招商模式方案版.docx
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招商模式方案版
一、招商手册
1．前言
2．产品
●类别
●渠道
●人群
●文化
●价值
●介绍
3.市场价值
4.品牌介绍
5.营销团队
6.经销商支持
●市场支持
●营销支持
●市场管理
7.经销商加盟条件
8.招商政策：
经销商支持方式：
市场投入+首单激励+返利+年度管理规范奖+年终奖
一、市场投入
形式
投放
全国
央视
厂家
省级
省级卫视、省级门户网站、省级报纸、微薄、手机互联网
省级代理
区域大型公关费用；全区域统一执行的促销费用
市级
晚报、DM单页、短信、公交车体、关键路段大牌等
活动费用支持；进店费支出；促销人员支持；（特殊形式特批）
县级
DM单页、短信、流动字幕
二、首单激励+返利
首款
年度回款
月回款
奖励
核销办法
提供支持
年度销售返利
区县级
30万
126万
8万
1.别克车月供费用4000元;
以上核销费用均以货补形式兑现;没完成月销售回款任务,按实际完成销售回款任务对应百分比核报市场营销支持费用;超额完成销售回款任务同样按对应百分比核报市场营销支持费用;
1.提供泸州老窖·老窖金牌系列酒区域独家总经销授权书；
完成率
返利标准
2.产品促销宣传费5000元;
2.提供国窖、泸州老窖、老窖金牌酒全系列产品;
80%
3%
3.产品促销人员工资5000元（5人×月工资1000元）;
3.长年派人指导、协助建立全新营销网络:
①城乡组建“产品代销点”营销网络;②机关家属院组建“政务消费”营销网络;③高档小区组建“商务消费”营销网络;④加油站开展买酒送加油卡组建“后尾箱”营销网络；
100%
5%
4.产品促销设奖费用8000元;
4.免费派营销专家为区域经销商提供最新营销理念专业知识培训；
150%
6%
5.品尝酒价值2000元;
5.合同期内提供调换货等售后优质服务;
200%及以上
8%
首款
年度回款
保证金
奖励
核销办法
提供支持
年度销售返利
区县级
96万
6万
1.别克车月供费用4000元;
以上核销费用均以货补形式兑现;没完成月销售回款任务,按实际完成销售回款任务对应百分比核报市场营销支持费用;超额完成销售回款任务同样按对应百分比核报市场营销支持费用;
1.提供泸州老窖·老窖金牌系列酒区域独家总经销授权书；
完成率
返利标准
2.产品促销宣传费5000元;
2.提供国窖、泸州老窖、老窖金牌酒全系列产品;
80%
3%
3.产品促销人员工资3000元（5人×月工资1000元）;
3.长年派人指导、协助建立全新营销网络:
①城乡组建“产品代销点”营销网络;②机关家属院组建“政务消费”营销网络;③高档小区组建“商务消费”营销网络;④加油站开展买酒送加油卡组建“后尾箱”营销网络；
100%
5%
4.产品促销设奖费用2000元;
4.免费派营销专家为区域经销商提供最新营销理念专业知识培训；
150%
6%
5.品尝酒价值1000元;
5.合同期内提供调换货等售后优质服务;
200%及以上
8%
6.合同期内累计完成销售回款96万时,即将所交保证金6万元全额退还。
区域散户
产品
奖励
单次奖：
每购6000元
赠送五粮液陈窖酒2箱（1×6）
季度奖：
总购3万
奖3000元IPHONE元一台
实物补贴兑现
年度奖：
总购15万
奖16000元苹果电脑一台
实物补贴兑现
三、年度管理规范奖
项目
实施办法
年度规范奖执行条件
价格控制
年度没有违反合同价格规定
占比：
25%
考核经销商
1.《特约合同》为基础。
2.奖励总额≤X%（X结合返利定）3.完成回款额≥70%
4.返点的20%额度作为此项费用。
区域管理
年度没有违反合同窜货
占比：
25%
日常管理和促销
公司制定经销商的考核表，90分以上
占比：
20%
如果经销商不参与任何管理，可考核区域经理。
团购任务
完成团购任务的50%
占比：
15%
区域销售排名
前3名
占比：
15%
100%
四、年终奖
条件
省级
奖励200000元
等值轿车或产品，货补形式兑现
