时代光华分身有术店长管理一点通讲义及答案答案在讲义后.docx

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时代光华分身有术店长管理一点通讲义及答案答案在讲义后

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通过学习本课程，你将能够：

●了解店面管理的意义、内涵及其作用；

●了解金牌店长的角色定位和工作模式；

●了解店面的运营管理机制，学会如何利用工具进行有效管理；

●学会如何更快地执行销售计划，达成销售目标。

第一讲金牌店长的角色定位

在当今社会，存在着一种很普遍的现象：

看似普通的店面，却要面临非常繁多的事务，许多店长（也称为店面管理者，为了叙述方便，以下统称“店长”）经常感到身心俱疲，却又觉得一无所获，店面工作也毫无进展。

因此，看似简单的店面管理中蕴含了深刻的道理，作为店长，最重要的就是明确自己的角色。

一、店长管什么

对店面管理的深层意义、内涵和作用的不理解，导致一些店长对自己该做什么、如何把店面做好等问题一知半解，在管理店面的过程中常常会陷入困惑。

那么，店长究竟应该管什么呢？

1.自我定位

店长对自己的定位和评价可谓五花八门，概括起来，有几种现象相对比较常见。

“管家”

一些店长把自己定位成管家，认为店里面所有事情都归他管，每天从早到晚都忙碌于各种零碎的小事，感觉到非常劳累。

“保姆”

有些店长把自己定位成保姆，觉得自己除了管理店铺里的各种事务，还要教育一些像孩子般不成熟的店员，解答他们的疑问，制止不合理的行为等。

对于由生活上的琐事导致情绪波动的店员，店长也需要跟他们私下交流、沟通、谈心。

“掌柜”

有些店长觉得自己就像掌柜，每天把店面给打理好是最重要的任务，在此基础上才能做出自己的业绩。

其他

除了以上相对“传统”的自我评价，还有一些普遍的解释。

有的店长认为自己是个“二大爷”，大事小事忙里忙外，处理得很累却还不得人心，被人指指点点；有人认为自己就像电视剧《超人马大姐》里的马大姐，辛苦工作、忙东忙西却没有什么结果；有人甚至觉得自己是个“碎催”，什么事都得盯着，什么事都要说到位，走开一会儿都不行。

通常，店长们觉得忙碌的目的就是把店做好，带出一支优秀的营销团队，达到最佳业绩。

目标虽然是明确的，但对于如何管理、该做什么，却常感到束手无策，导致烦躁、痛苦和不自信，久而久之，便形成了恶性循环——“忙乱”、“茫然”、“盲目”，即每天很忙碌，心里很茫然，盲目努力却没有长远目标，不知道未来在哪里。

“店长”这两个字，听上去是管理者，事实上却周而复始地处理一些琐事，上级对店面的业绩要求和下级年轻员工的不当行为，往往给夹在中间的店长造成双重压力。

有时做了许多努力，结果却遭到上级批评、下级腹诽，面对这些窘境，店长更要给明确定位，以免造成事倍功半的效果。

2.准确定位

想要纠正对店长定位的误区，最重要的就是弄清楚店长究竟肩负什么职责，承担何种角色。

概括来说，对店长的准确定位可以通过几个比喻来进行阐释：

“高飞鹰”

店长要像“高飞鹰”——目标明确，树立、宣传品牌和文化及价值观。

只有站在比普通员工更高的位置上，才能拥有看得更远的能力。

这种能力包含两个方面：

其一，能够预见销售未来的发展和店面业绩未来发展的能力。

即店面的发展方向、怎样发展、怎样把店面的工作做好。

这种针对长远的洞察力是拘泥于当下人所不能具备的，如果店长只为眼前的琐事而忙碌，就可能陷入一个误区，即当天的事情忙完了，却不知道所做的工作为了什么，也不知道明天的计划，导致店面发展长期处于停滞状态。

其二，树立、宣传品牌文化和价值观的能力。

店长必须比店员更加了解企业文化、团队信念，才能带领出一支有战斗力的精英团队。

同时店长还担负着企业文化宣传、团队督导和带领新成员的作用，就更要比普通员工站得高。

在实际工作中，店长应当及时对员工进行教导和文化宣传，鼓励合理的事情，纠正不合理的事情。

店长就像唐僧，管理着各种性格的“徒弟”，需要根据不同的性格有针对性地督促他们把工作做好，同时还要与他们不断进行交流，灌输企业文化，进行文化宣导和引导。

“镇山虎”

