汽车销售实务知识点说课讲解.docx

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汽车销售实务知识点说课讲解

汽车销售实务知识点

1、什么叫汽车销售？

汽车企业将商品车与客户进行价值交换的一种社会活动及其商务过程。

1、新车安全性测试的标准：

欧洲NCAP（NewCarAssessmentProgram）五星碰撞水平：

2、功率定义及特征：

定义：

是指发动机的动力输出，功率越大转速越高，汽车的最高速度也越高,常用最大功率来描述汽车的动力性能。

最大功率一般用马力（PS）或千瓦（kw）来表示，1马力等于0.735千瓦。

特征：

在一定的转速范围内,汽车发动机的功率与发动机转速成非线性正比关系,转速越快,功率越大但到达一定值之后反而降低；一般在说明发动机最高输出功率的同时标出每分钟转速（r/min），如100PS/5000r/min,即在5000r/min时最高输出功率为100马力。

3、扭矩定义及特征：

定义：

是指发动机从曲轴端输出的力矩。

功率（W）＝2π×扭矩（N·m）×转速（rpm）/60

特征：

在功率固定的条件下它与发动机转速成反比关系，转速越快，扭矩越小；反之越大。

它反映了汽车在一定范围内的负载能力。

以同类型发动机轿车比较，扭矩输出愈大承载量愈大，加速性能愈好，爬坡能力愈强，换挡次数愈少，对汽车的磨损也会相对减少。

在轿车零速启动时,扭矩高者提升速度快。

发动机的扭矩的表示方法是牛米（N·m）。

同功率一样,一般在说明发动机最大输出扭矩的同时也标出每分钟转速。

最大扭矩一般出现在发动机的中、低转速的范围，随着转速的提高，扭矩反而会下降。

最小转弯半径：

是指当转向盘转到极限位置,汽车以最低稳定车速转向行驶时,汽车的前轮外侧循圆曲线行走轨迹的半径。

决定汽车能够通过狭窄弯曲地带或绕过不可越过的障碍物的能力。

转弯半径越小，汽车的机动性能越好。

4、接近角：

是水平面与切于前轮轮胎外缘（静载）的平面之间的最大夹角。

5、离去角：

是指车辆空载时,车辆最后轮轮胎后外缘与车后下端构成的平面与地平面之间的最大夹角。

6、汽车驱动的形式及特征：

汽车驱动形式是指驱动轮数目。

Ⅰ、两轮驱动：

根据发动机在车辆的位置以及驱动轮的位置进而细分为：

前置后驱（FR）：

全称叫做前置发动机后轮驱动，是一种比较传统的驱动形式。

其中前排车轮负责转向，由后排车轮来承担整个车辆的驱动工作。

在这种驱动形式中，发动机输出的动力全部输送到后驱动桥上，驱动后轮使汽车前进。

优点：

前置后驱车辆当在良好的路面上启动、加速或爬坡时，驱动轮的附着压力增大，牵引性明显优于前驱形式。

采用前置后驱的车辆具有良好的操纵稳定性和行驶平顺性，并有利于延长轮胎的使用寿命。

前置后驱使车辆的发动机、离合器和变速器等总成临近驾驶室，简化了操纵机构的布置和转向机构的结构，这样更加便于车辆的保养和维修。

很多豪华轿车多采用前置后驱这种形式。

前置前驱（FF）后置后驱（RR）中置后驱（MR）

前后所有的轮子上，以提高汽车的行驶能力。

一般用4×4或4WD来表示。

7、决定汽车的动力性的配置有哪些？

指汽车直线行驶在良好路面上所能达到的平均行驶速度。

它主要由三方面来评定：

①最高车速：

指在水平良好的路面（凝土或沥青路面）上汽车能够达到的最高行驶车速（km/h）。

一般载货车的最高车速为80km/h-110km/h。

轿车的最高车速可达200km/h以上。

②加速时间：

通常用原地起步加速时间和超车加速时间来衡量汽车的加速能力。

加速时间短，表示车的加速能力好，平均车速高。

③最大爬坡度：

指汽车满载时在良好路面上1挡的最大爬坡度。

所谓坡度是指坡面的垂直高度与坡道的水平长度之比值,一般用百分数表示。

表示汽车的爬坡能力。

载货车的最大爬坡度为30%，即16.5度左右。

8、轴荷分配：

是汽车的质量分配到前、后各轴上的比例，以百分比表示。

它分为空载和满载两组数据。

