商务语境下商业投资人的语用身份构建与话语战略.docx

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商务语境下商业投资人的语用身份构建与话语战略

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　　当今世界商务活动日益频繁，商务话语研究逐渐成为学者们关注的课题。

作为“各种商务语境下语言和其他社会象征符号的话语使用和社会实践”，商务话语的形成、发展，带有明显的时代、社会、文化、语境烙印，具有较强的社会服务功能、专业性、实用性和明确的目的性。

目前商务话语研究已开展得如火如荼，近年来一些学者将身份作为研究视角来考察商务话语，如以电台中医药咨询会话为主要语料分析了医药代表动态使用在线身份;探索广告商如何通过使用元话语构建特定身份，以达到说服消费者的目的。

这些研究以定性研究为主，相关语料多发生在医药咨询会话或是广告语篇之中，而针对典型性商务交际如商务投资、商务谈判、商务会议等语境下身份建构的相关研究不多，如何吸纳其他学科理论养分、完善语用学视角下的身份建构研究也并不多见。

　　2015年，李克强总理明确提出大力推进大众创业万众创新的政策措施，该新政开启了众创时代模式。

在这种全新的商业环境下，践行者们来势汹汹，各种创新性的商业模式不断涌现。

在这样的商业生态圈中，商业投资人成为炙手可热的“香饽饽”，他们是资本的运作者，其工作职能是辨认、发现机会，筛选投资项目，决定投资，促进企业迅速成长。

创业者们自然不能缺少投资人的帮助。

显然，对商业投资人的话语开展研究，有利于投资人构建和谐的人际关系，而且也有助于创业者了解投资人的语用意图，从而推动双方交际并最终实现商业目标。

为此，文章拟在语用身份理论框架下，结合社会心理学家舒茨的人际关系三维理论，通过定性与定量相结合的分析方法，考察商业投资人在商务投资语境下如何运用话语策略动态构建其身份，以实现其既定的交际目标。

　　1理论背景

　　随着身份观从本质主义到社会建构主义的转变，很多学者认可身份的多样性和话语建构性。

在语用学领域，越来越多的学者重视对身份的研究。

陈新仁指出，语用身份是在特定交际环境中体现的，是“语境化的、语言使用者有意或无意选择的自我或对方身份，以及说话人或作者在其话语中提及的社会个体或群体的他者身份”。

交际者在交际需求的驱动下，可以通过多种话语来动态建构多种身份。

考虑到人际交往过程中不同的人有着各自不同的交际需求，美国社会心理学家舒茨提出了人际关系三维理论，认为每个个体都有进行人际交往的愿望和需要，针对每个个体对其他个体的基本反应倾向、需求方式的不同，他把人际关系的需要分为三种:

（1）支配的需要:

指个体控制他人的需要，即个体在权利问题上与他人建立并维持满意关系的需要;

（2）情感的需要:

指个体在与他人的关系中建立并维持亲密情绪联系的需要;

　　（3）包容的需要:

指个体想与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。

　　综合语用身份论和社会心理学中的人际需求三维理论，笔者拟提出分析框架，探讨商业投资人的身份构建和话语策略的问题。

具体来说，在特定交际事件中，为了满足不同种类的交际需求，交际者会选择满足该需求的语用身份，并通过选择特定的话语来加以建构其身份，最终获得一定的交际效果。

这一过程具有顺应性和动态性，一方面，交际者为了顺应当前语境因素会选择不同话语;另一方面，交际者会通过不同话语选择来建构动态身份以适应不同的语境。

　　2研究方法

　　本研究选取商务语境下商业投资人的交际话语为语料，语料来源于北京卫视播出的首档中美合作创业类真人秀节目《我是独角兽》。

由于是真人秀节目，趋近于现实语境，节目中五位创业导师为创业选手提供创业点评及指南，并讲述了他们的创业故事及人生感悟。

笔者搜集了2016年1月-2016年3月播出的8期节目的语料共计480分钟，并撰写文字15000多字符。

在分析过程中，标注出每一条信息所体现的话语策略，并根据不同的交际需求统计每位投资人所体现的身份类型，旨在解决下述问题:

（1）商务语境下，投资人是否根据不同的交际需求建构上述三种身份类型?

