营销手册117.docx
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营销手册117
湖南业务部
销售指导手册
2014年1.0版
湖南湘联节能科技股份有限公司
营销综合部
目录
一、营销体系架构
二、部门职能描述
三、现有人力资源配置
四、人力资源配置优化及招聘计划
五、营销人员工资标准体系
六、晋升通道规划
七、提成奖励制度
八、产品体系规划
九、目标客户分类
十、市场竞争环境简析
十一、政策环境简析
十二、公司SWOT分析
十三、现有销售工具及完善、升级
十四、费用管理
十五、销售人员管理
十六、客户管理
十七、销售管理
十八、营销策略
十九、主要业务流程
二十、后台服务支撑体系构成及管理
二十一、品牌规划与建设
二十二、电子商务运营规
二十三、年度营销目标制定与分解
.编写：
赵亮
一、营销中心架构
1、营销中心组织架构示意图
2、营销中心职能
1）根据公司战略，组织拟定公司的营销目标和策略，并制定配套的销售与管理政策、日常销售管理；
2）组织收集行业发展趋势、目标市场信息及竞争对手信息，撰写市场分析报告，透彻了解市场，为
公司决策提供市场依据；
3）分析影响定价因素，编制解决方案的定价模型，会同生产、采购、安装等部门为公司制定产品的价格、营销政策、市场策略提供依据；
4）拟定年度市场推广计划，制作广宣品，组织策划各类活动，激发目标市场需求，提升公司及产
品的品牌形象；
5）提炼产品卖点，会同研发部、设计部制定新产品、新项目的市场推广策略、方案和计划，并协同
销售一线组织实施，促进市场推广目标的实现；
6）选择合适的媒体，建立与媒体的良好关系；
7）会同相关部门理解和识别客户需求，确定产品定位，组织制订产品规划；
8）政策类项目、资金申报类项目材料编写指导、国内政策研究。
9）战略合作伙伴、政府部门及关联职能部门的关系通道建立和维护。
10）预算管理和成本控制，提高项目利润率和回款率，加速资金周转，增加公司收益。
11）研究和摸索更加合理和创新性的商业模型与销售模式。
二、各部门主要职能描述
1、湖南销售分公司-职能描述
一级职能
二级职能
三级职能
湖南销售
分公司
销售监管
组织制定湖南省工程销售、渠道开发及零售业务各类制度、政策、流程，并不断完善和严格执行。
制定年度销售目标、计划以及费用预算，优化市场布局、配合情报部门定期提供市场信息。
对省内销售人员的日常培训和行为监管。
对销售费用实行审批和成本控制管理措施，抓订收回指标、提升净利润水平。
组织召开销售工作会议，不定期深入一线了解分支机构工作开展情况，及时发现并解决问题。
定期向综合管理部上报销售数据和分析报告，及时调整销售策略。
项目管理
制定各项制度，设计并规范项目管理流程，实现项目关键节点的实时掌控和高效服务。
负责工程项目合同起草、签订、审核以及投标工作的组织。
开展项目立项定级和项目建议书、系统解决方案、合同、投标文件的评审。
项目回款的帮促，定期收集工程客户意见，向公司提供有价值的建议。
对需支付佣金的第三方进行真实性审核。
大客户开发
制定行业客户开发计划和策略，提出配套建设措施，建立大项目合作主通道和大平台。
建立建筑节能主管部门、各大设计院、建筑软件服务商、专业推广机构的密切联系，并维护。
联合公司情报研究部门出台一系列工程渠道合作的业务操作规范和政策。
比如在银行系统、保
障房、中小学校建筑等领域快速实现规模化应用，积累一批优质大客户、大项目。
2、渠道运营部-职能描述
一级职能
二级职能
三级职能
渠道运营
招商
（前线）
制定年度渠道开发重点、具体目标、预算，提出年度招商计划和具体方案。
制定经销商政策，负责承销合同的起草、签署和经销商资格审查。
负责组织准经销商的考察接待、商务谈判等工作。
开展招商人员的招募、培训和考核。
制定招商工作奖励制度，严格执行。
组织客户参展、召开招商推介会，保障年度招商目标实现。
控制招商成本，拓宽招商渠道，提高招商效果。
对接电子商务部网上招商事宜，转接商务服务部400热点电话招商信息处理。
服务
（后台）
建立与经销商的日常联系，开展针对经销商的培训，负责经销商店面设计、样品支持，业务指导。
承接经销商的订单或其他合作需求，力争满足经销商的各项合理要求，提高经销商满意度。
