有关重点客户管理的表格工具.docx
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有关重点客户管理的表格工具
有关重点客户管理的表格
1、零售商客户资料卡
厂商基本资料
代购代码日期
供应商名称（最多17个汉字）
联络人
职称
法人代表
注册资金
员工人数
总公司人营业所人
发货仓库人工厂人
总计人
营业执照注册地址
（最多17个汉字）
通讯地址
（最多17个汉字）
电话
传真
邮政编码
开户银行
行号
银行账号（16位数字）
税号
开户银行通信地址
银行联系电话
银行传真
联系人
付款方式
□支票转账□银行转账□现金结算□汇票
企业性质
□国营企业□集体企业□私有企业□外资□合资企业（外资-%）□合作企业
企业种类
（可复选）
□制造商□出口商□经销商
□总代理、总经销□进口商□其他
主力产品
名称
自有公司品牌
占销售额比例
%
品牌名称
年销售额
（）市场占有率
代理其他公司品牌占销售额比例
%
品牌名称
广告占比
广告费÷销售额
代制其他公司品牌占销售额比例
%
品牌名称
促销占比
促销额÷销售额
依渠道别
之营业额
占比
专卖店
家，占%
百货公司
家，占%
直销机关团体
家，占%
连锁超市
家，占%
储运占比
运费÷销售额
由经销商代理商转售
家，占%
其他渠道
家，占%
年销售额
（人民币）
自有产品工厂地址
电话
传真
2、供应商常用报价表
供应商报价单
销售排行
品名
包装单位
销售单位
每箱件数
产地
交货天数
运送方式
价格（人民币、
零售定价
批发进价
（）
进价
（）
进价
（）
进价
连锁店
XX进价
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
注：
1、如以上报价不实，经发现将立即停止一切交易并全数退货
2、能提供证明文件
营业执照卫生许可证安全认证（长城标）出口商检局检查合格证其他
税务登记证商检合格证签约授权委托书进京准销证
企业法人代码证书商标注册证海关单外贸注册证明]
报价人：
（签名）
3、某公司美容顾问（专柜促销人员）招聘及提升标准
美容顾问招聘及提升标准
4、地区月度促销人员培训报告
月份：
地区：
地区培训师
本月培训课程总结：
A—1（由地区培训师主持的培训）
编号
城市
培训主题
培训目标
实际
培训人数
培训
主持时间
培训
时间总计
培训总计
培训时间总计=培训主持时间×实际培训人数
A—2（由主管主持的入职培训、新产品培训）
编号
城市
主持培训
主管姓名
培训开展情况
实际
培训人数
培训
主持时间
培训
时间总计
培训总计
培训跟进总结：
3天柜台实践与辅导
日期
城市
商场
被辅导人（促销员）姓名
辅导时间
考核得分
需改进的表现
当天柜台实际
销售额（选一天）
编号
城市
商场
被辅导人（促销员）姓名
辅导时间
考核得分
需改进的表现
季度目标连带率
实际完成率
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
辅导
时间
总计
培训总时数=（A—1培训师培训总时数+A—2主管培训总时数+B柜台辅导时间）/当月地区人数
参加培训总人次=每次培训参加人数相加
培训结果分析（针对被培训促销员实际操作中存在的问题做需求分析）：
主要存在的问题：
未达成的主要原因：
下月培训重点：
所需支持：
建议/想法：
在实际柜台操作中存在的具体问题（产品知识/服务技巧）需要统一答案
问题
建议答案
请于每月10日前与地区销售经理进行沟通将此报告交培训经理
5、某某公司为XXX零训商制定的促销计划表
XXX：
2001年10月某某产品种销
重点客户名称：
XXX
促销期：
10月1日至10月31日
活动内容：
费用处理：
补偿方式：
残损补贴率：
单位：
城市
分销商
名称
代码
XXX配额
实际进货量
每件补偿金额（扣税）
总计补偿金额（扣税）
未补偿金额
NORTH
DALIAN
大连XX
KA001
350
7．18
2，513．00
2，513．00
BEIJING
北京XX
KA001
350
7．18
2，513．00
2，513．00
TIANJING
天津XX
KA003
7．18
—
—
QINDAO
青岛XX
KA004
7．18
—
—
SHENYANG
辽宁XX
KA005
53
7．18
380．54
380．54
EAST
SHANGHAI
上海XX
KA006
8．44
—
—
NINGBO
宁波XX
KA007
7．18
—
—
NANJING
南京XX
KA008
288
7．18
2，067．84
2，067．84
WUXI
无锡XX
KA009
7．18
—
—
CENTRAL
WUHAN
武汉XX
KA010
7．18
—
—
CHENGDU
成都XX
KA011
300
7．18
2，154．00
2，154．00
CHONGQIN
重庆XX
KA012
120
7．18
861．60
861．60
ZHUHAI
珠海XX
KA013
35
7．18
251．30
251．30
SOUTH
DONGGUAN
东莞XX
KA014
7．18
—
—
LRL
