最新洋酒促销工作描述范文word版 12页.docx

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最新洋酒促销工作描述范文word版12页

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洋酒促销工作描述

篇一：

最适用的洋酒销售方式

有神通，才有买卖

不管采用什么的营销模式，最后达成销售，还是以关系营销为主。

有一个玩笑的说法：

在法国巴黎飞往中国的飞机上，有三分之一的法国人是因为葡萄酒的贸易而来的。

事实上，这两年进口葡萄酒在中国的增长超过70%，总销量达325亿元，呈现爆发式的增长，而中国葡萄酒的消费量也跻身全球前6名。

但这些消费中很少是个人消费和家庭消费。

在法国、意大利这些传统的葡萄酒市场，葡萄酒都是直接进入到老百姓的餐桌，以家庭自己饮用为主。

而国内的葡萄酒消费目前还是以礼品和应酬消费为主，因此，对中高端进口葡萄酒的需求特别大。

这意味着，中国的葡萄酒市场与传统的葡萄酒国家的市场存在显著的差异，而营销方式也有着显著的“中国特色”。

关系至上

“中国目前的经销形式并没有一个成功的定式，大家都在八仙过海，各显神通。

”葡萄酒专家法国葡萄酒联盟中国首席代表杨敏说。

在中国市场上，经销商在5人以内的小公司占据了36%的份额。

这是因为葡萄酒的入行门槛很低，有几十万元的资金，有一点关系网，认识一个酒庄的庄主，就开始做起葡萄酒的国际贸易公司了。

仅北京市场上，一年就会倒闭数千家葡萄酒经销商，同时又出现数千家代理商，可谓“大浪淘沙，前赴后继”。

而关系营销的核心就是依靠圈子和人脉关系来拓展，这也就是为什么做进口葡萄酒的经销商很多都是官员、退休官员和商人。

在很多二三线市场，进口葡萄酒的市场反而比一线城市做得更火，这是因为地方小，关系营销更容易发挥作用，像江苏宜兴这样的县级市，虽然规模不大，但是进口葡萄酒的消费一点都不逊于南京、无锡等城市。

江苏宜兴万基酒业的总裁周益峰本来主要从事白酒、啤酒的经销业务，但由于这几年进口葡萄酒在宜兴地区增长迅速，周益峰干脆放弃了经销白酒，转作进口葡萄酒的经销。

周益峰把渠道开拓的重点放在了团购上，而建立团购渠道的初期还是要依靠自身的资源和圈子来推动。

周益峰有很多老板朋友，他们平时经常搞小型的聚会或者应酬，都有消费进口葡萄酒的需求，而自己由于可以拿到法国原装进口的葡萄酒，因此，圈子里的企业家朋友、政府团购也都会找他。

尽管市场上的葡萄酒代理商多如牛毛，但是普遍规模小，极度分散，而且大多数代理商难有大的发展，往往是做几笔业务就撤，或者是利用完自己的人脉关系，做一把就放手。

因此，进口葡萄酒的渠道招商几乎是不会停歇的，不断招来新的代理商，并淘汰业绩差的代理商。

新渠道层出不穷

国内较大的进口葡萄酒经销商大都采用多品种代理的方式。

例如ASC代理了12个国家700多个品牌，侧重五星级酒店渠道的开拓，主要面向外籍消费者；而建发酒业则主要走大流通渠道，主攻商超；铭品世家在全国范围建立了600多家进口葡萄酒专卖店，以特许加盟模式为主；而深圳的怡亚通则主要在葡萄酒产地采购，为酒商提供葡萄酒，不赚差价，赚取服务费。

在中国市场上，经销商分销模式比较普遍，这方面的代表有ASC、美夏，后来者有法莱士艺术酒等。

当然法国卡斯特也是其中很典型的代表。

“这种合作，不一定有店面的形式，例如有一些做其他贸易的，有固定渠道，只是多加一个产品而已。

”杨敏说。

而大型超市虽然也是进口葡萄酒的一个重要渠道，却基本不走量。

例如以前有几个大的葡萄酒经销公司，以供应麦德龙、家乐福为主。

但后来又撤出了这些超市。

原因是囤货太久，资金周期太长，低端酒为主，利润太薄，再加上还有几个大型超市直接采购葡萄酒，也是其直接的竞争对手。

在杨敏看来，电子商务这种“看起来很美”的模式和渠道，近来却处于痛苦的挣扎状态。

面对电商的寒冬，3家知名葡萄酒B2C网站做了不同的决定：

也买酒裁掉了电销团队瘦身过冬；

品尚完成B轮投资，增加自主进口比例提高毛利率；

酒美网则开始经营线下业务，目标是将在今年继续拓展线下体验店，预计年底有望在全国开设到100家。

“葡萄酒的电子商务与其说是葡萄酒行业在网上销售的新渠道，不如说是四处出击的电子商务在葡萄酒这个点上找到一个尝试点。

”

