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服装行业市场营销专业毕业实习报告

前言

这是我第一次真正的实习，由于大四快要毕业了，所以这样的实习对我显得尤为重要。

本来工作是签在XX的，但是在十天的培训中让我对该份工作有了更加深刻的认识，也让我觉得我自己并不喜欢这样的工作。

于是在结束十天的培训后，当其他人选择回学校再找或者年后再找时，我选择去XX闯一闯。

毕竟拿加工制造来说，XX在中国还算是个不错的城市，在这样的城市里也一定存在着很多机会。

经过X个小时的车程，12月23号我于XX到达XX。

在到XX不到两个小时的时间里，我隐约又感觉自己来错地方了。

首先是感觉这里的人素质好差；然后呢，到处都是小工厂或是加工或是代工的，这里应当不是很缺少营销专业方面的人。

但不管怎么样都已经来了，无论如何也要找个实习机会工作到年吧，于是我就在XX又开始找新的工作。

在XX最大的人才市场是XXXX人才市场，每周的周三、周六和周日都举行现场招聘会，一般都在早上8：

00—13：

30之间，要是去晚了有些企业都已经走了。

平时我也在智通人才网和智联招聘上投一些简历，每天也都会收到很多的面试短信。

我也通过很好多的面试，但由于各方面的原因最后都没有去。

最后选择了再深圳新佳娜服饰有限公司做见习店长。

XXXX有限公司其实并不大，成立于XXXX年。

目前拥有36家中高档的直营店，店铺遍布XX各镇。

公司主要经营男女服装、鞋类及其他服饰用品。

并且采用ERP管理系统和POS销售管理系统，使企业进入信息化、现代化的管理运营，进行“统一店铺形象，统一采购渠道，同一产品配送，统一服务规范，统一质量监控，统一价格管理”的连锁经营模式，新佳娜以专业、诚信、务实的态度，稳健发展，逐步壮大，已经成为珠三角服饰企业的典范。

这次实习主要分为三个阶段：

培训阶段；导购+培训实践阶段；见习店长职责实践阶段。

培训阶段

培训主要包括在前三天的集中培训，第一天店长职责培训、第二天服装陈列培训、第三天的店铺财务培训，还有后期不是定时的去总部参加培训。

（一）店长职责培训

1.店长在零售终端店面的作用

2.了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。

3.遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。

4.负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。

5.负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。

6.负责店铺内货品补齐，商品陈列。

7.协助主管处理与改善专柜运作的问题。

8.协助主管与所在商场的沟通与协调。

9.定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。

10.了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。

11.激发导购工作热情，调节货场购物气氛。

（二）服装陈列培训

1.陈列重要性

①展示品牌形象

②展现品牌风格定位

③吸引客流

④提高销售额

2.陈列的原则

①依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整.

②从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：

形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感.

③从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一.

3.陈列的颜色知识

①冷暖感冷色：

绿色、蓝色、紫色

暖色：

红色、橙色、黄色

中性色：

黑色、白色、灰色

②轻重感：

由明度决定。

明度高，越轻；反之则越重

③远近感：

由纯度决定。

纯度高的近，纯度低的远

色盘

4.卖场的主通道与陈列

动线设计：

即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。

5.陈列的依据

①节假日陈列

②店庆陈列

③新款上市陈列

④倾销库存陈列

⑤促销陈列

⑥天气变化陈列

⑦转季陈列

6.陈列道具

①货架②模特③POP

④背景⑤灯饰及灯光⑥饰品

在陈列方面就讲了这么多东西，尽管陈列主管讲的很兴奋，但是听课的大家都觉得很累。

毕竟是第一次接触，即使大家有新鲜感、好奇感，愿意去学习，但是由于太专业了就缺少了灵活性。

陈列不是一回就能学会的，它不光要一定的理论基础，还需要实际去积累陈列经验，发现美，具有一定的艺术细胞。

尽管是枯燥无味的，但我还是学习了许多，让我有了更深刻的认识。

好的服装不一定就好卖，质量设计欠缺的也不一定不好卖。

即便是好卖，如果要是有一个好的陈列，则会事半功倍的效果。

陈列不仅是衣服的陈列，对整个零售店来说应当是店内所有东西的陈列，包括衣服、衣服的搭配、pop广告摆放的位置以及角度、店内的饰品、店内的通道处理与选择、闲置衣架的摆放处理，店内的灯光位置的调整等等。

