自考组织间销售最新资料.docx
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自考组织间销售最新资料
组织间销售（2015）
一、选择题
1.提高公司合作开发成功率，企业应该遵循哪些原则（目标一致性、沟通、双方尽心竭力、分工明确）。
2.当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经营的中间商，都来经营某一特定产品时，属于（选择性分销）。
市场细分和运作基于的客观基础是（市场的异质性、市场竞争中企业资源有局限性）。
3.影响定价的因素有（竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规）。
4.组织采购影响因素中人际因素特点（倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者、控制者）。
5.广告目标的效果有（销售效果、行为效果、传播效果），选择广告投放媒体的最终决策因素是（广告的目标受众）。
6.产品定位的原则是（以核心竞争力为支撑、面向组织购买者的需求、寻找市场空白点）
7.目标市场战略包含哪些方面？
（无差异化营销、差异化营销、集中化营销）
8.协议这种进入方式包括许可经营、特许经营、以及管理协议，注意书上对各种方式的举例。
9.什么是采购中心？
（①对采购具有正式的职称，例如：
使用者、决策人员；②掌握着重要的有关采购信息，例如：
营销人员、采购人员）
10.组织购买品与最终消费品之间的区别包括（购买对象、购买目的、以及产品本身）。
11.什么是市场占有率？
举例说明（略）
12.什么是深度访谈法？
（深度访谈法类似于记者采访，是一种无结构的开放式访谈。
也就是说，事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法）。
13.什么是竞争平位法？
（竞争平位法又称竞争对抗法，是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算）。
14.在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括（获得成本、占有成本、使用成本）。
15.什么叫产品的认知价值定价法？
（认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格）。
16.组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是？
（顾客需求、成本函数、竞争者价格）
17.关系营销的概念？
（所谓关系营销，就是从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动）
18.成本导向定价法考虑的因素包括（生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献）。
19.什么叫分销结构中的选择性分销？
密集性分销？
专营性分销？
P215
选择性分销：
利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。
密集性分销：
尽可能多的使用商店销售商品或者服务。
专营性分销：
严格限制经营本公司产品或者服务的中间商数目。
20.失败的新服务开发类型有哪些？
（1.次要的低市场潜力服务、2.计划拙略的“工业化”克隆）。
21.什么叫集中采购？
什么叫规模采购？
什么叫直接再采购？
集中采购：
设立统一的采购部门，将原先的由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量、扩大采购批量和降低成本的采购。
规模采购：
通过大规模订购，进而提高采购工作效率、降低开发成本的采购方式。
直接再采购：
指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。
22.公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构。
采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息。
23.采购中心是一个非正式的跨部门组织，包括（生产部门、研发部门、工程部门、营销部门、管理层、采购部门）。
24.与组织市场有关的政府职能有哪些？
25.向国际市场分销产品一般可以选哪些渠道？
（国内中间商、以国外为基础的中间商、公司组织的销售队伍）。
26.销售人员管理包括？
（销售人员的招聘与选择、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与鼓励、销售人员的考核）。
27.全球战略联盟面临哪些问题？
（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结）。
28.广告包括（广告主、广告媒体、广告信息、广告费用）4个要素，在组织市场中每个要素的构成？
广告主：
是指发布广告的供应商或企业；
广告媒体：
是广告借由发布广告信息的媒介；
广告信息：
是指广告所要传播的内容；
广告费用：
是指广告主为使用广告媒介而付给媒体所有者的一定的费用。
29.成功的战略联盟需要整合哪些内容？