年度回款超过基本任务的一倍（首单除外）
市级
奖励100000元
县级
奖励60000元
二、招商模式
1、模式：
●总经销制:
设立省级总代（不建议），省会作为一个区域进行管理）
●区域分销制：
设立市级总代（扁平化结构）
渠道：
营销公司—区域经销商--终端--消费者
原则：
●招商不仅限于招商活动的规划（原来惯用模式）
●市级城市只设一个经销商。
●组织形式：
分销模式决定营销模式
不做金字塔形，实行扁平化结构。
此对信息的有效汇聚和反馈有很高的要求；高层管理策略实施终端前移。
终端前移可视为扁平化模式的深刻理解。
营销总监到市级业务员只需三级。
业务下沉后，管理层的能力决定扁平化结构的效果。
提高公司对市场的管理和把控；提高对经销商的管理能力；有效保证利润；对公司中高层管理能力有挑战，但后期效果好
招商阶段市场开拓人员规则
人员规则：
职责
人数
架构
1.区域经理可兼辖区经济最好城市销售代表。
人员—10名。
2.销售代表可兼市区主业务员。
人员—41名。
3.业务员前期兼促销主管，配备最少1名促销员。
人员—42人。
4.每个城市最少1名促销员。
人员—164
●实际人数可缩减至：
82人即可启动3省的招商工作。
●业务下沉一级，从具体实务做起。
●随着业务拓展，自然补齐兼职岗位。
1人
营销总监（冀鲁豫）
1.招商和营销规划实施
2.人员管理和团队组建
3.制度流程制定和实施
4.目标完成和总体责任
10人
区域经理（3省，10大区）
协助营销总监完成策略的具体实施和执行。
1.区域招商规划和实施
2.区域业务指导和完成
3.市场策略实施
4.促销策略实施
5.人员管理、巡查
6.经销商管理
7.大客户目标规划和实施
41人
销售代表（市级）
销售代表（市级）
销售代表（市级）
1.在销售代表指导下，完成招商目标和业务目标
2.按指导实施终端促销方案
3.促销人员管理、培训
4.终端产品陈列管理。
5.信息反馈：
●提出终端执行建议和问题汇总
●市场信息和竞争对手信息收集。
82人
促销主管
业务员
1.促销产品，完成销售任务
2.培训话术，提升技能。
3.公司终端形象、品牌魅力展示
4.终端信息反馈
餐饮：
1人
商超：
3人
经销商+散户：
1人
205人
促销员
营销团队合计：
339
企划总监
品牌规划的实施：
节奏连贯性
品牌诉求：
信息编码和传递
招商规划简单模型
年度品牌规划
线上
传统强势媒体广告：
省级卫视省级平面
目标
门户网站论坛微薄手机互联网
区域
线下
会议：
糖酒会协会商会
预算
形式：
广告、事件营销
总经理
营销活动
全局把握整体协调方向指导
渠道结构确定
授权：
代理组建营销机构，自行管理
扁平：
市级一家，公司进行管理
营销总监
以公司的资金、影响力强势开展顺向招商
团队组建：
架构薪酬体系
招商手册完成
直效营销
重点城市主攻；先拿桥头堡，预算费用有的放矢，周边辐射，完成目标
制度流程制定
促销支持：
返利、人员配置、奖励
渠道功能
人员基础培训
网点功能：
信誉、实力、公共关系
招商计划书和费用预算
2011年10月---------------------------------------------------------------------------------------11月---------------------------------------------------------------12月-----
活动促销
1.灵活多样的促销方式
1.敏锐的市场触角
2.前瞻的市场眼光
3.致胜的信念和对全局的把握
2.特殊渠道的促销
对公共关系的把握
3.特殊客户的促销
对市场的把握
4.特殊区域的促销
对客户的把握
市场营销
1.蓝海策略
1.市场营销的核心（思维致胜）
2.充分发挥团队智慧
3.人才及才能的有效利用
2.终端前移具体实施
1.对营销理论的充分理解
2.终端经验
3.执行力
3.长尾理论的可行性操作
4.1p理论的可行性操作
三、市场策略
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