车联网高端对话探讨TSP最佳商业盈利模式.docx
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车联网高端对话探讨TSP最佳商业盈利模式
高端对话议题：
车联网时代需要哪些TSP服务？
主持人：
瑞图万方首席执政顾问Peter
嘉宾：
广东畅联万方科技有限公司董事长佘群
深圳市路畅科技有限公司技术总监胡锦敏
中国联通广东省分公司汽车行业部总监杨祺
《汽车物联生活》主编李兆荣
北京远特科技有限公司副总裁李献坤
广东工业大学社会应急信息技术研究中心主任王勇
车友互联信息科技有限公司总经理赵展
Peter：
午餐后的论坛是最困难的，因为大家都要睡觉，还好我们这些少女们的舞蹈帮我们都提神了。
我作为分论坛的主持人，我看主题是车联网时代需要哪些TSP服务。
今天早上各位嘉宾从生态谈到各领域的需求功能，我想这个话题早上已经讲过了，再讲一次就没有价值。
在座各位，除了我们政府官员以外都是商人，商人的第一想法就是怎么赚钱。
畅联万方董事长高级顾问Peter
我觉得这个话题改一改，我们对话的是商业模式，我不是讲硬件厂家的模式，而是TSP服务的商业模式，我们如何赚钱。
这个话题我突然间变了，我给在座贵宾五分钟时间想想，在这五分钟时间我讲一个故事。
上个星期，我去拜访客户，客户说我们关注TSP、Telematics很多年，但是我们一直看不到怎么赚钱，我们一直看不到客户能不能接受，我们看到一键导航出来了，我们还看不透到底这个产业里面如何使我们增加生意。
我想了半天，这是一个很好的话题，我就讲一个故事，我们做导航的故事，这是真的故事。
95年的时候，我在上海比亚迪工厂，我去拜访他们。
那时候我们有一个PND，拜访比亚迪之后就去拜访其他的客户。
导航说请右转，司机愣一下没有转。
那是05年的时候，前方500米，请左转。
司机愣一下，看一下我。
前方到达目的地，司机看着我说：
这个司机真神，它怎么知道我在想什么。
97年我又回去上海，又去比亚迪。
这次是一个女司机送我进上海市，上车以后看到她有一个导航仪，我说这个行业真的开始起来了。
上个月，我在顺德市打的，我早上上班，每天打的，怎么每天不同的车都有导航仪，我就问他们。
他们说我们公司标配，我们公司350台的士，250台全部有导航。
这个例子可以给我们做一个榜样，当我们大家一起把这个行业做起来，市场就会实现。
所以我们TSP今天就是05年的状况，我们开始，市场到底在不在，我们的客户到底接不接受，我们会不会说这个机器这么神，知道我在想什么。
还是人人有，人人用，人人觉得有价值。
因为在座各位，不分顺序，从左到右沿下去发表意见。
广东畅联万方科技有限公司董事长佘群
佘群：
我谈一下盈利模式，盈利模式是这个行业里面从上到下研究的。
其实很简单的一句，我觉得有一百万个盈利模式，但是有很多盈利模式在后面，因为你的产品不出来，你后面的盈利模式是没办法实现的。
在我看来，如果要成功，首先我们是要给客户带来什么，客户获得了什么，客户会付出什么，客户得到多少就愿意付出多少，这是客户的心态。
其实导航，刚才王总讲的非常对。
我们最早做导航的时候，我在北京，北京哪个地方，我不知道，我要导航做什么，我偶尔去河北，但是我问人家也可以去到。
导航到底行不行，我不知道，价钱这么贵，四五千块钱，五六千，但是今天，相信大家都很清楚了。
我们做TSP，这个盈利模式，我们不会向消费者、汽车驾驶要钱，我们的盈利模式来源于我们消费者以外的商家、广告商、合作伙伴，他们会给我们带来盈利模式。
为什么？
因为我们帮他们介绍了客户，客户是谁？
驾驶员。
客户在他那里消费，他会回馈一些利润给我们，作为我们的利润。
未来我觉得终极目标一定是这样，很简单，如果我们做TSP，我会连保险代理也做了。
保险代理，它每年的代理费可能就是我的盈利收入之一。
未来我们可以通过订电影票，电影票给我们回馈。
我们的客户订机票、酒店，这些就是我们的利润来源，我们的盈利模式很清楚。
并不一定说光是靠消费者给我们带来收入，如果说光是拿消费者口袋里面的钱，这是有一定的难度。
如果说我们把这个想好了，很简单一句，我们这里有很多做传媒的，你想想，如果你手上有一本杂志，这本杂志能够发到每一个驾驶员手上，你觉得这个价值有多大，这本身就是一个盈利模式。
我觉得盈利模式应该是很丰富的。
