加油站商圈调研标准方案最新版.docx
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加油站商圈调研标准方案最新版
加油站商圈调研标准方案
新建油站在决定进入某区域内前，测算该区域地理位置、客流量、市场竞争状况及市场拓展空间饱和度，对油站能不能生存下去极其重要。
清晰的地理位置分析有助于新建油站选址、布局设计;详细的客流分析帮助油站有针对性的开展获客营销活动;明确市场可拓展空间的饱和度，有利于油站投资回报预估和发展前景规划。
成熟经营油站要在区域内扩大客源、留存客户，就需要对商圈内客户和竞争对手进行详细分析。
附近是居民多还是上班族多?
附近是小车多还是大车多?
周边竞争油站有多少家?
这些数据通过商圈调研分析都能清楚知道，了解客户才能抓住客户，知己知彼才能百战百胜。
商圈分析的定义
商圈是指以加油站所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
换句话说，就是加油站现有顾客或者潜在顾客所分布的地理区域。
宏观层面:
主要包括所在市、县、区的经济总量和增长速度、人口地理、车辆保有量和增长速度、城市规划和道路规划、加油站总体规划等。
微观层面:
主要包括目标油站的位置类型、周边的商业密度、人口密度和素质、以及竞争对手调查等。
商圈分析的意义充分了解油站的目标市场，找到商圈的真实特性。
充分分析油站的客户，油站的销售环境，找准油站具体位置，顾客的具体需求。
针对顾客的真正需求，制定合理的经营策略，争取到竞争优势的最大化。
深入分析油站，找到油站的优劣势，大胆的采取非价格竞争手段，诸如改善形象、完善服务等等，从内到外的改变，提升顾客体验。
完善油站对商圈环境认识的盲区，合理的制定油站的营销策略，调整油站的营销方式。
商圈分析具体内容地理位置分析
1油站地理坐标，位于什么经济带?
通勤站:
上下班为主，有明显的高峰期。
过路站:
位于国道边，高速站等。
小区站:
对象主要是小区的车流（小区密集度、商业区的密集度、入住率，小区层次）。
工业园区站:
园区工作的单位，园区企业用车，员工用车为销售对象。
2交通情况怎么样?
A、位于什么道路上，道路在哪儿，通往哪儿。
B、车道情况（限速多少、是否有栅栏、拥堵情况）。
油站分析
1油站可视度
可视内容包括:
标示牌、雨棚前脸、油站前部区域、第一排油机可视距离最佳为250米。
（可视度差）
（可视度优）
2可进出度
A、油站入口是否宽敞，有足够的拐入距离。
B、加完油后，是否能顺利拐出。
（入口宽度不够）
（出口宽敞）
（出入口均宽敞）
车流量分析
车流量（trafficvolume）是指加油站门前道路车流总量，涉及单向车流和双向车流。
车流量分析方法
1估算法（抽样法）
将整天的路面车流时间段分为:
高峰期（早高峰，晚高峰）、低峰期、清闲期，通过每个时间段1小时的测算统计数据，估算对应时间段的车流量，三个时间段的车流量之和得到整天的油站车流量数据。
备注:
取的样本量越多，估算的值就越精确;估算方法测算车流速度较快，且不会耗费太多人力成本。
不足之处在于车流量数据和实际数据可能会导致偏差较大。
2人工计数法
加油站安排员工进行数车流量的工作，对于经过的每一辆车辆都进行记录，得到一天的车流量数据，为了保证数据更接近于实际的车流量数据，一般此过程为3天，包含2个工作日和1个休息日，然后通过加权平均的方法算出一天的实际车流量。
即:
车流量=[（1个工作日车流量+1个工作日车流量）/2*5+（周末车流量*2）]/7
测试时间为7:
00-23:
00
备注:
数车时要求分类统计大车、小车和摩托车。
其中区分大小车的主要根据是:
柴油车计为大车，汽油车记为小车。
摩托车包括两轮摩托和三轮摩托，计算总的车流量时，7辆摩托车折算成1辆小车。
原则上，同侧测试单向车流量;无隔离带，车流量较小情况下测试双向车流量。
十字路口的加油站，仅测试主要道路的单向车流量，而不考虑次要道路的车流量。
判断主要道路的标准包括:
车流量的大小、销量贡献的多少、是否有开口以及开口的数量;在绝大部分情况下，主要道路就是车流量大的道路;但是，如果加油站在车流量大的道路上没有开口时，则应测量有开口道路的车流量。
门前道路分主路和辅路时，车流量为加油站同侧的主路和辅路的单向车流量之和。
立交桥下方的加油站，车流量仅测算能够拐入的地面车流量，而不考虑立交桥上方的车流量。
此方法需要耗时3天的时间进行，同时要求员工能够认真去执行，结果较为真实的反映了路面车流量。
不足之处在于人工成本较高，比较依赖于员工的认真负责性，否则数据就会和真实情况相差较大。
3仪器测算法
通过专用的仪器对路面车流进行监控，测算路面一天的车流。
备注:
仪器测算法测出的车流量数据真实，但是购买仪器成本高，且无法分辨汽柴油车辆。
一般情况找第三方公司进行付费测算。
竞争对手调查分析
1谁是油站的竞争对手?
