我国汽车销售促销手段分析.doc

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毕业论文

论文题目：

我国汽车销售促销手段分析

摘要

随着人们生活水平以及汽车性能的不断提高，人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛，近年来，中国汽车市场发展迅猛，以接近40％的速度增长。

巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车促销策略新招频出，竞争已是空前的激烈。

由于促销有利于缩短汽车产品入市的进程、激励消费者购买欲望，达到销售目的、激励使用者再次购买想法,提高汽车产品销售业绩、带动相关汽车产品市场等作用，要在激烈的市场竞争中取得优势就必须注重促销策略，运用名人效应，提升品牌知名度的策略、集中产品优势，拓展优势市场的策略、出奇制胜，赢得客户的策略、充分利用广告效应，不断提升企业形象的策略、充分运用事件促销，塑造品牌良好形象的策略可以更好的在竞争中占取先机。

关键词：

汽车销售，销售模式，促销手段，对策

Abstract

Alongwiththepeoplelivingstandardandautomobileperformancecontinuestoimprove,thedemandfortheautomobileismoreandmorestrong,inrecentyears,China'sautomarketisdevelopingrapidly,growthofcloseto40%ofthespeedof.Hugemarketcapacityandconsiderableeconomicbenefits,causedtheautomobilemanufacturershavetoincreaseinvestment,theautomobilemarketbeaconfourcarsalespromotionstrategy,newtacticsfrequent,competitionisfierce.Duetopromotiontoshortentheproductintothemarketprocess,encouragingconsumerstomotivatetheuserinitialpurchase,purchaseagainuse,consumptionhabits,establish,improvesalesperformance,aggressionandanti-aggressioncompetition,leadingroleoftherelevantproductmarket,theproductcanbemadeduringthefestivalorbusinessdayduringtheicingonthecake.SoIwanttogettheadvantageinthecompetitionmustbetofocusonpromotionstrategy,usingcelebrityeffect,enhancebrandawarenessstrategy,productadvantage,expandmarketadvantagestrategy,asurprisemove,towincustomerstrategy,makefulluseoftheadvertisementeffect,continuouslyenhancecorporateimagestrategy,makefulluseofeventmarketing,shapinggoodimageofthebrandstrategycanbettertakeadvantageinthecompetition.

KeyWords:

carsales,salesmodel,salespromotionmeans,countermeasures

目录

1我国汽车促销手段概述 4

2.传统店面促销与网络促销分析 5

2.1汽车店面促销手段 5

2.2汽车网络促销手段 6

3汽车促销人员对促销效果的影响 8

3.1汽车促销人员的现状分析 8

3.2加强汽车促销人员的素质 9

4提高汽车促销效果应注意的问题 9

4.1建立适合消费者的促销策略 9

4.2了解顾客的消费心理 9

5汽车促销手段分析 10

5.1试促销 10

5.2竞赛式促销 10

5.3免费试用式促销 10

5.4焦点赠送式促销 10

5.5展览和联合展销式促销 11

6总结 11

参考文献 11

1我国汽车促销手段概述

1.1汽车促销的含义

汽车促销也就是促进汽车销售，通常应用于新产品和挤压产品，其目的是给市场增加推进，使产品更好更快地进入市场扩大市场。

对于刚刚上市的新车而言，还没有自己的顾客群，厂家需要让这个新的汽车品牌迅速的占领市场被广大的顾客喜欢，所以常常先从促销做起，因为新产品上市是着眼于一定的预期的市场，如果步骤调慢了很有可能被对手效仿抢占先机。

一般而言，促销具有两个特点一是‘时间性’每一个产品的优惠都是有时间限制的，这里当然也要考虑企业的销售成本，周期，产品生产时间等元因素，这样对顾客来说也最有吸引力和紧迫感。

二是‘附加值’比如:

两个企业同时在卖车，在价格上接近的情况下，顾客就会衡量附加值，尽管她对某个企业是具有很高认同，但是出于经济的考虑她肯定会在产品价值接近的情况下选择附加值偏高的产品，这也是消费者理性消费的体现。

1.2汽车促销的目的

汽车促销的主旨，促进汽车销售。

汽车促销的目的，简而言之即是借有提供情报信息，优惠，价格与服务的功能，刺激顾客交易，完成销售，最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。