起草、签署购销协议，资金往来确认，并严格按照协议为经销商按时保质保量供货。
做好经销商销售数据的统计和交易资料管理，处理经销商投诉。
监管
（过程）
制定经销商年度销售目标，科学分解，认真督导完成。
规范经销商店面形象、销售行为、市场价格，定期市场巡查，掌握一手市场数据。
制定配套支持政策，实行差异化管理，进行等级划分，鼓励有实力的经销商越做越大。
建立经销商业绩档案和诚信档案，推行优胜劣汰机制。
组织召开年会，奖罚分明。
3、国际贸易部-职能描述
一级职能
二级职能
国际贸易
开展国际市场需求调研，为国际市场提供更好的产品服务。
负责英文宣传品的策划和文字审核。
制定目标，开发国外线上线下经销商，受理国外客户的订单和投诉,资金回笼。
办理国际贸易所必须的资质证书，熟练掌握国际贸易法律法规以及贸易对象国当地政策、标准。
负责国外客户的接待，组织参展。
4、电子商务部-职能描述
一级职能
二级职能
电子商务
制定网络推广计划和预算、目标、策略。
开展日常的网络销售、促销、推广工作，每天报送销售数据、处理订单。
及时更新网站产品和价格信息，保障网站信息和交易安全。
定期收集和分析竞争对手网络销售的数据，出具报告，提出对策。
制定公司网络平台的品牌发展战略以及负责日常网络品牌建设等工作。
负责产品图片拍摄、处理；网店装修与美化；
制定分销商政策，负责线上、线下分销商的招募、管理、发货、技术支持等；
总结互联网销售各种技巧，购买必备的推广工具和服务。
策划专题活动。
5、信息研究部-职能描述
一级职能
二级职能
三级职能
信息研究
政策研究
制定政策研究方向、理论模型和具体计划、目标，进行课题化管理。
关注国内外建筑节能（遮阳）、绿色建筑政策信息，建立省级及以上行政区域内的法规、通知、规划、示范工程、项目补贴、产品标准、建筑设计标准、技术规程、验收规范、推广目录等信息动态数据库，内部共享。
结合大型平台性项目开发及时发布相关有关政策方面的指导性意见和研究报告。
适时开展政策知识培训，引导公司在产品开发、市场推广方面向政策利好的方面或区域市场倾斜。
积极创造条件参与全国各地政府层面的有关公司业务发展的政策、规划和实施方案的编制、研讨。
推动公司参与国家、行业、地方标准制定。
关注项目申报动态、积极组织公司相关部门或经销商参与各类诸如节能奖励、示范工程等项目申报，提供政策咨询服务。
制订项目申报管理和奖励办法。
做好资料管理和验收各环节的衔接工作，监督资金使用情况。
市场研究
掌握行业发展动态，提供准确及时的信息，总结行业发展报告，预测行业发展趋势。
研究新的商业模式，对不同商业模式进行评估，为不同类型项目提供商业模式建议。
开展对区域市场容量和发展特征、资源要素的分析，结合区域业绩和利润贡献率分析、提出区域市场策略，提升市场占有率和竞争力。
参与设立代表处、办事处、分公司的可行性论证。
建立竞、合作伙伴的发展情况的动态数据库，找差异、差距，发布竞争力报告，制订竞合关系策略。
建立动态的工程项目信息库，及时通过招投标网、发改环保节能建设等部门网站获取，提供给销售一线。
组织开展市场调研，检查市场策略执行情况，为完善产品体系、新产品开发提供强有力的依据。
战略规划
参与公司重大经营决策，提出意见和建议。
制订公司中长期、年度发展规划，明确各项措施和目标，参与并监督各项规划的执行，及时调整方案。
适时推动实施企业文化战略、品牌战略、标准化战略、质量战略、创新战略、多元化战略、。
在中高层灌输超前意识，在资本运营、企业兼并重组、产业链、信息化、高端人才引进、管理模式创新、风险预警、投资决策、战略合作、企业诚信、等方面加强学习，开展论证，分步推进实施。
6、品牌运营部-职能描述
一级职能
二级职能
三级职能
品牌运营
品牌规划
制订公司3-5年品牌建设规划和年度品牌推广计划，提出品牌拓展的目标，监督品牌推广执行情况。
联合战略规划部开展品牌战略研究。
制定品牌建设管理办法，推行项目立项制度，让效益说话。
开展企业形象、产品形象、服务形象、工程项目形象的诊断，提升品牌知名度、美誉度、忠诚度。
掌握目标细分市场的客户购买心理，建立客户驱动的需求集，有重点、针对性地推动品牌改进。
划定细分市场获得成功必须达到的主要分界标准，分析促使客户选择公司产品的主要差异项。