轴荷分配在汽车定型后就已经确定，一般可在说明书上找到其数值。

从轴荷分配可以看到汽车质量分配得是否合理，是否影响驱动桥有足够的驱动力，是否影响轮胎超载及磨损的均匀性，是否影响行驶的稳定性等。

9、最高车速：

指在水平良好的路面（凝土或沥青路面）上汽车能够达到的最高行驶车速（km/h）。

一般载货车的最高车速为80km/h-110km/h。

轿车的最高车速可达200km/h以上。

10、超车加速时间：

由某一车速开始，用最高挡或次高挡全力加速至某一高速所需要的时间，用来表示汽车超车时的加速能力。

目前常用48--112Km/h所需的时间（秒数）来评价。

11、原地起步加速时间：

指汽车从静止状态下，由第一挡起步，并以最大的加速强度（包括选择最恰当的换挡时机）逐步换至高挡后，到某一预定的距离或车速所需的时间。

目前，常用0--96Km/h所需的时间（秒数）来评价。

12、决定汽车燃油经济性的配置有哪些？

（答案来自于XX）

指汽车以最小的燃料消耗完成单位运输工作的能力。

燃油经济性常用一定运行工况下汽车行驶的百公里燃油消耗量或一定的燃油量能使汽车行驶的里程来衡量。

单位为L/100km。

①发动机功率和扭矩

②传动系统的影响：

变速箱档位越多燃油经济性越好、使用小传动比可以提高燃油经济性

③车身造型：

风阻系数越小，燃油经济性越好

13、决定汽车操控性的配置有哪些？

（答案来自于XX）

汽车的操纵稳定性包括两部分，即操纵性和稳定性:

操纵性是指汽车快速准确地响应驾驶员发出的转向指令的能力。

稳定性是指汽车受到外界干扰时，能抵抗干扰而保持稳定行驶的能力。

①轮胎

②动力系统

③悬挂系统

④转向系统

14、决定汽车舒适性的配置有哪些？

（答案来自于XX）

是指汽车在一般使用速度范围内行驶时，能保证乘坐者不致因车身振动而引起不舒适和疲乏感觉，以及保持所运货物完整无损的性能。

①悬挂系统

②车内空间

③座椅舒适度

④轮胎舒适性

⑤变速箱形式（MT、AT、AMT、CVT）

15、决定汽车安全性的配置有哪些？

（答案来自于XX）

安全配置分主动安全和被动安全。

Ⅰ、主动安全

　　①防锁死制动系统（ABS）：

ABS是Anti-lockBrakingSystem缩写。

目前大多数轿车都装有ABS。

在遇到紧急刹车时，经常需要汽车立刻停下来，但大力刹车容易发生车轮锁死的状况———如前轮锁死引起汽车失去转弯能力，后轮锁死容易发生甩尾事故等等。

安装ABS就是为解决刹车时车轮锁死的问题，从而提高刹车时汽车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能。

　　②电子制动力分配系统（EBD）：

EBD能够在汽车制动时自动调节前、后轴的制动力分配比例，并配合ABS提高制动稳定性。

汽车在制动时，四只轮胎与地面的摩擦力不一样，容易造成打滑、倾斜和车辆侧翻事故。

EBD用高速计算机分别对四只轮胎附着的不同地面进行感应与计算，根据不同的情况用不同的方式和力量制动，并不断调整，保证车辆的平稳、安全。

　　③牵引力控制系统（TCS）：

TCS又称循迹控制系统。

汽车在光滑路面制动时，车轮会打滑，甚至使方向失控。

同样，汽车在起步或急加速时，驱动轮也有可能打滑，在冰雪等光滑路面上还会使方向失控而出危险。

TCS依靠电子传感器探测车轮驱动情况，不断调节动力的输出，从而使车轮不再打滑，提高加速性与爬坡能力。

　　④电子稳定装置（ESP）：

电子稳定装置（ElectronicStablityProgram）是一种牵引力控制系统，不但控制驱动轮，而且可以控制从动轮。

如后轮驱动汽车常出现的转向过度的情况，此时后轮会失控而甩尾，ESP便会通过对外侧的前轮的适度制动来稳定车辆。

转向不足时，为了校正循迹方向，ESP则会对内后轮制动，从而校正行驶方向。

Ⅱ、被动安全

　　①智能安全气囊：

在普通气囊的基础上增加了传感器，可以探测出座椅上的乘员是儿童还是成年人，他们系好的安全带以及所处的位置是怎样的高度?