城市中心站:
同一道路上下游各5公里范围内的加油站;不同道路方圆2公里半径范围内的加油站。
公路加油站（如国道、省道）:
同一道路上下游各10公里范围内的加油站。
高速公路加油站:
上下游各50-100公里范围内的加油站。
凡是对本站有重大影响的加油站，即使它们超出上述公里范围或道路范围，仍然要列入竞争对手。
其它类型加油站的调查范围可比照执行。
2从哪些方面分析竞争对手?
商圈分析工具及使用
SWOT分析
优劣势分析主要是着眼于加油站自身的实力，及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对加油站的可能影响上。
在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。
SWOT分析法中“S”&“W”是对油站自身的优劣势的分析
1S（优势）
技术技能优势:
有优质的服务提供，完整的加油服务流程，高效快捷的加油体验（前庭支付，车牌付，自助买单…）。
有形资产优势:
宽广的前庭，最新的加油设备，足量的油品计量，有自己的油库，充足的油源，舒适的加油环境。
无形资产优势:
优秀的品牌形象，良好的商业信用，高标准的安全文化，提供高品质的服务体验。
人力资源优势:
训练有素的员工，充足的人员保证，人员分工明确（引导人员，咨询人员，加油人员，收银人员，纠纷处理专员…）。
组织体系优势:
完善的零管系统，强大的会员管理系统，完整的服务体系，健全的安全管理流程。
竞争能力优势:
高品质的油品保障，差异化的油品体验，自己的油库，油品保障不断油。
2W（劣势）
缺乏具有竞争意义的技能技术缺乏有竞争力的品牌知名度有形资产无形资产人力资源组织资产
SWOT分析法中“O”&“T”是对油站外部对手的分析
3O（机会）
周边政府规划，完善相应的配套设施（商超，小区，学校入驻，工业）。
高速路规划，城市建设规划，大型工程施工。
政府干预市场，整顿违规油站和路面私人油罐车乱象问题。
发改委取消油品天花板价格，引入自由竞争。
竞争对手油站停业装修或者是双层罐改造。
油价持续下降，加油的车流增加明显。
竞争对手毛利不支持，停止所有的市场营销活动。
4T（威胁）
燃油市场垄断打破，大量外资油站进入。
政府主张使用新能源车，推动加电加气站建设。
竞争对手销售商品的多样性（高端油品）。
竞争对手复业，大力度的营销活动。
整个商圈经济处于萧条期，经济不景气。
交通便捷性（公交免费，地铁开通…）。
油价持续走高，居高不下。
新能源的冲击。
SWOT模型建立
动态商圈图
动态商圈图关键项
1
商圈模块化
将区域内的客户类型进行模块划分，便于有针对性的对每一个模块做调查、跟进回访，制定相应对策方案。
2
客户动向
商圈内潜在客户的驾驶路线，小区（居住区-上班），国道（某某县--某某市）…
比如:
龙泉到重庆的一家物流公司，主要动向是龙泉到重庆，它会不会来油站加油，油站目前就只有一个站，那油站就需要去考虑，顾客油箱容量，加油便捷性，周边竞争对手距离，油站优势等内容，行车路线…...
3
竞争对手信息
年销售总量，车流量，柴汽油占比，市场活动，卡活动…...对于竞争对手的市场活动，卡类活动需要每周进行更新，在作战图上进行更新，及时关注竞争对手情况，有利于油站对市场活动有清晰的把控。
4
政府干预、市政施工计划
同道路上的油站，进行油站改造--油站销量上升，油站的决策调整…修路，修建地铁…城市规划建设（比如龙泉、汽车城、生态旅游城……）
动态商圈图实例
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