店长要像“镇山虎”——坐镇中庭，执行“家法”，带领出合格的团队。

店长就是一个店面的“主心骨”，通过整合团队完成业绩，在店面中起到中流砥柱的作用。

店长就像是教授，本身具有丰富的知识和威信，受到他人的信赖和尊敬，起到意见领袖的作用，有了店长带头，才能使店面井然有序，才能使整个团队按照规范化的顺序继续运行。

“叼肉狼”

店长要像“叼肉狼”——身先士卒，带领团队完成销售任务。

店长除了承担店面管理责任、带领团队之外，本身也承担着完成一定销售业绩和销售计划的任务。

因此，店长更要身先士卒、以身作则，为店员做好表率，有效地鼓舞和带领团队成员。

店长就是将军，要打胜仗，就要打头阵，一骑当先地冲在最前方，同时不断鼓舞后方的队伍，带领整个部队勇往直前。

“看门狗”

店长要像“看门狗”——忠于职守，打理店面内部杂务，保证店面的日常运营。

店长要忠于自己的岗位，并且承担好管理责任。

一个店能否运作好和正常运营，都是与店长息息相关的，店长要把这个“家”看好，主管各种事务，保证店面能够有序的运营并完成业绩任务。

店长就是“家嫂”，店内的各种事情都要打理得井井有条，只有保证没有一丝遗漏，才能使一个“家”平稳有序地生存下去。

要点提示

店长的准确定位是：

①高飞鹰：

高瞻远瞩，预见未来；

②镇山虎：

坐镇中庭，带领团队；

③叼肉狼：

身先士卒，完成任务；

④看门狗：

忠于职守，打理店面。

老子在《道德经》中曾说过：

“治大国如烹小鲜。

”意思是治理一个大的国家如同烧一道小菜，要注意各种细节和流程、讲究方法。

店面管理也是一样，复杂程度有时不比治理国家简单。

作为店面管理者，想要“烹”好这道“小鲜”，应当想清楚三个问题：

需要注意哪些事、应该做到哪些事、怎么才算做到位。

“治大国如烹小鲜”，换位思考就是“烹小鲜如治大国”，即炒一道小菜就像治理一个庞大的国家，治理国家很复杂，炒一道小菜也不是简单的事情。

换句话说，看似简单的事情，如果没有一定的规章制度和流程，做得再多也没有意义。

作为店长，只要把店面管理中的每件事弄清楚，再简单的事情也会变得有意思。

。

二、店长做什么

1.“三做到”