（战略整合、战术整合、操作整合、人际关系整合、文化整合）。
30.销售人员可以分为哪三种类型，其特征？
伶牙俐齿、能说会道型：
这类销售人员适合从事零售业的销售工作，如日用品销售。
职业风范、措辞严谨型：
这类销售人员适合于增值服务业工作，比如电信增值服务等。
以客为尊、注重双赢型：
这类销售人员适合于大客户销售，比如众多国内外IT公司中的行业客户部销售人员。
31.德勒克.阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是什么？
多维观点表明市场主要是由顾客群体（即细分市场）、顾客功能和用途（即市场要求）以及技术和原材料组成。
32.销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。
其中定性化的销售预测方法包括？
（经理人员判断法、销售人员综合法、德尔菲法）。
定量销售预测方法有（时间序列法、回归或因果分析法）
33.领先型战略概念是指？
举例说明（领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略）。
34.销售人员的作用，注意书上每种作用对应的具体例子。
1）向顾客传播知识；2）为公司收集信息；3）为顾客提供服务；4）寻找与识别潜在顾客；5）协调销售团队。
35.市场调研活动中深度访谈的优点？
1）由于深度访谈法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料；
2）在访谈的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确的评价所获得资料的信度和效度；
3）没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。
36.在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称之为（市场生命周期潜力）。
37.营销分析系统的概念。
（营销分析系统是由统计程序和统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好的进行经营决策。
它包括两组工具：
统计工具包和模型库）。
38.人员销售队伍组织的三种形式？
（按地域组织销售队伍、按产品组织销售队伍、按顾客组织销售队伍）。
39.销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。
其中定性化的销售预测方法包括？
（经理人员判断法、销售人员综合法、德尔菲法）。
定量销售预测方法有（时间序列法、回归或因果分析法）
40.组织购买行为的影响因素有？
（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。
41.市场潜力的概念是什么？
（市场潜力是指在某个市场、某段时间，某种产品潜在的销售量和销售额的最大值。
销售潜力就是将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或者销售额）。
42.为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？
（创建一种支持性的企业文化、企业理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度）。
43.什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？
水平式营销渠道：
是指两个或者两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期的合作关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称为共同营销。
垂直式营销渠道：
是指由制造商、批发商、零售商等组成的一个联合体，各成员之间相互拥有产权；或是一种特许的经营关系；或是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力与其他渠道成员进行合作。
综合式营销渠道：
又称作多渠道营销系统，是指生产商不仅仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销渠道，进入更多的细分市场。
间接式营销渠道：
与直接渠道相反，需要借助中间商来享受产品和服务的一种渠道方式。
44.渠道设计的步骤包括？
（1.分析顾客需要的服务产出水平；2.分析渠道设计限制；3.建立渠道设计目标；4.识别可选择的渠道设计方案；5.对可选择的渠道进行评估）。
45.渠道管理的含义？
（渠道管理是指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动）。
46.定性预测的三种方法？
经理人员判断法的四个缺点？
定性预测的三种方法：
①经理人员判断法；②销售人员综合法；③德尔菲法。
经理人员判断法的四个缺点：
①没有一个系统的因果关系分析过程。
②经理人员无法借助成型的框架进行理性的、有条理的分析。
③往往预测的结果只是他们主观的看法和感觉。
④很难运用其他手段对通过这种预测方法得出的结论进行有效的评价。
47.什么是物料需求计划？
（即物料需求从预测需求和采购到库存控制、生产排程、货单及货款的使用来计划安排）
