短租模式的中国移植手术.docx

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短租模式的中国移植手术

短租模式的中国移植手术

 从“山寨”到“微创新”，中国互联网的发展历程永远伴随着对美国同行的学习、借鉴、模仿、复制和抄袭，将一款经由美国市场检验过的产品在中国进行本土化的移植，是安全而又稳妥的做法。

大多数移植手术并不触犯法律，就像一个菜场里有了第一个卖白菜的，你看人生意红火，也开始卖白菜，并无任何不妥之处。

ICQ是即时通讯软件的先驱，但是“发现即拥有”的大航海殖民时代早已过去，以色列人也无权放言只有他们才可独占即时通讯行业，商业嗅觉天生敏锐的马化腾施展“拿来主义”，用OICQ开创了中国互联网的社交帝国，亦是不必避讳的公开历史，ICQ卖给AOL后，只是状告腾讯的OICQ在名称上有混淆视听之嫌，改为QQ即相安无事。

不过，这次要谈的，是Airbnb所代表的短租模式，在中国市场遭遇水土不服的事儿。

又一个传统行业的颠覆者Airbnb

互联网的重要效益之一，即是对资源分配的优化，无论eMule等P2P工具，还是eBay等C2C平台，互联网使闲置的生产力（eMule：

网络带宽；eBay：

二手商品）得到了价值变现的可能，市场机遇也因此而诞生。

Airbnb是一个创建于2008年的房屋租赁网站，不过它的目标用户并不是专业的房产中介，而是那些有着空闲房间的家庭用户，通过注册登记后，家庭用户可以选择那些有着临时居住需求的旅行背包客，让后者付出一定的费用（通常比住酒店要便宜），换来一个房间甚至只是一张沙发的居住权利。

Airbnb的实际应用案例，其实并不令人陌生，在明朝作家吴承恩书写的《西游记》中，玄奘一行从长安跋涉到天竺，便是一路借住沿途百姓的屋宅，不过毕竟是穷酸和尚，有时玄奘及其徒弟也帮户主做些降妖除魔的事情，作为回报。

第二次世界大战之后，现代文明、全球经济和交通工业均发展迅速，“行万里路”成为了许多年轻人增长见识和体验生活的首选，欧美传统并不主张父母对子女的超常溺爱，故而这类旅行开销往往不会得到过多支持，乔布斯从里德大学辍学远去印度时就因钱财耗尽而不得不提前回国，许多类似的年轻人也在行走天南海北时或多或少会因手头拮据而对住宿这一硬性支出头疼不已。

与此同时，这些年轻人的旅行目的地——遍布全球的大小城市，也存在着相当规模的家庭闲置房间，可能是一间用来堆放杂物却有些浪费空间的储藏室，也可能是儿子读大学后被腾空的卧室，还有可能是客厅里撑起的一顶室内帐篷，这些闲置资源的主人，大概大多数并不反对将其换点额外的收入。

找到潜在的需求与供给之后，用来衔接双方交易的平台Airbnb惊世骇俗而又顺理成章的出现了。

Airbnb的两名联合创始人以亲身经历作证过产品的商业模式，2007年，作为合租室友的他们由于对负担旧金山的公寓租金压力过大，从商店里买了三张气垫床，用一个临时网站发布出租当地住宿场所的消息，时值美国工业设计师协会会议在旧金山开幕，经济型酒店人满为患，那些计划前来旧金山的“外地人”豁然发现可以在这两个看起来不是毒贩子的年轻人家里支付80美元换来居住、早餐和当地交通指导的服务，纷纷踊跃提交报名申请，这笔横财及其背后旺盛的需求最终从心理上促成了Airbnb的创业和孵化。

Airbnb是“AirBedandBreakfast（气垫床和早餐）”的缩写，简单直白的告知了用户这里能够找到和提供什么内容。

经过三轮融资，Airbnb目前已经爬到了30亿美元的估值，其业务拓展到了包括中国在内的192个国家，有50万房源和850万访客通过Airbnb达成了目的。

2012年年底，《连线》杂志认为一旦Airbnb完成第三轮融资，就会计划上市，这家公司亦接连吸引到了Facebook的技术总监、Google的主厨等明星公司雇员的跳槽加盟，这种“硅谷风向标”式的意义也使Airbnb声名大振。

因为商业模式的清晰和可测量，Airbnb的收入结构始终保持着稳定的增长，网站平台对每笔交易收取6%到12%的中介佣金，根据估算，2012年Airbnb的收入大概在2亿美元左右。