进行品牌价值管理和实时监测，研究品牌价值构成，价值链的形成，品牌价值的评估和横向对比。
研究品牌传播方式，有针对性的提供传播策略。
研究品牌竞争力的作用原理，处理品牌危机。
品牌设计
负责公司的网站设计和维护、平面设计、包装设计、展示设计、广告设计、宣传视频等设计任务。
推进企业形象识别系统的研究，塑造企业个性，增强企业识别度。
按照品牌形象管理规范，实时CIS全面导入，保持企业各类终端形象的及时统一、规范。
定期检查品牌形象实施情况，及时维护、改进、优化。
品牌推广
负责公司的媒体投放以及媒体关系维护。
认真做好媒体监测、媒介执行和效果评价。
及时跟踪与公司相关的重大新闻事件，突出正面报道，压制负面新闻，营造良好舆论环境。
负责展会、赛事、论坛等活动策划和组织实施，并接受营销综合部的监督和效果评估。
对新产品进行命名以及广告语、企业文化理念的提炼。
拓展网络、微信等传播平台，提升产品和服务在市场的认知度和影响力，从而获得更大的市场份额。
拟创办《湘联人》内刊，凝聚精神力量，传播企业文化。
7、工程部-职能描述
一级职能
二级职能
三级职能
工程部
工程安装
严格按照有关施工技术规程负责现场施工和提供工程技术咨询服务。
负责组织工程勘查，出具勘查报告和审核设计图纸的质量，并出具意见。
负责现场施工管理，审查施工组织设计、施工技术方案和施工进度计划等，并出具意见。
负责工地的安全生产和质量管理，保障现场材料存放安全。
负责甲方、乙方以及监理单位的关系处理，组织竣工验收和结算，协助回款。
组织工程施工的开工、检查和验收，监督工程施工，负责工程签证，向营销综合部报告项目进度。
审核、确认设计变更，协调各公司设计部门、业主、施工单位的关系。
参与工程各项招标以及材料、设备选型、方案审查和测试工作。
品质管理
负责工程信息资料、制作施工过程的照片和录像资料，做好资料归档和工程档案管理工作。
制定工程质量管理办法、质量事故责任认定办法和施工质量检查规范和流程。
处理客户投诉的质量问题，进行现场鉴定，出具解决办法。
严格实施工程质量过程巡查排患制度，并做好相应记录，便于追溯责任。
组织施工过程中的质量自检，并提出自检报告，对工程质量负监管责任，处于质量事故。
负责向监理单位报验分项工程资料，参加隐蔽验收、交工验收，配合质监部门进行系统性能测试。
主持每月工程品质工作会议,并推动全公司相关部门人员共同提升品质。
定时向公司上报工程质量月报。
8、营销综合部-职能描述
一级职能
二级职能
三级职能
营销综合服务平台
综合管理
负责组织营销体系所有制度的起草、流程优化、资源配置、分工协作安排。
实行计划管理，对体系内各部门主要工作的时间节点任务的分配与把控。
周报汇总、季度、年度总结起草、统计档案建立与管理、部门会议召集、纪要起草。
负责体系内部各部门的绩效考核，处理内部矛盾，改善工作作风，强化团队意识。
实施效能监测，负责部门间协助工作的组织协调、监督。
定期向上级汇报整个营销体系工作开展情况。
负责分支机构固定资产监管，制定营销体系预算和成本管控，审批各项变动费用。
商务服务
负责营销体系内部所有接待的审批、组织协调、费用控制、效果评估。
统筹安排与公司和产品有关的资质、认证、标准、评选、协会等工作，并做好材料组织和档案管理。
接听400电话和售后服务热线。
具体业务转接渠道部、工程部、销售部。
负责系统内部各类打印件、印刷件、光盘等资料的登记与输出。
营销体系内部各种反馈信息的收集和分析、报送、解决跟进。
订单服务
制定服务规范，严格按照订单执行流程和管理制度办事，确保办事质量和效率。
逐步采用更优的管理方法和软件，提高订单管理水平，推动经济效益和客户满意度的提升。
负责保管好所有贵重资料，分门别类、并对内容保密。
对订单情况进行定期统计分析，掌握阶段性的销售特征、产品结构、数量、库存等各种情况，预测阶段性的需求，为采购和生产部门提供建议和意见。
妥善处理退单、订单变更等事宜。
报价服务
提供产品、配件、工程投标价格服务，严格报价流程，保证报价准度和效率，保守价格机密。
开展价格调研，编制价格走势分析报表，逐步完善供应商价格体系，不断优化报价方案，提升竞争力。
联合生产部、采购、财务、销售、研发等部门，分析成本构成，分解降低成本的任务、制定考核办法。
积极引进价格管理软件，提升价格管理水平。