48.组织供应商喜欢直接分销渠道的理由是什么？
（组织间买家或客户的期望、建立客户关系、聚焦于专业领域、服务营销、成本）。
49.战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？
（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结）。
50.产品创新战略的特点：
领先型战略、紧跟型战略、模仿型战略。
各自对应的企业特征、成本特征以及上市时间；参考158页表格。
为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括：
目标一致的原则，沟通原则，双方尽心竭力的原则，分工明确的原则。
51.目标市场营销始于（市场细分）。
52.什么是独家分销？
（独家分销即窄渠道，即在某一地区仅选择一家中间商为自己推销产品）。
53.什么是派生需求？
（指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的）。
54.产品价值有哪两个元素组成？
（质量、价格）
55.工商企业类顾客有哪些分类？
（使用者、设备制造商、分销商）
56.组织购买品与最终消费品的区别与联系？
区别：
购买对象不同；购买目的不同；产品不同。
联系：
组织购买品是最终消费品的派生需求。
57.批发商为制造商提供哪些服务？
1）市场的信息收集；2）库存储备；3）订单处理。
58.质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容？
第一阶段：
企业集中遵循某个标准和符合规格要求。
第二阶段：
人们认为质量比技术细节更重要，并且对质量的追求推动着整个业务的核心过程。
全面的质量管理和测量客户满意度受到了特别的重视。
第三阶段：
企业审查与竞争对手相关的质量表现以及客户所察觉到的竞争产品的价值。
59.什么是零级渠道？
什么是整体营销渠道？
零级渠道：
也叫直接营销渠道，是指产品从生产者流向终端客户的过程中不经过任何中间商，而是由生产者将产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户。
整体营销渠道：
是指企业努力选择和利用最佳的出口销售渠道、进口分销渠道和目标市场国内分销渠道，并使之紧密联系、有效合作，最终以最高服务质量满足于海外目标市场顾客需要的完整体系。
60.企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容？
市场情报：
产品发展趋势、市场动态、经营环境、市场潜力；
技术情报：
技术水平、技术革新动向、新技术运营情况；
竞争者情报：
战略意图、扩张动向、核心竞争力、营销手段；
潜在顾客情报：
组织规模、购买倾向、产品用途、采购中心组成、采购标准；
渠道情报：
分销商规模与精英实力、分销商满意度、分销商业绩；
销售情报：
市场份额、销售预测、广告效果、销售人员满意度。
61.组织市场调研与消费品市场调研的区别在于？
调研对象不同：
组织市场调研的对象是组织购买者，调研的总体和样本容量较小；而消费者是大量的，因而消费品的调研总体很大，调研的样本容量也可以做得很大。
调研重点不同：
组织市场调研侧重于对市场潜力和组织购买过程的调查，而消费品调研侧重于对个人消费心理和偏好的研究。
调研方法不同：
组织市场调研比消费品调研更加依赖二手资料和专家判断，在调查法、观察法、实验法三者中，组织市场调研最常用的是调查法，而且在调查法中，其大量的应用了深度访谈的调查方法，这由其调查对象的集中性和少量性决定的。
62.德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件无法利用定量估计的情形。
当新产品的定义不明确，产品概念独特时，德尔菲法可以提供粗略的估计。
63.某公司为制定营销战略，展开了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。
这些资料和信息被称作组织市场的营销情报。
64.各职能部门参与采购过程的特点？
生产部门：
生产部门是组织中重要的职能部门，组织中大部分的人力、物力、财力都投入到生产活动中，以满足社会需要的产品和提供顾客需要的服务。
研发部门：
当组织需要开发新产品、引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。
工程部门：
在购买新材料或者新部件的早期，工程部担当着重要角色：
①建立产品使用要求说明和技术性描述；②对于供应商和他们的产品形式进行正式化评估，尤其是生产诸多如计算机和防卫系统等高科技产品的企业。
营销部门：
主要职能是发觉顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。
管理层：
通常不介入日常的采购决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层采购参与采购。
采购部门：
采购部门是采购中心的重要成员，主要负责产品、原材料、设备等采购工作。
65.产品单位成本如何构成？
什么是固定成本？
产品的单位成本：
固定成本、变动成本、半变动成本、分摊成本、直接成本、间接成本、沉没成本构成；
固定成本：