但是显然，Airbnb并没有适应中国市场，它虽然有中文界面，搜索北京、上海等城市房源，出现的结果大多数都是在中国定居的海外用户所登记的房源，中国本土用户存量较低，同时，Airbnb的XX百科被某域名投机者植入了无关信息，亦长久未能注意和改正，Airbnb的新浪微博也只有区区六百余粉丝，各种迹象表明，Airbnb还没有足够的动力和热情支持其运营中国市场。

中国的Airbnb学徒

一个必须前置讲述的悲伤事实是，最早标榜“中国的Airbnb”的中国短租平台爱日租，在2011年上线后惨淡运作仅仅两年，在今年7月宣告关闭。

值得注意的是，若是根据艾瑞咨询2012年上半年的数据，爱日租是中国在线短租市场交易份额中的领头羊，达到29.7%。

吃肉的都挂掉了，喝汤的还能活吗？

事实上，在这条已经被Airbnb证明“钱”景不俗的道路上，中国学徒前仆后继的热情并未降低，小猪短租、蚂蚁短租、途家等短租平台都是其中获得过VC注资的佼佼者。

最为主要同时又十分浅显的一个道理是：

在房地产市场的热度带领下，中国的不动产逐渐向硬通货演变，基于可预见的高增速趋势，房屋的小微金融属性会自然发酵，像余额宝那样“让闲钱生钱”的理财意识是短租市场豪赌未来的原因。

艾瑞预测，2014年中国在电短租市场交易规模可达40.5亿人民币。

（同期还有一份来自易观国际的预测，数字相对比较保守，2014年是28.9亿人民币。

）

我们回过头来看爱日租无力继续经营的原因，虽然同样从事短租业务，但爱日租其实并没有和Airbnb一样提供个人房源的租赁服务，由于创始人本身有着房地产事业背景，其更重视将日租模式融入房地产买卖的产业链当中，直接与房产中介、物业开发商等单位合作，用高速周转这些单位尚未长租出去的房源来见缝插针。

用一个互联网从业者更为亲切的案例来联动讲述，就是大部分域名通常会在交易市场上经过数个月的待价而沽时期在会最终交易成功，而这期间的闲置时间，就有广告商会利用域名停放期间的流量展示广告，使域名主人在交易前的时间也能获得一笔收入补偿。

爱日租在移植Airbnb过程中的本土化特色改造，固然十分“接地气”，但这也使爱日租的增长规模受到很大限制，其合作单位仅仅视爱日租为“托管工具”，一旦线下的主营长租业务成交，就从爱日租撤回相应的房源，这让爱日租的数据更新损耗相当严重，也缺少Airbnb倡导的“个人房东文化”——在欧洲许多城市，Airbnb上都分布着当地的模范房东，用户可以通过种族文化等软标准来选择住宿地点，很多游客是以交新朋友的方式来寻找短租房东，这些故事又成为了Airbnb的宣传口碑和公关素材。

爱日租最终因为“资金链断裂”而被投资方接管，这是一个很有趣的课题。

根据爱日租自己透露的数字，其在2012年营收达到8000万人民币，即使按照爱日租2012年在市场份额乘以市场交易规模（取自艾瑞数据）也有4000万人民币的收入，如果以这个短租行业第一梯队级别的收入水平也会“资金断裂”，那么后面那些份额还不如爱日租的短租平台怎么可能继续存活？

成本失控是爱日租创始人公开承认的失利因素，除了“广告投放的不计成本”之外，更深层次的原因，恐怕还是在于B2C结构将本就依赖薄利多销的短租利润让中介等单位从中分走了太多，要使商品单价与竞争对手保持同样水位，损失就必须由运营平台来自行承担。

神圣而不可侵犯的AirbnbDNA

针对非洲某些疟疾严重的地区，有生物学家曾提议克隆某种雄蚊，事先将其DNA中的某段基因编码去掉，使克隆后的雄蚊天生携带缺少吸血能力的遗传因子（雄蚊本身并不吸血，吸血的都是雌蚊），将这批克隆雄蚊投放到目标地区，使它们在与雌蚊交尾后，生下无法吸血的后代（只能活活饿死），施以高效率的人道灭绝计划，降低疟疾的发病源。

当爱日租作古之后，完整而无丢失的克隆AirbnbDNA成为了中国短租行业的幸存者圣经，除了途家因为致力于做度假而非旅行（这两个词区别很大）生意必须延续B2C结构与第三方单位连接供货之外，在XX购买了“短租”这个关键词竞价排名的中国短租平台——小猪短租、蚂蚁短租、游天下、爱游易，全部都在严格遵循C2C结构，将AirbnbDNA一丝不漏的学以致用。

