按《销售公司2000年管理手册》落实。

三、推广代表的工作程序：

进行市场调研

制定行动计划

招聘终端促销员

确认推广计划

进行铺货、补货

统一包装药店

检查、考核包装落实

对药店包装进行维护、清洁

开发新的终端区域

终端促销员的管理方法

一、终端促销员的管理：

（一）招聘促销员的申请

1．专职促销员的申请

因工作量大，需要增加专职促销员的办事处，由办事处经理向市场部申请，市场部根据费用情况统一安排，批复意见，报人力资源部备案，并按公司规定的招聘办法进行招聘。

2．兼职促销员的申请

因开展大型促销活动，需招聘临时促销员的办事处，由办事处经理根据活动的安排申请费用，监督、指导推广代表招聘临时促销员。

（二）招聘条件

1．专职促销员：

1下岗女工，年龄35岁以下；

2应届毕业生，男女不限

2．兼职促销员，主要是选商校及大中专学生，其他条件按公司规定执行。

（三）促销员工资

1．专职促销员，月薪400-600元，根据公司规定，重点城市（12个）600元/月，一般城市400元/月。

2．兼职促销员：

重点城市（12个）：

每天50元，一般城市：

每天30元。

十二个重点城市包括：

上海、北京、天津、大连、广州、深圳、湛江、惠州、重庆等。

管理：

促销员的日常管理由推广代表负责，分配任务，并检查督导，其中专职促销员应每月制定行动计划，由推广代表监督执行。

二、终端促销中的工作内容

1．专职促销员

1个人所辖区域内的药店、商场宣传品、资料发放，并填写发放表（由推广代表制定）。

2如发现药店有缺货、断货现象，应及时向推广代表汇报。

3有专柜的药店、商场，应负责专柜清理。

4对药店内的各种POP展示牌应定期的检查更换、补充，做到整洁省目；

5认真学习公司内各种产品的药理知识；

6协助目标药店开展促销活动，根据消费者需求提供尽可能完善的服务。

7服从办事处经理、推广代表的安排。

8随时将消费者的反映与意见反馈给办事处。

2．兼职促销员的工作内容

1制订每天工作计划，并将行动路线报推广代表，以便于检查。

2按照推广代表分配任务，能够保质保量的做好工作，并有很强的责任心。

3积极配合推广代表，做好药店促销。

4必要时可进行店内导购，引导消费者识另晚公司产品。

5工作完成后做好工作记录，提出建议。

6服从推广代表、办事处经理的工作安排。

三、考核

终端促销员每月由办事处经理考核，并将考核结果报人力资源部。

（各办事处可根据当地的情况对终端促销员进行招聘管理、考核，写出申请，经市场部同意后，可自行安排。

3.15活动方案

从目前而言，我公司产品虽然具有较高的知名度，占有一定的市场份额，但由于在终点站端促销上力度不强，没有运用，各种沟通方式向消费者传递企业和产品信息，没有促进双向的沟通，使消费者对企业产品缺乏一定的理解和信任，3.15是国家法定的消费者权益，我们通过和各种相关媒体的互相合作加大对我们产品质量的宣传，扩大产品的知名度。