还有很多很多，由于产业链还没有健全起来，很多盈利模式是需要通过你的产业链不断进步，客户不断认识你的盈利模式，渐渐形成的。
深圳市路畅科技有限公司技术总监胡锦敏
胡锦敏：
我发表一下我对TSP模式的见解，首先我非常佘总的意见，不是向车主收钱的意见。
我们需要先有用户，才考虑钱的问题。
如果按照我的观点，我认为首先是免费，互联网、移动互联网都是告诉我们首先要免费。
互联网跟移动互联网，网友才是真正创建互联网和移动互联网的创建者，而不是某一家公司。
如果我们回想80年代刚刚出现网络的时候，当时只有研究所，他们发表的一些文章或者是网页在上面。
后来互联网发展起来，到2000年以后，web2.0是全世界的人贡献它的知识，我们也比较新浪、XX的内容。
网络里面有什么？
可能有价值的东西是有内容、有服务。
现在TSP主要是讲服务这块，从服务这块来讲，肯定会产生价值。
大家人们对这个服务和价值的认同，刚还是不会特别的认同，因为有些服务是一年才用一两次的。
我要支付多少钱给你，他没办法把价格跟价值等同起来。
刚开始应该是免费，让他享有这些服务，将这些服务变成他的必需品之后，他愿意在这个服务上面使用很多应用，同时愿意创建一些内容，甚至分享一些他的东西，然后才把网络生态系统建立起来。
这个生态网络系统又有很多的价值，不要以为只有后台才能分享信息，我需要一个地址，为什么一定要打电话去呼叫中心，也许我的网友可以直接告诉我这个地址。
我们不要忽视网友、车友的贡献力量。
具体的盈利模式，在发展过程中，不同的服务可能会有不同的盈利模式。
中国联通广东省分公司汽车行业部总监杨祺
杨祺：
在这么多专家面前，也给我们联通提了一个比较高的要求，作为通讯运营商，有幸参与汽车行业，作为其中一份子。
我想谈一下我们联通跟汽车行业，在这个行业里面我们跟大家一起合作，我们的想法，我们的定位。
今天上午很多专家谈了各自的想法，这些东西都是一个，就是为了盈利。
盈利在通讯运营商里面，我们既承担一个作用，另外我还想谈一个小小的作用。
我们起到的作用跟我们提供的WCDMA是一样的。
针对我们汽车行业的特性，有一个符合Telematics营帐系统，这个营造系统就符合未来内容上面赚钱。
这些系统如何赚钱？
我们在营造系统里面已经建立一套规范的，符合汽车盈利的标准。
在这个地方，我们也跟一些导航的生产企业和后装企业，已经运行一年，在这一年里面，基本上这个模式。
联通在这块，已经建立一套收费的模式，帮大家在未来可持续发展的时候，我们怎么收费，这块我们已经建立了一套规范。
刚才大家一直在讲内容、服务要赚钱。
作为联通来讲，我们希望是跟大家共赢，怎么共赢？
大家花了这么多精力、心血，提供针对车主的需求和4S店渠道的需求，提供一些功能。
站在运营商，移动运营业务上面，我们觉得是有偿的，但是这个有偿不要收费太高，让用户感觉到你是为他提供服务。
关于提供服务也收费，这对汽车行业，对Telematics，我们也建立一个规范，如何去收费，让我们代你们收费之后，如何返还给企业。
我们这部分也有一个系统，就是代收费如何规范。
我们现在跟一些导航生产企业在合作的过程中已经运行了，而且大家合作的很愉快。
在联通作为通道，我们给在座各位有致力于发展Telematics发展的汽车导航生产企业，或者包括车厂，我们已经做好了准备。
大家开始也有谈观点，是不是前期不收费。
我想以我们手机服务提供增值服务的经验，让大家分享一下。
在95年开始到2000年，移动手机业务，原来是以语音为主，大家打电话。
在这方面，我们下了很多工夫，制订了很多套餐和服务标准，主要目的是让大家多打电话，我们作为通讯运营商，可以在通道上面获得更多的收益。
从95年到2000年，我们致力于增值服务，这跟大家今天上午谈的是大同小异，我们只是在手机终端载体上想怎么提高我们的服务，从而能够收费。
当时推的时候，也是非常的困难。
像短信这项增值业务也非常困难，我们也做了很多的分析，包括从年龄层，性别都做了分析，大家没有用。
我们花了两年多时间，今天参加这个会议，也让我们想起了当前做增值业务运营的情形。
最后我们找到年轻人、学生这个群体，我们做了很多分析，抓紧了年轻人的市场。
学生打电话，因为当时语音资费是比较贵的，但是我们数据的资费是相对比较便宜的。
最后我们就针对学生设计一些套餐，讲白了就是服务。
我们在学生市场推进去了，没有想到反响非常好，由学生市场拉动整个市场。