目前，在国内的进口葡萄酒渠道中，保税库销售模式发展很快，比如厦门的优传供应链,用政府部门的背书，简单装修的仓库等多种方式，带给采购者信任和以为的高性价比。

这种模式目前发展不错。

“不管采用哪一个模式，其背后的真正销售渠道还是以直销，关系营销为主。

所以在目前的中国市场情况下，不管采用什么的营销模式，最后的渠道模式是一个漏斗形式，聚集成直销这个单一模式。

”酒行业的资深营销专家肖竹青总结。

不必迷恋“北上广”

今年3月，葡萄酒专家法国葡萄酒联盟中国首席代表杨敏回到法国和酒庄的朋友聊天。

在问起他们如何解决葡萄酒市场的危机时，所有法国庄主异口同声回答：

“卖到上海去！

”

进入中国，首先要占领北上广吗？

“上海是葡萄酒的进口量最大的城市。

但进口城市和最终消费城市并不是同一回事。

”杨敏觉得因为葡萄酒的竞争激烈，培养了上海葡萄酒消费者的理性消费，使得产品利润低于全国平均水平。

希望在这个初级的市场快速增长而言，并不是一个很好的开始。

“几乎所有的生产商都挤入这几个城市的时候，市场份额能分到多大？

这几个城市如果是一个很大的披萨，当一个12英寸的披萨有10个人去分，和一个8英寸的披萨只有2个人分的时候，哪种情况能分到更多的份额？

”杨敏很形象的描述在大城市的竞争现实。

因此，在葡萄酒专家看来，北上广只适合做大型供应商的总部，但未必是主要的开发地区。

“我工作的普吉奥品牌也是这种表现，在北上广和其他城市都有经销商，但做的最成功的是长沙、温州、杭州等地。

”

调查数据证明，真正在北上广的进口葡萄酒消费比例只占到19%，而经济发达的二三线城市如：

绍兴、宜兴、温州、苏州等城市却占到了进口葡萄酒消费总额的33%左右。

在国外，葡萄酒的等级界限很明确：

高端葡萄酒一定进高端餐饮，法国米其林三星餐馆甚至每年都有拉菲这些期酒的配额；买中高端葡萄酒则去专卖店；而超市是提供低端和日常饮用为主的产品。

那些自以为酒好就会有需求的国外供货商，如果知道中国很多五星级宾馆连一套合适的葡萄酒杯也不一定有，更不用说专业的侍酒师的时候，又如何会使餐饮的决定者做出明智的选择呢？

先做口碑，后做品牌

通灵珠宝的创始人沈东军，201X年以个人名义收购了法国乐朗酒庄，这是一个拥有600年历史的酒庄，年产葡萄酒10万-15万瓶。

和很多文体明星收购海外酒庄多是自娱自乐不同的是，沈东军收购法国乐朗酒庄，并不满足于自娱自乐，而是要借助这个法国血统的品牌，在国内将其做成可以在中国市场排名前3名的葡萄酒品牌，因此，沈东军在收购了法国乐朗酒庄后，迅速的在国内组建了新的团队，全面的进行渠道招商和品牌传播方面的规划。

“拥有一个海外酒庄不难，但运作好就很难。

”这是沈东军收购法国乐朗酒庄一年多来的最大感受。

毕竟把一个在法国拥有口碑的酒庄品牌引入到国内，除了要熟悉葡萄酒营销的全部过程，还要保证酒的品质，完全是一个系统工程，要投入大量的精力。

在厦门优传供应链董事长宁晓晖看来，葡萄酒的核心就是消费品，而消费品的核心则是品牌，对于一个消费品而言，没有品牌就不会有长远的发展，因此，做葡萄酒一定要有品牌。

可以看到，国内的张裕、长城等品牌总是在不遗余力的通过电视广告等形式强化自己的品牌认知。

但是与张裕、长城、卡斯特这样的量产葡萄酒不同的是，在世界各地还存在着数量更多，产量较低的酒庄酒，例如仅法国就拥有近万个酒庄，每个酒庄的产量在几万瓶到几十万瓶之间。

“酒庄酒产量少，不靠招商，靠种植，因此酒庄酒基本没有做广告的，主要靠口碑。

”