（2）商务语境下，投资人构建特定身份使用了哪些话语策略?

　　（3）商务语境下，投资人在交际过程中取得了哪些交际效果?

　　3商业投资人建构的身份类型

　　通过语料分析，笔者发现:

在商务投资沟通这个特定的交际语境中，投资人为了满足不同的交际需求建构了三种身份:

支配者身份、情感沟通者身份和包容者身份，以实现不同交际效果，这与舒茨的人际关系三维理论中的交往需求不谋而合。

　　3.1支配者身份

　　该身份体现在个人运用权力、权威去影响或控制他人。

苗建明、霍国庆等认为领导者应具备正确而果断决策的能力和控制目标实现过程的能力。

语料分析显示，投资人在投资商讨的过程中主要构建了支配者的身份。

例如:

例1:

（语境:

创业者创立某品牌为男人量身定做衣服，只要下载APP就可以送货上门，投资人一致看好该创业者）投:

你卖没卖过东西?

创:

我没卖过东西。

我之前在华尔街做金融交易，全球套利。

投:

这是第一次创业?

创:

是第一次创业，但我以前的收入足够让我接下来十几年不用工作。

投:

好，真格来领投，我（投）300万，他们各200万，我们300万占7.5%，他们200万5%，要抓住这个机会，我们可以帮你招人，做品牌，完全没有问题，我们有真顺，有GGV，我还投过小红书!

（20160107期）在中国，VC（venturecapital）风险投资和PE（privateequity）私募股权投资的行业历史比较短，创业者尤其是互联网创业者对真格、GGV这样有影响力的风投公司趋之若鹜。

投资人肯定性十足的语气和话语力度，帮助其树立了在风投领域的权威性，取得了创业者的信任，构建了运用权威资源去控制他人决策的支配者身份。

　　3.2情感沟通者身份

　　该身份体现在个体在交流过程中期待与他人建立并维系亲近的关系，进而产生同情、热情、喜爱、亲密等行为特征。

在商业对话中，投资者通过构建情感沟通者的身份，来获得创业者情感上的共鸣。

例如:

例2:

（语境:

90后辣妈，创业众投）投1:

据我对你的了解，你不是一个喜欢问其他人成长背景的人，为什么想要问到一个她成长背景的问题?

投2:

要说起来这跟情怀有关系，因为最初我也是个女性创业者，后来再做投资人，我对创业者的感受是更多地想去分享我过去成长的那段感受，尤其是和女性创业者去沟通。

（20160114期）情感沟通者身份也是出现在商务谈话中比较多的身份之一，通过轻松、平等的交谈方式能够营造出和谐、友好的气氛。

此例中，投资人运用了移情手段进行角色转换，在交流的过程中表明“我们都是女性创业者”应该有共同的心声，使“言语交际双方情感相通，能设想和理解对方用意”，有效地拉近双方的心理距离，可让听话人产生亲切感，目的在于实现交际双方之间的情感趋同，缩短彼此间的心理距离，从而使创业者能够缓解内心紧张情绪，轻松地陈述自己的创业理念与想法，以平等的方式与投资人交流，实现所期待的交际效果，构建了情感沟通者的身份。

　　3.3包容者身份

　　宽容是领导者必备的能力和素质重要的一个方面。

与情感沟通者身份不同的是，包容者身份是在与创业者发生意见冲突时投资人所体现出来的一种身份。

例如:

例3:

语境（创业者王某为其打造的跨境电商平台寻求融资，投资者均不认同她关于囤货、目标消费人群、产品定位等经营理念，认为她是情怀创业，而王某没有选择听从投资人的建议而更多地在与投资人辩论）投:

你的一个创业情怀里面还有一个就是对快速（成长）的抗拒感，其实（被打断）……创:

其实我们非常快，我们从开始到现在只有两个月。

投:

我反而是想说，快才是推动（再次被打断）。

创:

我们没有反对快，如果你以快去衡量一个公司的话未免显得浮躁……投:

首先我认为说我们大家不是过来吵架，大家的观点不一样这件事情也很正常。

如果你愿意调整、愿意讨论的话，我们可以再沟通，但前提呢，是你不要那么抵触，放下心来好好想，这个仗要怎么打才能打赢，什么时候快，什么时候慢，是要冷静地想而不是一味地去闯，然后搞得头破血流。

（20160310期）话语冲突是人们在交际中普遍存在的语言现象，然而追求人际和谐是人类理性的重要体现。

包容者身份体现在权势不平等的情况下，投资人（高权势者）并没有采取威胁、贬低、讽刺、负面评价等回应策略，而是采用劝告、让步等方式消除或避免冲突对撞或矛盾加剧。

在交际中人们希望维护个人自尊和个人形象。

此例中，投资者在自己的身份面子受到威胁时没有回击或流露出任何不满情绪，而是劝告创业者冷静思考如何规避问题，展现出投资人宽容的人格魅力，构建了包容者的形象。

成熟的投资人、企业家在处理各种问题和矛盾、冲突和纠纷时，眼界会很高远，心胸开阔，且包容度比较强，这样才不至于出现与创业者剑拔弩张、口诛笔伐的情况。

同时，这也证明了人们在使用语言时会存在和谐取向，力图构建和谐的人际关系。

如表1所示，投资人在投资语境下，构建出支配者身份所占比例居多，达301次，这可能与投资人默认的职业经理人身份有关。

在投资语境下，投资人更多地表现出运用自身权力、权威去支配、影响他人决策的支配者身份。

其次为情感沟通者，出现次数为189次，投资人之所以构建情感沟通者，更多的是为了与创业者取得情感上的共鸣。

而构建出的包容者身份最少，为50次，包容者身份主要在双方产生冲突时出现，出现的次数最少说明双方大多时候能够和谐顺畅地沟通交流。

投资人构建出不同的身份类型达到不同的交际目的，总的来看，投资人更多的是构建支配者身份，其次为情感沟通者身份，出现身份最少的是包容者身份。

　　4商业投资人的话语建构策略

　　Verschueren认为人们使用语言的过程就是不断选择语言的过程[20]，他将语言选择进行层次上的划分，如语言选择可以发生在词汇、小句、句子、语篇各个层面上。

陈新仁归纳出与身份建构相关的话语__实践类型有诸如语码选择、语体选择、语篇特征、话语内容等[5]。

结合本研究的语料，可以发现，商业投资环境下，投资者通过语码选择策略、称谓语策略、会话组织策略、言语行为策略以及副语言手段来建构其不同的身份

　　4.1投资人建构支配者身份的话语策略

　　4.1.1人称代词的使用

　　在谈话中，人们为了展现对某一特定文化或集团的归属，表达与他人的亲疏距离，会有意无意地使用称谓语。

本研究的语料显示，支配者多用人称代词“你”“我”来凸显自己高权势的地位。

例如:

（1）来，说一说你的融资目标。

（2）我不这样认为，我认为在中国一定不会有越来越多的这样的产品存在。

投资人经常使用人称代词“你”，向创业者抛出问题，或用“我”来展现投资者这一社会集团的归属，他们通过使用这样的称谓语锐化自己支配者的身份，以此来凸显其权威、有影响力的特性。

　　4.1.2打断的使用

　　言语交际涉及交际双方的言语交换，而会话打断是会话组织的重要特征之一，机构话语语境中的打断与权力和角色具有很大的关系。

如庭审中法官打断当事人话语是为了进行调控，医患关系中医生打断患者是为了获得有关患者的病情信息，而在商业投资对话中，投资人也存在打断与被打断话语的现象，语境:

“盒儿特”快递盒子的创业规划）投:

我印象当中见过三五个类似这样的项目，我在你的描述中没有听到你对营销的描述，计划书中阐述得也不够清楚。

创:

其实我们现在是在送产品，而不是在卖，我们（被打断）。

投:

中国广大互联网创业中一个通用逻辑（送产品获得客户），这个逻辑在大多数情况下都是失败的，因为你没有办法获得足够多的用户、黏性以及碰到下一个购买力的时候有非常非常多的流失率。

（20160310期）投资人打断创业者的话语进而表达自己对相关问题看法的信息，体现了其运用自己权威的话语权构建支配者的身份，这种支配者的身份使其话语更具有说服力。

　　4.1.3阐述类和指令类言语行为的使用

　　语言交际的目的之一是传递信息或施事，即准确、连贯地传递特定的涉事信息或以言施事，主要以任务为取向。

Searle将言语行为分为五大类:

阐述类、指令类、承诺类、表情类及宣告类。

结合商务语境的特点，支配者主要产出阐述类和指令类的言语行为，其中阐述类包括陈述、告知、总结等，指令类包括命令、询问、建议和质疑等。

你觉得在加工这一块时间的优势会有多久?

这个价格我不会去做，我可以用200投资比占20%，市场估值从6000万降到1000万。

我有很多原因不投你的项目，但最主要的原因就是我懒得跟你沟通。

在商业投资这种特殊的人际交往活动中，权力的影响无处不在，支配着人们说话的方式。

从上述投资人的话语中不难看出，投资的话语主动权掌握在投资人手中，例如投资者通过实施所需的言语行为要求创客提供商品信息和服务，包括提供创立品牌的基本信息，如时间成本、机会成本、利润空间，创客们根据发问和要求来做出应答，;投资者通过直接言语行为决定是否投资，;或者由于创业者表现出张扬的性格，投资者担心在以后合作的过程中出现沟通问题而采取比较强硬的语气，。

这些表现形式比较直接，这表明有权势的、地位高的投资人通过话语权力的不平等构建其支配者的地位，指令类的言语行为可以建立说话人的权威性，表达其专业的公信力。

　　4.2投资人建构情感沟通者身份的话语策略

　　4.2.1语码选择策略

　　语码转换是语言接触的一种常见现象，Curperz把语码转换看成是一种能解释交际者意图或传递语用意义的手段。

从总体上看，人们使用语码转换，无论是为了实现言语趋同还是偏离，都是说话者为了协调人际关系，为自己求得有利位置，获得交际目的的一种手段。

虽然你的产品很好，但是我选择out。

你这个就是我想要的，Iwantyou，let’sdoit。

“说话人在语言的选择时受到内外部因素的影响”，投资人没有直接说出我不投，而选择用英语out，“在人际交往中当感到某些话用母语表达起来有某种困难时，就改用另一种语言，以减轻因使用母语而造成的心理压力”，而投资者是不希望使用母语使对方的面子直接受到威胁，这种语码转换也是为了调整他和创业者之间的关系，避免尴尬，尽量拉近双方距离，进行情感维系回避风险。

中用家喻户晓的“Iwantyou”这样的表达，起到了幽默的作用，构建了投资人亲和的形象。

　　4.2.2拟亲属类称谓语的使用

　　拟亲属类称谓语用来参与情感和态度的表达，传达其朋友和亲近的身份特征。

小魏谈吐跟台湾年轻人完全不一样，（不浮躁、浮夸），然后人也美，茶也香甜，茶的颜色也很漂亮，但是我对这个领域完全不了解，这个阶段，I’mout。

老兄，我跟他们的想法不太一样，我倒是很感兴趣你的这个产品。

通过亲切地称呼学员为“小魏”“美女”“老兄”，投资人柔化了自身权威者的身份，构建了情感沟通者的身份，缩短了和创业者之间的语用距离，缓和拒绝投资所带来的尴尬局面。

拟亲属称谓语不仅反映了人们之间社会地位和角色关系，也反映了人们之间的情感关系，体现了说话者的身份地位。

　　4.2.3表情类和承诺类言语行为

　　情感沟通者的身份主要产出表情类和承诺类的言语行为，在袁周敏看来，表情类言语行为如赞美、安慰、感谢、祝福等话语具有和谐性功能，能够传递说话者亲和性的一面，我真心感觉到你们愿意把服务品质做好，以用户体验为贵。

