灰太狼团队浴盐营销策划书.docx

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灰太狼团队浴盐营销策划书

爱.尚.妮

浴盐品牌市场营销

策

划

书

策划公司：

爱.尚.妮

策划团队：

灰太狼团队

团队成员：

郑建　安承煜　刘梅　李洁　吉力阿达

　目录…………………………………………………………2

一、前言………………………………………………………..3

（一）本案策划目的………………………………………3

（二）整体计划概念………………………………………4

二、网络营销环境分析…………………………………………4

（一）产品分析……………………………………………5

（二）消费者分析…………………………………………5

三、SWOT分析…………………………………………………6

（一）营销目标和战略重点………………………………8

（二）产品和价格策略……………………………………9

（三）渠道和促销策略……………………………………9

四、网络营销方案………………………………………………9

五、实施计划……………………………………………………9

六、费用预算……………………………………………………10

七、方案调整……………………………………………………10

一、前言：

产品介绍：

浴盐多由草药、天然海盐、矿物质和植物精油等成分组成，富含人体所需的铁、钙、硒、镁等多种微量元素，长期使用浴盐可以消除肌肤上的黑色素，让肌肤逐渐恢复细白、嫩滑、糖性，对祛除面部暗疮、粉刺、色斑也有积极的功效。

　　在美容产业中，使用盐美容已经有很长的历史了。

美容用的盐大多采用未经过处理的粗盐，因为这种盐颗粒大，抹的时候不至于快速溶化，而且对皮肤有一定的按摩作用。

还因为它们没有经过精加工，天然矿物成分要多一些，对皮肤更有好处。

盐能解决的肌肤问题：

控制T区油脂分泌，祛除青春痘痕迹及皮肤凹凸，祛除粗糙的皮肤和黑斑，防止头皮屑，祛除腋下异味，祛除脚臭，护理背部青春痘等。

浴盐可以用来洁面、桑拿、淋浴、美足和塑体。

（一）本案策划目的

随着生活质量的不断提高，人们对健康环保、时尚美容、精神愉悦的需求也日益突显，在中国这个传统国度里的人们也开始寻求适合自己内心深处的美丽。

人们在追求健康时尚和美的同时，挑选和使用日用品就成为日常生活中重要的组成部分。

日用品的类型、功能、质量、品牌、成份是否环保等等都是人们关注的问题。

浴盐这个全新的健康护肤新宠，以其特有的成分、独特的香味、非常规的剂型颠覆了传统的护肤概念，那香香的、咸咸的、五颜六色的晶体颗粒被越来越多的时尚消费者所接受。

目前浴盐类产品不是走势不旺，也并非是产品不符合市场需求，更不是没有市场潜力，关键是商家没有成功推广一种新的产品概念，若能打响一个个性鲜明的品牌形象，一定可以冲击人们传统的消费习惯与观念。

为此我们公司将对浴盐市场专业化调查和分析，合理利用自然资源以及为公司创造利润。

（二）整体计划概念

通过环境分析、市场分析、ＳＷＯＴ分析，确定目标市场、制定营销方案、实施计划，从而改进方案。

二、营销环境分析：

（１）、病毒营销：

互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

（２）体验营销：

一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面的品牌形象要强有力的多。

采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。

当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的（试用装很差估计牌子就砸掉了）。

（３）口碑营销：

消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。

铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。

（４）会员制体系：

类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。

还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。

采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。

从以上的分析而言，互联网对最大的促进有三方面：

1、降低了营销成本。

2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。

3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑

（一）产品

1、产品规格矿物盐，颗粒细腻

2、产品重量120克

3、产品包装方块式竹盒，按钮式开关，内有一小勺

产品功能:

１、消炎、杀菌　２、控制油脂分泌

３、深层清洁肌肤，有效的祛除痘痕

４、舒缓神经紧张５、祛除粗糙皮肤和黑斑

６、修复凹凸不平的表皮７、收敛粗大的毛孔

８、美白，使肌肤柔滑细嫩９、促进血液循环

（二）、消费者：

目前沐浴盐市场目标顾客群绝大多数是城市里的年轻时尚女性或职业妇女，很少把男性包括在内，主要原因是沐浴盐的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用，因此实际上男性使用者的数量也不少。

根据浙江蓝海星盐制品有限公司对嫩娇娇沐浴盐的调查表明：

消费者选择沐浴盐考虑的首要因素是产品功效，其次为品牌、价格，其中农村消费者考虑的首要因素则是价格。

在对产品功能选择上依次为：

清洁性好、滋润性好、气味好、能杀菌止痒。

在消费者使用频率上，一周使用2～3次的占了38％，一周使用1次的占了24％，说明沐浴盐还是存在一定数量的忠实消费者。

而且，主要的消费群体集中在20～40岁之间，月收入在1500～3000元之间的人群中。

但是不定期使用沐浴盐的消费者也占了18％，说明还有很多的潜在顾客，需要我们去开发。

三、SWOT分析

１、优势：

沐浴盐是盐与沐浴液的有效结合。

《本草纲目》曰：

“盐咸微辛、寒，无毒，可解毒，凉血润燥，定痛止痒……”沐浴盐除了具有沐浴液和香皂的清洁润肤功能外，还添加了盐的消炎抑菌和去除老化角质等功能，并在沐浴液、香皂单一淋浴清洗的使用方式上又增加了按摩和泡浴的功能，克服了沐浴液浴后泡沫不易冲洗和香皂浴后皮肤易干燥的缺点，可有效减少皂基的使用量，利于皮肤保持一定的酸性，进而增强皮肤的抵抗力。