在国内如果做量产葡萄酒，通过传统的大流通渠道进入全国市场，就必须通过广告的投入，扩大品牌知名度，在普通消费者心中建立起知名度。

而如果收购海外的酒庄酒在国内种植和销售，由于产量低，要选择特定的区域和市场集中销售，基本不会依靠广告，而是靠长期积累的口碑来培育市场。

由于进口葡萄酒市场缺失标准，市场比较混乱，冒充进口原装，在国内灌装的现象比比皆是，如何保真成为进口葡萄酒面临的一个主要问题，这就催生出渠道品牌的崛起。

“进口葡萄酒品牌众多，知名度低，消费者很难辨识进口葡萄酒的品质，因此对渠道品牌的依赖度就更高，这就需要全国性的渠道品牌。

”宁晓晖说。

篇二：

洋酒介绍

轩尼诗VSOP：

精选酒质醇厚的生命之水，以旧橡木桶长年累月酿制而成的轩尼诗V.S.O.P，特别香醇细腻，具有成熟温厚、优雅高尚的性格，深受饮家喜爱。

容量：

70CL

酒精度：

40%

产地：

法国

轩尼诗XO：

轩尼诗X.O始创于一八七零年，是世上最先以X.O命名的干邑，原是轩尼诗家族款待挚友的私人珍藏，于一八七二年传入中国，自此深受国人喜爱。

轩尼诗X.O酒质醇厚，气派高贵，任何重要节日或喜庆宴会，不可或缺。

容量：

70CL

酒精度：

40%

产地：

法国

轩尼诗杯莫停：

轩尼诗杯莫停特别为追求卓越酒质的人士酿造，酒味非凡，一般干邑自当莫及。

蕴含酒库中极陈年的生命之水，轩尼诗杯莫停罕贵独特，至香至醇；经典流线型瓶身设计，古典隽永，个中处处，皆令人杯酒莫停。

轩尼诗李察：

轩尼诗李察干邑是家族的灵魂。

时间与轩尼诗的技术紧密的连接在一起。

轩尼诗李察干邑象征着过去的丰盈与美好的未来的永恒联系。

是对前人的崇高致敬，也是我们后人的灵感泉源。

颜.费尔沃是酒窖总艺师历代世家的继承人。

它的家族七代以来孜孜不倦的追求统一理想。

在永无休止的创造中保留了珍贵的遗产，用一贯的激情和不断的创造力使它丰富起来，让我们从中略见轩尼诗精神的精髓。

轩尼诗李察干邑体现着轩尼诗家族的现代性、真实性、豪华和感性的特质。

于1996年传制的轩尼诗李察干邑，对经验丰富何苦爱惜尼的鉴赏家而言，充分演绎轩尼诗的灵魂。

人头马XO：

人头马XO酝酿期最长的XO，醇和，香味浓郁。

由于经过长期蕴藏，橡木酒桶的强烈香味与特优香槟干邑的花香可以互相配合，达到完美的效果。

酒窖大师要花上一辈子时间才能达到这种完美配合的成果。

容量：

70CL

酒精度：

40%

产地：

法国

人头马VSOP：

人头马VSOP恰到好处的酝酿期SOP是VERYSUPEROIOROLDPALE的简称，人头马VSOP可说是此级干邑中世界性公认的参考标准。

容量：

70CL

酒精度：

40%

产地：

法国

人头马路易十三：

烈酒之王——人头马路易十三人头马路易十三的绝佳口感，是历史悠久的人头马家族永远的骄傲。

呈现晶透琥珀色的人头马路易十三，百分之百使用大香摈区几千种“生命之水”调制而成，并放置在古老的橡木桶贮藏长达五十至一百年，滴滴佳酿盛装在雕有百合花徽的知名Baccarat巴卡拉纯手工水晶瓶中，瓶颈以24K纯金雕饰，化身为极具收藏价值的艺术品。

人头马路易十三是经典卓绝的珍贵典藏，更是馈赠重要友人的至佳之选。

饮用人头马路易十三，就像经历一段奇幻美妙的感官之旅。

最初可感觉到波特酒、核桃、水仙、茉莉、百香果、荔枝等果香，旋即流露香草与雪茄的香味；待酒精逐步挥发，鸢尾花、紫罗兰、玫瑰、树脂的清香更令人回味。

一般白兰地的余味只能持续十五至二十分钟，这款香味与口感极为细致的名酒，余味萦绕长达一小时以上。

尊尼获加“红牌”：

[红牌]是全球销量最高的苏格兰威士忌，其销量较最近对手几乎每年多一百万箱。

[红牌]混合了约四十种不同的单纯麦威士忌和谷物威士忌，调配技术考究并紧随一九零九年之原创配方酿制。

每一瓶[红牌]都各具独特味道，因而享誉全球。

在一九九六年全球最权威的国际洋酒大赛，[红牌]更赢得苏格兰配威士忌的金奖。

净含量：

700ml

尊尼获加“黑牌”：

[黑牌]是全球首屈一指的高级威士忌，采用四十种优质威士忌调配而成。

在严格控制环境的酒库中蕴藏最少十二年。

[黑牌]是全球免税店销量高的高级威士忌，在国际间