在以后很大的市场中学会看路，祝福你以后的路越走越好。

我觉得你思路太清晰了，这件事就算败了，我还可以继续支持你，你是众多创业者中思路最清晰的，无论从商业模式、品牌销售，你的分析能力超强，为了你这个个人，我也投。

通过这些表情类的言语行为，投资者构建了情感沟通者的身份。

表情类和承诺类的言语可以使从权势和主体性地位向平等、亲密关系方向下移，缩短双方的心理距离，以避免造成极不融洽、极不和谐的人际关系，取得良好的交际效果。

　　4.3投资人建构包容者身份的话语策略

　　4.3.1指令类言语行为的使用

　　投资人在构建包容者身份时会使用指令性言语行为，例如:

语境:

（创业者朱某与投资人在对话过程中发生了一些分歧，朱某盛气凌人的表现令投资人一致决定放弃投资）。

投:

我们表达得已经很清楚了，我们不否认你的理想和情怀，但是你不是带着几个只给你钱的投资人就往前走，其实投资有个很大的用处是我们还是有些东西应该对你会有益处的哈，这样的沟通方式的话啊，就算是我们做了一个很愚蠢的决定错过了很大的机会，其实这也是自己的一些选择标准吧。

投资人以包容的心态对创业者进行劝导，让创业者明白沟通过程中学会倾听的重要性。

通过数据可以看到，投资人大多数是通过提供建议的指令类言语行为来构建包容者身份，并有时附着如“吧”“哈”“啊”等语气弱化标记语，表明投资人希望维护双方关系，避免冲突，呈现出一位循循善诱的包容者的形象。

　　4.3.2副语言手段的使用

　　伴随于人类言语活动的副语言手段包括面相、身势、说话中的中音、声调的变化、哭、笑、停顿等非言语内容，钱冠连认为它是说话人心理情绪与情感态度的直接观照，是语言的延伸。

陈新仁认为，在现实生活中人们总是自然而然地采用各种非语言模态配合语言模态的使用来传达交际意图，从而达到最好的交际效果。

投资人在与创业者沟通的过程中，为了实现不同的语用功能和交际效果，通过语气、神态、表情等多种模态，有效地进行信息意图的传递与明示，投资者在创业者咄咄逼人攻击自身面子时，却表现出笑容满面的表情以此构建包容者的身份，抵消了不礼貌的负面效果，保护了人际功能的实现。

与话语同步的这些副语言手段，如同润滑剂，实现着不同的语用功能，呈现出不同的交际效果。

　　5结论

　　移动互联网时代带来了太多的商机，O2O模式、跨界模式、OTA模式、众筹模式等，都离不开风投公司和投资人的身影，创业者在关注自身商业模式的竞争力的同时，也要重视与投资人的人际关系。

在商业投资环境中，商业投资人建构了支配者、包容者和情感沟通者的身份，投资人的某一种身份可以由两种或多种话语策略构建;另一方面，某一种话语策略也可以构建出投资人的多种身份。

在商业投资的环境下，投资人出于不同的交际需求选择不同的身份，而不同的话语使不同的语用身份得以实现，这样话语建构出的身份形成了一种语用资源，辅助投资人在特定的语境下完成特定的交际目的。

　　本研究结果有助于投资人和创业者构建并维持和谐的人际关系，从而推动双方交际并最终实现商业目标。

需要指出的是，本文研究存在不足之处，如语料容量偏小，定性分析带有一定主观性，没有深入探讨投资人身份选择的语境制约因素，希望后续研究能在这些方面有所改进。

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