TOTAL
1，607
11，538．26
﹡注：
请在呈报实际进货量时，随附商场送货单复印件，我们会按照送货单上的实际数量给予补偿。
相关人员签字：
财务控制：
6、重点客户销售代表考核表
重点客户销售代表考核表
业务代表：
区域：
日期：
年月
NO
内容日期
一、
一般技能及准备
A
B
C
A
B
C
A
B
C
A
B
C
A
B
C
1
知道当日目标
2
知道当日拜访客户
3
知道当日拜访客户频率
4
知道当日销量最大的客户
5
对主要机会有准备
6
计划每日主要指标
7
用客户名称打招呼
8
客户知道业代名字
9
可以检查客户库存货物量
10
利用客户卡
11
记录客户要求
12
穿标准工作服
13
保持清洁的外表
14
掌握竞争对手销售人员的拜访规律
15
带POP和工具
二、
拜访中
关键因素工作
16
检查存货周转
17
产品干净
18
准确及时传递公司政策
19
新产品介绍
20
取得定单
21
市场信息收集/真实
22
收款
23
客户开发
铺货
24
有意开发新客户并侧重重要渠道
25
有意推销新品牌和包装
零售价格
26
按公司建议零售价格
27
价格管理
库存管理
28
从后库房将货物陈列出
29
标准品牌系列
30
标准空间系列
31
存货盘点/记录
产品陈列
32
标价陈列
33
瓶贴
34
货架产品丰满
促销
35
按标准推广执行
三、
拜访后
36
日工作报告上交
37
客户卡填写
38
交清货款
39
填写生意跟踪表
四、
销售指标完成%
五、
其他
40
与上司/同事沟通
41
建议
直接主管：
7、供应商客户资料卡
公司客户资料卡CustomerData
年月日
一、客户基本资料/CustomerData
NO.
客户地址
路/省市县/区号
邮政编码
TEL/电话
FAX/传真
NO.
客户主要人员
电话
手机
生日
1
客户名称
1
部门经理
2
营业地址
2
谈判主管
3
送货地址
3
货架管理主任
4
仓库地址
4
订货员
5
客户类型
大卖场
连锁超市
百货商场
会员店
便利店
个人用品店
5
仓库管理员
二、信用情况/Credit
1
开户银行
营业执照
1
客户编号
2
银行账号
经营性质
2
合作时间
3
税号
注册资金
3
终止时间
4
税务登记号
资金情况
（万元）
自筹
银行货款
集资
其他
4
合作态度
5
信用等级
5
其他
三、竞争品牌销售情况/OthersBrands
NO.
经营品牌
合作方式
扣率
分店数量
目标客户
销售区域
客户数
2000年
2001年
2002年
2003年
2004年
1
2
3
4
四、XX品牌销售情况
NO.
年度
合作方式
扣率
分店数量
目标客户
销售区域
客户数
信用额度
信用期限
销售
品种
1
2000年
2
2001年
3
2002年
4
2003年
8某供应商客户账目往来明细表
某公司客户往来明细表
客户名称
日期：
自至
客户代码
客户联系电话
固定运输期限
销售
代表
销售代表联系电话：
定货产品
到货日期
生产日期
发票
付款
返利及其他
日期
定单号
产品
箱数
价值
日期
箱数
发票号
价值
日期
价值
日期
返利价值
返利%
扣款发票号
退货金额
促销补偿
其他优惠说明
9、重点客户销售人员工作日报表
重点客户销售代表工作日报表
业务助理：
地区日期：
商场名称
抵达时间
离开时间
会见人
可陈列面
实际陈列面
定货
换货
退货
半年以上货品存货量
促销活动
竞品信息
1
2
3
4
5
6
7
走访报告：
10、重点客户人员月/周度工作计划安排
销售人员月度工作计划安排
月份：
SR
本月目标和重点：
工作重点：
1、
2、
3、
一、开票、发货、回款
销售代表
发货金额
开票金额
回款金额
二、进店计划
业务代表
商场
进店品种数量
预计费用
三、新品进店
业务代表
商场
新品种类
预计费用
四、促销活动（包含本月将实施和本月要与客户商谈之促销活动）：
人力资源需求：
费用预算：
﹡陈列费用
﹡管理费用
﹡工资
﹡其他
总计：
促销费用成本分析：
销售人员每周工作计划安排
姓名：
月份：
提交日期：
周
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六/日
1
2
3
4
5
11、供应商主要竞争对手月度信息报告
主要竞争对手月度报告
城市：
月份：
品项：
项目
1
2
3
4
5
1、预测销量
产品A
产品B
2、电视广告
3、报纸杂志广告
4、电台广告
5、户外广告
6、新产品上市
A、SKU
B、价格政策
出厂价
批发价
零售价
C、市场支持
D、铺市情况
7、店内促销
﹡堆地陈列、DM
﹡临时折扣
﹡换领赠品
﹡加量装
﹡随货赠品
﹡其他1
﹡其他2
8、通路促销
﹡经销商
﹡批发市场
﹡零售店内
填写人：
12、重点客户销量统计表
重点客户销量统计（金额）
城市：
日期：
年月
1
2
3
4
5=4-2
6=5/2
7=4-3
8=7/3
9
10=9/合计
编号
客户名称
去年同期
上月销量
本月销量
比较去年同期差异
差异率
比较上月差异
差异率
截至目前销量
占销量%
1
2
3
4
5
6
升级会员 