总结销售技巧.doc

总结销售技巧.doc

《总结销售技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《总结销售技巧.doc（3页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售：

不是等客户做决定，而是让客户做决定。

销售流程：

①　查资料

②　电话预约

③　上门拜访

④　客户关系维护（签单成功）

电话预约要素：

①　激情

②　坚持｛至少接受3次以上拒绝，打破惯性拒绝｝

③　注意控制节奏｛注重效率｝

④　悟性｛电话说辞要学会灵活变通，打造属于自己的个性话术｝

电话说辞原则：

①　尽量少些肯定性语气

②　用故事讲故事

③　人只会先解决显性事件，而后解决隐性事件。

④　人只会先解决紧急事件，而后解决重要事件。

⑤　产生同理心，提供建设性意见，建设性假设回报，打消顾客顾虑。

⑥　客户游离状态时（语气，眼神判断）已经表明快要找不出拒绝的理由。

⑦　成交效果，反馈效果。

⑧　退步话术。

退一万步讲，进行投资收益对比，突出产品带来的效益优势。

⑨　给客户制定选择性时间进行签单。

电话内容原则：

①　客户是天使

②　同行是冤家（制造危机感）

③　产品是孩子（这是沟通要点）eg.可以发布求购信息等

④　互联网趋势

陌生拜访：

需要具备的心态：

①　给与心态

②　自信心态

③　抗压力

④　积极心态

⑤　归零心态

原则技巧：

①　不要预先给客户下定义｛不要挑选客户｝

②　挑选合适时机、合适环境进入｛不给客户造成影响｝

③　高姿态｛设立门槛｝

④　找准KP｛不是KP，间接得到KP联系方式｝

⑤　面对观望态度的客户｛制造紧迫感｝

⑥　互惠原则｛必须有条件门槛，突出免费产品的价值｝

⑦　案例介绍｛越详细具体越好｝

⑧　问问题｛为介绍产品优势做铺垫}

陌拜具体流程：

开场白——寒暄——了解需求——介绍产品——解决客户问题（增加客户对产品信心）——试缔结，先解决疑义——试成交。

①　同行案例辅助

②　介绍产品价值

③　人性法反向思维

上促销原则：

①　介绍促销背景

②　赠送产品的价值

③　赠送产品的门槛（稀缺性）。

名额有限，时间有限，制造紧迫感，打消顾客对当天签单付款的心理障碍。

营业执照，供货能力，税务状况等门槛

签单：

①　眼神一定要坚定，充满信心

②　提供选择性付款方式（可增加当场交易概率）

客户资源：

①　线上：

搜索平台，商贸平台

②　线下：

1.“工商局”

2.客户间接介绍/资料/转介绍

3.路途搜集

4.以点带面

资源5要素：

①　公司抬头

②　有KP姓名，主要决策人。

③　KP联系方式

④　办公室固定电话

⑤　公司地址

CRM：

.alibaba-

公海机会400个

个人300个客户上限

一命二运三风水四机五知识

金正坤｛商务礼仪}

不要和客户讨论价格，而是讨论价值