同时陈列不仅是一种视觉吸引的展现，还是店铺主题，店铺定位的体现。

不仅起着视觉引导的作用，而且还承担着顾客心理定位的功能。

如中高档店面，在门口不会摆放廉价的衣服，或者明显展示价格的牌子。

在顾客进店的刚看到的衣服，会给顾客一种心理预期，对顾客的心智印象也特别重要。

就商务装而言，陈列主要是凸显简洁大方，简约而不简单的感觉。

好的陈列也是价格区分、引导的体现，不管是小店还是大店，价格始终是影响销量的一个重要因素。

尤其是在大的卖场，价格区分陈列是特别的明显的，大大的pop广告牌展现的可能不是产品的信息，而是价格的信息。

同样在服装店的陈列也一样实用，但不一定要用大的pop广告牌体现，除非是在中低端的服装店。

Pop广告牌的内容、主题、色调以及风格也是陈列的的一个主要问题，内容应当呈现出要表达的意思，要顾客清晰明了的理解最好是记住；主题应当与季节、节日相关；色调要与展区的颜色、外面的天气相关，不仅影响人们的审美，还影响着人们心理的冷暖变化及心情；风格则是体现了消费者对自身穿衣形象的要求，与年龄，工作，性别息息相关。

店内的内部通道的不仅要方便顾客的购物，还要利于店铺的销售。

要尽量能增加顾客在店内的逗留时间，增加顾客与衣服接触的机会，提升消费的概率。

（三）财务培训

财务培训比较简单了，主要讲了店铺的财务制度、日结表以及员工工资的核算。

店铺支持现金结算和银联刷卡支付两种形式，刷卡最低限额为30元每次，少于30元必须支付现金，每次刷卡产生的0.5元费用与公司月底统一支付。

店铺现金超过8000元时，必须在第二天12：

00之前存入公司指定的中国银行账户。

对于打折服装造成的不到正元的零钱，按照四舍五入的形式结算。

每天必须提交日结账，在月底计算员工工资与总部核对，具体以总部发放的工资条为准。

导购、培训实践阶段

在这个阶段我也收获不少，一半是导购员一般是见习店长，给我分的销售量不多，所以很快几天就完成了。

可以说我以前从来没有实习过，也没有做过导购工作。

所以一开始给顾客介绍衣服，帮助顾客挑选衣服是感觉还有点不适应。

两三天后好了，感觉习惯了，而且每卖一件心里都有一种小小的喜悦感，但我决不能满足于此。

在做十几天的导购的过程中，也让我发现了很多问题，这也让我更加清楚的了解了服装零售业的销售现状。

总结问题有一下：

1批量进货时质量把关不严，部分衣服存在质量问题。

（纽扣脱线；拉链的歪曲；衣服色彩不匀；跳线）

2衣服价格标签损坏严重，有些被撕损或者撕掉。

3收银员或者店长态度傲慢，导致顾客不满。

4导购员情绪难以持续高涨，不够热情，和顾客争执时有发生。

5店内衣服存在随手乱挂现象。

6店内对降价货品宣传力度不够，忽视特价产品。

7销售员销售技巧有待提升，顾客要什么就介绍什么，缺少连带附加

消费意识。

8陈列有问题，经常出现灯光打在黑色易起球的衣服，给顾客带来心

理阴影。

9尽管采用ERP系统，每次新来货或者调货码数过于集中不全。

10门前的卫生无人管理，店铺与物业相互推诿，卫生质量不佳。

每次看到这种情况都让人感觉心痛，可惜不是我的公司。

尽管每个店都装有摄像头，总部可以实时监控，但是总部也没那么大的精力。

所以店长的角色显的尤为重要，但是呢大部分店长天天是怎么做工作呢。

天天什么都不干，对着电脑也没有好好的利用分析数据，玩手机，闲玩。

把自己搞的跟个大爷似的，在顾客面前也很拽，对顾客的问题爱理不爱，即使回答了也面无表情甚至是说教的形式。

我是见习店长我该怎么做呢，面对那么多的问题我有能做到哪些。

一个店就是一个销售团队，好的团队不仅要优秀的导购，还需要好的店长来领导。

如果店长自己本身都做不好自己的工作，怎么去调动其他人的积极性呢，团队怎么才能团结，销售额怎么才能提高呢，顾客怎么才能满意？

记得以前看过一个研究报告，是讲领导与团队关系的。

领导自己对团队的影响是很大的，领导的行为会潜意识的影响并将改变下属的行为。

如果领导注重过程，员工也会去注重过程；如果领导注重结果，员工一样也会去注重结果；领导注重细节，员工也会潜意识的去做好细节。

所以要提高销售额首先要从店长抓起。