联合采购部、财务部确定战略合作供应商。
方案设计
负责公司模具设计、展品设计、工程批量产品、个性化产品设计。
编制产品设计规范和流程，配合生产、研发部门编制与产品相关的加工工艺、生产标准。
产品设计的品质控制。
对产品设计力求美观、实用，工艺简单化、合理化。
协助生产部改进加工工艺流程，降低生产成本，提高工作效率。
定期总结和分析已完成产品的设计缺陷和问题，整改落实到位。
瞄准根据市场需求，及时调整确定产品设计开发走向，提升产品竞争力。
根据销售人员要求进行设计前的现场勘察，与业主进行设计意图的沟通。
依据前期勘察交流的工作，结合当地设计标准，完成工程项目的维护结构设计方案和全套施工图。
设计图纸的会审及讲解，并移交给施工方或甲方、监理单位。
协助解决工程技术和管理问题，建立技术管理制度。
协助工程部，编制工程施工组织方案。
必要时要负责施工现场的监督和指导。
负责公司所有的电子图纸、设计图纸、专业书籍的统一管理，以及公司电脑软件的使用。
组织产品方案、工程设计方案的评审、报批。
对产品方案和工程设计方案进行整合，满足营销推广、技术交流、施工安装的需要。
负责投标文件技术和商务文件的编制，以及现场答辩。
负责方案设计支撑体系的建立与完善，不断引进设计人才，提高设计服务水平和速度。
组织制定标准化的技术文档模板：
可研、项目建议书、投标书、选型手册、图集、系统解决方案。
9、省外销售机构-职能描述
一级职能
二级职能
三级职能
办事处
分公司
子公司
销售管理
合理确定区域销售目标，制订销售计划，完善销售政策，设计销售模式，全力保障业绩实现。
提出销售人员的招募、选择、培训、调配计划。
对所在区域销售人员进行绩效考核。
区域销售渠道开发与客户关系管理。
销售情况的及时汇总、汇报，并提出合理建议。
部门协作
配合信息研究部门开展竞争情报收集与专项市场调查
销售事务与公司内部联络。
财务管理
加强成本控制，制定防止坏帐对策、督促帐款回收。
工程服务
为客户考察、项目现场设计、勘察、施工尽力提供便利条件，协调甲乙方关系。
三、现有人力资源配置（部分）
序号
部门
姓名
岗位
备注
1
营销综合部
赵亮
经理
2
营销综合部
肖艳青
订单计划主管
3
营销综合部
张琼
下单、价格管理主管
4
营销综合部
黄慧敏
下单、价格管理专员
5
营销综合部
陈宏霞
适应性开发
6
营销综合部
袁学文
适应性开发
7
营销综合部
罗恺
适应性开发
8
市场部
谭伟
营销总监助理
9
市场部
李伟
形象设计主管
10
市场部
曾韬
网络推广主管
11
市场部
王宝娟
网络推广
12
市场部
肖乐
电子商务
13
市场部
朱艳红
海外推广
14
市场部
彭淑珍
平面设计
15
市场部
周伟
电子商务
16
渠道部
郑海英
经理
17
渠道部
肖艳斌
销售助理
18
渠道部
胡阳红
销售代表
19
渠道部
曹建成
销售代表
20
渠道部
李宏达
销售代表
21
渠道部
史卫斌
销售代表
22
渠道部
刘明金
销售代表
23
湖南业务部
肖朝晖
经理
24
湖南业务部
彭双
经理助理
25
湖南业务部
谭兴
销售
26
湖南业务部
夏霆
销售主管
27
湖南业务部
王宝源
销售主管
28
湖南业务部
龚坚
销售代表
29
湖南业务部
刘学
销售代表
▃▃
30
湖南业务部
饶新林
销售代表
▃▃
31
湖南业务部
胡森
销售代表
32
湖南业务部
丁娜
销售代表
33
湖南业务部
谢军
销售代表
34
湖南业务部
陈郭梓
销售代表
35
湖南业务部
廖姜
商务公关
36
湖南业务部
蒋登凡
政策专员
37
国际贸易部
武连宾
经理
38
国际贸易部
胡彩霞
销售代表
39
国际贸易部
陈旭
销售代表
40
国际贸易部
陈思颖
销售代表
41
国际贸易部
杨伟红
销售代表
42
国际贸易部
李文武
销售代表
（备注：
不含省外销售机构、工程售后，拟在2014年初裁减、转岗20%左右）
四、招聘计划
营销体系2014招聘计划（拟）
岗位
岗位职责
岗位要求
人数
薪酬待遇（拟）
品牌运营经理
/
/
1
6000
电子商务运营总监
/
/
1
8000
网络推广工程师
/
/
1
4500
网站规划设计师
/
/
1
5000
程序员
/
/
1
4000
网站客服
/
/
1
3000