通过采集这些数据，由电子计算机软件分析和处理控制安全气囊的膨胀，使其发挥最佳作用，避免安全气囊出现无必要的膨胀，从而极大地提高其安全作用。

传统上气囊只能对车内乘员起保护作用，最新的汽车将更加注重人、车与环境的融合，因此对行人的安全保护也将成为汽车设计者考虑的因素之一。

　　②安全玻璃：

将钢化玻璃与夹层玻璃相结合。

钢化玻璃破碎时分裂成许多无锐边的小块，不易伤人。

夹层玻璃共有3层，中间层韧性强并有粘合作用，被撞击破坏时内层和外层仍粘附在中间层上，不易伤人。

　　③预紧式安全带：

当汽车发生碰撞事故的一瞬间，乘员尚未向前移动时它会首先拉紧织带，立即将乘员紧紧地绑在座椅上，然后锁止织带防止乘员身体前倾，有效保护乘员的安全。

　　④乘员头颈保护系统（WHIPS）：

WHIPS一般设置于前排座椅。

当轿车受到后部的撞击时，头颈保护系统会迅速充气膨胀起来，其整个靠背都会随乘坐者一起后倾，乘坐者的整个背部和靠背安稳地贴近在一起，靠背则会后倾以最大限度地降低头部向前甩的力量，座椅的椅背和头枕会向后水平移动，使身体的上部和头部得到轻柔、均衡地支撑与保护，以减轻脊椎以及颈部所承受的冲击力，并防止头部向后甩所带来的伤害。

　　⑤儿童安全座椅：

根据儿童情况而设计，可以有效地减少婴幼儿受到的伤害，这一点通过多年的实践已经得到证实。

16、最新汽车分类标准和排放标准？

（答案来自于XX）

分类标准：

乘用车与商用车

排放标准：

HC排放数值在0.1g/km以下

CO排放数值在1.0g/km以下

NOx排放数值在0.06g/km以下

PM的排放数值在0.005g/km以下

17、FAB特征利益法

F-feature：

属性（配置）A-advantage：

作用

B-benefit：

利益

在阐述观点和介绍产品的时候，如果按照这个顺序来说，对方就容易听懂并接受。

18、轮胎的类型有哪些，轮胎的型号含义：

215/70R1586H的含义

①类型：

子午线轮胎与斜交轮胎

（XX百科中的分类）：

高性能轮胎、泥地胎、雪地胎、备用胎、泄气保用胎

②型号含义：

215/70R1586H

215：

胎面宽度（mm）

70：

扁平比（胎高÷胎宽）

R：

子午线结构

15：

轮辋直径（寸）

86：

载重指数（标识对应的最大载荷为530公斤）

H：

速度代号（表示最高安全极速是210公里/小时）

19、我国基本型乘用车级别的划分标准：

轿车：

乘坐2人～8人的小型载客车辆。

发动机总排量是指发动机全部气缸的工作容积之和，单位是升。

微型轿车V<=1L 

普通级轿车1L

中级轿车1.6L

中高级轿车2.5L

高级轿车V>4L  

20、主动安全配置和被动安全配置：

Ⅰ、主动安全

①防锁死制动系统（ABS）

②电子制动力分配系统（EBD）

③牵引力控制系统（TCS）

④电子稳定装置（ESP）

Ⅱ、被动安全

①智能安全气囊

②安全玻璃

③预紧式安全带

④乘员头颈保护系统（WHIPS）

⑤儿童安全座椅

详细请见17题。

21、完成客户需要的10大要素：

①客户的外界关系

②客户行为

③客户的基础统计数据

④客户的家庭成员和关系

⑤客户风险

⑥客户偏好

⑦客户购买倾向

⑧客户收益率

⑨客户事件

⑩客户满意度级别

22、怎样进行客户期望值的管理？

当客户的需求不能及时满足时，要记得调整客户的期望值：

一以贯之的态度:

我非常想帮助你，也认同你的需求。

23、客户沟通语言表达技巧一般包括那几种？

举例说明

（1）用别人爱听的方式，说自己想说的话

　　①弄清楚听者想什么，说对方感兴趣的东西。

多讲认同、赞美、鼓励、欣赏、关心对方的话；说对方正需要的信息；对方期望听到的解决问题的方案，而非问题本身等。

　　②以对方感兴趣的方式表达。

不批评、不指责、不抱怨，从友善的方式开始；保持热情、风趣、幽默；以提出问题代替批评或命令；保留对方的颜面，有相反意见时，尽量不要当场顶撞等。

　　③语言随环境而变化。

在适当的时机与场合中进行