汽车促销的目的可分四个方面：

从经销商方面，提升顾客数量，提升经销商形象与知名度。

从商品方面，利用产品应景，提升产品销售，推介新产品。

降低库存积压。

从顾客方面，提供情报信息，介绍新产品，新活动，新服务给锁定顾客，开发新的顾客，提高顾客对品牌，产品的忠诚度，提升市场占有率。

1.3汽车促销的作用

汽车促销有利于销售员人员与消费者主动沟通。

主动与汽车消费者沟通,加强消费者对促销活动的理解,加强品牌本身与消费者的互动,促进品牌信息传递的准确性及广泛性。

汽车促销有利于汽车品牌的推广，销活动可以直接促进汽车品牌推广,建立起消费者对品牌的忠诚依赖关系,并在此基础上直接促进销售。

汽车促销促进汽车销售是汽车促销的原始目的。

汽车促销是一次资源整合的过程,在这一过程中,不但利用了各种社会资源,同时也会用最小的投入,达到最佳的促销效果。

汽车促销促进传播，功的汽车促销活动,除了促进汽车销售之外,同时一定也是一次成功的汽车品牌传播过程。

这一过程甚至能通过新闻、广播等传播形式,把汽车促销活动的效果无限放大。

汽车促销本身就具有一定的传播色彩。

汽车促销活动有利销售企业与客户的交流，好的汽车促销活动一定是有计划、与汽车消费者长期互动的。

比如各种汽车俱乐部、会员优惠等,都是比较好的长期互动的汽车促销形式。

2.传统店面促销与网络促销分析

汽车的促销手段也是多种多样的，在不同的时间都有不同的促销方式，每种促销方式都有其存在的意义，促销一体化在汽车销售中也有着重要地位。

2.1汽车店面促销手段

2.1.1汽车促销的计划

汽车促销的实质是把产品卖给消费者，在这个期间需要制定一定的计划。

比如；建立汽车贷款促销等等，秉承以人为本，客户为尊的精神。

解决消费者的购车困难，消费者不需要在贷款期间付任何利率，打开销路，吸引顾客，提高企业形象，建立新的市场。

2.1.2汽车促销开展的步骤

促销就是在关注消费者的基础上，通过了解市场，知道哪些方面是消费者所需要的，这些都是打动消费者的关键所在，建立好与消费者的关系，从而树立好企业形象，打响企业的品牌，让更多的消费者关注我们的产品，了解我们的产品，通过多种渠道了解消费者和潜在消费者的资料，并且建立消费者的资料库，这是将焦点定在消费者和潜在消费者的前提，因为我们的促销目的最终还是为了打响企业品牌来获得更大的利润。

我们可以通过问卷调查，过往经销商和网络调查等多种形式来了解到消费者的心里，消费者的实际购买能力，消费者的购买主导方向以及消费者以往的购买记录，维修记录，保养记录等。

具体步骤如下；

随时更新资料库，要季节性的更新资料库，并且将消费者划分成几个等级，分别是工作消费者，生活消费者和奢侈消费者这三类。

有了分类就可以更加确切的知道消费者的消费方向，明白消费者的消费观念，这样更加方便进入下一层次的探究。

通过参加车展或者举办车展，尽可能地接触消费者，树立品牌形象，汽车企业以及终端销售商都应该定期或不定期的参加，举办车展或者开辟别的接触途径，总之就是尽可能地增加和消费者的见面率，利用多元化宣传途径来更好地树立品牌形象，同时为下一步促销目标探听市场。

与消费者频繁接触，了解消费者的心里及市场反应，确定销售目标，这是大多数企业必须达到的目标，这样才是数字化的目标，而这些必须通过和消费者多接触才能更好的了解消费者的心里和市场预测。

达到三个目标；第一，激发消费者的好奇心来试用我们的产品；第二，在他们试用后积极鼓励他们多加试用我们的产品；第三，促使它牌的忠实者来试用我们的产品。

2.2汽车网络促销手段

2.2.1网络汽车促销环境分析

网络促销是指利用现代的网络技术向虚拟市场传播有关商品和劳务的信息，以启发需要引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。

随着汽车销量不断增长，汽车厂商加紧了在国内构建营销服务网络的步伐，2010年汽车行业网络营销总投资超过18亿人民币，其中网络广告超过6.5亿元；在北京一半以上的用户买车前上网查询相关信息，通过新浪易车网上购车平台查询购车信息，找到经销商的潜在购车用户超过50万人其中直接提交购车意向的超过28万人，互联网已经被证明是一种性价比最高的汽车经销商市场推广手段，但国内汽车网络促销中还存在诸多问本文重点探讨汽车网络促销中的策略运用问题。

2.2.2确定汽车网络促销对象

汽车网络促销对象是指已经和可能在本企业的网络电子商务市场产生购买行为的消费者群体。

确定汽车网络促销对象可以增进促销的针对性，便于促销目标的实现。

汽车网络促销对象比较复杂，但至少要清楚老顾客，新顾客和潜在顾客的特征，确定汽车网络促销方法如下：

老顾客法，是已经和本企业发生购买行为的顾客，对于老顾客，汽车企业可以通过网络开展特定的宣传交流活动，顾客的免费服务等等。

比如；为老顾客建立客户档案，专栏问卷，免费服务热线等等，让顾客真正感到企业以顾客为中心，提高老顾客的忠诚度，树立企业的良好形象，增强口碑效应，还有可能使其成为高度忠诚客户，这类客户对公司十分重要，他们可以真诚积极地为本公司推荐新客户。

因此，企业要更重视老顾客的保持。

新客户法，是指首次与本企业发生购买行为的客户，他们开始和企业建立了足够的信任和相互依赖的关系。

对于这类客户，企业通过不断向客户提供高质量的服务，有价值的信息，让客户持续满意，并形成对企业的高度信任，最终便其成为老客户，甚至高度忠诚客户，进而企业可获得客户的增量购买，交叉购买与推荐新客户。

潜在顾客法，这一类客户首次进入首次市场，没有形成固定的偏好，可塑性极强，所以很有可能成为一个公司最有价值的消费群，开发潜在顾客将会给企业带来更大的市场。

向潜在顾客作广告，广告必须使人们建立品牌意识，使他们对产品有一个概括的了解，