成本会计
/
/
2
3500
销售会计
/
/
1
3500
渠道销售代表
/
/
5
3000
大区经理
/
/
5
4500
分公司办事处负责人
/
/
3
6000
网络销售代表
/
/
4
2500
品牌策划
/
/
1
4500
建筑设计工程师
/
/
2
6000
工程部经理
/
/
1
6000
项目经理
/
/
2
4500
工程销售代表
/
/
5
3000
工程销售主管
/
/
2
4000
商务公关
/
/
2
3500
营销综合部经理
/
/
1
4000
市场分析师
/
/
1
4500
合计
43
五、营销人员工资标准体系
序号
部门
岗位级别
月工资档次（万元）
1
营销中心
总监
A
B
C
1.0-2.0
1.0-1.2
1.3-1.5
1.6-2.0
总监助理
A
B
C
0.3-0.85
0.3-0.45
0.46-0.65
0.66-0.85
2
湖南业务部
（其他分支机构参照）
部门经理
A
B
C
0.6-1.0
0.6-0.7
0.7-0.8
0.8-1.0
销售助理（内）
主管
0.2-0.25
0.26-0.35
行业客户代表
主管
经理
总监
0.2-0.25
0.26-0.35
0.36-0.5
0.6-0.8
渠道销售代表
主管
经理
0.25-0.3
0.32-0.42
0.45-0.55
零售销售代表
主管
经理
0.2-0.25
0.26-0.35
0.36-0.5
商务助理（外）
主管
经理
0.25-0.3
0.32-0.4
0.42-0.6
3
渠道运营部
部门经理
A
B
C
0.35-0.8
0.35-0.45
0.48-0.6
0.65-0.8
销售助理（内）
主管
0.2-0.3
0.32-0.45
招商代表
主管
经理
0.25-0.3
0.32-0.42
0.45-0.55
4
国际贸易部
部门经理
A
B
C
0.35-0.8
0.35-0.45
0.48-0.6
0.65-0.8
外贸代表
主管
经理
0.25-0.3
0.32-0.42
0.45-0.55
网络推广专员
工程师
高级
0.25-0.35
0.4-0.5
0.55-0.65
5
电子商务部
部门总监
A
B
C
0.5-1.2
0.5-0.6
0.65-0.8
0.85-1.2
部门经理
A
B
C
0.35-0.8
0.35-0.45
0.48-0.6
0.65-0.8
网页规划设计师
A
B
C
0.3-0.7
0.3-0.4
0.45-0.55
0.6-0.7
网页美工
高级
0.25-0.35
0.4-0.5
程序员
工程师
高级
0.3-0.4
0.45-0.55
0.6-0.75
客户服务代表
主管
经理
0.2-0.3
0.35-0.4
0.45-0.5
网络销售代表
主管
经理
0.2-0.3
0.35-0.4
0.45-0.5
网络推广专员
工程师
高级
0.3-0.4
0.45-0.55
0.6-0.75
6
营销综合部
部门经理
A
B
C
0.4-1.0
0.4-0.5
0.55-0.75
0.8-1.0
下单计划专员
主管
0.2-0.3
0.35-0.5
价格专员
主管
0.2-0.3
0.35-0.5
方案设计专员
设计师
高级
0.3-0.4
0.45-0.55
0.6-0.8
方案整合专员
主管
经理
0.25-0.35
0.4-0.5
0.55-0.75
产品讲解员
讲师
高级
0.3-0.4
0.45-0.5
0.55-0.65
商务助理
主管
0.25-0.3
0.35-0.45
营销管理专员
主管
0.25-0.3
0.35-0.45
7
品牌运营部
部门经理
A
B
C
0.4-1.0
0.4-0.5
0.55-0.75
0.8-1.0
品牌设计专员
设计师
高级
首席
0.25-0.3
0.35-0.4
0.45-0.6
0.65-0.8
品牌研究专员
中级
高级
首席
0.25-0.3
0.35-0.4
0.45-0.6
0.65-0.8
品牌策划专员
策划师
高级
首席
0.25-0.3
0.35-0.4
0.45-0.6
0.65-0.8
8
信
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