由此可见，沐浴盐在功能上较沐浴液和香皂有所突破和创新，在机能调理上比二者更胜一筹。

从未来销售的走势上来看，沐浴盐的同类竞争产品是各类沐浴用品，而沐浴盐不仅符合人们的沐浴需求，而且又兼具盐这种人人皆知的杀菌消炎的功能，同时符合绿色、天然和环保的要求，在沐浴用品市场中应该具有相当大的优势和潜力。

２、机会：

在日本市场，浴盐、沐浴露市场占有率为96.2%；市场增长率中，浴盐为5.5%、沐浴露为3.1%，香皂为-2.7%；在中国市场，浴盐、沐浴露、香皂的市场份额分别为8.2%、26.5%、65.3%；而市场增长率则分别为：

浴盐162.6%，沐浴露12.4%，香皂3.3%。

从上述数据中不难看出，在相对成熟的日本市场，浴盐和沐浴露的市场份额最大，而香皂则出现衰退期；相比之下，中国的浴盐市场份额还很小，沐浴露的增长势头相对较快，香皂市场则比较平稳。

毫无疑问，整个市场环境和消费习惯影响着各类浴品的销售。

从目前中国市场的环境来看，浴盐产品还只是处于消费的启蒙期，无法与沐浴露和香皂产品的销售相提并论，但从长远来看，浴盐的增长势头和空间还是很大的。

３、目前沐浴盐市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。

沐浴盐市场竞争激烈程度不如沐浴露，尚无绝对领导品牌，故新品牌沐浴盐进入市场比较容易。

４、浴盐具有独树一帜的产品形态特点。

包括产品内容物的性质、使用时人体皮肤感受到的特殊感觉以及天然的杀菌效果等都是目前市场上其它形态化妆品所无法比拟的。

５、劣势以及威胁：

由于浴盐产品受盐业垄断经营的影响，生产企业多为国内传统的制盐企业，与成熟的化妆品企业相比，无论资金、品牌、渠道、营销和宣传等方面均处于劣势，而且消费者也会对某些知名化妆品形成品牌忠诚度。

（一）营销目标和战略重点

营销目标市场：

基于目前国内沐浴盐的消费习惯，除了浴场、浴室购买外，相当一部分消费群体来自时尚女性，而乡镇、农村的沐浴盐消费习惯尚未形成。

因此，我们沐浴盐的目标人群定位于：

年轻女性、职业妇女、白领阶层、追求时尚的男士。

战略重点：

俗话说商场如战场，相对浴盐品牌生产商而言，无论在资金、渠道、营销、广告促销等诸多方面，制盐企业均处于劣势。

面对“敌强我弱”的局面，我们应以市场弱市或空白点作为浴盐的市场切入点,而不能采取以小博大硬碰硬的正面搏击战术。

《孙子兵法》中对此种战术结果的描述如下：

“将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。

”北者，败北也，明明不可为，非要为之，料敌无算，以卵击石者，自取灭亡！

因此，避其锋芒,不模仿强大竞争对手的产品去发动耗时耗力的正面战役，而是采用蛙跳式策略跃入新领域以替代现有产品，正如《孙子兵法·虚实篇》中所说的：

“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。

”采取避实就虚的营销战术，在自己占有优势的领域里向对手发起挑战。

实力的悬殊使制盐企业与浴液品牌生产商无法直接对抗，经过反复的权衡对比，焦点主要集中在渠道上。

为此，扩大销售渠道。

首先要继续稳定、发展各地盐业公司的主渠道，大胆发展民间销售网络，其次，投入适当的宣传促销费用，加大宣传。

再次，扩充销售人员队伍，积极将产品推销到各地去。

（二）价格策略

根据市场调查，国内化妆品市场上的浴盐除外商独资、合资、合作企业外，大多走中低价路线，较少涉足于高档领域。

沐浴盐的价格水平呈正态分布，低、高档沐浴盐的品牌数量较少。

因此，制盐企业把自己的浴盐产品价格定在中低档水平，即每100毫升（或100g）价格为人民币6.5元到9.5元之间，于是此次我们的商品走高端路线，更加有发展的空间，价格在15元每100毫升（或100g）。

（三）渠道和促销策略

1、传统营销渠道：

2、新型分销渠道：

连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销

3、经过综合分析和市场调研我们的产品我们将传统渠道，新型渠道和网络相结合的方式营销。

四、网络营销方案：

1、做网上促销广告

2、促销活动的宣传

3、建设专业网站

4、借助网络事件、网络视频、微博等做宣传。

五、实施计划

１、启动日期：

2012年12月23日——2010年12月24日

　　开业时间：

2012年11月25日——2010年12月27日

　２、地点：

爱.尚.妮总部及各大超市

3、活动内容：

启动时期在公司及各大卖场召开“末日平安洗澡日”

向顾客送小样，要求必须说出开业时间以及本产品名称，并且在主要街道公交车上投放广告以及海报，在市中心等繁荣路段发放传单，各大超市张贴海报。

开业期召开“重生圣诞日”活动，向各个卖场弄买一送小活动，和在有名的网站以及自己的专业网站搞买一送小活动。

六、费用预算

１、建设网站费用1万

２、连接广告费用10万

３、行政管理费用2万

４、网站推广费用10万

５、网站维护费用2万

6、打通卖场4万

7、样品2万

7、其他费用4万

总共预算费用：

35万

七、方案调整

　　对试运营阶段进行评估和改进，包括网络营销过程中出现的问题及竞争对手。