想要做到成功的店面管理、实现事半功倍的效果，聪明的店长一定要掌握“三做到”：

做明确、做正确和做有效。

做明确

店长应当明确自己要做什么，即什么是该做的，什么是不用亲自做应该假手他人做的。

只有分清事情的主次以及必要性，才能集中精力解决更重要的事情。

做正确

明确自己该做的事情后，就要把事情做正确、做好，尽全力把事情做到最完美，保证不犯低级错误。

做有效

要做有效的事情，把有限的精力放在处理最有效果的事情上。

换言之，应当让自己的工作变得更有效率，而非花大量的精力做本身意义就不大的事情。

2.“3+2”工作模式

店长如何才能做明确、做正确、做有效的事情呢？

在实际工作中，就要做到“3+2”模式，即三段工作流程+两个重要执行。

三段工作流程

作为一名店长，每天的工作流程大致分为三部分：

开店前，精心准备。

为了保证一天的工作能够顺利展开而不会出现意外，店长在开店之前必须做一些精心准备，把要做的事情梳理清楚，保证一天的营业井井有条。

营业中，准确把握。

在营业中，只有把每个环节都做到仔细、合格、到位，才能保证一整天的工作最终做出成果，且不出纰漏。

在这个过程中，店主需要准确把控店面发生的每一件事情，注意每一个角度和细节。

闭店后，承前启后。

在关闭店面后，店长要总结一天的工作，并为明天的工作做好铺垫。

换句话说，只有知道当天做了什么，明确明天要做什么，并为之做好准备，才能得到更好的工作效果。

要点提示

店长管理三段工作流程：

①营业前：

精心准备；

②营业中：

准确把控；

③营业后：

承前启后。

两个重要执行

“3+2”模式除了以上三段工作流程，还有两个重要执行：

执行销售任务、执行促销活动。

销售任务执行。

每个店面都会有相应的销售任务，对于一家店面而言，最关键的事情就是完成销售任务。

一般来说，销售任务是由上级订立的，店长必须按照一定的计划去实现，使一整套的销售计划得以执行。

促销活动执行。

对店面销售而言，促销是一种非常重要的手段，当下许多店面也都在进行促销活动，包括一些重要节假日的点位促销，都可能对业绩产生非常大的影响。

要做好促销活动，必须事先想清楚一件事情，即一次促销并非仅对当天的销售额有影响，而是一个长时间的过程。

许多店长没有意识到这一点，没有在思想上加以重视，觉得店面促销可有可无，结果使促销活动流于形式。

在思想上重视和理解促销活动的意义之后，还有一点非常重要——当有促销任务到达店面时，能不能做、能不能做出效果，这就需要店长做好精心的准备了。

第二讲营业前的精心准备

作为店面管理者，要把概括性和理论性的事物落实到实际操作中，具体每一个环节、步骤应该做什么呢？

最首要的一点，就是从每天第一个时间节点——开店前谈起。

开店前，是为一整天的营业活动做准备的时候，如果某些地方没有注意到，或者没有做到位，那么在营业工作中可能就会花费相当大的精力弥补，从而导致用在顾客身上的时间减少，整个店面就可能产生一些混乱感，影响顾客的购买欲望。

长此以往，不仅阻碍销售工作效果，也会影响店内其他店员工作的心情，甚至影响顾客对店铺形象的印象。

其实，开店前要做的事并不复杂，只要注意细节，把每件事情都做到位就可以了。

一、检、扫、明、核

“一日之计在于晨。

”在每天早晨开店之前，准备工作一定要做得仔细、滴水不漏，这直接影响了店员一天内的工作状态和整个店面的运营销售。

具体来说，开店前的工作可以用四个步骤概括——检、扫、明、核。

1.检

作为店长，每天要检查整个店面的整体情况和各个细节。

检查设备的运营情况

对店内设备的运营情况做简单检查，包括店内的通风照明设备以及电器设备，如饮水机、投影仪、背投电视等，保证能够正常地运行。

检查设备看似琐碎的小事，却丝毫不可小觑。

如果这些设备在营业中出现问题，将直接影响顾客的心情和购物欲望。

检查店面形象

店长要对店面形象进行检查，方方面面的细节都需要随时注意，包括产品摆放、POP摆放，展架摆放，以及是否有污损、不合适的地方或者缺损。

对于贵宾顾客接待区，还要检查为顾客准备的糖果、水杯等物件是否齐备等。

“检”是店面一日运营的良好开端。

作为店长，每天都要做好这项工作，确保店面形象达到标准。

2.扫

“扫”顾名思义，是要对店内做简单的打扫。

打扫不能敷衍了事，如果角落没有打扫干净，自己也许觉得无所谓，但顾客注意到了，或许就会降低其对店铺的好感。

比如，一家销售白色系田园家具的店面，干净宁静的氛围非常舒服，销售人员态度良好，店面布置也很得宜，然而顾客注意到了床角落的污渍，强烈的反差直接影响了顾客的购买欲望。

又比如一家销售水暖卫浴的店面，布置得也很漂亮、高科技，但试水台的龙头和洗手皂却非常肮乱，结果顾客对此店面布置的好感也会荡然无存。

打扫时要注意两个方面的工作：

一是打扫中要注意分工明确，二是打扫后清洁工具要归位，摆放整齐。

打扫中分工明确

作为店长，要对谁负责什么区域、该做什么有明确的分工，把责任落实到每一个员工身上，切不可只做形式上的打扫。

打扫后清洁工具归位

打扫完成后，要把清洁工作放回原位，这样做的好处是：

首先，保证东西不会因为乱放而丢失；其次，隔日再打扫时，取工具非常方便。

扫，听上去很简单，但实际上却要注重每个细节，那么打扫卫生才不会流于形式，才不会对该做的事情有所疏漏。

3.明

明，即作为店长，一定要明确店面一天的工作。

具体来说，店长需要明确的工作包含以下几个方面：

店面一天的任务

店面一天的任务包括当天要做什么，销售任务和计划是什么，如何进行店面人员工作安排等。

人力资源配置

人力资源配置主要包括店员配置是否齐备，值班人员是否到岗，以及到班人员是否有变动等店内人员的管理。

货物资源配置

货物资源配置包括店铺内销售的货物是否齐备、到位，数目