但也不能单靠店长，导购也起着举足轻重的作用。

导购不仅要给顾客介绍衣服、帮助顾客购买衣服，还应当学会适时的给顾客去介绍其他的衣服。

根据顾客的身材、工作、穿衣风格、说话内容、眼神去判断消费者，介绍一些附带的产品。

导购员也应当根据自己的销售经验，去介绍一些好卖的产品或者高利润的产品。

这也是对导购自身能力的提升，业绩改善的途径。

如果由于自己的介绍，顾客不仅买了自己想买的还多买其他的产品，势必会增加导购的成就感和绩效，成就感增加了，销售热情也增加了，又会更加投入的工作，这也就形成了一种良性的正循环，这种正循环只会是结果越来越好。

导购也是收集顾客资料，提升服务品质，增强购物体验，收获顾客满意，给顾客留下美好印象增加回头率的保证。

在过去有这样一种说法“一分钱，一分货”，这种说法在物质比较缺乏、技术比较落后的时代有一定的理由。

也有它存在的道理，因为技术比较落后，所以成本直接决定了产品的质量；物质比较缺乏，顾客没有太多的选择权，所以也淡忘了服务。

所以“一分钱，一分货”，它更多的是体现的等价交换的概念即物有所值。

然而随着经济的复苏、技术条件的改善、物质生活的丰富以及生活质量的提高，人们不再简单的要求“一分钱，一分货”，而更多的要求“满意”。

各种可供选择的方案多了，于是也就不再局限于等价交换，而是要在众多的方案中选择一个物超所值的方案，也刚好体现了人性贪婪的一面。

所以就有了“满意”这一概念，并且受到卖家与买家一致的最求。

但是最新的研究表明，紧靠“满意”还是不够的，满意的顾客不一定是回头的顾客。

所以就要求在购买过程中增加购物体验，想办法给顾客留一个美好的印象。

深刻难忘的购物体验，美好的印象是满意顾客成为回头顾客的有力保证。

所以零售店的购物环境、服务质量，对零售店的销售额有着至关重要的作用。

这也就要求导购员在服务过程中，要有十足的热情，细心、耐心，在帮助顾客购买的同时建立和谐、愉快的关系，从而给顾客留下深刻的形象。

如果由于导购员的小小失误，导致的拉链拉动不畅，这不仅会影响顾客的心理预期还可肯能导致成交失败。

所以导购员不但要有服务意识，而且还有灵活随机应变。

见习店长职责实践阶段

这一阶段相对来说比较轻松，没有销售额，整天就在店里面看看服装的陈列是否规范，收银，传达总部的通知，看看销售数据等等。

让我对店铺的运营更加熟悉、了解到服装店铺的运营的套路，以及对服装行业有了更加深刻的认识。

运营首先是对店铺人员的排班上班的安排，及时的传递总部的各项日常事务通知以及价格调整通知，这些很简单没什么说的。

以前的ERP系统和VIP管理系统只是书上看过，现在我也是用过的人了。

数据系统真的很强大、很准确，不管是对总部还是对店铺都有不可替代的作用。

可以清楚的了解各个型号销量、库存，也可以做统计分析计算用。

更加了解公司的运营情况，及时调整销售策略以及总部调货，增加灵活性更好的适应市场的变化。

在价格方面，公司经常的调整。

由高到底，多次数，小幅度的降价，也会有一两款大幅度降价的。

两种降价形式形成良好的互补态势，更加具有吸引力。

调货也是很常见的现象，总部不会由于那个店缺什么货就去进货回来，那样不仅增加了资金成本，而且还扩大了库存风险。

因此在一定的库存下，总部会把在一些店滞销的产品调到另一些该产品相对畅销的店去，而且优先供应。

这样产品的流动加速了产品的销售，也能及时的跟进市场，而且减少库存，同时加速资金回流。

在店的这么长时间，不仅让我懂了营运，还让我对服装本身的质量、面料有了实质的了解。

也让我更加喜欢服装行业，服装行业以后会越做越好，而且服装还是个暴利行业。

总结

这次的实践收获颇多，也让我认识都自己的不足。

以前没事就喜欢看营销方面的案例和杂志，从书中我了解到现实营销活动的样子。

我以为那也是在为我积累经验和智慧，至少懂得自己要是去做该注意些什么，少犯些错误，节省些时间。

但是现在我发现我错了，现实生活中并没有书上写的那么简单。

曾经也想毕业后会很美好，但现实总是喜欢打击那些爱做梦的人。

但梦还是可以做的，只是需要去努力的工作，勤奋的走自己该走的路，总有一天生活才会真的像梦一样。