今天大家在我们的年报上面和第三方数据上看到，我们的增值业务，短信业务的收入占总收入的比例很大。
我们做通讯服务的时候，所走的路跟今天车联网一样。
我举这个例子，也是想跟大家一起分享。
我们花了这么多的心血给车主做服务，那是一定要收费的。
这是我想表达的一个观念。
但是这个收费，怎么样能够收的又方便，收费的方式有两种，一个是内容提供的比较好，第二个是收费的渠道要比较畅通。
作为联通来讲，在座都是汽车行业的专家，关于TSP服务，我就不多说。
因为今天上午PPT上面也讲了我们联通具备的能力。
我只是想借这个机会表达一条，我们在协助大家收费这部分，在营造系统这部分，我们联通已经做好了充分准备。
明天想收费，或者是一年之后想收费，我们都已经做好了准备。
借此机会，这里面有一部分的企业，我们已经认识了，我们也欢迎没有跟我们联通接上头的企业，也跟我们更多的保持联系，让大家体验一下我们做好的通道服务。
李兆荣：
前段时间我写了一篇文章，我提到车联网有三个瓶颈，分别为商业模式、支付方式及本地化服务。
关于商业模式，我们先要检讨给用户什么样的价值体验，我们经常听到有人说“中国的消费者有一个特点，简单说就是有消费的需求，但是没有支付费用的欲望。
”我觉得是这句话值得商榷，不是不愿意付费，而是我们给用户究竟设计了哪些服务。
关于支付瓶颈，目前我们每张卡都要实名制，我们的TSP如何解决这个问题。
关于本地化服务方面，如果你的一键通花费的时间太长，那一键通就没有什么意义了。
这就是车联网发展的三个瓶颈。
关于商业模式，有两个案例，大家可以借鉴一下。
第一个是国外的Onstar和SYNC，Onstar从1997年到现在14年时间发展了600万用户，SYNC几年时间就发展了300万用户，这是为什么？
原因在于SYNC是免费模式。
第二个就是去年国内的3Q大战，大家谈的最多的是QQ是靠什么盈利，360是靠什么盈利。
QQ主要是靠会员、弹窗、QQ币、点卡，360大家都忽略了它的桌面客户端软件，它的网址导航，这个能够给它分很多的流量费。
通过两个公司的情况，我们可以看到，作为车联网也好，Telematics也好，我们谈商业模式的时候，我们是不是应该学习一下互联网企业。
对于雅虎、QQ、360，他们做这个项目之前，他们根本不知道这个能够有什么盈利模式，但是他们的目标是一样的，就是它要迅速扩张它的客户规模。
有了客户规模，后面的事情就好办了。
现在TSP企业一味想我如何考虑商业模式，如何多卖产品，如果这么想，那依然是做DVD导航产品，而不是做服务。
北京远特科技有限公司副总裁李献坤
李献坤：
刚刚主持人讲到Telematics的盈利模式，从我们远特来说，我们也有一个非常庞大的团队在研究。
因为我们现在有两个平台在运行，一个是长安平台，一个是吉利平台，目前已经在运行了。
针对大家关心的问题，我换一个位置，如果我是汽车车主，我也希望这些费用都不要我支付，那我就会跟着你走十年、二十年。
我们所提供的服务，是不是用户需要，而且是日常使用非常高频率的服务。
李献坤：
这是延伸的一个问题，这个问题非常好，确实也很现实。
中国联通这个卡，在整个测试过程中，已经过了十万公里，薛总，一直跟我们在进行测试，这也让我们见识了导航地图是非常的棒。
在测试过程中，主要是你所说的山路，大山里面，以及边缘的乡村。
我们怎么解决这个问题，我们目前开发的模块是基于2G、3G，中国联通有2G，2G的覆盖率是达到99%。
因为2G和3G是上下兼容，我稍微补充一下。
今天上午的报告中也可以看到，我们跟中国七家自主车厂签了协议，他们选择网络的时候，覆盖也是考虑因素之一。
为什么在70%的情况下，还选择WCDMA的技术和网络覆盖，主要是基于两个考虑。
WCDMA的技术是目前最成熟的，是一个主流的技术，是整个应用里面的核心。
网络的覆盖，它随着时间的推移，是可以不断的完善。
我们今天有一组数据没有展现，我们是09年5月17日正式拿到3G排放。
01年，高速公路的覆盖率只有34%，讲这个主要是想告诉各位，覆盖是随着时间的推移可以不断的完善变好。
李献坤：
基于三层的防护上面，你刚才说的这个是安防的问题，没有网络信号之后，整个安防就没有了。
基于这点，我们首先跟中兴共同开发一个模块，从事采购也是一样的，数量是非常大。
这就是基于中国联通唯有的2G、3G的转换。
同时信号发放机的电源是源源不断的。