其中对Aribnb最为亦步亦趋的小猪短租，是移植手术里的最大获益者。

这个“获益”，指的是Aribnb每一次错误后的自我修正的行为，都使紧随其后的小猪短租减少了试错成本。

2011年，针对不断有用户投诉短租房源“名不副实”的事件，Airbnb推出了免费上门摄影的服务项目，只要在Airbnb上登记房源的个人房东，Airbnb都可以派遣专业摄影师上门拍摄住宿环境，以“官方认证”的形式成为房源商品的线上宣传照片，更重要的是，整个服务项目都是免费的。

在实际操作过程中，Airbnb其实是将这个商业项目外包给了102个国家的上千名摄影师，他们在Airbnb的本地后台上接单，然后上门拍摄、交货，获得由Airbnb额外拨款支付的60美元佣金。

也是2011年，Airbnb遭遇了史上最大的一次危机，一名通过Airbnb出租闲置住宅的个人房东发现，由Airbnb介绍而来的租客将自己的房屋洗劫一空，将其柜子里的照相机、iPod和硬盘等值钱物品全都盗走，还恶作剧般的烧掉了房东许多个人物品，最后更是以常人想象不到的恶意给房东发送了一封Email，感谢后者的“款待”。

被此事弄得狼狈不堪一地鸡毛的Airbnb在不久之后便推出了安全保障服务，提供最高5万美金的人为损坏或是偷窃保险赔偿，以及24小时的客服热线支援，同时亦更高了此前不向房东透露租客个人信息的规章，引入了Facebook等公开性的社交网络来使双方了解对方的更多信息。

好吧，就算插入了上面一段，你的疑虑可能还是停留在上面那个单次60美元成本的免费摄影服务，按照Airbnb平台上主流短租房源的价格区间：

70–100美元，Airbnb在拿到15%左右的交易佣金：

大概10.5–15美元之前，就要事先亏掉60美元，这看起来让Airbnb越是生意兴隆越是难以为继。

然而，就想前文提及过的，Airbnb特别注重房东——可以理解，毕竟有供求才有买卖，但是Airbnb认为其Vision是“邀请用户返回到那个搭便车不存在危险的时代”，Airbnb愿意为新房东承担60美元的亏空，换来的却是这名个人房东及其租客们在Airbnb得到了情感上的增益，通过持续性的租赁交易来使Airbnb获得源源不断的佣金收入，从长远层面证明盈利能力。

“用户前来做交易，但却因为信任和信誉而留了下来”，Airbnb一直在给资本市场、给新入用户、给大众媒体讲述这样的故事。

有了Airbnb费尽苦心打造而成的三板斧，小猪短租在移植手术上的DNA继承主义也就相对轻松很多。

同样是雇佣兼职摄影师上门免费为个人房东拍照，受益于中国人力成本的低廉特征，小猪短租在此项投入上的成本压力要比Airbnb小很多；有了Airbnb信赖危机发生后的处理样本，小猪短租得以在（可能的）恶劣事故出现之前，就对个人房东拿出了财产保障方案进行安抚；在将Slogan改为“有人情味的住宿”后，小猪短租亦不遗余力的包装“人情租赁”案例，将诸如“报考北影的姑娘在短租房里度过安宁的备考日子”等故事来提升短租文化的魅力。

不过，这种对AirbnbDNA的坚定致敬，也有问题：

误将商业环境与社会环境做了混淆。

换而言之，财产，是法律问题，而教养，则是道德问题，与Airbnb一样强调“事后补偿”，无法规避除法律之外的道德风险。

并不是在讲中外“素质论”这一话题，而是礼仪确有差异，在欧美也有不太令人喜欢的吸烟成瘾者，但他们绝对不会主动踏足禁烟区，这种礼仪上的底线恪守使自由主义和公共利益可以在很多商业行为中相安无事。

但是。

中国推崇“达则兼济天下”的行事风格，用直白点儿的话来说，就是因为个人标准的不同，老是在相同行为绝不会得罪自己的前提下得罪他人。

至少有那么一小撮的个人房东通过微博等社交平台吐槽，因为短租房客在处理垃圾、卫生习性等礼仪问题上“不理想”导致自己需要收拾烂摊子，使像小猪短租这样提倡“分享经济带来的乐趣”荡然无存。