是指不随企业生产或者销售额变化而变化的成本，是企业制定价格的临界点，一般包括租金、利息、管理人员工资和固定资产折旧等。
66.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业；对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。
67.某企业设立一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买品的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心。
68.广告计划中各项活动中心是什么？
广告目标。
69.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等的特征。
70.按顾客组织销售队伍的特点和优势？
按顾客组织销售队伍的特点和优势，组织购买的供应商可能会选择根据顾客类型来组织销售队伍，通过了解特定产业或顾客内心的特定要求，销售人员可以更好的识别和回应采购人员，同时，关键性的市场部分变得更易于近人，从而为实施差别性人员销售策略提供了机会。
71.在宏观市场的细分中，细分依据是购买组织的特性、产品用途、购买类型。
72.（资料缺失）。
73.决策支持系统的四个部分是指？
数据库、决策模型、统计处理、结果显示。
74.虚拟的垂直一体化管理的概念？
是指在有限的资源条件下，企业为了快速响应市场机遇，仅保留其中最关键的功能，而将其他功能虚拟化，通过借助外力，将不同个性的企业结为合作伙伴，创造竞争优势。
75.企业核心竞争力的构成内容。
（技术能力、营销管理能力、创新和整合能力）。
76.目标市场选择的标准是什么？
（1.存在潜在需求，即有一定的规模和发展潜力；2.市场有一定的购买力；3.竞争者尚未完全控制的市场；4.符合企业的目标和能力）。
77.回归或因果分析法的内涵？
它通过找出影响过去销售的因素并用这些因素构成精确的预测模型。
78.某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业采用的是什么渠道策略？
（宽渠道策略）。
79.奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称着这种组织顾客服务形式为？
（产品支持服务）。
80.卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点？
定义：
它是指供应商为了能够更为综合地管理库存水平，可以通过系统调查客户的库存水平，检查短缺，不需要客户发出订单就能补充库存的库存管理方式，是准时制思想的应用。
对买方的优点：
紧密的关系使持续的交流带来绝对的利益；将原材料及零部件的库存水平降到最低水平；节约成本直至需要库存；节约时间及空间；降低安全和保险成本；减少失窃、账面价值降低和变质的可能性；降低代理商和零售商的库存空间并增加可利用的销售空间；减少运输系统规模。
对卖方的优点：
合同有保证；学习建立密切的工作关系；亲密的工作关系能够建立忠诚、信任和长期合同。
对买方的缺点：
需要时货物不一定能够运到；如不是大宗货物配送，成本较高；频繁发货伴随配送及运输问题。
对卖方的缺点：
按照合同，付款期限较长；如果买方的销售和需求波动较大，则订货不规则的可能性较大；较高的存放及配送成本；较高的保险和安全成本。
81.组织市场中，定价目标包括？
利润目标；投资报酬率目标；市场份额目标；顾客份额目标。
82.电子媒体广告，报纸、电视、广播的优点和不足？
媒体
优点
缺点
报纸
广告大小、形状可以满足用户的要求，可按用户的要求来创作，信息的传播可以限制在有针对性的区域内，覆盖面宽、读者稳定、传递灵活迅速、可以多次传播信息、制作成本低廉等
报纸广告的局限是它以新闻为主，广告版面不可居于突出地位；广告的有效时间较短，多半过期作废。
同时，广告的设计与制作也比较简单和粗糙
电视
综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广
制作成本比较高；大多数广告只有10-30秒，限制了可传送的信息量
广播
大众化宣传，区域和人口方面的选择性较强，成本低
只有声音，不像电视那样引人注意，瞬间即逝；听众无法重复感兴趣的部分
83.初级原材料包括哪些？
包括自然资源和农业产品。
84.组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的基本原则是？
所参加的展览会应该能够覆盖足够大范围的目标客户。
85.核心竞争力能为企业带来哪些收益？
1）延长企业的寿命；2）为企业制定竞争战略提供新的方向；3）促使企业主动竞争；4）开辟了企业多元化经营的新方向。
86.政府选择供应商的方式通常包括？
招标采购、有限竞争采购和竞争性谈判等方式。
87.成功的新服务项目的主要特点包括？
定制化的专家服务；有计划的率先风险投资；改良的服务。
88.关系营销强调的是什么？
跨职能流通；营销是一种价值交换活动；理解顾客挽留的经济性；内在营销在外部营销中获得成功的战略角色；关系营销原则延伸到其他市场；质量、顾客服务和营销服务整合的必要性。
89.什么是组织购买品？
通常是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供为目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。