第二块是在GPS的定位，用户出现问题，除了有3G可以定位，还可以通过GPS定位。
我们第二次的测试活动又开始了，这也是一个官方报道，所以也是很客观的。
车友互联信息科技有限公司总经理赵展
赵展：
谈商业模式，我不敢讲我们已经想通了，但是商业模式就是要盈利，不盈利的模式就不叫商业模式。
我有一个感受，我觉得大家对车主太好，车主最有钱，你为什么对他那么好，这个要免费，那个要免费，免费试用一年。
意思是说我们一定要有盈利的模式，并不是说不收费就是一个好模式，不是的。
佘群：
免费不是现在，是未来很久很久以后，其实这个世界没有免费，免费是什么呢？
是你没有看到从你自己口袋里拿出钱，但实际上我从你的口袋里面拿了很多钱。
李献坤：
刚刚提到广告，有很多产业链上的事情是我们做不到的，我希望今天在座的更多合作伙伴跟我们一起交流、沟通，不管是平方、方案、设计、硬件、技术方面都可以交流沟通。
一个现实的案例，我们也对用户做了了解，因为车厂。
做前装这块，所有的技术是非常的严格。
我们说的前装是市面上没有，我们发布了，这才叫车装。
我们目前给两个车厂是怎么做呢？
收了两年的费用之后，你还收不收费。
这不是我们想收多少钱，而是我们做调查之后，有些车主保修期过了之后，连4S店都不回，还会要你的服务？
回到刚才讲的，如何把鱼塘里面的鱼养满，就是用户群扩大，让每家进来的企业都获利。
我们远特的中国是做前装车厂的，昂斯达送两年，车厂送的起。
这样到最后，就把所有的成本集中到硬件厂商身上。
硬件厂商买TSP服务，买联通服务，这样变成所有的成本都转嫁给硬件厂商了。
现在的DVD本来是两千元可以卖，但是要加到三千元。
佘群：
如果你加上了这个东西，只要消费者需要，五千也会买。
比如说导航电子地图，你不加地图，可能减少了一百元，加了一百元之后，我支付了一百元，因为你加了一百元，你的硬件才有人买，才卖到更高的钱。
赵展：
能不能有一个更好的解决方案，将来的TSp服务会有上百种，你难道把上百种都加到屏幕上面吗？
现在车友互联网搭建一个共同生态链，让大家共同发展。
我们是搭建一个共赢的产业链，硬件厂商简简单单把硬件卖出去，更多是靠渠道、网点，大家把重要的服务，把消费者愿意要的服务买回来，厂家可以分到钱，渠道商可以分到钱，这还取决于用户觉得这个服务有用。
广东工业大学社会应急信息技术研究中心主任王勇
王勇：
我是做应急技术研究的，我是广东省突发事件信息技术研究中心的，我本身不是做车联网的。
大家谈车联网的盈利模式，最终是消费者买单。
我们思考的角度可以放在消费者身上，他为什么要买这个东西。
我们现在着重点，这个产业的着重点，我们的落脚点肯定是车。
如果是其他的一些服务，现在iPhone都可以做到。
我们为什么需要在车上面花那么多钱装一个盒子，平时还要给它买单，离开车还不行，因为我整个享受就在这个车上。
所以我们的盈利模式要着重考虑，围绕这个车，我的车联网能够提供什么服务，娱乐音响那些，车上本来就有了。
更多是给消费者带来围绕车所需要的一些急需服务，可能是当前消费者比较关注的。
因为我是做应急的，我考虑的角度，我一开车就跟我当前的情况有关系，我的车状况，交通事故怎么回事，怎么报警，怎么处理。
另外医疗紧急，有这些服务内容在里面了，我们消费者就愿意购买，包括车被偷的很厉害的时候，我就装一个。
我们再往深层次想，那就需要技术，如果不能提供一个好的技术，消费者就不会买单。
我们谈买单，前提是消费者愿意买单，如果前提不成立的话，探讨就没有意义了。
最终还是要落到技术本身，除了你这个媒体，3G、iPhone都可以，本身智能导航就可以了，为什么一定要用车载导航。
我从一个用户的角度来想，车的状况，涉及到大量电子机械，这些东西就存在一个标准的问题。
我要把这个产业链做大，必须要有一个标准，如果没有标准的话，所有的车都不能互通互联。
我这个车联网是强调人、车、路的组成，我就没办法把政府的交通时时路况信息及时关联到车载信息系统上面，使客户可以享受到及时的信息。
最重要的是要制定一个标准，像信号采集方面，车载的信号，终端之间的标准，通讯的标准，TSP服务平台和其他一些政府部门或者是相关的一些单位之间的信息交换标准。
如果没有标准，那就没办法继续发展。
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