另一场卡位战争

赶集网旗下的蚂蚁短租是短租市场参赛者的另一种身份，它有雄厚而稳定的主营业务作为后盾，短租业务只是与其主营业务相邻而自然衍生出来的试水项目，属于含着金钥匙诞生的富二代。

其实，说到源头，Airbnb并没有真正开创短租行业，美国最大的分类信息网站Craigslist一直有短租分类，而且流量不低，Airbnb只是将这个细分市场单独挖了出来进行垂直化的运作。

作为赶集网孵化并最终分拆独立运营的蚂蚁短租，目前是短租行业真正意义上的领头羊，有着赶集网的巨额流量导入，蚂蚁短租在房源和租户上从来就没有忧虑。

曾有游天下（搜房旗下短租平台）的一名分站负责人在知乎上分享自己在开展业务时的方法：

“最开始，我们以租户的名义租了30套房源来作为自有房源，来做市场推广用，这些房源基本分布在高校、医院附近，前期以半价、甚至免费的形式来发布，发布渠道主要以58同城、赶集网（后来他们也自己做了短租网，就是蚂蚁短租）等，另外就是雇兼职在街上发传单。

实际效果来看，从58、赶集引流过来的客户居然占大多数，我印象里有找亲戚的，有来看病的等。

他们通常是在这两个网站找酒店或者短租房时发现的。

”

这段描述里有两个地方值得关注：

一是在没有关联后台（比如分类信息网站、房屋中介合作商）的情况下，小型短租平台在房源的供给上非常紧缺，必须烧钱换业绩；二是仅仅通过外部发布，分类信息网站就能支撑一个独立短租平台地方分站的业务，当这些分类信息网站将流量有意识的往自家短租平台浇灌时，先天竞争优势显而易见。

所以蚂蚁短租敢于在同行几乎都在亏损换租户的时候表示自己不做送优惠券之类的促销行为，这已是让独立短租平台羡慕不已的底气。

“蚂蚁短租很久之前曾做过类似的大幅度优惠券尝试，但活动一停订单量迅速下降了70-80%，用户流失极其严重，几乎无法形成重复购买，所以不会再考虑这种自欺欺人的做法。

”

中国另外两家分类信息巨头58同城和百姓网也都有所投入的运营着自己的短租频道，前者虽然CEO姚劲波公开表态“未来三年不看好短租”，但仍然找小猪短租合作拿了房源数据，同时也不敢太过落后赶集网在短租业务上的进度，百姓网也在爱日租尚未倒闭时就曾与其合作同步过房源信息。

一个比较有趣的对比事实是，海外短租市场也有卡位行为，不过实行卡位的都是希望和Airbnb抢生意的在线旅游网站，分类信息网站倒是没怎么搀和这茬。

反观中国，携程、去哪儿等极为适合介入短租行业的在线旅游企业，都还没有太大的动作。

这种现象似乎也可以归咎国家文化的水平差异，中国自助旅游者有限，大多数旅游者都以跟团为主，与短租房源对接不上，而且中国的景区开发极具商业性，除了配套酒店之外，真正的“原住民”往往稀少。

　　解放思想和实事求是

让陌生人住进家里——下此决策，需要突破的心理阈值要远高于经济阈值，剔除掉短租市场里的“职业房东”，“中国的Airbnb”还得尽快的将尝鲜者转化成为带有消费惯性的客户，中国国土面积辽阔，用短租来填补与酒店业并存的差异化住宿市场，并不突兀。

但是，对个性化的向往固然是人之常情，却往往是标准化界定了可以预见得到的交易结果，并最终形成了行业标准。

爱日租的联合创始人之一再度创业，做了一个面向中高端的短租平台，有一个举措十分耐人寻味：

他将保洁服务也纳入到了业务体系里，租户抵达之前和离开之后，都会有保洁人员将房屋打扫成租户指定的模样，同时也承担售前验货和售后评估的作用。

这大概就是经验主义的导向，短租大可保持与酒店套房的差异，只是短租平台必须证明自助式的买卖除了事后保障之外，还有着更为周全的制度垫底。

就像淘宝上的店铺，装修得五彩斑斓的大有其在，但是在支付宝交易页面，每一个按钮的出现和位置，都是千人一面，死板而又令人放心。

这就是“中国的Airbnb”们需要同时进行的解放思想和实事求是，既要释放参与热情，又要打消这些热情的后顾之忧，把XX的价值观“简单可依赖”拿过来设计短租产品，倒是极其合适。

（作者：

阑夕）