90.什么是设备制造商？
是指购买产品的目的是用其组成自己的产品。
91.什么是直接再采购？
指采购方按照既定方案不做任何修改直接进行的采购。
92.要使顾客满意，应处理好以下4个基本要素？
1）产品或者服务的基本要素，即产品或服务的核心内容；2）基础支持服务即必要的辅助性服务；3）高效的修复机制；4）具有针对性的增值服务。
93.销售人员培训内容包括哪些？
1）了解公司的并明了公司各方面情况；2）掌握产品的基本知识；3）了解顾客和竞争对手特点；4）熟练掌握销售技巧和展示技巧；5）懂得推销日常工作的程序和责任。
94.竞争导向定价法包括什么？
包括通行价格定价法。
95.企业选择目标市场营销策略应该考虑的因素有哪些？
1）企业的实力；2）产品的同质性；3）市场同质性；4）产品所处的生命周期阶段；5）竞争者的目标市场策略。
96.组织市场调研，采取观察法进行研究，必须满足哪些条件？
1）所要收集的信息必须可以观察到的；2）所要观察的行为必须是重复出现的、有频率的、可以按照某种方式进行预测的；3）所要观察的行为，必须是持续时间比较短的。
97.许可经营特点？
允许被许可企业使用其知识产权，作为交换条件，被许可方应支付许可方费用。
作为一种进入战略，不需要在国外市场进行资本投资，也不需要很强大的营销能力。
由于被许可方是地方公司，对政府行为起到缓冲作用，坚守直接受政府行为冲击的风险。
随着主办国条例的增加，许可经营组织可以进入那些不允许进口货间接投入外资的国外市场。
98.当渠道成员A发现渠道成员B组织或者妨碍其达到某重要目标时，变会发生（渠道冲突）。
99.某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态的小米属于（初级原材料）。
100.电视的特征？
优点：
综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广。
缺点：
制作成本比较高；大多数广告只有10-30秒，限制了可传送的信息量。
101.企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客的期望）。
102.制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息是（营销情报）。
103.根据终端消费的需求，并依此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。
104.选择尽可能多的批发商、零售商推销产品，扩大市场覆盖率和迅速进入市场是属于（宽渠道策略）。
二、案例题
1.新产品从设计到制造过程有哪些创新？
答：
1）产品的功能；2）产品的外观；3）产品的材料；4）产品工艺；5）产品包装等。
【根据案例来回答】
2.产品创意有哪些来源？
成功的新产品开发，有哪些关键因素？
新产品创意来源：
1）顾客；2）竞争者；3）其他领域的产品和工艺。
主要取决于以下几个关键因素：
1）市场预测和技术可行性分析；2）清晰、精确的产品定义；3）关注顾客要求；4）关注质量标准；5）新产品开发过程应该具有弹性。
3.影响组织市场产品定价的因素有哪些？
答：
一、竞争情况：
1）竞争者的产品成本；2）竞争者合同的约定；3）产品的独特性；4）产品的相对市场份额。
二、成本：
1）固定成本；2）变动成本；3）半变动成本；4）分摊成本；5）直接成本；6）间接成本；7）沉没成本。
三、市场需求；四、定价目标；五、对其他产品的影响；六、政府法规。
4.根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？
答：
企业在定价时需考虑三个方面因素：
顾客需求、成本函数和竞争者价格。
企业定价方法和其定价思想息息相关。
成本导向定价法所确定的是高于成本水平的价格，至少能使企业获得一定的边际贡献。
这种定价法适合企业长期生存，并对企业投资回报具有较强的预测能力【成本加成定价法、边际成本定价法】；
需求导向定价法制定的价格追求长期总利润，并扩大企业所占的市场份额【认知价值定价法】；
竞争导向定价法是根据企业与竞争者状况比较来定价，定价的主导思想是价格要有助于保持或强化企业在市场上的竞争力【通行价格定价法】。
5.合资企业的定义，优缺点？
答：
定义：
跨国公司为进入第三国市场，与当地企业共同出资建立新公司，新公司需要股东在资金、技术、经营秘诀等方面均作出一定贡献。
优点：
1）合资企业是许多国外市场的唯一进入途径。
2）合资企业或者新建一家合资企业，或者这些机会是单个企业所无法得到的。
缺点：
在维护合资企业关系时会出现问题。
一项研究表明，约50%的合资企业最终解散，或者没有达到预期目标。
主要原因是：
1）对敏感信息的遮盖问题；2）利润分配所引起的争执；3）管理风格的冲撞；4）对于战略执行过程的不同见解等。
6.关系营销的基本定义56；狭义上的关系营销的定义p57；关系营销中的关系包括企业与中间商的关系，企业与消费者的关系和企业与雇员的关系，这三种关系是大多数关系营销实践的核心，关系营销的目的是能够带来长期财务绩效p58；关系营销的特征p59
答：
关系营销的基本定义：
所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
狭义上的关系营销的定义：
客户关系管理之所以
升级会员 