活动时间：

2000年3月15日

活动地点：

各办事处选出重点城市的2家重点目标大型药店（具有良好协作关系），有一定影响力，较大的重点药店）且较为宽阔的场场作为活动地点。

活动方式：

在指定地点设置摊位，悬挂条幅及义诊挂幅，撑放活动介绍展板，散发宣传资料，开展义诊活动。

活动所需材料

1．条幅

✧同样是女人，都需要东阿阿胶

✧补血早一点，红润多一点

2．展板：

长×宽=1米×0.7米

内容：

见附件

3．宣传资料

阿胶补血膏、颗粒宣传折页

复方阿胶浆宣传手册。

4.市场调查表

活动步骤

1．义诊活动的办事处为单位开展，由办事处经理协同推广代表及临时促销员统一组织协调。

2．与活动药店联系好，明确活动时间地点。

3．每个义诊活动现场聘2名专家，四名临时促销员。

4．在义诊现场悬挂条幅，撑起立牌，布置摊位，并在摊位上挂上条幅。

5．对就诊患者赠送小礼品，并请他填写一份调查表。

活动地点：

三十三个办事处所在地点

七、义诊活动费用预算

1．聘用大专：

200元/人

2．场地费：

200元。

3．条幅费用：

18元/条

4．礼品费：

元

市场助理的招聘及管理办法

一、招聘市场助理的目的：

根据当地市场的实际情况，落实市场部在当地市场的推广方案，协助办事处经理和推广代表开展各种市场活动，推进当地市场的发展。

二、市场助理的招聘办法

1．市场助理由办事处经理根据本办事处的情况，从当地招聘。

2．市场助理在业务上隶属市场部。

3．市场助理的日常工作由办事处经理监督、管理和考核。

三、市场助理的任职条件

1．具有大专以上文化程度

2．从事医药市场工作2年以上，熟悉国家经济、医药、政策及国家医药市场状况，具有产品策划市场调研、文案撰写的经验。

3．掌握本地的医药市场状况

四、市场助理的工作职责

1．市场调研

1调查当地的人口消费水平、消费结构、消费特点、常见病、发病率、购药习惯。

2调查当地的医药政策、经济法规。

3调查当地的市场需求。

4调查竞争产品的信息，包括竞争产品的价格、包装、策略、消费者的认知度，与我公司产品比的竞争优势与劣势。

5调查当地市场对我公司产品的价格、包装、定位、功效广告效果等的反映。

6市场助理应将以上情况定期向市场部和办事处经理反馈，并及时提供。

2．策划活动方案与撰写文案

1根据对本地市场的调研结果及分析，制订本地市场的开发计划及各种市场活动方案。

2根据当地消费者的特征及市场部的广告计划，撰写报纸、软性文章，并联系广告公司设计报纸、通栏广告。

3协助推广代表制定各种终端开发计划。

4协助办事处经理落实市场部在当地的大型促销活动。

5协助办事处经理和推广代表策划，并组织药店VIP活动。

6协助办事处经理开展各种分销及定货会。

3．反馈

1跟踪产品推广情况，对我公司在本地各种市场行为做出科学的评估并定期与市场部沟通。

2搜集临床资料，各种典型的病例及有关产品不良反应，反馈各市场部。

3对市场异常情况做出积极反应，及时办事处经理和推广代表沟通，提出解决方案。

药店VIP联谊会活动方案

一、活动目的：

2000年医药体制改革，使终端促销工作提到了尤为重要的地位，而药店VIP联谊会就是为了加强与销量终端交流的一组活动，目的加强终端工作，建立长久的终端网络系统，加强与药店主管和营业员的关系，增加对企业和产品的感情。

二、活动时间：

4月15日—30日，7月15日—30日，12月15日—30日。

三、活动地点：

1、明确60个城市，并从目标药店3000个中选出。

2、具体地点：

宽敞明亮能够组织会议。

3、活动城市名单（见附件）

四、参选药店的条件：

1、以国营药店、连锁药店为主。

2、经营药店业绩较好的个体药店。

3、营业额虽小但具有发展潜力的药店。

五、参选人员：

1、药店主管、柜台组长、营业员

2、A类药店3—5人，B类药店3人，C类药店1—2人。

六、活动方式：

1、活动前会议：

2、娱乐活动由办事处自行安排。

具体步骤：

1.活动前1个月写出本城市药店的活动方案，内容包括：

时间/地点/人数/方式/费用

2.活动前一个月填写活动申请表、费用申请表、礼品申请表，并经办事处经理签字后，报市场部批准。

3.办事处经市场部的批准后开始正式组织活动。

①向目标药店发出邀请函。

②提前包装活动现场。

③由办事处内部商讨活动方案细节，并全盘落实计划，责任到人。

四、正式举行联谊活动

1、活动前有专人负责来宾签名。

2、有专人负责发放礼品资料袋。

3、活动主持人对本次活动目的及企业、产品做一简单介绍。

（幻灯片见附件）

4、宣布本季度药店经营业绩及获奖药店名单。

5、获奖药店代表（1—2人）发言。

、

6、正式发奖。

7、会后举办娱乐活动，办事处具体安排活动方式。

五、活动总结

推广代表对本次活动进行总结并填写会议总结表，传真给市场部作为市场部对推广代表的考核依据。

六、活动后推广代表跟踪目标药店销售情况并作出记录。

七、活动费用计算：

1.总费用：

每次活动总共1.2万元。

2.费用细分：

活动费用分类：

聚餐、租赁费、现场包装费等。

礼品费用：

。

奖品费用：

。

3.评分标准：

满分为100分

月平均增长率：

占60%

产品销售额：

占40%

3.奖励办法：

选取参选药店的5%作为目标受奖药店。

奖品：

一等奖价值500元一人

二等奖价值300元二人

三等奖价值100元三人

附件：

1.礼品发放管理办法

2.会议签到表

3.会议申请表

4.礼品申请表

5.来宾调查表

6.活动总结表

注：

以上2、5、作为报销和考核的凭据

市场部

2000年1月2日